我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

在商業(yè)領(lǐng)域中，每個(gè)企業(yè)都有眾多的客戶，而每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)存在不小的差異，在營(yíng)銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤(rùn)。 “二八定律”不斷被驗(yàn)證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。

▲終于獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會(huì)都沒(méi)有，怎么辦？

▲為什么大客戶總是那么難約？

▲好不容易與大客戶見(jiàn)面了，為什么對(duì)我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？

▲大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系？

▲公關(guān)活動(dòng)做了不少，但客戶總是與我們忽遠(yuǎn)忽近的，怎么辦？

▲花了很長(zhǎng)時(shí)間與精力去跟進(jìn)的一個(gè)大客戶最終選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，問(wèn)題在哪？

▲為什么銷售經(jīng)常會(huì)把一些大客戶做成了小客戶？

▲如何提升老客戶忠程度？

▲…….

課程收益：

▲快速開(kāi)拓大客戶的3種方法

▲獲得大客戶好感的5個(gè)技巧

▲精準(zhǔn)獲取大客戶需求的4問(wèn)

▲打動(dòng)大客戶的介紹5步曲

▲輕松建立大客戶關(guān)系的3個(gè)維度

▲提高銷售團(tuán)隊(duì)做大客戶的成單率

▲縮短大客戶銷售周期

學(xué)員對(duì)象：

銷售顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱：

第一章 專業(yè)篇

1.傳統(tǒng)型銷售 VS 顧問(wèn)型銷售

2.大客戶銷售9字方針

3.大客戶銷售要具備的7個(gè)能力

4.大客戶銷售要端正的5心

1)選擇相信——自信心

2)與客戶成為朋友——誠(chéng)心

3)打好持久站——恒心

4)細(xì)節(jié)決定成敗——細(xì)心

5)感恩公司——愛(ài)心

5. 大客戶銷售的任務(wù)是獲得客戶行動(dòng)承諾

第二章 客戶篇

1.獲取大客戶信息的四種途徑

2.大客戶概念認(rèn)知——你了解客戶嗎？

1)公司層面

2)組織層面

3)個(gè)人層面

案例：童薇是怎么拿下客戶的？

3.你要知道的大客戶決策鏈

1）決策程序

2）決策標(biāo)準(zhǔn)

3）決策成員

4.如何有效約見(jiàn)大客戶？

工具：約見(jiàn)客戶的話術(shù)

5.你要了解的客戶七種心理行為

演練：根據(jù)七種心理行為設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)話術(shù)

6. 影響客戶采購(gòu)的四個(gè)因素

工具：商機(jī)發(fā)展提示卡、客戶拜訪計(jì)劃表

第三章 溝通篇

一、獲得好感——如何拉近客戶之間的距離

1.首應(yīng)效應(yīng)，給客戶良好的第一印象

2.高效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

3.用贊美敲開(kāi)客戶的心扉

1)為何有用贊美但沒(méi)有效果？

2)贊美的注意事項(xiàng)

3)贊美的使用技巧

話術(shù)：贊美客戶常用話術(shù)

4.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)你會(huì)有更多的收獲

1)傾聽(tīng)常犯的錯(cuò)誤

2)傾聽(tīng)的重要性超過(guò)你的想向

3)傾聽(tīng)的三個(gè)法寶——3R法

5. 電梯30秒法則——如何在最短時(shí)間高效表達(dá)

6. 獲得客戶好感的五個(gè)要點(diǎn)

二、需求挖掘——開(kāi)始邁進(jìn)成交第一步

1.需求的種類

2.挖掘需求要點(diǎn)——站在客戶的角度

3. 如何有效提問(wèn)讓客戶愿意回答？

1)提問(wèn)的重要性

2)提問(wèn)的注意事項(xiàng)

3)專業(yè)銷售殺手锏——提問(wèn)的技巧

4. 需求挖掘的最佳實(shí)踐——SPIN

5. SPIN應(yīng)用策略與注意事項(xiàng)

案例：客戶的真實(shí)需求是什么呢？

練習(xí)：用SPIN設(shè)計(jì)提問(wèn)話術(shù)

三、產(chǎn)品認(rèn)同——如何讓客戶對(duì)產(chǎn)品心動(dòng)

1.當(dāng)你在介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶在想什么？

2.常見(jiàn)錯(cuò)誤產(chǎn)品的介紹

3.為何有的客戶愿意選擇價(jià)格高的產(chǎn)品？

4.怎樣的介紹能讓客戶心動(dòng)？

5.你會(huì)講故事嗎？

6.如何巧妙回答客戶的提問(wèn)

演練：讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品介紹

四、競(jìng)爭(zhēng)策略——如何讓客戶選擇我們

1.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們應(yīng)該怎么做？

2.如何提升我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力

第四章 關(guān)系篇

討論：大客戶關(guān)系最難的是什么？

1.大客戶關(guān)系的四種類型

2.大客戶關(guān)系的三個(gè)維度

3.大客戶關(guān)系建立要點(diǎn)

1)畫(huà)好大客戶內(nèi)部地圖

2)不同角色如何對(duì)接

3)沒(méi)有內(nèi)部戰(zhàn)友，你就是孤軍奮戰(zhàn)

4)建立“線人”的技巧

4.與大客戶關(guān)鍵人打交道的注意事項(xiàng)

5.如何與四種不同類型的客戶打交道？

案例：為何是他拿下了這個(gè)大客戶？

(END)

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢師認(rèn)證

國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫(xiě)師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中?？萍钾笨偨?jīng)理

Helen老師18年來(lái)一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問(wèn)、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來(lái)致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷問(wèn)題，提高銷售營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過(guò)往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過(guò)創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門店的業(yè)績(jī)提升了60%

主講課程：

《高層營(yíng)銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過(guò)大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬(wàn)寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國(guó)企政府：中國(guó)郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國(guó)稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽(yáng)集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評(píng)價(jià)：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過(guò)程中，給予我們銷售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷售過(guò)程中遇害到的問(wèn)題，轉(zhuǎn)型成功離不開(kāi)Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國(guó)和

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過(guò)老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問(wèn)型營(yíng)銷，客戶滿意度及業(yè)績(jī)均超過(guò)了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會(huì)接觸的，同時(shí)銷售工具給我們?cè)阡N售過(guò)程中起到了很大的幫助，接下來(lái)再繼續(xù)請(qǐng)Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場(chǎng)足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)?lái)系統(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識(shí)張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會(huì)，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L(zhǎng)，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com