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課程目標(biāo)

1.掌握基本客戶心理學(xué)概念與模型；

2.掌握銷售心理，明白客戶為什么會(huì)購(gòu)買；

3.了解典型客戶心理特點(diǎn)，掌握與不同類型客戶溝通的特點(diǎn)；

4.針對(duì)不同的客戶，有效運(yùn)用不同的銷售溝通技巧；

課程特色

針對(duì)成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，通過專業(yè)課堂活動(dòng)與工具表格，使學(xué)員通過體驗(yàn)的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而提高培訓(xùn)效果；

課程概要

1.客戶心理學(xué)基本概念

2.客戶心理學(xué)實(shí)用模型

3.客戶的感知模式

a)不同感知模式的特點(diǎn)

b)不同感知模式的對(duì)應(yīng)溝通方法

4.客戶的心理模式分類與溝通策略

a)追求型與逃避型

b)自我判定型與外界判定型

c)自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

d)配合型與拆散型

e)各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)

f)各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略

g)性格測(cè)試

5.客戶需求分析

a)馬斯洛需求層次理論應(yīng)用

b)完全明確型

c)半明確型

d)不明確

6.銷售心理與行為分析

a)客戶為什么會(huì)購(gòu)買？

b)買賣的核心要素

c)達(dá)成購(gòu)買的核心

d)核心詞匯精講

7.銷售人員如何了解客戶心理？

a)動(dòng)機(jī)理論

b)指南針法則

c)榜樣的力量

d)關(guān)鍵按鈕

8.服務(wù)人員如何了解客戶心理？

a)期望值理論

b)氣球法則

c)語(yǔ)言與非語(yǔ)言的作用

d)近因效益與首因效益

9.購(gòu)買心理學(xué)與購(gòu)買行為是什么樣的關(guān)系？

10.不同客戶的購(gòu)買流程與專業(yè)銷售流程

高老師

他是一位擁有二十年培訓(xùn)歷練的職業(yè)講師。理論、實(shí)踐和呈現(xiàn)能力均獲得優(yōu)秀企業(yè)認(rèn)可。

在學(xué)術(shù)方面，他擁有工商管理學(xué)博士和社會(huì)心理學(xué)碩士的教育背景，他的研究方向是社會(huì)心理學(xué)在企業(yè)管理中的應(yīng)用。主要研究課題包括：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、符號(hào)系統(tǒng)與企業(yè)內(nèi)部的溝通、基于價(jià)值觀管理視角的企業(yè)軟技能提升。他始終以培訓(xùn)目標(biāo)為中心、注重激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，使軟技能的教學(xué)效果得到明顯提升，縮短了從“學(xué)員知道”到“學(xué)員掌握”之間的距離。

實(shí)踐方面，在國(guó)際知名企業(yè)（畢馬威KPMG、西門子SIEMENS）任職經(jīng)歷，使他的授課更具務(wù)實(shí)風(fēng)格。在愉快的教學(xué)氣氛中善于將經(jīng)典的管理理論從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行反饋與提升。

他在教學(xué)過程中的扎實(shí)功底和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，贏得知名客戶的美譽(yù)并多年長(zhǎng)期合作。如：中華人民共和國(guó)外交部、農(nóng)業(yè)部、中央編辦、核電站項(xiàng)目（秦山、福清、田灣）、海南航空、奔馳、寶馬、豐田、一汽大眾、中國(guó)銀行、國(guó)網(wǎng)研究院、瑞銀、畢馬威、波士頓咨詢、法國(guó)電信等

他曾多次創(chuàng)造培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)滿分的成績(jī)。對(duì)于職業(yè)的熱愛和專業(yè)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，使他成為企業(yè)放心的外聘老師。

惠普（中國(guó)）IT管理學(xué)院 (www.hp.com.cn) 授權(quán)講師

寶馬BMW（中國(guó)）特聘講師

深圳世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)執(zhí)行局 培訓(xùn)師的培訓(xùn)（TTT）授課講師

北京奧運(yùn)會(huì)奧組委 培訓(xùn)師的培訓(xùn)（TTT）授課講師

北京大學(xué)總裁研修班 特聘教授

清華大學(xué)MBA班 特聘教授

職業(yè)背景：

KPMG（畢馬威） 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、專職講師

FESCO北京外企集團(tuán)新感覺培訓(xùn)公司 培訓(xùn)總監(jiān)、銷售總監(jiān)

SIEMENS SCNB 項(xiàng)目管理部經(jīng)理（專家級(jí)工程師 項(xiàng)目經(jīng)理）

教育背景：

美國(guó)哥倫比亞大學(xué)國(guó)際學(xué)院 PhD,DBA 工商管理學(xué) 博士

中國(guó)人民大學(xué) 社會(huì)學(xué)專業(yè)（社會(huì)心理學(xué)方向）碩士

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) 國(guó)際貿(mào)易專業(yè)

培訓(xùn)語(yǔ)言：標(biāo)準(zhǔn)普通話、英語(yǔ)

部分曾授課公司：ABB（中國(guó)）、BMW、Intel、畢馬威（KPMG）、朗訊科技（Lucent）、瑞士通用標(biāo)準(zhǔn)（SGS）、豐田汽車、寶馬汽車、Lenovo、一汽大眾、美國(guó)高通（Qualcomm）、中國(guó)銀行、華夏銀行、招商銀行、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中海油、中國(guó)化工、中國(guó)機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口、深圳大運(yùn)會(huì)執(zhí)行局、中國(guó)電力研究所、中國(guó)航空研究院、中科院、美國(guó)固安捷、美國(guó)圣猶達(dá)（St.JudeMedical,Inc.）、英國(guó)雅萊制藥、德國(guó)諾達(dá)衛(wèi)星通信公司（ND SatCom）、德國(guó)菲尼克斯（Phenix）、芬蘭UPM、魯西石化、三一重工、新浪微博、清華同方、soho中國(guó)等

學(xué)員評(píng)價(jià)：

中科院： 您改變了我，我開始喜歡上班了，謝謝！

中國(guó)石油： 收獲很大，我一定不辜負(fù)您的付出，改變、改變和改變！

美國(guó)高通： SUPER??！

美國(guó)圣猶達(dá)： 感謝您的熱情，學(xué)習(xí)的感覺真好！

信諾集團(tuán)： 受益匪淺 時(shí)間太短 再來一次！

畢馬威： You’re a very professional trainer.

部分課程目錄：

TTT類：《企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》《商務(wù)呈現(xiàn)技巧》《技術(shù)類課程TTT》《領(lǐng)導(dǎo)講話的藝術(shù)》以及TTT項(xiàng)目，例如：投訴管理TTT、陳列師TTT、銷售管理TTT等專業(yè)領(lǐng)域TTT。

領(lǐng)導(dǎo)力類：《從技術(shù)走向管理》《團(tuán)隊(duì)溝通技巧》《項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力與溝通》《新中層經(jīng)理訓(xùn)練》《領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)》《激勵(lì)與培育》《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升》《虛擬團(tuán)隊(duì)管理》《企業(yè)文化的實(shí)踐》

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