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課程背景：

隨著全球疫情的持續(xù)，國家金融監(jiān)管機構新政的不斷出臺，都對銀行的盈利渠道有著不小的影響。

隨著各家銀行的財報新鮮出爐，各行的信用卡收入讓大家眼前一亮，招商銀行銀行信用卡利潤甚至超總營收的四分之一，這也讓各家銀行紛紛重視信用卡業(yè)務的發(fā)展。

課程收益：

老師將帶領現(xiàn)場學員從宏觀經(jīng)濟分析、行業(yè)深度分析、市場細分定位、核心戰(zhàn)略制定、應對策略制定、落地高效執(zhí)行的全過程進行深度講解、現(xiàn)場演練、經(jīng)驗萃取，最終實現(xiàn)思想和行為的高度統(tǒng)一，業(yè)績的高效產出。

課程對象：

銀行前端業(yè)務條線全體人員（含前臺的對公、零售、中服等）

銀行信用卡中心全體人員及其他相關需求者

課程大綱：

第一部分 制定信用卡戰(zhàn)略發(fā)展目標及應對戰(zhàn)術策略

一、信用卡的核心底層邏輯

1. 只有真正的想明白，才能真正的去執(zhí)行

2. 信用卡到底是什么

現(xiàn)場互動：帶領學員按小組進行討論，并按小組展示你心中的信用卡

3. 信用卡的核心底層邏輯

4. 信用卡的利潤到底有多高

5. 細數(shù)信用卡的利潤來源

6.你真的會計算信用卡分期手續(xù)費嗎？

現(xiàn)場互動：帶領學員進行現(xiàn)場測算，并按小組進行現(xiàn)場展示

二、重新認識信用卡的價值與遠景

1.從宏觀經(jīng)濟發(fā)展角度看銀行信用卡的發(fā)展前景

2.從國家戰(zhàn)略看當下經(jīng)濟調控策略

例：央行再次放水5200億的核心邏輯和信用卡之間的潛在關系

3.通過數(shù)據(jù)看當前國內信用卡市場發(fā)展現(xiàn)狀

例：招行信用卡年收入867億，信用卡貸款余額同比增12.55%，信用卡收入超總收入的四分之一

4.通過多維度視角看國內信用卡市場發(fā)展前景

(1)經(jīng)濟周期對信用卡業(yè)務發(fā)展的深遠影響

(2)人口數(shù)量和結構都發(fā)生了巨大的變化

(3)城鎮(zhèn)化率的數(shù)據(jù)變化影響著整體市場

(4)全民收入變化對信用卡市場的深遠影響

例：疫情期間信用卡需求猛增背后的核心邏輯

5.銀行業(yè)協(xié)會多次針對信用卡產品進行發(fā)文，規(guī)范市場有序健康發(fā)展

6.運用爆品營銷策略打造互聯(lián)網(wǎng)思維下的引流產品

(1)什么是爆品思維

(2)基于互聯(lián)網(wǎng)的

三、信用卡營銷戰(zhàn)略制定

1.信用卡業(yè)務戰(zhàn)略制定的核心

(1)所有的行為都是為了實現(xiàn)利潤增收

(2)所有的數(shù)據(jù)都是為了實現(xiàn)品牌增值

2.我們要定什么樣的戰(zhàn)略目標

例：阿里巴巴的戰(zhàn)略目標調整對整體企業(yè)和行業(yè)的影響

3.開始制定我們的信用卡營銷的戰(zhàn)略目標（重點）

(1)信用卡業(yè)務要考慮的核心戰(zhàn)略

(2)制定信用卡核心戰(zhàn)略目標

現(xiàn)場互動：帶領現(xiàn)場學員按小組進行初步戰(zhàn)略目標的設定

(3)從數(shù)據(jù)價值角度看信用卡戰(zhàn)略目標制定

(4)從銀行盈利角度看信用卡戰(zhàn)略目標制定

現(xiàn)場互動：帶領現(xiàn)場學員按小組再次進行戰(zhàn)略目標的設定

4.從戰(zhàn)略目標看多維度指標來保障戰(zhàn)略目標的達成

5.加速戰(zhàn)略落地的各類參與者

6.通過深度分析從新建立全新執(zhí)行標準

四、一切的目標達成都是源于市場的精準定位

1．制定核心戰(zhàn)略目標要考慮的必要因素

（1）我們手中的核心資源

（2）市場中潛在的機會

①有沒有機會

②有多大機會

③我們能否把握這個機會

例：某投行通過項目地人口、消費、文化等進行深度的數(shù)據(jù)分析所作出的投資決策

2．一切脫離了市場實際需求的目標都是虛假的目標

例：浦發(fā)銀行曾經(jīng)制定過的表面真實實則虛假的目標

3．市場中的客戶到底需要什么樣的產品

4．信用卡營銷中必不可少的考慮因素就是風控

5．重新設定我們的客戶畫像

五、通過多維營銷實現(xiàn)信用卡業(yè)務的核心戰(zhàn)略布局

1.營銷和銷售的核心區(qū)別

2.決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標

3.營銷中的STV三角形模型

4.一切營銷的底層基礎

(1)菲利普科特勒提出的營銷4P理論

(2)阿里巴巴提出的3P理論

5. 營銷的核心目的

(1)加大潛在客戶的推廣面

(2)為潛在客戶傳達產品價值

(3)為自己的銷售動作做持續(xù)的鋪墊

6. 通過3P理論深度刨析反觀自我

(1)從兩個維度看營銷中的“人”

(2)我們到底有什么“貨”？

深度分析我行信用卡產品的優(yōu)缺點及核心賣點

現(xiàn)場互動：帶領現(xiàn)場學員進行我行信用卡產品的深度分析

(3)4大維度看我們既熟悉又陌生的信用卡銷售渠道在營銷中的相應應用“場景”打造

① 線上

1）通過線上場景化的搭建實現(xiàn)7×24小時的全時段信用卡申請

例：平安銀行線上數(shù)字化轉型實現(xiàn)全時段高效信用卡業(yè)務拓展

2）社群運營加速客戶觸達率，完美保障從信用卡發(fā)卡到客戶活躍度的打造

例：招商銀行信用卡通過社群營銷進行推送所屬城市片區(qū)商圈的優(yōu)惠信息，完美實現(xiàn)客戶轉介紹和客戶活躍度指標

② 線下

廳堂營銷、沙龍營銷、寫字樓設點營銷、商超設點營銷、合作商戶設點營銷、純膜拜推廣（掃樓、掃街、掃商戶）、客戶轉介紹、商務團辦等

③ 內部資源

內部數(shù)據(jù)庫信息、網(wǎng)點廳堂自上客戶等

④ 外部拓展

現(xiàn)場演練：按小組進行加入成本和效率的兩個維度下分析可運用的外部拓展方式

例：老師通過外部資源拓展，和網(wǎng)約車平臺旗下運營公司合作，僅通過半年時間，便完成全年核心對公開發(fā)指標，同時完成10億+攬存業(yè)務，雙卡聯(lián)動營銷4萬+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個貸產品3個，開發(fā)專屬理財產品3個，并通過裂變營銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個貸及理財客戶10萬+。

現(xiàn)場演練：帶領現(xiàn)場學員按小組進行我們當下營銷三要素的深度刨析

7.8大營銷方法助力你的目標達成

(1)深度刨析信用卡推廣中常用的8大營銷方式

(2)重點打造信用卡互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+爆品營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會

8.加速實現(xiàn)你的遠大目標達成（重點）

(1)運用瓶頸突破5步法實現(xiàn)績效大幅提升

(2)找出實現(xiàn)目標的核心障礙

(3)分析實現(xiàn)目標的核心障礙背后的歸因

(4)找出執(zhí)行中的潛在沖突點

(5)解決潛在沖突的核心法則

(6)使用用盡原則加速目標達成

例：華日家具是如何在短短一個季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績的？

9.設定好的員工激勵政策

(1)所有的人類行為都受兩種力量的牽引

(2)好的員工激勵可以讓你的業(yè)績大增，反之亦然

例：浦發(fā)銀行北京信用卡中心的激勵政策優(yōu)化，在僅有近120人的有效人力下，實現(xiàn)全年發(fā)卡量超22萬張的超優(yōu)業(yè)績。

(3)深度分析員工到底要的是什么

現(xiàn)場互動：按小組進行員工需求分析

10.開始制定你的營銷策略

現(xiàn)場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

(1)處處發(fā)力等于白費力氣

(2)找出你不滿意的現(xiàn)狀

(3)構建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點

(4)突破瓶頸，決勝市場

現(xiàn)場演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個核心沖突點

六、現(xiàn)場答疑總結

第二部分 信用卡多場景營銷落地助力戰(zhàn)略目標達成

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.信用卡發(fā)卡工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠影響

2.信用卡市場需求深度分析

3.信用卡市場面臨的機遇與挑戰(zhàn)

4.我國城鎮(zhèn)化率指標攀升對信用卡市場的影響

5.你和財富之間僅差這一張小小的卡片

二、當下營銷現(xiàn)狀分析

1.我們對自己的績效達成率滿意嗎？（常用場景化）

每天都和前臺巧周旋，時不時還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛

領導任務指標追的緊，客戶開發(fā)挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？

⑴單純的認為自己只是在從事簡單的推銷工作

⑵每天只想著眼前的業(yè)績指標如何達成

⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為

3.為什么我們很努力還是沒能達到我們想要的結果？

⑴市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化

⑵核心銷售業(yè)績達成公式分享

三、保障信用卡發(fā)卡任務達成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結果思維轉化為成果思維

2.定目標

⑴你的目標到底是什么

現(xiàn)場互動：帶領現(xiàn)場學員按小組進行當下目標梳理，并以小組形式進行分享

⑵如何定好你自己的業(yè)績目標

好的目標是推動你前行的無窮動力

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠日訪100戶的核心驅動力

⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡

通過對學員進行潛能激發(fā)，讓學員從內心得到重生

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標設定法

現(xiàn)場演練：分小組定出你的執(zhí)行目標

3.定策略

⑴為什么信用卡營銷要制定策略

沒有策略，業(yè)績不會持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩

⑵運用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績

例：一個瀕臨被銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現(xiàn)信用卡業(yè)績逆襲

⑶線上線下全應用場景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天

① 線下直營創(chuàng)新模式：

陌拜：掃樓、掃街、掃商戶

例：招商銀行業(yè)務人員推銷信用卡的核心“軟功夫”

創(chuàng)新團辦新模式：通過優(yōu)質老客戶進行高效團辦轉介紹

例：浦發(fā)信用卡銷冠通過此方法在四大會計師事務所營銷，實現(xiàn)最高三小時簽單100人，并在此企業(yè)持續(xù)深耕，每日新增客戶不低于15件，出件周期長達半年的時間。

商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團隊15人破1000件業(yè)績

2)北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團隊人均150件業(yè)績

3)北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動并設展位推廣，人均每日簽單30件

② 線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉介紹

例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標

(4)如何制定屬于自己的專屬營銷策略

例：浦發(fā)信用卡銷冠的信用卡營銷策略

現(xiàn)場演練：帶領現(xiàn)場學員進行分組營銷策略的定制，并進行小組分享

4.盯執(zhí)行

⑴任務目標分解法

⑵過程要分級分步執(zhí)行

設置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度（重點）

①探尋所有行為背后的動因

②拆解客戶成交的全流程，找到核心關鍵點

③游戲化營銷的設計

⑶自驅力的打造和應用

5.做考評

⑴用當下產生的結果進行數(shù)據(jù)分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標的差距

四、營銷技巧加速目標達成

1.充足的售前準備讓你的營銷事半功倍

⑴挖掘信用卡產品核心賣點

信用卡分期業(yè)務賣點挖掘 信用卡積分賣點挖掘

電子支付賣點挖掘 信用卡增值業(yè)務賣點挖掘

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現(xiàn)場演練：對本行信用卡賣點和客戶需求進行小組通關

2.客戶購買商品的5大核心決策及應對方案

3.信用卡銷售過程中常遇到的6大核心障礙

4.解決信用卡銷售6大核心障礙的8大解決步驟

5.信用卡客戶異議處理的3大方法

五、營銷心態(tài)決定你的營銷效果

1.心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性

2.面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害

3.心態(tài)自我調節(jié)的5大步驟

六、現(xiàn)場答疑總結

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關機構、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產業(yè)聯(lián)盟副秘書長、原中國企業(yè)金融研究院副院長

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導師、新華網(wǎng)特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規(guī)劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產品的整個線條，從金融產品基礎銷售、市場營銷、產品設計、發(fā)行、行研分析、資產配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗，可以說，從實戰(zhàn)零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔任客戶經(jīng)理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領業(yè)務伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據(jù)客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發(fā)了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務經(jīng)理的場景化服務營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質、營銷、銷售、談判）》

《理財經(jīng)理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業(yè)知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費者權益保護專題培訓》

【服務客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協(xié)會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學院

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