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課程介紹

社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競(jìng)相出現(xiàn)，如何透過(guò)折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無(wú)法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會(huì)得到必然的結(jié)論，但這種說(shuō)法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計(jì)也不是數(shù)學(xué)，沒(méi)有公式亦沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，但它有一個(gè)架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過(guò)研習(xí)及經(jīng)驗(yàn)才能心領(lǐng)神會(huì)，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會(huì)豁達(dá)、勇于追求、安于險(xiǎn)阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。

銷售談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購(gòu)，項(xiàng)目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。

課程設(shè)置的目標(biāo)

學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)與需求挖掘技巧

了解銷售談判的基本理論與架構(gòu)

如何作好談判前的準(zhǔn)備

規(guī)劃銷售談判策略與任務(wù)分配

通盤(pán)解析銷售談判的結(jié)構(gòu)與元素

運(yùn)用及應(yīng)對(duì)銷售談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱

掌握銷售談判各階段的技巧與模式

透過(guò)案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果

培訓(xùn)對(duì)象

銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理等。

授課方式

透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。

講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。

授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。

針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱

一 、銷售心理學(xué)與需求挖掘分析

1.銷售心理與行為分析

客戶為什么會(huì)購(gòu)買？

了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？

如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

買賣的核心要素

達(dá)成購(gòu)買的核心

2.銷售人員如何了解客戶心理？

了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理

動(dòng)機(jī)理論

關(guān)鍵按鈕

高成交率模式解析

3.影響客戶購(gòu)買的心理因素

動(dòng)機(jī)

知覺(jué)

刺激—反應(yīng)

性格

態(tài)度

4.利用體驗(yàn)式營(yíng)銷的做銷售運(yùn)用

感官（Sense）

情感（Feel）

思考（Think）

行動(dòng)（Act）

關(guān)聯(lián)（Relate）

5.客戶發(fā)掘需求的技巧

客戶潛在需求

傾聽(tīng)的重要性與選擇性

化隱藏性需求為明確需求

化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求

化個(gè)體需求為整體需求

運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

一何謂銷售談判

1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合

2、談判是一個(gè)過(guò)程

3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具

4、廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)

5、談判發(fā)生的要件分析

6、談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡

7、如何創(chuàng)造談判環(huán)境

8、正確解讀談判

二 、銷售談判的模型分析

1、銷售談判的特點(diǎn)

2、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡

3、銷售談判的形式——契約

4、銷售談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)

給付義務(wù)

對(duì)待給付

履行方式

附隨義務(wù)

其它項(xiàng)目

9、銷售談判的議題（依實(shí)際狀況解析）

總結(jié)顯性的議題

發(fā)覺(jué)隱性的議題

不合理議題的成因與判別

10、銷售談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)或均勢(shì)

11、銷售談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系

12、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系

13、典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析

三、 談判的策略與技巧

1、談判的策略

2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

4、競(jìng)爭(zhēng)策略

風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估

取舍長(zhǎng)期與短期的利益

總體損益的評(píng)估

交易范疇的設(shè)定

替代方案

讓步模式與計(jì)劃

嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則

運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

5、合作策略

信任的基礎(chǔ)

確立合作要素

切忌一相情愿

尋找關(guān)鍵點(diǎn)

建構(gòu)資源而非武器

6、選定方案的方法與步驟

7、讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入

8、規(guī)避策略

9、妥協(xié)策略

四 、談判的結(jié)構(gòu)分析

1、談判的客觀結(jié)構(gòu)

談判的地點(diǎn)選擇

談判的溝通管道及運(yùn)用

建構(gòu)溝通管道避免僵局

談判的期限及作用

2、談判的人的結(jié)構(gòu)

談判的對(duì)象

對(duì)方的決策環(huán)境

對(duì)方的利益與目的

決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)

參與人分析

個(gè)人利益與整體利益的平衡

顯性利益與隱性利益的判別

談判中的觀眾

談判的中的第三者

談判結(jié)果的影響層面

協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判

3.談判的議題結(jié)構(gòu)

議題的分類

議題的轉(zhuǎn)變

議題的相關(guān)與排斥原則

談判的立場(chǎng)與利益

隱藏性需求

談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)

虛設(shè)門(mén)檻與交叉對(duì)抗

五、 談判的準(zhǔn)備階段

1、確定談判的目標(biāo)

2、正確的談判心態(tài).

3、談判信息的收集與整理

資料的概念與屬性

資料的種類與分類

資料的真實(shí)性判定

4、尋找共同點(diǎn)

5、檢驗(yàn)方案

6、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分

7、談判天平上的砝碼

8、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃

9、議題與議程

六 、談判的辯論技巧

1、經(jīng)營(yíng)你自己

突顯自我魅力

強(qiáng)化你的交往價(jià)值

2、經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系

辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式

辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)

換位思考

雙贏思維

長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏

3、信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)

4、良好的開(kāi)局

5、影響開(kāi)局的氣氛因素

6、強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法

7、蠶食對(duì)方的信心

8、建構(gòu)有利的情勢(shì)

9、客觀證據(jù)與主觀判斷

10、如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度

11、暗示與回應(yīng)暗示

12、掌握談判節(jié)奏

七 、談判的提案技巧應(yīng)用

1、提案的功能

2、如何判斷議題的進(jìn)展

3、提案的技巧與用語(yǔ)

4、如何回應(yīng)對(duì)方的提案

5、拆解議題與組合議題

6、搭配變數(shù)與籌碼

八 、談判的報(bào)價(jià)階段

1、報(bào)價(jià)的原則與技巧

2、報(bào)價(jià)的誤區(qū)

3、報(bào)價(jià)評(píng)論與報(bào)價(jià)解釋

4、讓步方式與議價(jià)技巧

5、識(shí)別談判中的困境

如何清除對(duì)抗

如何打破僵局

如何扭轉(zhuǎn)僵局

6、結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式

7、避免談判后的蠶食

8、草擬與簽署

九 、談判的戰(zhàn)術(shù)分析

1、姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)

2、侵略性戰(zhàn)術(shù)

3、非侵略性戰(zhàn)術(shù)

4、辨證性戰(zhàn)術(shù)

5、戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用

十 、談判的應(yīng)用

1、案例介紹

2、談判情境演練

3、分析與檢討

劉老師

學(xué)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：臺(tái)灣

經(jīng)歷：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師,上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

簡(jiǎn)要介紹

臺(tái)灣劉成熙老師為兩岸三地著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家，曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理 (戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，18年管理咨詢與培訓(xùn)功底和經(jīng)驗(yàn)，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，使學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)，帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，120余家中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，線上線下累計(jì)近百萬(wàn)企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅(jiān)持專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。

品牌知名度：

中華講師網(wǎng)管理領(lǐng)導(dǎo)類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實(shí)時(shí)排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點(diǎn)擊率人際全網(wǎng)前20名以內(nèi), 中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派講師100強(qiáng)之一，臺(tái)灣講師內(nèi)地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達(dá)到280天以上。

演講與授課專題：

企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃

戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊

年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與執(zhí)行

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革

突破習(xí)慣領(lǐng)域-打造組織再成長(zhǎng)的動(dòng)力

創(chuàng)新管理與領(lǐng)導(dǎo)變革之道

LTP卓越領(lǐng)導(dǎo)力&情境領(lǐng)導(dǎo)&情商領(lǐng)導(dǎo)力

教練領(lǐng)導(dǎo)力&變革領(lǐng)導(dǎo)力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

部屬培育與在職OJT

目標(biāo)管理與績(jī)效考核

卓越績(jī)效管理實(shí)務(wù)

高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)

企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高)

跨部門(mén)溝通與協(xié)作技巧#管理溝通技巧

非職權(quán)影響說(shuō)服力與沖突管理

問(wèn)題分析與決策方法&系統(tǒng)思考&決斷

BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標(biāo)分解

麥肯錫解決問(wèn)題七步成詩(shī)

雙贏商務(wù)談判技巧

高效能人士的七個(gè)習(xí)慣

創(chuàng)新思維&金字塔原理邏輯思維訓(xùn)練

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)建

績(jī)效面談與輔導(dǎo)技巧&招聘與面試技巧

企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧

人才培養(yǎng)與組織建設(shè)

非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理

高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧

高端優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與投訴技巧

顧問(wèn)式銷售與大客戶銷售技巧

市場(chǎng)營(yíng)銷策略與銷售技巧

無(wú)邊界管理與群策群力

授課方式

啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開(kāi)放式與您分享

講師風(fēng)格

透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

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