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課程信息

主題：《企業(yè)銷售戰(zhàn)略分析與制定》

學習目標

提高認識，學習銷售戰(zhàn)略的意義和框架，掌握銷售戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的流程、方法與工具。

課程大綱

一、銷售戰(zhàn)略牽引公司業(yè)績增長

1.銷售戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略的關(guān)系

2.銷售戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的四個步驟與注意事項

3.從游擊隊到正規(guī)軍：BLM模型在華為銷售戰(zhàn)略中的應用

4.價值營銷理念與方案式銷售模型PPVVC

二、銷售戰(zhàn)略分析：市場與客戶分析，洞察機會

1.發(fā)現(xiàn)差距是銷售戰(zhàn)略制定的起點

（1）重新審視公司戰(zhàn)略和經(jīng)營現(xiàn)狀

（2）兩種典型差距

（3）鎖定銷售體系的差距

2.用“五看”方法洞察市場機會

（1）看行業(yè)趨勢：發(fā)現(xiàn)價值轉(zhuǎn)移變化

（2）看客戶變化：客戶結(jié)構(gòu)與需求變化

（3）看競爭對手：設(shè)定對標

（4）看自己：資源和能力分析

（5）看機會：發(fā)現(xiàn)屬于自己的機會

3.銷售戰(zhàn)略分析的系統(tǒng)工作

（1）銷售戰(zhàn)略務虛會

（2）調(diào)研與數(shù)據(jù)資料收集

（3）分析工具與表格

（4）銷售戰(zhàn)略分析輸出

三、銷售戰(zhàn)略的三定：持續(xù)增長核心競爭力

1.一定：確定銷售戰(zhàn)略意圖SWOT

（1）銷售戰(zhàn)略目的：注意與企業(yè)戰(zhàn)略的一致性

（2）持續(xù)提升的營銷核心競爭力

2.二定：確定銷售目標

（1）銷售業(yè)績目標

（2）市場拓展目標

（3）銷售管理目標

3.三定：確定銷售策略

（1）銷售模式設(shè)計：確定業(yè)務模式與盈利模式

（2）產(chǎn)品策略：三個成長的地平線

（3）增長策略：埃索夫的市場-產(chǎn)品矩陣

（4）競爭策略：定位與對應策略

4.三定的相關(guān)工具與輸出

四、制定銷售戰(zhàn)略的落地計劃：經(jīng)營地圖

1.業(yè)務設(shè)計畫布：聚焦客戶價值

2.機會地圖：機會分析模板

3.客戶地圖：新客戶開發(fā)與老客戶深挖策略

4.產(chǎn)品地圖：產(chǎn)品演進規(guī)劃

5.經(jīng)營戰(zhàn)略沙盤：分階段的銷售戰(zhàn)略行動計劃

五、總結(jié)：企業(yè)銷售戰(zhàn)略分析與制定的新趨勢

鄧老師

戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團、蘭科、天睿視迅等數(shù)個成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業(yè)成功實踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計出滿足并適度超前學員企業(yè)需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調(diào)每一次培訓都需要給學員和企業(yè)交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時代營銷戰(zhàn)略思維升級》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數(shù)字化時代領(lǐng)導者的三項修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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