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課程背景：

疫情之下銀行人面臨的最大挑戰(zhàn)不僅僅在于各家銀行產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，更讓人著急的是你根本見不到客戶。在這樣的非常時期，依然要與客戶建立良好的客情關(guān)系，努力奮斗沖刺業(yè)績。那么線上經(jīng)營就成為鏈接客戶，獲取業(yè)績至關(guān)重要的工具和途徑。

課程對象：

銀行全體員工

課程收益：

玩轉(zhuǎn)空中新型營銷工具，盤活存量客戶，開拓新客戶，獲客更便捷、更高效

掌握電話銷售要領(lǐng)，讓客戶不再拒接，接了愿意聽，聽了愿意買

掌握充分準(zhǔn)備，進(jìn)行合適的開場白的時機(jī)

掌握從容處理客戶反對意見的方法

學(xué)會如何有效與不同類型的人溝通的策略

學(xué)會如何通過各種有效的方法和技巧來達(dá)成產(chǎn)品銷售

課程大綱

第一講：銀行營銷業(yè)務(wù)發(fā)展痛點(diǎn)

思考：客戶到店少邀約難，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨哪些問題

一、客戶經(jīng)營的壓力是什么

二、壓力背后的原因是什么

三、壓力之下，應(yīng)該怎么做

第二講：利用新媒體維系客情關(guān)系進(jìn)行工營銷與宣傳

一、社群構(gòu)建基礎(chǔ)框架

（一）定主題：群到底是干嘛的

講解：如何取群名、社群目的、社群主題

（二）定規(guī)則：群規(guī)則是什么

講解：群定義、群公約、群制度

（三）定動作：群每天的固定動作是什么

講解：每日關(guān)懷、每日任務(wù)、群周計劃、閃群活動

（四）定編制：群核心人員的崗位職責(zé)是什么

講解：群領(lǐng)袖、群托、編制

練習(xí)：請設(shè)計一個社群運(yùn)作的框架

二、線上沙龍活動的開展流程

1、第一步：發(fā)海報

講解：制作海報的常用工具

2、第二步：進(jìn)群開場

講解：介紹暖場活動流程

3、第三步：活動進(jìn)行

講解：內(nèi)容分享與群托起哄的套路

4、第四步：活動結(jié)尾

講解：如何做好收尾和線下引流

三、社群互動的小技巧

群發(fā)紅包、擲篩子、猜謎、繞口令、答題有獎等

演練：設(shè)計一個線上快閃社群活動

增值內(nèi)容：快速講解微信營銷的十五大功能

第三講：電話營銷助力業(yè)績提升

一、巧用鉤子法做好電話營銷開場

案例：聆聽兩段錄音，找尋差異化

二、如何利用客戶池塘法實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)化

講解：魚塘式營銷的含義及營銷方法

三、異議處理技巧之假設(shè)場景法

四、異議處理技巧之順?biāo)浦鄯?/p>

五、異議處理技巧之一句話營銷法

話術(shù)分析：不同場景下的話術(shù)處理

情景演練：與客戶進(jìn)行精準(zhǔn)化電話營銷

第四講：客戶經(jīng)營的具體策略和建議

一、如何快速高效連結(jié)客戶和準(zhǔn)客戶

講解：零售客戶正確的用戶畫像參數(shù)

（1）年齡：每5歲就是一個年齡差

（思考：20-25歲、25-30歲、30-35歲的年輕人的追求有什么不同）

（2）性別：男性思考問題與女性截然不同

（3）標(biāo)簽：向微信朋友圈一樣給用戶貼上一個符號

（4）調(diào)性：喝茅臺的與喝江小白的并不只有收入上的差別

（5）喜好：這類人群常常出沒在哪些場景

（6）消費(fèi)習(xí)慣：他們看重品質(zhì)、價格還是小恩小惠

練習(xí)：現(xiàn)場進(jìn)行私人銀行用戶畫像

身份數(shù)據(jù)：姓名、年齡、籍貫、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)

個性數(shù)據(jù)：興趣、愛好、專業(yè)、性格

消費(fèi)習(xí)慣數(shù)據(jù)：常常去的場所、消費(fèi)側(cè)重點(diǎn)

三、疫情期間客戶喜歡什么樣的內(nèi)容

視頻：關(guān)于人性的一段視頻

講解：人性的九大痛點(diǎn)——善良；嫉妒；炫耀；貪婪；盲從；懶惰；好色；好奇；孤獨(dú)

四、根據(jù)不同的群體，如何選擇發(fā)送的主題

劉老師

劉俊 老師

——銀行營銷實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)專家

《銀行淡季不淡營銷》項目講師

《銀行對公實(shí)戰(zhàn)營銷》項目講師

《整村授信》™講師團(tuán)成員

曾對多家國有銀行、農(nóng)商行營銷項目進(jìn)行輔導(dǎo)

8年銀行營銷講課經(jīng)驗+落地輔導(dǎo)經(jīng)驗

現(xiàn)任泰康保險公司培訓(xùn)主管

曾任深圳中旭企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)

曾任安徽省電大講師

銀行中收類項目提升顧問

【個人簡介】

2021年中國人社部《中國好講師大賽》夢想導(dǎo)師。

劉俊老師擁有12年金融營銷培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，曾服務(wù)過國有行、股份制銀行等國內(nèi)各大銀行及地方性城商行、農(nóng)商行，對金融服務(wù)營銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營管理方向有較為深刻的研究，對銀行服務(wù)營銷及管理流程有獨(dú)到的見解。

劉俊老師擅長打造營銷團(tuán)隊凝聚力執(zhí)行力、銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力、專職營銷崗位技能提升、產(chǎn)能提升及管理優(yōu)化、客群營銷及政企對接、創(chuàng)新型專業(yè)產(chǎn)品營銷等項目的實(shí)施落地。

劉俊老師擁有17年培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，具備營銷管理訓(xùn)練、心態(tài)訓(xùn)練、溝通訓(xùn)練方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗。培訓(xùn)學(xué)員累計超過近5萬人次，客戶滿意率達(dá)到95%以上

劉俊老師不僅擁有銀行營銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，授課與咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗也非常豐富：

曾為中國銀行海南省分行進(jìn)行為期3周的候鳥客群專項產(chǎn)能提升輔導(dǎo)，產(chǎn)能提升明顯，營銷人員思維得到開拓、技能得到很大程度提升，獲得網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人以及省行一致好評；

曾為青鳥農(nóng)商行、陽泉郵儲、廣東農(nóng)行等銀行進(jìn)行電話營銷專項培訓(xùn)，為學(xué)員傳授銀行營銷、服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，課后受到行方的滿意和學(xué)員的稱贊；

曾為江蘇銀行講授《銀行淡季不淡營銷》培訓(xùn)+落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)后收到客戶良好反饋；

曾為湖北、安徽、陜西三省中銀富登講授《“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》課程，多地受到持續(xù)返聘；

曾為吉林延吉某信用社，進(jìn)行了信貸課程的培訓(xùn)+全程落地輔導(dǎo)，課程內(nèi)容結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r開展培訓(xùn)，課后深得學(xué)員喜愛；

曾為陜西建行、山東建行、江蘇中行、廣東農(nóng)行、重慶農(nóng)行、大理工行、河南交行、海南中行等進(jìn)行多次培訓(xùn)，受到機(jī)構(gòu)和學(xué)員一致好評，并持續(xù)返聘。

【主講課程】

零售系列

《大堂經(jīng)理贏在起點(diǎn)，贏在廳堂》

《小微信貸渠道建設(shè)與批量獲客》

《銀行場景化營銷-整村授信》

《銀行多元化營銷場景》

《銀行零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能》

《商業(yè)銀行線上實(shí)戰(zhàn)營銷之道》

對公系列

《銀行對公拓戶提質(zhì)》

《商業(yè)銀行對公營銷技能提升》

【授課特點(diǎn)】

案例豐富，充滿激情，實(shí)戰(zhàn)演練，寓教與樂，幽默風(fēng)趣，游戲與案例輔助課程效果。

實(shí)戰(zhàn)：案例實(shí)戰(zhàn)，做自己所講，講自己所做，結(jié)合自身經(jīng)歷和眾多案例分享剖析。

實(shí)用：課程依據(jù)全部通過實(shí)地企業(yè)考察，訪談，調(diào)查需求而得，針對性。

有效：服務(wù)企業(yè)數(shù)千家，課程反饋好，內(nèi)容簡單，有效，方便，易于操作。

有趣：授課形式豐富多彩，學(xué)員寓教于樂，開心學(xué)習(xí)，快樂收獲。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、交通銀行、江蘇銀行、華夏銀行、中國郵儲、徽商銀行、中銀富登銀行、農(nóng)商行等各地區(qū)農(nóng)信系統(tǒng)……

其它行業(yè)：統(tǒng)一集團(tuán)、江淮集團(tuán)、馬鞍山山鷹集團(tuán)、銅陵順達(dá)集團(tuán)、新冠控股集團(tuán)、京東集團(tuán)、蘇寧集團(tuán)、徽投集團(tuán)、安徽雅可比、鑫淘電子商務(wù)、安昊控股、金英杰、合肥聯(lián)博、靚丫智洗、伯克公社、北京北斗育才、微贏集團(tuán)、拾穗谷等

《中國農(nóng)業(yè)銀行廣東分行三轉(zhuǎn)合一》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行對公導(dǎo)入》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行汕頭分行對公導(dǎo)入》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行廣東韶關(guān)分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行江門分行零售再啟航》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行汕尾分行對公導(dǎo)入》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行陽江分行兩轉(zhuǎn)合一》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行長沙分行 “開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行吉林分行兩轉(zhuǎn)合一》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行浙江寧波分行網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行福建分行兩轉(zhuǎn)合一》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行福建分行三轉(zhuǎn)合一》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行淮北分行貴賓客戶提升》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行聊城分行縣域零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行吉林分行兩轉(zhuǎn)合一》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行重慶分行數(shù)字化賦化》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行吉林長春分行網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行“行外吸金”》項目

《中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行服務(wù)營銷流程》一到四期項目

《中國銀行蘇州分行營銷流程》一到四期項目

《中國銀行四川省分行智能化網(wǎng)點(diǎn)銷售服務(wù)流程導(dǎo)入》項目

《中國銀行南京分行軟轉(zhuǎn)型》項目

《中國銀行廣西分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項目

《中國銀行蘇州分行對公營銷》項目

《中國銀行甘肅省分行智能化、標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程導(dǎo)入》項目

《中國銀行長治分行產(chǎn)能提升》項目

《中國銀行天津分行存款營銷提升》項目

《中國銀行保定分行存款營銷提升》項目

《中國銀行海南分行候鳥客群營銷》項目

《交通銀行鄭州分行收單+外拓營銷》項目

《江蘇銀行常州分行產(chǎn)能提升》項目

《榆陽農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《惠水農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《華陰農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《青島農(nóng)商銀行產(chǎn)能提升+電話營銷》項目

《黃平農(nóng)商銀行外出務(wù)工人員營銷提升》項目

《徽商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《晉城農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《江西某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《四川某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《湖南某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《寧武農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營銷》項目

《朔州農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營銷》項目

《吉林延吉汪清農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營銷》項目

《桂林銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行湖北“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行陜西“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行安徽“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項目

《中國工商銀行青海省分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項目

《中國工商銀行重慶分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項目

《中國工商銀行大理分行對公導(dǎo)入》項目

《中國建設(shè)銀行廣東東莞分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項目

《中國建設(shè)銀行浙江舟山分行數(shù)智力提升》項目

《中國建設(shè)銀行陜西省對公長尾客戶提升》項目

《中國建設(shè)銀銀山東東營對公長尾客戶提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行南京分行基金保險營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行河南分行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行長沙分行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行江蘇分行保險提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行信用卡分期》電銷+外拓項目

《中國郵政儲蓄銀行廣西分行基金保險營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行安徽分行基金營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行襄陽分行標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷流程導(dǎo)入》項目

《華夏銀行安康分行產(chǎn)能提升》項目

《中國興業(yè)銀行武漢分行基金保險營銷提升》項目

《中國興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)動力產(chǎn)能提升》項目

《泰安銀行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》項目……

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 項目情況

1建設(shè)銀行山東東營分行對公綜合產(chǎn)能提升輔導(dǎo)期間，在兩家公司同PK共有十幾個網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入中業(yè)績突出，線上營銷打破了行里對微信客戶群營銷的看法，被分行唯一點(diǎn)名共同學(xué)習(xí)的網(wǎng)點(diǎn)

2農(nóng)行銀行廣東江門分行零售再啟航提升對于網(wǎng)點(diǎn)提升輔導(dǎo)，從團(tuán)隊管理、客戶維護(hù)和營銷管理、績效考核、網(wǎng)點(diǎn)日常基礎(chǔ)管理等方面進(jìn)行輔導(dǎo)，網(wǎng)點(diǎn)各項管理工作得到明顯改善；15項指標(biāo)成功達(dá)成10項指標(biāo)，參與省行評選獲得全省核心網(wǎng)點(diǎn)第7名成績

3徽商銀行阜陽分行零售產(chǎn)能提升對網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升進(jìn)行輔導(dǎo)，從存量客戶的梳理、潛力挖掘、存量裂變、線上線下引流、商家合作談判、外拓新增獲客渠道，各種指標(biāo)達(dá)成路徑進(jìn)行輔導(dǎo)；對網(wǎng)點(diǎn)管理人員及營銷人員營銷技能進(jìn)行輔導(dǎo)。通過三個階段輔導(dǎo)，從一階段輔導(dǎo)第一個網(wǎng)點(diǎn)獲得前五名，到二階段輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)獲得全市第1，到三階段的行方點(diǎn)名固化巡點(diǎn)打分，專業(yè)度得到行方的認(rèn)可

4中國銀行海南省分行開門紅零售產(chǎn)能提升實(shí)現(xiàn)了“候鳥客群”的精準(zhǔn)開發(fā)和營銷

5工商銀行云南大理分行對公輔導(dǎo)項目輔導(dǎo)期間，對公開戶各項指標(biāo)大幅度提升，并與第三方嫁接大理第一例省工行的合作平臺

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