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課程對象

區(qū)域經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)： 區(qū)域經(jīng)理的角色認知與銷售意識提升

1、區(qū)域經(jīng)理的角色認知

區(qū)域經(jīng)理汽車汽車產(chǎn)業(yè)鏈條的承上啟下的作用

區(qū)域經(jīng)理類似輔導(dǎo)老師（輔助與督導(dǎo)）

案例解析：區(qū)域經(jīng)理的管理、信息紐帶作用

2、區(qū)域經(jīng)理的工作職能

實施監(jiān)督職能，使經(jīng)銷商快速有效的按照規(guī)劃發(fā)展。

輔導(dǎo)職能，能提供經(jīng)銷商有效的技巧與方法。

3、區(qū)域經(jīng)理的銷售意識提升

區(qū)域經(jīng)理的心態(tài)問題，正能量與負能量的對比分析

積極主動的幫扶經(jīng)銷商開展區(qū)域工作

銷售的模式分析：營銷、行銷、直銷的意識提升

第二章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商管理者的角色解析-----量利平衡原則

什么是量利平衡（區(qū)域經(jīng)理關(guān)注銷量、總經(jīng)理關(guān)注利潤）

量利平衡數(shù)據(jù)結(jié)論案例分析

區(qū)域經(jīng)理只有影響經(jīng)銷商，才能落地執(zhí)行

第三章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時的困惑（溝通的業(yè)務(wù)組成）

區(qū)域經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時，常遇到的三個困惑點：區(qū)域經(jīng)理說了，經(jīng)銷商不聽；經(jīng)銷商聽了，做不對；經(jīng)銷商做了，沒效果

經(jīng)銷商運營管理的常見的七個場景

解讀經(jīng)銷商七個場景常用的方法理論-----勢道術(shù)理論

勢道術(shù)溝通工具介紹：（勢：借勢\取勢；道：明道，建立管理導(dǎo)圖框架；術(shù)：優(yōu)術(shù)；落地方法）

如何使用勢道術(shù)-----庫存管理-----市場環(huán)境-----市場集客-----跟進轉(zhuǎn)化-----增值業(yè)務(wù)-----團隊建設(shè)-----客戶關(guān)系

第四章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理輔導(dǎo)經(jīng)銷商核心場景的技巧與方法

1、庫存場景的場景框架搭建

經(jīng)銷商庫存批零售管理

庫存結(jié)構(gòu)預(yù)期與促銷政策分析

庫存框架與要素優(yōu)選技巧

2、市場環(huán)境的場景框架搭建

市場環(huán)境的分析工具使用

環(huán)境分析的數(shù)據(jù)報告解析

環(huán)境框架與要素優(yōu)選技巧

商用車行業(yè)客戶分析圖搭建技巧

3、市場集客的場景框架搭建

漏斗框架分析圖解析

市場集客關(guān)鍵活動節(jié)點要素分析

活動評估與活動現(xiàn)場執(zhí)行細節(jié)掌控技巧

行銷活動監(jiān)管與評估

4、跟進轉(zhuǎn)化的場景框架搭建

跟進場景框架圖搭建技巧

執(zhí)行要素優(yōu)選技巧

跟進的客戶級別分類與性格分類對策分析

5、直銷業(yè)務(wù)的場景框架搭建

直銷業(yè)務(wù)框架圖搭建技巧

直銷業(yè)務(wù)話術(shù)梳理

經(jīng)銷商直銷項目梳理與推廣技巧

6、團隊建設(shè)的場景框架搭建

團隊建設(shè)的核心凝聚力打造

選育用留退制度與流程建設(shè)

人員績效考核標準與技巧分析（文案介紹）

7、客戶關(guān)系的場景框架搭建

客戶關(guān)系場景框架圖搭建

客戶維護的四個核心維度打造

框架的要素有優(yōu)選

第五章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)宣傳與軟文編寫工作

卡車之家的分數(shù)與考核要點分析

經(jīng)銷商官網(wǎng)建設(shè)與信息發(fā)送指導(dǎo)技巧

指導(dǎo)經(jīng)銷商軟文編寫技巧與發(fā)送時段控制

第六章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)經(jīng)銷商自媒體建設(shè)與維護技巧

兩微營銷的監(jiān)管與維護技巧分析

自媒體宣傳技巧分析

區(qū)域經(jīng)理對自媒體監(jiān)管的幾個要素分析

對自媒體工具選擇的指導(dǎo)要素分析

第七章節(jié)：前沿的市場活動分析與案例研討

1、貼身肉搏的客戶爭奪戰(zhàn)分析

團購與促銷的活動設(shè)計案例分析（千人交車模式）

3、 體驗營銷的技巧與方法設(shè)計案例分析

4、市場活動的目標分解與工具使用案例分析

5、銷售顧問的市場活動執(zhí)行與溝通能力提升

6、建設(shè)合理的市場活動策劃流程

十全十美的市場活動分析（案例推進）

市場活動的案例分享（獨孤九式）

市場活動的評估與投入

案例分享：情人節(jié)/勞動節(jié)的店頭活動。

上門拜訪、定、巡展、品鑒會、試乘試駕、售后回訪活動的標準流程與操作細節(jié)講解。

店頭活動的標準文稿撰寫與銷售顧問的培訓(xùn)（案例、提供相應(yīng)的工具）

店頭活動的評估與績效考核（沒有追蹤就沒有效果）

7、互聯(lián)網(wǎng)營銷的文案分析

兩微營銷與軟文編寫

垂直網(wǎng)站的日常維護，與網(wǎng)電銷的模式分析

第八章節(jié)：提升廠商人員與經(jīng)銷商的溝通技能

1、溝通技能---望聞問切

望（觀察）審美、修養(yǎng)、微表情、肢體語言等

聞（傾聽）思維方式、文化內(nèi)涵、邏輯關(guān)系、細節(jié)解讀等

問（交流）封閉式、開放式、先肯定后否定、陳述反問等

切（診斷）結(jié)合溝通場景做出清晰的判斷

2、溝通技能---客戶性格分析與對策（案例解析）

主導(dǎo)型性格特征與應(yīng)對策略分析

社交型性格特征與應(yīng)對策略分析

表現(xiàn)型性格特征與應(yīng)對策略分析

分析型性格特征與應(yīng)對策略分析

3、溝通技能---核心要素解析

共同認知的文化，經(jīng)銷商文化、

創(chuàng)造良好的溝通機制、制度的引導(dǎo)

控制彼此的沖突管理、轉(zhuǎn)換角度思考

4、溝通技能---心態(tài)

尊重與欣賞、尋找共同點、格局與成就

能夠感同身受的同理心、

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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