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課程背景

隨著零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型深入，互聯(lián)網(wǎng)公域流量紅利期的消退，私域流量已成為銀行突破流量瓶頸的重要陣地。面對私域經(jīng)營升級，零售業(yè)務(wù)變革，“存量客戶深度精細(xì)化經(jīng)營”將成為零售銀行第二曲線增長的新動力。引領(lǐng)第二曲線增長的關(guān)鍵是，銀行將如何迎接這場數(shù)字化變革下帶來的新機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

國內(nèi)零售銀行經(jīng)營正面臨新的發(fā)展階段，在以“增量為主”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;增量與存量客戶并重”、客戶需求不斷更迭及監(jiān)管政策驅(qū)動三重背景下，“存量客戶深度經(jīng)營”將成為業(yè)績增長的新動力，私域生態(tài)將成為未來客戶數(shù)字化經(jīng)營的主戰(zhàn)場。深耕客戶價值已經(jīng)成為行業(yè)破局的關(guān)鍵。銀行私域意識的覺醒，紛紛轉(zhuǎn)變客戶運營思路——將運營重心由在公域平臺拓展新客，轉(zhuǎn)變?yōu)閷λ接蚱脚_存量用戶的精細(xì)化運營上。從“以獲取客戶當(dāng)期價值為核心”升級到“以獲取客戶全生命周期價值為核心”,同時需升級運營模式，從“以達(dá)成單次交易為目標(biāo)”升級到“以實現(xiàn)長期深耕為目標(biāo)”，實現(xiàn)從高成本獲客轉(zhuǎn)移到培養(yǎng)目標(biāo)客戶的信任關(guān)系。

在實際的培訓(xùn)輔導(dǎo)過程中，銀行業(yè)私域流量落地仍大有可為，主要表現(xiàn)在一是缺少全行層面的規(guī)劃，帶來工作反復(fù)和資源的浪費；二是私域建設(shè)不僅限在工具應(yīng)用層面，還涉及系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程融合、隊伍能力轉(zhuǎn)型、內(nèi)容營銷抓化等多維度工作配合；三是缺少經(jīng)營私域的高度專業(yè)性技巧，或是試圖簡單復(fù)用原有渠道運營經(jīng)驗，最終效果欠佳；四是私域引導(dǎo)與持續(xù)運營兩大環(huán)節(jié)脫節(jié)，導(dǎo)致資源浪費。

課程收益

● 認(rèn)知提升：認(rèn)識私域流量打造的必要性，樹立“思變”意識，提升私域營銷管理意識；

● 方法升維：建立自己的平臺據(jù)點，掌握私域流量五步流程，全流程塑造特色人社，獲取私域流量，實現(xiàn)客戶從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)變；

● 技巧落地：掌握銀行機(jī)構(gòu)私域矩陣搭建、文案寫作、流量裂變，塑造有營銷意識的線上渠道，并通過線上加深打造個人專業(yè)與營銷形象；

● 實戰(zhàn)演練：掌握線上內(nèi)容營銷中心的核心要素，打造超級IP超級人效，拓展客戶渠道，讓更多的目標(biāo)人群成為忠實的私域流量；

● 產(chǎn)能轉(zhuǎn)化：掌握不同銀行產(chǎn)品類型的轉(zhuǎn)化鏈路，向不同銀行取經(jīng)，結(jié)合客戶特性進(jìn)行粉絲私域經(jīng)營與挖掘高凈值客戶。

課程對象

銀行零售管理人員，需要承擔(dān)客戶管理職能的重點營銷崗位人員

課程方式

講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練

課程工具

私域運營四力增長模型引流吸粉平臺數(shù)據(jù)分析可視化報表KOL、KOC定位

內(nèi)容營銷5A模型高效產(chǎn)品“1-3-6”營銷法KANO二維屬性模型馬斯洛需求層次

課程大綱

第一講：概念透視——為什么還要持續(xù)做私域流量？

導(dǎo)入：未來5年的營銷，看著鍋里的，更要盯緊“碗里的”

分析：私域流量與公域流量的區(qū)別

一、互聯(lián)網(wǎng)流量戰(zhàn)的4個階段

二、私域流量的3大特點

1. 屬于自己所有

2. 可免費觸達(dá)

3. 可反復(fù)使用

討論：微博大V\抖音紅人

案例：拼多多移動客戶端平均MAU

三、私域流量四大趨勢

分析：2023年的私域會是什么樣？

趨勢一：私域經(jīng)營全面走向全域經(jīng)營

分享：菲利普·科特勒的《營銷管理》Multi Touch概念

趨勢二：私域分工專業(yè)化

趨勢三：公私域聯(lián)動直播帶貨新紅利

趨勢四：私域經(jīng)營倒逼企業(yè)組織力提升

工具：私域運營四力增長模型（組織力、商品力、產(chǎn)品力、運營力）

四、銀行人必須要有的轉(zhuǎn)變

1. 由“銷售導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“客戶成功導(dǎo)向”

2. 由“僅關(guān)注高價值客群”轉(zhuǎn)向“兼顧高價值客群和基礎(chǔ)客戶挖潛”

3. 由“粗放式宣傳實現(xiàn)廣覆蓋”轉(zhuǎn)向“精細(xì)化運營實現(xiàn)客群深耕”

第二講：流程再造——私域流量五步流程

第一步：客群細(xì)分

——老年客戶、車主客戶、女性客戶、基金/炒股客戶、企業(yè)客戶

案例：某股份制銀行開展社區(qū)經(jīng)營時，基于寶媽客群“能管錢”和“愛理財”，建立的財慧美社群

第二步：制定策略

1. 推送時間

2. 推送內(nèi)容

3. 配套權(quán)益

4. 活動類型

案例：某股份制銀行開展針對寶媽的社群經(jīng)營時，設(shè)計了《寶媽投資小沙龍》系列課程并在群中推送

第三步：前期準(zhǔn)備

1. 定點發(fā)送：內(nèi)容投放、福利發(fā)送、信息推送、活動組織

2. 業(yè)務(wù)專家：負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品的咨詢回復(fù)和轉(zhuǎn)化

3. 互動水軍：負(fù)責(zé)活躍氣氛，參與互動，響應(yīng)討論

第四步：獲客與活客

1. 引流吸粉

方式：網(wǎng)點引流、公域廣告投放、異業(yè)合作流量互換、公眾號文章吸粉等

2. 內(nèi)容吸粉

1）福利型內(nèi)容：優(yōu)惠讓利、權(quán)益或返利

2）專業(yè)型內(nèi)容：提供專業(yè)領(lǐng)域的解讀、分析、培訓(xùn)實踐等

3）活動型內(nèi)容：參與活動或贏取獎勵

4）服務(wù)型內(nèi)容：為客戶提供金融/非金融的產(chǎn)品或服務(wù)

案例：針對年輕客戶較多、工作較忙的“代發(fā)客群”如何進(jìn)行設(shè)計

第五步：數(shù)據(jù)分析

1. 補(bǔ)充畫像：內(nèi)容、權(quán)益、活動三點成線

2. 運營質(zhì)量：可視化報表，對于整體情況進(jìn)行監(jiān)測

第三講：塑造人設(shè)——成為自帶忠粉的KOL、KOC

一、銀行人塑造人設(shè)的四個原則

——專業(yè)信任、調(diào)性一致、強(qiáng)化形象、情感引入

二、銀行人自我定位的策略方法

1. 自己貼標(biāo)簽

2. 個人產(chǎn)品化

3. 強(qiáng)化視覺錘

4. 植入語言釘

實操：現(xiàn)場設(shè)定自己的定位模型

三、內(nèi)容營銷設(shè)計的5A模型

1. Aware：內(nèi)容能見度

2. Appeal：內(nèi)容吸引度

3. Ask：內(nèi)容引流力

4. Act：內(nèi)容獲客力

5. Advocate：內(nèi)容轉(zhuǎn)粉力

案例：完美日記的公私組合拳

四、多元化的個人IP打造

1. 產(chǎn)品植入潤物無聲

2. 線上互動路徑依賴

3. 文案編寫直擊痛點

4. 事件營銷撬動行為

案例學(xué)習(xí)：績優(yōu)理財經(jīng)理是如何蹭熱點推薦產(chǎn)品的

實戰(zhàn)練習(xí)：熱點新聞事件收集與解讀文案編寫練習(xí)

第四講：用戶增長——讓更多目標(biāo)人群成為忠實私域流量

一、用戶需求詳細(xì)分析（先期準(zhǔn)備）

1. 心理學(xué)是運營的底層邏輯

1）馬斯洛需求層次

2）KANO二維屬性模型

2. 落腳點選擇（三大營銷落腳點）

1）內(nèi)容營銷

2）服務(wù)營銷

3）口碑營銷

總結(jié)：算法都是基于人性

二、高效產(chǎn)品營銷方法的有效植入

1. 產(chǎn)品營銷中的結(jié)構(gòu)化表達(dá)與FABE原則

2. 高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)

1）“1”——一句開口快速切入

2）“3”——三個賣點高效呈現(xiàn)

3）“6”——六個問題熟練應(yīng)對

案例學(xué)習(xí)：銀行實戰(zhàn)營銷成功案例一組

三、線上產(chǎn)品營銷四大關(guān)鍵

關(guān)鍵1：信任來源于專業(yè)

1）從人員信任到專業(yè)信任

2）從產(chǎn)品信任到價值信任

關(guān)鍵2：情緒價值是王道

1）一份感謝信順勢切入

2）語音文字的配合使用

3）視頻材料的靈活運用

關(guān)鍵3：時點促成是關(guān)鍵

1）如何突出產(chǎn)品亮點

2）如何解決客戶異議

3）如何進(jìn)行快速促成

關(guān)鍵4：專業(yè)工具是基礎(chǔ)（實操）

1）背景數(shù)據(jù)類工具應(yīng)用

2）政策法規(guī)類工具應(yīng)用

3）案例素材類工具應(yīng)用

4）理念溝通類工具應(yīng)用

案例學(xué)習(xí)：某股份行線上營銷成功案例2個

課程收尾：

1）回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2）答疑解惑、結(jié)語

陳老師

銀保營銷實戰(zhàn)專家

15年世界500強(qiáng)銀保培訓(xùn)及管理經(jīng)驗

全國十佳理財規(guī)劃師大賽特邀顧問、評委

世界500強(qiáng)中國郵政、中郵保險總部培訓(xùn)講師

杭州銀行總部營銷講師培訓(xùn)大賽輔導(dǎo)講師（連續(xù)3年）

曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營主管

曾任：某世界500強(qiáng)壽險公司|銀保創(chuàng)新工作室負(fù)責(zé)人

? 銀保營銷與培訓(xùn)專業(yè)研究者

——AACTP美國注冊培訓(xùn)師、高級壽險理財規(guī)劃師|經(jīng)濟(jì)師

——《環(huán)球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當(dāng)當(dāng)新書榜第一）合著者

? 多家金融單位特聘保險營銷講師

太平（連續(xù)3年）、泰康（連續(xù)2年）、杭州銀行（連續(xù)4年）、九江銀行（連續(xù)2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導(dǎo)上萬人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓(xùn)營活動經(jīng)驗，圍繞銀行保險開發(fā)“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：

? “時”系列：開門紅營銷實戰(zhàn)、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等

? “人”系列：理財經(jīng)理個人IP打造、支行長管理能力提升等

? “事”系列：高凈值客戶維護(hù)與財富管理，全量客戶維護(hù)與開拓、數(shù)智化與場景營銷、期繳保險特訓(xùn)營等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉(zhuǎn)型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營與管理：

超10000000元業(yè)績創(chuàng)收：曾為多家銀行及500強(qiáng)壽險公司進(jìn)行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導(dǎo)，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導(dǎo)某市行“秋收起義”項目實現(xiàn)20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）

超4000家網(wǎng)點轉(zhuǎn)型督導(dǎo)跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點一策”特色項目，課程受訓(xùn)人員1萬+。

超1000場產(chǎn)說會及宣講會輔導(dǎo)：曾為農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產(chǎn)說會、宣講會，輔導(dǎo)兼職講師、內(nèi)訓(xùn)師、轉(zhuǎn)型督導(dǎo)隊伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場產(chǎn)說會成交600萬期交保險，單筆保費最高達(dá)到100萬元。

超10000人培訓(xùn)輔導(dǎo)：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實戰(zhàn)創(chuàng)始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強(qiáng)網(wǎng)點深耕賦能，為數(shù)萬名學(xué)員定制課程，一對一單次線上直播輔導(dǎo)超萬人。

部分實戰(zhàn)項目經(jīng)驗：

01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000+名專業(yè)金融人才

——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認(rèn)證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認(rèn)證項目培訓(xùn)與實施，有效促進(jìn)各地理財經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉(zhuǎn)型。

02-某國有銀行轉(zhuǎn)型賦能項目：連續(xù)10年為近2000網(wǎng)點輔導(dǎo)開展開門紅、期繳保險等活動

——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護(hù)建設(shè)，市縣銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升，參與全國百強(qiáng)百優(yōu)網(wǎng)點建設(shè)項目與輔導(dǎo)，培養(yǎng)打造“千人軍團(tuán)”。

03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓(xùn)，累計培養(yǎng)學(xué)員達(dá)1000+人次

——進(jìn)行《養(yǎng)老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發(fā)經(jīng)濟(jì)養(yǎng)老規(guī)劃》等培訓(xùn)受到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規(guī)劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。

04-池州農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展項目：幫助農(nóng)商行完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型與廳堂建設(shè)

——進(jìn)行《數(shù)字化營銷》和《金融+服務(wù)效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務(wù)實戰(zhàn)技能，完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

……

其他授課項目案例：

→ 杭州銀行-持續(xù)3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內(nèi)訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)》項目

→ 建設(shè)銀行（江西）-持續(xù)2年：《高價值客戶全流程維護(hù)與生命周期管理》項目

→ 太平養(yǎng)老（安徽、江西等）-持續(xù)2年：《高客經(jīng)營與維護(hù)》《內(nèi)訓(xùn)講師》產(chǎn)出項目

→ 農(nóng)商行（安徽、江蘇）-持續(xù)2年：《數(shù)字化營銷與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目

→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續(xù)3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓(xùn)營》項目

→ 農(nóng)行（安徽、江西等）持續(xù)2年：《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項目

→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓(xùn)練營》項目

→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟(jì)打造與社群營銷》

→ 安徽培訓(xùn)師協(xié)會-15期：《家庭理財規(guī)劃與風(fēng)險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀與財富管理》

→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓(xùn)練》

……

主講課程：

《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰(zhàn)》

《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰(zhàn)》

《決勝千里——銀行人員保險專業(yè)化銷售實戰(zhàn)》

《全域經(jīng)營——客群營銷助力成交實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》

《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃營銷實戰(zhàn)》

《預(yù)見未來——新時期理財經(jīng)理營銷實戰(zhàn)提升訓(xùn)練》

《御風(fēng)順勢——銀行私域營銷實戰(zhàn)及個人IP打造》

授課風(fēng)格：

——以學(xué)員為中心，以績效為導(dǎo)向，以靈活為素養(yǎng)，以效能為目的——

專業(yè)到位，學(xué)用結(jié)合，內(nèi)容更實戰(zhàn)：講解前瞻的理念、獨到的觀點、實用的方法，通過演練、情景模擬、案例討論等多種授課方式，強(qiáng)互動可落地，讓學(xué)員全程參與，將專業(yè)落到實地。

深透持續(xù)，總結(jié)復(fù)盤，學(xué)員提產(chǎn)能：通過多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，運用使用的模型及感染性的演繹，多案例重實戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，通過不斷的總結(jié)提煉，不斷提升個人的技能。

部分服務(wù)客戶：

銀行：建設(shè)銀行（江西南昌、九江等）、工商銀行（廣東、安徽、溫州、合肥、池州等）、中國銀行（南昌、哈爾濱、貴陽等）、招商銀行（合肥、蕪湖、池州、宣城、徐州等）、郵儲銀行（阜陽、合肥、黃山、馬鞍山、亳州、滁州、蕪湖等）、農(nóng)業(yè)銀行（合肥、石家莊、鄭州等）、農(nóng)商行（池州、亳州、宣城、銅陵、南昌、貴陽、徐州、福州等）、交通銀行（蘇州、無錫、合肥等）、廣發(fā)銀行、杭州銀行（合肥、杭州）、九江銀行（合肥、南昌）、合肥科技農(nóng)商行、安徽農(nóng)村科技銀行……

保險：太平人壽（合肥、阜陽、安慶）、泰康人壽（合肥、鄭州）、平安保險（合肥、昆明、鄭州等）、中郵保險（總部、江蘇、河南、湖南）……

國企事業(yè)單位：國家電網(wǎng)安徽分公司、安徽燃?xì)夤?、深燃公司投資調(diào)度中心、華美企業(yè)大學(xué)、安徽送變電公司、郵政（黃山、阜陽、合肥）、山東中煙、上海電信、安徽電信、安徽移動、廣東通信服務(wù)中心、華潤集團(tuán)、江蘇呼叫中心、神劍科技、上海沙格國際醫(yī)療公司、新華教育集團(tuán)、黃山百大等……

其他：科大訊飛、安建建材、安徽培訓(xùn)師協(xié)會、安徽投資公司、江蘇呼叫中心……

部分客戶評價：

陳老師的課程給我很大的啟示，干貨滿滿，教我如何做好客群營銷及個人IP打造，現(xiàn)在他們都叫我二哥，因為我轉(zhuǎn)營銷崗位2年，帶領(lǐng)團(tuán)隊分行營銷業(yè)績排名第2，我有信心沖刺第一。

——杭州銀行丁文旭

陳老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務(wù)客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業(yè)務(wù)營銷與成果轉(zhuǎn)化！

——太平人壽李穎

陳老師的課程讓我更深刻的感受到疫情之后，如何通過財富規(guī)劃引導(dǎo)客戶應(yīng)對這個多變的“VUCA”時代，沒有更好的時代，也沒有更壞的時代，我們?nèi)绾慰炊厔?，識懂人心，幫助客戶做好家庭財務(wù)規(guī)劃，這點讓我覺得我自己的工作充滿意義。

——農(nóng)業(yè)銀行葉光祖

陳老師的講解讓我們的理財意識增長頗豐，如何做好財慧美三個維度的女性理財，如何強(qiáng)化女性這個重點客群的理財意識與創(chuàng)富能力，強(qiáng)化自我的風(fēng)險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們每一個現(xiàn)代人所需要的！

——線上商學(xué)院創(chuàng)始人董若兮

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