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課程背景：

2023年保險開門紅幾乎都以年金作為主題，保險業(yè)的年金時代已經(jīng)來臨了，但是很多代理人還不能適應新的時代，面臨轉(zhuǎn)型困擾：

●重疾時代我做的很好，但是我賣不出年金

●年金收益低、周期長，不如理財產(chǎn)品？

●只能成交小單，總是談不成大單？

●哪些客戶是銷售的目標呢？

●辛辛苦苦給客戶分析年金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去公司買了，又給別人做嫁衣了？

針對年金的特點和代理人再銷售中的痛點，本課程重點幫助學員系統(tǒng)梳理年金的銷售邏輯、銷售工具和應用方法幫助學員提升年金營銷的技巧，全方位助力學員的業(yè)績成長。

課程收益：

● 了解年金產(chǎn)品的概況與趨勢，提高客戶經(jīng)理對年金的認識；

● 認識年金銷售誤區(qū)，對癥下藥提高年金銷售技巧；

● 學會目標客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準營銷：

● 掌握年金銷售的5種工具和應用；

● 掌握3類客戶的銷售邏輯，并學會及時進行異議處理；

● 掌握高凈值客戶大額年金銷售的方法。

課程對象：保險公司代理人

課程方式：講授+案例+討論+演練

課程大綱

第一講：年金是保險行業(yè)的未來

導入：2023商業(yè)養(yǎng)老金推出，年金將迎來大時代

一、年金的概念及發(fā)展

二、宏觀經(jīng)濟三張圖

1. 人口老齡化

2. 利率持續(xù)走低

3. 過去20年GDP增長

三、面對即將到來的灰犀牛（四種典型風險的特點及應對方法）

1. 白天鵝風險：不重要

2. 黑天鵝風險：重要但是低概率

3. 長尾猴風險：可以忽略

4. 灰犀牛風險：無法避免、必須面對（養(yǎng)老風險）

討論：有哪些事件是黑天鵝，哪些是灰犀牛，如何應對

四、2023商業(yè)養(yǎng)老金正式開啟

1. 商業(yè)養(yǎng)老金制度解析：年繳1. 2萬、免息、領取方法和投資選擇

2. 商業(yè)養(yǎng)老金和保險年金的關(guān)系

3. 商業(yè)養(yǎng)老金正式開啟全民養(yǎng)老，年金爆發(fā)式增長！

討論：如何借住商業(yè)養(yǎng)老金的風口銷售年金

五、養(yǎng)老三支柱分析

背景：養(yǎng)老三支柱普遍缺失，讓客戶深切感受年金的必要性

1. 第一支柱社保

1）社保功能，社保養(yǎng)老金赤字圖

2）社保替代率分析，目前僅30%

討論：快速算出你退休能領多少錢？夠用了嗎？

2. 第二支柱企業(yè)年金

——企業(yè)年金統(tǒng)計圖，及替代率

3. 第三支柱個人商業(yè)養(yǎng)老金

——目前個人養(yǎng)老金覆蓋率

六、保險公司的養(yǎng)老服務模式

導入：品牌保險公司在年金基礎上紛紛推出養(yǎng)老增值服務，也逐漸成為客戶關(guān)注的重點

1. 居家養(yǎng)老服務

2. 社區(qū)養(yǎng)老服務

3. 機構(gòu)養(yǎng)老服務

討論：某康自建養(yǎng)老機構(gòu)VS某邦合作養(yǎng)老機構(gòu)

第二講：年金銷售5種工具

導入：年金銷售的痛點

1. 重疾時代我做的很好，但是我賣不出年金

2. 年金收益低、周期長，不如理財產(chǎn)品？

3. 只能成交小單，總是談不成大單？

4. 哪些客戶是銷售的目標呢？

5. 辛辛苦苦給客戶分析年金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去公司買了，又給別人做嫁衣了？

頭腦風暴：賣不出年金的底層原因是什么！

工具一：資產(chǎn)配置金字塔

特點：覆蓋全面，包含各金融產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用

——儲蓄，年金，理財，債券，股票，基金，期貨，股權(quán)

目的：解決資產(chǎn)配置順序問題，年金優(yōu)先于基金和股票

適用范圍：中產(chǎn)以上客戶，有投資經(jīng)驗的客戶（特別是有基金股票投資的客戶）

用法：理念帶入階段，A4紙畫出金字塔或ipad展示

討論：阿根廷獲得世界杯冠軍，門將“防守型資產(chǎn)”發(fā)揮關(guān)鍵作用

工具二：理財不可能三角形

特點：專業(yè)論據(jù)，直擊人性，說明高收益，低風險和周期短不可兼得

目的：解決客戶啥都想要的非理性

適用范圍：提出年金產(chǎn)品收益低或流動性差等異議的客戶

用法：A4紙畫出三角形，列舉三角形三個角對應的產(chǎn)品和功能

演練：應用資產(chǎn)配置三角形讓客戶提升財商，放棄幻想，避免被騙

工具三：標準普爾家庭配置圖

特點：行業(yè)通用，簡單易懂

目的：解決資產(chǎn)配置定量比例的問題，年金占30%-40%

適用范圍：中產(chǎn)以上，年金投資比例低的用戶（把年金做大）

用法：在產(chǎn)品預算階段應用

工具四：草帽圖

特點：模擬生命周期，直觀

目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問題

適用范圍：認為年金不著急配置的客戶

用法：快速畫出草帽圖，讓客戶自己說出圖中人生風險

工具：五人生28000天（全球壽險精英都用的工具）

特點：模擬生命中的每一天，代入感強

目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問題

適用范圍：30-45歲的家庭客戶

用法：畫出餅狀圖，讓客戶深入思考不同階段責任、義務、需求和風險

第三講：年金的顧問式銷售

一、理財規(guī)劃流程

1. 資產(chǎn)配置

1）資產(chǎn)配置金字塔

2）年金在資產(chǎn)配置中的作用

2. KYC了解客戶

1）兩張表理清客戶資產(chǎn)

2）客戶需要用理財實現(xiàn)的理財目標

3. 構(gòu)建資產(chǎn)配置組合

——健康險、年金、風險資產(chǎn)（基金，股票）配置比例

二、年金銷售的邏輯

頭腦風暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯

1. 養(yǎng)老金邏輯

2. 教育金邏輯

3. 金融房產(chǎn)邏輯

三、SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點、暗示、價值

四、FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達藍籌

五、五步法促近成交

1. Listen—細心聆聽

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清異議

4. Present—解釋說明

5. Action—采取行動

六、六大話術(shù)異議處理

1. 養(yǎng)老金不急，等等資金充裕了再買？

2. 收益沒有基金高，我還是買基金？

3. 養(yǎng)老金要N年才回本，太坑了！

4. 年金跑不贏通貨膨脹沒用？

6. 年金周期太長，取錢不靈活？

第四講：年金成交案例解析及演練

一、一個公式算出養(yǎng)老金缺口

1. 根據(jù)KYC快速估算未來需要的養(yǎng)老金

2. 根據(jù)客戶現(xiàn)有資金算出缺口，根據(jù)缺口配置養(yǎng)老金

演練：算出自己需要的養(yǎng)老金及缺口熟悉公式

二、4個年金銷售的誤區(qū)

1. 如何跟同業(yè)PK（同業(yè)PK死循環(huán)）

2. 如何面對跟理財基金PK收益？

3. 如何算年金IRR？

4. 何時給客戶計劃書？

三、養(yǎng)老金成交（案例解析）

1. 養(yǎng)老金銷售循環(huán)

2. 養(yǎng)老金方案展現(xiàn)

1）客戶家庭情況

2）資產(chǎn)情況

3）計算養(yǎng)老目標及缺口

——圖形化方案呈現(xiàn)

四、教育金成交（案例解析）

1. 教育金銷售循環(huán)

2. 教育金方案展現(xiàn)

五、高凈值成交（案例解析）

1. 高凈值的銷售循環(huán)

2. 高凈值方案展現(xiàn)

演練：給定客戶畫像，小組演練并上臺展示

韓老師

韓文峰老師 財富管理實戰(zhàn)專家

12年財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

香港大學碩士

香港中文大學（深圳）校外職業(yè)導師

CFA特許金融分析師授權(quán)認證講師

CFP國際金融理財師授權(quán)認證講師

抖音18萬粉絲財經(jīng)主播/搜狐首席財經(jīng)主播

曾任：深圳市發(fā)改委丨立項評審工程師

曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強）丨科技金融主管

曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理

曾任：深圳前海弘基財富管理有限公司丨總經(jīng)理

曾任：友邦人壽保險（世界500強）深圳分公司丨資深業(yè)務經(jīng)理

擅長領域：資產(chǎn)配置、基金營銷、年金營銷、增員、理財經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營

01-保險入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英最高盛會）

02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個月業(yè)績達50萬）

03-友邦人壽-最佳伯樂獎獲得者，入行首年發(fā)展團隊人數(shù)達20人，連升三級

04-作為CFA認證授權(quán)講師，輔導500+名學員通過CFA各級考試（國內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險、財富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財富管理總監(jiān)等崗位，深諳國內(nèi)金融市場，一直致力于金融市場研究及產(chǎn)品分析，對高凈值客戶關(guān)系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等業(yè)務有獨到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險、國信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》《債券型基金營銷》《年金險銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導》等課程。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

曾作為深圳前海弘基財富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開展團隊的培訓并帶領團隊開拓高凈值客戶，一年內(nèi)團隊規(guī)模達50人，財富管理規(guī)模過10億，其中香港保險保費過3000萬，基金銷售額過5億。

曾負責友邦人壽保險深圳分公司團隊業(yè)績規(guī)劃及人力增長與賦能，針對不同階段的成員進行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營與維護等培訓，使得2021年度家族保費達2500萬，個人保費150萬。

曾主導深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運營、金融機構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設計，進行深投控科技園5個產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時盡職調(diào)查超過100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進多家銀行（平安、招商、郵儲、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務機會。

曾負責深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運營管理，實現(xiàn)基金規(guī)模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：

《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》

《迎戰(zhàn)年金——年金險銷售全攻略》

《基金營銷——基金產(chǎn)品選擇與營銷五步法》

《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團隊》

《高客營銷——高凈值客戶經(jīng)營與維護》

《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營銷——引爆業(yè)績增長》

授課風格：

● 實操性強，目標導向：課程設計結(jié)合多年工作積累的真實而豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標，綜合運用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學員培訓過后可以直接實戰(zhàn)。

● 學員視角，化繁為簡：擅長捕捉培訓的重難點，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓節(jié)奏根據(jù)學員反映實時調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；

● 專業(yè)大氣，幽默靈動：老師具有專業(yè)背景，擅長專業(yè)問題簡單化，風格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴謹，具有感染力的演繹風格斬獲學員粉絲無數(shù)；

部分服務客戶：

銀行行業(yè)：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、平安銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、廣州銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、華夏銀行、寧波銀行、折商銀行、深圳農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行等

保險行業(yè)：友邦保險（深圳、上海）、中國人保、太平人壽、華安保險、新華保險、泰康人壽、中宏保險、陽光保險、國華人壽、平安保險、中意人壽保險、中宏人壽、大家人壽、合眾人壽、農(nóng)銀人壽、大童保險等

券商行業(yè)：國信證券泰然九路營業(yè)部、華泰證券深南中路營業(yè)部、首創(chuàng)證券等

大學/協(xié)會：香港中文大學（深圳）、南方科技大學、深圳大學、中國農(nóng)業(yè)大學、北京郵電大學、北京第二外國語大學、中山大學、華南理工大學、北京科技大學、廣東金融學院、CFA協(xié)會深圳分會、CFA協(xié)會成都分會等

部分客戶評價：

面向高凈值服務是保險行業(yè)的發(fā)展方向，韓老師在金融領域涉獵廣泛，知識全面，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。課程既專業(yè)又通俗易懂，結(jié)合了很多案例來講解，問題分析透徹，讓我們未來面向客戶提供服務時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！——友邦保險 諾經(jīng)理

韓老師的理財師短視頻營銷課，非常實用，學完后根據(jù)課程內(nèi)容做短視頻和直播，現(xiàn)在不少客戶是通過短視頻從線上來咨詢的，鏈接線上與線下，推動產(chǎn)品的推廣與銷售，提升業(yè)績。——平安保險 王主管

韓老師的理財課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實際工作中，能夠很好的幫助我們解決之前一直解決不了的問題。——工商銀行 文經(jīng)理

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業(yè)度馬上提高了好多，話術(shù)直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務。——建設銀行 黃經(jīng)理

已經(jīng)考過兩次銀行從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了韓老師的考前集訓，一方面把知識體系梳理清楚了，一方面意識到了自己復習方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。——廣州銀行 李柜員

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