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【課程背景】

隨著后利率市場化時代的到來，硝煙彌漫的攬儲之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。改革開放40多年，成就舉世矚目，中國老百姓已經(jīng)實現(xiàn)了消費升級的轉(zhuǎn)變，客戶的消費習慣也已經(jīng)從功能性消費升級為意義性消費，居民的儲蓄率逐年降低，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對手艱難地撕扯中爭搶著每一塊錢存款。

面對嚴峻的現(xiàn)實情況，各方競爭將倍加激烈，產(chǎn)品營銷能否做好的關鍵已不取決于支行長和員工們的單兵作戰(zhàn)能力。

營銷活動也就成為每家銀行爭奪市場份額，搶占客戶存款的利器。一場有效的營銷活動，不但可以提升業(yè)績、錘煉團隊，還能對本行的品牌形象起到積極宣傳的作用。

在實際工作當中，我們卻總會遇到許多問題：

1、搞活動拉存款除了提高利率和積分兌換禮品，還能怎么搞？

2、一場活動，看似熱熱鬧鬧，但業(yè)績卻沒有明顯起色。

3、積分兌換這樣的活動，禮品送好的，成本負擔不起，低了客戶不買賬，沒效果。

4、行里的大客戶貢獻度高，許多競爭對手都虎視眈眈，不知道怎么維護才能進一步夯實關系，培養(yǎng)客戶忠誠度。

【課程收益】

1、通過學習五大類營銷活動的運作方式，拓寬營銷思維邊界。徹底擺脫以往簡單粗暴的營銷方式，擺脫“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”的束縛。

2、熟練運用課程中的營銷策略，系統(tǒng)性運作，解決廳堂氛圍熱鬧但活動產(chǎn)能不高的問題，豐富活動內(nèi)容，提升網(wǎng)點綜合競爭能力

3、利用銀行客戶分析模型，梳理網(wǎng)點存量客戶資源，深挖客戶潛力，實現(xiàn)多重開發(fā)。

4、充分理解客戶維護的9大模塊，低成本撬動大客戶，與VIP客戶始終保持良好的關系存續(xù)，增強客戶粘性，促成客戶不斷轉(zhuǎn)介。

【課程對象】

銀行中高層管理者、支行行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程大綱】

第一部分 銀行營銷背景

一、銀行營銷現(xiàn)狀

僧多粥少

二、營銷活動的意義

1、拉升業(yè)績

2、鍛煉團隊

3、品牌宣傳

4、打擊對手

第二部分 營銷活動設計

一、目前銀行人對營銷的認識

1、印單頁，發(fā)單頁，送禮品，拉存款，貼海報，漲利率，登個記

2、營銷活動變成了一種應激反應

二、銀行營銷6大的痛點

1、產(chǎn)品同質(zhì)化

2、活動同質(zhì)化

3、客戶低端化

4、吸引變答謝

5、納什均衡

6、成果難考量

三、存款營銷的3大方向

1、增加客戶人數(shù)

2、增加單客存款

3、增加客戶粘性

四、營銷活動設計的關鍵五步法

1、內(nèi)部：培訓、分工、流程、聯(lián)動、激勵、跟進

2、外部：目的、客群、興趣、吸引、宣傳、成交

3、客群分析

4、活動宣傳

5、關鍵成交

第三部分 五大類營銷活動分析

一、為客戶組織活動

1、實操舉例

2、客群

3、設計關鍵

4、預期成果

二、講座、沙龍

1、套路

2、成效決定因素

3、抱團取暖

三、外拓營銷

1、培訓：士氣、心態(tài)、產(chǎn)品、技巧

2、關鍵：明目標、定分工、定任務、劃區(qū)域、帶工具、定激勵、早鼓勵、晚總結(jié)、管過程

3、關鍵人

4、品牌宣傳

5、潛在鎖定

6、信息獲取

四、你存我增

1、抽獎活動常用的8大方式

2、積分活動的8大方向

3、“空心村”深挖

4、節(jié)日營銷專題

五、異業(yè)聯(lián)盟

1、合作方式

2、合作原則

3、我方優(yōu)勢

第四部分 銀行客戶經(jīng)營九大模塊

一、銀行客戶經(jīng)營的行業(yè)性優(yōu)劣勢

1、優(yōu)勢：獲客成本低，客群范圍廣，客戶有信任，柜面難回避，成交很容易。

2、劣勢：產(chǎn)品同質(zhì)化，單客貢獻低，營銷意識薄，柜面交流難，

隨時可以退。

二、什么是客戶經(jīng)營

1、什么叫客戶？

購買過你的產(chǎn)品，并且在相當長的一段時間之內(nèi)，在你和你的競爭對手之間的同類產(chǎn)品，會選擇你的人。

2、客戶經(jīng)營：獲取每一位客戶的最大產(chǎn)能。

3、連接與逼近

4、客戶經(jīng)營四大步驟：吸引、分類、維護、營銷

三、客戶需求的五大層級

1、產(chǎn)品基礎需求——物美價廉

2、服務、環(huán)境——特色服務

3、社交需求——客情維護

4、榮耀、尊重——品牌力、充分尊重

5、價值實現(xiàn)——依賴和需要

四、客戶體驗的多元化

1、產(chǎn)品體驗

2、服務體驗

3、品牌體驗

4、獨特體驗

五、經(jīng)營客戶的信任

1、信任是最寶貴的無形資產(chǎn)

2、沒信任很危險

3、信任是成交的前提

六、如何獲得客戶的信任

1、好感

2、見證

3、講透

4、多說

5、堅持

七、分崗管戶

1、客戶分配原則

2、熟悉認領原則

3、職位對等原則

4、同類歸屬原則

5、潛力客戶競標原則

6、穩(wěn)定原則

7、調(diào)動交接原則

八、過程管理“8定”法則

1、定時客戶回訪

2、制定回訪理由

3、定期主題活動

4、定期客戶聯(lián)絡

5、定期開會總結(jié)

6、定時工作檢查

7、定期員工培訓

8、定期表揚、調(diào)度

九、大客戶的營銷與維護

1、大客戶特點分析

2、大客戶組成

3、大客戶的“驅(qū)動力”

4、銀行的勢能維護

5、“妙送”好禮

楊老師

楊凱老師

——銀行TTT與管理實戰(zhàn)導師

曾任中國平安金融集團高級培訓師

曾任金立集團山東省公司培訓總監(jiān)

曾任鷹睿（國際）教育集團首席講師

曾任社科潤融教育集團銀行管理咨詢項目總監(jiān)

銀行管理效能提升資深專家

銀行培訓體系搭建專家

15年培訓授課與內(nèi)訓師帶教經(jīng)驗

2022全國培訓師大賽選手輔導老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

長期擔任《銀行金牌講師訓練營》、《銀行培訓師成長與蛻變》、《卓越內(nèi)訓師培養(yǎng)》等項目策劃和執(zhí)行，培養(yǎng)3000+名優(yōu)秀內(nèi)訓師，累計學員達14000人次。

?為福建中行講授《“課骨”畫心——精品課程開發(fā)》TTT-企業(yè)內(nèi)訓師培訓，從基本臺風到演繹呈現(xiàn)再到基于問題的培訓課程開發(fā)，根據(jù)內(nèi)訓師的基礎特點，量身打造激發(fā)內(nèi)訓師激情、潛力的內(nèi)訓師培訓；通過認證評價，參訓50名內(nèi)訓師全部通關，平均分達到90分，獲得行領導的一致好評。

對浙商銀行100余名內(nèi)訓師進行課程開發(fā)交流培訓，培訓結(jié)束后完成20門課程開發(fā)，學員當場學會使用ADDIE模型開發(fā)課程，并且通過3天的課程迅速提升臺風，獲得分公司領導好評。

濰坊農(nóng)商行的40名內(nèi)訓師進行授課TTT課程培訓，重點提升現(xiàn)有內(nèi)訓師的課程開發(fā)技巧和教練技能，學員經(jīng)過二次試講評價，全部晉升為銀行中級培訓師，并獲得學員好評。

陜西郵政30名內(nèi)訓師進行《TTT-企業(yè)內(nèi)訓師技能全面提升》授課，學員全部掌握PPT制作技巧和常見工具應用，并掌握如何專業(yè)性講解PPT，獲得企業(yè)及學員的一致好評。

中信證券內(nèi)訓師體系搭建項目，通過一周的時間，對公司內(nèi)部培訓現(xiàn)狀進行摸底，以及現(xiàn)場培訓宣導，結(jié)合行業(yè)培訓體系導入，幫助企業(yè)建立了課程庫、講師庫和流程管控三條主線的培訓體系設想，項目得到公司相關領導的認可。

為工商銀行長春金融研究學院進行《內(nèi)訓師授課技能提升訓練》培訓后，得到了單位領導和學員的高度好評，半年內(nèi)多次返聘，培養(yǎng)內(nèi)訓師100余名，人均開發(fā)課程5——10門。

帶領四川農(nóng)行內(nèi)訓師團隊，開發(fā)的相關課程成為商學院精品課程，培訓3多期近500人，獲得行方領導一致好評，培訓滿意評估分未低于95分，有效助力業(yè)務部門完成月度及年度銷售任務，業(yè)績提升10%。

主導棗莊農(nóng)商銀行內(nèi)訓師體系搭建項目，為客戶培養(yǎng)優(yōu)秀培訓師55人，協(xié)助搭建本行的金融學院。

主導安丘農(nóng)商行講師團啟動項目，為客戶培訓優(yōu)秀培訓師70余人。

主導金鄉(xiāng)農(nóng)商行內(nèi)訓師體系搭建項目，完成內(nèi)訓師團隊從無到有的建設過程。

……

【主講課程】

TTT類：

《七步從小白變培訓高手》

《“課骨”畫心——精品課程開發(fā)》

《心腦聯(lián)動——教學設計五連環(huán)與應用轉(zhuǎn)化》

《七招收心——讓學員“學上癮”的授課技巧》

《決勝“言”值時代——打造個人公眾演說力》

《崗位經(jīng)驗萃取與案例編寫教學》

《精美設計與視覺呈現(xiàn)——七招玩轉(zhuǎn)ppt》

通用類：

《決勝人性管理》

《卓越領導力九項修煉》

《擼起袖子加油干——贏在團隊執(zhí)行力》

《中層管理者精細執(zhí)行力打造》

《贏在溝通——職場高情商溝通技巧》

《精準匯報 高效商談——基于報聯(lián)商的職場溝通技能》

銀行類：

《五招九式——銀行營銷活動設計與客戶經(jīng)營》

《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》

《決勝廳堂——從動作到結(jié)果》

《五力驅(qū)動 戰(zhàn)略升級——銀行開門紅經(jīng)營策略》

《網(wǎng)點經(jīng)營沙盤模擬—怒海奇航》

《七步成交——銀行人必會的產(chǎn)品營銷技巧》

《私域流量——“微”時代銀行人的營銷技巧》

【授課風格】

從事培訓授課十余年，培訓場次在2000場以上，有著豐富的培訓授課經(jīng)驗。課堂氛圍輕松愉悅，語言生動，詼諧幽默，授課過程中充滿激情和正能量。

擅長以市場角度把握培訓需求與課程方向，運用TTT體驗教學手法，以“做中學”為核心進行課程講授，充分調(diào)動學員積極性，達到組織績效提升的培訓效果。知識導入的同時，巧妙引導學員自發(fā)領悟，改變固有思維框定。

可針對企業(yè)、學員所面臨的實際問題進行有針對性的輔導和落地培訓，狠抓培訓實效，深受廣大學員的歡迎和鐘愛。

【部分服務客戶】

工商銀行深圳分行、工商銀行長春金融研修學院、浙江建行、河南中行、福建中行、包商銀行、昆侖銀行、浙商銀行、浦發(fā)銀行、陜西郵儲銀行、成都農(nóng)村商業(yè)銀行、杭州農(nóng)業(yè)銀行、生命人壽（河南分公司）、廣發(fā)證券、陜西中行、內(nèi)蒙農(nóng)行、南京中國人壽、河南郵政、農(nóng)業(yè)銀行天津分行、寧波銀行、中國銀行西安分行、溫州農(nóng)行、鄭州農(nóng)行、姜堰農(nóng)商行、贛州郵儲銀行、廣州平安保險、河南郵電、廣州郵電、溫州浙商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行長春分行、泉州民生、福建建行、漢口銀行，九江農(nóng)商行，泰州農(nóng)商行，招商銀行杭州分行，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州省分行，中國農(nóng)銀大學湖北培訓中心、日照銀行、濰坊銀行、棗莊農(nóng)商銀行、菏澤農(nóng)商銀行、安丘農(nóng)商銀行、濱州農(nóng)商銀行、德州農(nóng)商銀行、青州農(nóng)商銀行、沂源農(nóng)商銀行、寧津農(nóng)商行、微山農(nóng)商銀行、哈爾濱農(nóng)商行、黑龍江賓州農(nóng)商行、巴彥信用社、沾化青云村鎮(zhèn)銀行、周村青隆村鎮(zhèn)銀行。

華能集團、華電集團、中國燃氣集團、山東省冶金設計院、濟南市委黨校、旭中科技、金鷹陶瓷、黑龍江蒙牛、中國移動管理學院、山東移動、阿克蘇移動、喀什移動、濟寧電信、山東迪信通、樂語手機連鎖、德百溫泉假日酒店、魯藝彩印、山東菏澤中小企業(yè)協(xié)會、國美電器、蘇寧電器、三聯(lián)商社……

【客戶及學員評價】

楊老師幫助我們對當下面臨的問題作出梳理，量身定制了適合本單位情況的內(nèi)訓師團隊培養(yǎng)方案，從人才的選拔到薪酬制度、講師評級制度的設計，再到授課技能的帶教、崗位職責劃分等，幫助我們搭建起完整的內(nèi)訓師體系。

——浙商銀行培訓中心周主任

楊老師的課深入淺出，詼諧幽默，課堂氛圍活躍，寓教于樂，學員在輕松的氛圍中學到了許多課程開發(fā)的知識和授課技能，且印象深刻，課后能將所學運用到實際工作當中，助力績效的提升。

——安丘農(nóng)商銀行人力資源部王總

楊老師授課技巧高超，能時刻緊抓學員的注意力，無論多么生澀難懂的理論都能以最淺顯易懂的方式，讓學員理解學會并樂于在實踐中運用。

——福建中行人力資源部李經(jīng)理

楊老師不僅專業(yè)知識扎實，授課精彩，而且在對學員帶教的過程中更是能做到因材施教，針對每個學員不同的自身特點，協(xié)助其培養(yǎng)自己獨特的授課風格；通關過程中嚴格把關，一絲不茍，對每位學員都認真負責，使我們的講師團隊無論是授課水平還是課程開發(fā)設計能力都有長足的進步和提升。

——南京浦發(fā)銀行孫經(jīng)理

學習楊老師《課“骨”畫心——精品課程開發(fā)》課程，徹底解決了我以往在課程開發(fā)方面的困惑，現(xiàn)在我可以在自己的專業(yè)領域快速開發(fā)出思路清晰、邏輯嚴謹?shù)恼n程，得到了領導和同事們的一致好評，感謝楊老師！

——陜西郵政內(nèi)訓師

我們聽了楊凱老師講的《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》，他講的很精彩，很到位，大家也聽得很投入，氣氛很活躍，我相信這次培訓我們都學到了很多新的知識，收到非常良好的效果。

——日照銀行張行長

楊凱老師，他理論功底精深，先進的管理理念和犀利的社會洞察力，令我欽佩不已，極具理論性和系統(tǒng)性，使我受益匪淺，體會良多，大大開拓了我的視野，并清楚地意識到自己知識貧乏，專業(yè)上的差距，通過學習，讓我更進一步了解和掌握了負責人的職責，方向和目標，反思了以前工作管理上的不足與失誤。

——寧津農(nóng)商行馮行長

楊老師授課風趣幽默，語言輕松活潑，讓人有很強的帶入感很吸引力，聽了這么多課，第一次聽課沒有走神。內(nèi)容也非常貼合我們行的實際情況，都是非常實用的方法，回去就能用到工作當中。

——濰坊銀行田行長

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