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【課程背景】

隨著市場競爭的日益激烈和人員成本的逐步提升，提高銷售人員開發(fā)客戶的成功率，成為了保持銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長的重要保證。而在現(xiàn)實銷售中銷售人員

不知道如何篩選潛在客戶;

不知道對客戶進行分類;

不知道如何跟客戶搭訕;

總是找不到切入銷售話題的時機;

面對客戶的質(zhì)疑無法進行解釋溝通；

不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；

無法把握時機達成銷售目標;

……

諸多問題直接導致銷售業(yè)績無法達標。如上的種種問題都是因為銷售人員沒有建立客戶開發(fā)基本邏輯，沒有行之有效的客戶開發(fā)方法所致。

《客戶開發(fā)技巧培訓》是主編人通過對長期客戶開發(fā)拜訪的實戰(zhàn)經(jīng)驗的整理，結(jié)合國際先進的顧問式銷售技巧培訓的思維邏輯編寫而成。整個客戶有理論，有技巧，更有實戰(zhàn)案例剖析，采用邊授課邊總結(jié)的授課模式，課程講授結(jié)束，也整理出一套新客戶開發(fā)拜訪的話術(shù)，幫助學員以最快的方式，掌握客戶開發(fā)拜訪的實用方法。

【課程收益】

1、潛在客戶進行有效管理

2、在潛在客戶中找出大客戶

2、完成一次有效的客戶拜訪

3、提高客戶的拜訪效率

【課程對象】

TO B&TO C渠道銷售人員和銷售經(jīng)理

【課程大綱】

客戶開發(fā)技巧培訓

為什么要開發(fā)客戶？

2080法則

潛在大客戶如何被發(fā)現(xiàn)？

潛在客戶分類法

如何給客戶做畫像

客戶開發(fā)拜訪六步法

訪前

拜訪準備

如何做拜訪準備

他是誰

大客戶的5種角色

為啥來

如何設(shè)定拜訪目標

啥好處

能給客戶帶來什么利益

訪中

營造氛圍

為什么要營造氛圍？

如何營造氛圍

實踐練習：營造氛圍的腳本演練

了解需求

需求小故事：老太太買李記

客戶需求產(chǎn)生的原因？

需求的分類

如何找到客戶需求

了解客戶需求的三個層面

找出需求五步法

實踐練習：設(shè)計找出客戶需求的“問”的話術(shù)

解疑答惑

何時解疑答惑

如何進行解疑答惑

FAB語法

實踐練習：寫出我們產(chǎn)品的FAB

了解需求時，容易遇到的四大問題

隱性需求四步法

實戰(zhàn)案例：發(fā)掘客戶的隱性需求

顧慮、懷疑、缺點的問題應(yīng)對

LCSP法則

角色演練：如何應(yīng)對客戶異議

達成協(xié)議

如何把握提出達成協(xié)議的時機

訪后

后續(xù)執(zhí)行

后續(xù)執(zhí)行三部曲

祖老師

祖武老師

——營銷能力提升專家

中國科學技術(shù)大學工商管理碩士

曾任美國江森自控公司（全球500強企業(yè)）總監(jiān)級渠道培訓顧問

曾任京瓷中國商貿(mào)有限公司（全球500強企業(yè)）培訓部長

曾任柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)中國有限公司（全球500強企業(yè)）大客戶經(jīng)理/培訓經(jīng)理

國家二級企業(yè)培訓師

英國City&Guilds國際職業(yè)培訓師

【個人簡介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年營銷一線管理培訓工作經(jīng)驗，銷售一線出身，從電話營銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營銷總監(jiān)。

在培訓工作期間，主要負責兩方面工作，公司內(nèi)部營銷團隊的銷售技巧、團隊管理方面的培訓輔導和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團隊的能力提升。

在柯尼卡美能達期間，通過對經(jīng)銷商銷售團隊的培訓和VPSE項目，在兩年時間內(nèi)，協(xié)助彩色復印機產(chǎn)品線銷量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓）和PCS（專業(yè)輔導技巧培訓）TTT認證，并完成近50場PSS和PCS培訓，協(xié)助銷售團隊完成銷量從6個億到12個億的銷量翻倍的任務(wù)。

在上海佳馳擔任營銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長的同時，組建營銷團隊，6年時間，從零起步，組建了一只25人的成熟營銷團隊。

咨詢和培訓經(jīng)驗：

在柯尼卡美能達、京瓷株式會社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓天數(shù)。培訓人數(shù)近30000人次。

主持柯尼卡美能達VPSE項目，一年舉辦10期“經(jīng)銷商銷售人員實戰(zhàn)訓練營”，共為經(jīng)銷商輸送進400名銷售精英。

主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項目”，全面輔導京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運營轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤為培訓目標。

【授課風格】

風趣幽默，寓教于樂，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗和培訓授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學員學會技能，掌握技巧。

以學員為中心，采用啟發(fā)引導式的教學設(shè)計，引導學員自動投入學習，強化參與度。

課程中提供實用的工具，增強學習效果，讓學員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓課程，對學員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對性的訓練，真正讓學員做到學以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實戰(zhàn)能力提升寶典》

《提案演義—營銷提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團隊打造與管理》

《服務(wù)為先—渠道客戶管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶實用管理策略》

《一談就成—銷售話術(shù)溝通技巧》

【服務(wù)客戶】

柯尼卡美能達、京瓷中國、江森自控、美國勝牌、法雷奧中國、快準車服、安徽優(yōu)拓、寧波毅諾等

【客戶評價】

祖武當年進江森自控我是拍板的，當時江森自控的為了提升渠道經(jīng)銷商的管理者的管理能力和他們銷售團隊的銷售能力，從而組建了渠道發(fā)展部。部門主要的目標就是提升經(jīng)銷商的管理和銷售能力。祖武作為部門的核心，在培訓課程編寫、經(jīng)銷商能力提升手冊的制定上，發(fā)揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷量從200萬只到400萬只的大幅度增長。在銷售技巧和銷售團隊管理上，祖武是一位不可多得的實戰(zhàn)派培訓專家。

——時任江森自控中國區(qū)總經(jīng)理 現(xiàn)任Tim Hortons中國區(qū)總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷售培訓的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經(jīng)銷商們做了多場關(guān)于銷售技巧和銷售管理的培訓，培訓的效果得到了一致的好評。很多學員都說，祖老師的課很實用，在課上幫我們總結(jié)的很多銷售技巧和銷售話術(shù)，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷量增長帶來了很大的幫助。

——美國勝牌中國區(qū)銷售總經(jīng)理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團隊-銷售團隊打造與培養(yǎng)

我的上帝我做主-大客戶實用管理策略 銷售拜訪-一場精心策劃的表演

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