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【課程背景】

在帶領(lǐng)支行（或團隊）開拓市場、服務(wù)客戶、達成預(yù)算目標的過程中，支行行長（或團隊負責人）常常會面臨如下這樣一些困惑：

團隊目標感不強，目標不清晰；

不清楚用什么方法和路徑去達成目標；

不知道客戶在哪里，或不知道通過哪些客戶來達成目標；

團隊內(nèi)部責任不清晰、不明確；

目標完成進度不可控；

工作重點不突出，東一榔頭西一棒，眉毛胡子一把抓；

重點工作過程管理不可控，推進效率低下；

員工不清楚業(yè)績進度情況，緊迫感不強……

面對這些問題，作為支行行長或團隊負責人，應(yīng)如何破局？只有通過切合銀行業(yè)務(wù)特點的科學(xué)的管理方法，通過實用的管理手段和管理工具，實現(xiàn)對員工、客戶和業(yè)務(wù)的高效管理，才能夠切實提升管理績效，全面完成上級行下達的各項業(yè)績指標。

【課程收益】

分別從支行、條線和員工3個層面，傳授3大管理工具，助力您切實提升管理績效；

讓支行/團隊做到目標清晰、方法可行、客戶確定、責任明確、進度可控；

讓條線明確工作重點，高效、有序地推進工作，避免瞎忙一氣、效率低下；

讓員工增強緊迫感，樹立目標意識、責任意識、追趕意識，高效完成工作，達成目標。

【課程特色】

干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；互動，案例精彩

【課程對象】

商業(yè)銀行支行行長、副行長；對公/零售業(yè)務(wù)團隊負責人

【課程大綱】

先導(dǎo)課：為什么要學(xué)習(xí)團隊管理績效提升？

1、導(dǎo)師背景簡介（為什么我是最適合的解答人）

2、團隊管理績效提升是團隊達成經(jīng)營目標的關(guān)鍵

3、管理績效提升是需要學(xué)習(xí)的

一、你的團隊管理存在哪些問題？

互動交流1：團隊管理問題羅列

1、目標不清晰

2、方法不可行

3、客戶不確定

4、責任不明確

5、進度不可控

6、重點不突出

7、管理不高效

二、你會分解任務(wù)指標嗎？

互動交流2：團隊任務(wù)指標分解方法

1、定目標

2、定方法

3、定客戶

4、定責任

5、定時間進度

管理工具1：《五定工作表》

三、你的員工在忙什么，你真的清楚嗎？

互動交流3：員工日常工作描述

1、重點事項陳列

2、明確完成標準

3、明確完成時限

4、上報完成進度

5、對照檢查督導(dǎo)

6、協(xié)助解決問題

管理工具2：《重點工作事項推進表》

四、員工業(yè)績完成了多少，他清楚嗎？你清楚嗎？

互動交流4：員工業(yè)績進度掌握情況

1、有哪些主要的業(yè)績指標？（每名員工）

2、每一項截至今日余額多少？日均多少？增長（或下降）了多少？

3、本月增長（下降）了多少？本周呢？本日呢？

4、增長或減少在哪些客戶、哪些業(yè)務(wù)了？原因是什么？

5、有什么方法加速新增或止跌？

6、如何實施上述方法？

管理工具3：《重點業(yè)績指標進度表》

天老師

天倫老師

——銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升專家

曾任中國工商銀行二級分行、總行 、省分行高級客戶經(jīng)理

曾任浦發(fā)銀行客戶經(jīng)理、分行營銷部總經(jīng)理、支行副行長

曾任光大銀行支行行長、分行營銷部總經(jīng)理

貴州大學(xué)工商管理碩士（MBA）

對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士

國內(nèi)首批金融理財師（AFP）

特許金融分析師（CFA）一級認證

【個人簡介】

天倫老師擁有工商銀行支行、二級分行、總行（借調(diào)）、省分行，以及浦發(fā)、光大兩家全國性股份制銀行對公、零售業(yè)務(wù)營銷及管理工作經(jīng)歷，憑借二十余年豐富的營銷、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗（其中8年客戶經(jīng)理經(jīng)驗，12年團隊、支行管理經(jīng)驗），結(jié)合兩所211大學(xué)工商管理、經(jīng)濟學(xué)兩個碩士學(xué)位，以及AFP、CFA兩大資格認證的專業(yè)知識體系，在對公、零售業(yè)務(wù)上均取得了顯著的工作成績，并總結(jié)提煉了一系列實操型課程。特別是在銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府隱性債務(wù)化解、不良資產(chǎn)清收處置等領(lǐng)域，天倫老師秉承真實場景還原、真實案例教學(xué)、理論聯(lián)系實際的原則，致力推廣上述領(lǐng)域的實用技能，在不同場合均取得了極大的成功，受到了參訓(xùn)者的廣泛好評。

天倫老師在工商銀行工作期間，22歲（2004年，參加工作僅6個月）就為二級分行營業(yè)部全體人員開展“銀行營銷技能培訓(xùn)”，并受邀前往多家支行講授。同年獲選赴省分行學(xué)習(xí)“個人理財中心核心競爭力項目”，學(xué)成后作為該行首批內(nèi)訓(xùn)師，為二級分行全體個金條線人員培訓(xùn)推廣該項目。

2005年8月，獲選為三名參賽者之一，代表二級分行參加省分行首屆個人客戶經(jīng)理營銷技能大賽，獲團體第一名，設(shè)計的“財富棋局 攻守自如”的理財方案，獲得了省分行領(lǐng)導(dǎo)和評委的一致好評，并獲選代表省分行參加總行比賽，賽后赴全省各二級分行巡回演講。

2005年12月，獲選赴杭州參加總行中級公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，在結(jié)業(yè)考試中獲得全國第2名的好成績，并獲選借調(diào)總行。2006年3月，赴北京借調(diào)工商銀行總行公司業(yè)務(wù)部綜合管理處，借調(diào)期間參與了全行公司客戶經(jīng)理大調(diào)查、中級公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)組織、公司客戶經(jīng)理核心價值創(chuàng)造力項目、行史編撰項目、工行A股、H股同步上市籌備等工作。

2007年2月至2016年3月近10年間，先后在工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行某省分行負責交通行業(yè)客戶銀團貸款業(yè)務(wù)，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款，累計投放超過500億元。

2012年，作為浦發(fā)銀行某省分行最年輕的中干，帶領(lǐng)團隊成為該分行首個日均存款突破10億元的經(jīng)營單位，當年獲評為該行總行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理。2012年至今培養(yǎng)了數(shù)名優(yōu)秀客戶經(jīng)理，屢獲總、分行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理，并有多名已成長為支行行長、副行長。

2016年3月-6月，在浦發(fā)銀行擔任支行副行長，主辦了“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”180億元，全額實現(xiàn)投放。

2016年6月至2018年1月，在浦發(fā)銀行某省分行擔任風(fēng)險專營二部副總經(jīng)理（主持工作），從事了1年半的不良資產(chǎn)清收處置工作，先后主導(dǎo)或參與了數(shù)十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉(zhuǎn)讓和余額核銷等工作，對不良資產(chǎn)清收處置的基礎(chǔ)流程、常見問題和應(yīng)對方案有較深的認識和理解。

自2003年參加工作至今逾20年，擔任客戶經(jīng)理或營銷部門負責人、支行副行長、支行行長，累計服務(wù)民營中小企業(yè)數(shù)百戶，貸款投放累計超過10億元（均為1000萬元以下普惠業(yè)務(wù)）。

核心咨詢項目內(nèi)容：

結(jié)合20余年對公業(yè)務(wù)營銷、管理工作履歷，獨創(chuàng)《銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升實戰(zhàn)演習(xí)》課程，包含客戶開發(fā)與營銷技能、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫技能、企業(yè)財務(wù)報告表分析技能、報送審查與促成審批技能、授信使用與貸后管理技能五大模塊，總結(jié)提煉了“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、”金融服務(wù)方案8大要素“、”貸前盡調(diào)10大內(nèi)容“、“盡調(diào)6字真言”、“撰寫盡調(diào)報告4性”、“財報分析5看”、”回復(fù)審查意見3性“、“貸款催收3曉”等干貨內(nèi)容，在分、支行內(nèi)部培訓(xùn)中取得良好效果，受到高度評價，所帶領(lǐng)的團隊、支行客戶經(jīng)理連續(xù)多年分行綜合排名第1位，團隊/支行業(yè)績均成倍增長。

結(jié)合10余年的團隊、支行管理履歷，獨創(chuàng)《支行/團隊管理績效提升實戰(zhàn)演練》課程，運用3大管理工具：“五定工作表”（支行層面）、“重點工作事項推進表”（條線層面）、“重點業(yè)績指標進度表”（客戶經(jīng)理層面），引導(dǎo)團隊/支行做到“目標清晰、方法可行、客戶確定、責任明確、進度可控”，引導(dǎo)條線部門做到“明確工作重點，高效、有序推進”，引導(dǎo)客戶經(jīng)理樹立“目標意識、責任意識、追趕意識”。帶領(lǐng)的團隊、支行均取得了成倍增長的經(jīng)營業(yè)績，切實提升了管理績效。

結(jié)合20余年營銷、服務(wù)上百戶民營中小企業(yè)的豐富經(jīng)驗，獨創(chuàng)《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》課程，從股權(quán)設(shè)計、公司治理、業(yè)務(wù)經(jīng)營、財務(wù)管理、投資融資等方面，對民營中小企業(yè)開展顧問式營銷服務(wù)，帶領(lǐng)的團隊屢獲總、分行民營普惠業(yè)務(wù)先進單位。

基于對地方經(jīng)濟金融的深刻認識和研究，從2019年3月起至今，接受凱盛融英、久商鯨策（原51專家）、蔚藍集智、帕米爾等專家咨詢服務(wù)平臺的邀請，赴北京、上海（或線上）為全國社保基金、招商基金、興全基金、華安基金、中銀基金、工銀瑞信基金、泰康人壽等機構(gòu)投資者講解地方政府債務(wù)問題近百場，受到廣泛好評。

結(jié)合2016-2018年實際的清收處置工作履歷，獨創(chuàng)《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實務(wù)及案例解析》，深入剖析訴訟清收、貸款重組、打包轉(zhuǎn)讓等方式的具體流程、常見問題及應(yīng)對方案，對于商業(yè)銀行不良資產(chǎn)處置具有較強的指導(dǎo)意義。

天倫老師致力于為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府債務(wù)問題化解，以及商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置等方面，做出突出的貢獻！

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強：憑借在管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、團隊/支行管理績效提升、民營中小企業(yè)顧問式營銷等領(lǐng)域的引領(lǐng)者。

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗、成功案例資源，成為上述領(lǐng)域的實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，真實場景還原，理論聯(lián)系實際，分享成功經(jīng)驗，點評一針見血，問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》

《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《客戶開發(fā)與營銷技能》

《報送審查與促成審批技能》

《企業(yè)財務(wù)報表分析技能》

《授信使用與貸后管理技能》

《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實務(wù)及案例解析》

《銀行對公團隊管理技能提升》

《銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升》

《支行管理績效提升》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)效果

1中國工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行、光大銀行（2004年至今）營銷技能提升、客戶經(jīng)理綜合技能提升在3家大型銀行工作期間，擔任內(nèi)訓(xùn)師開展多場內(nèi)部培訓(xùn)，受到學(xué)員的廣泛好評

2全國社?；稹⒄猩袒稹⒅秀y基金、工銀瑞信基金等

（2019年至今）地方政府隱性債務(wù)的成因、發(fā)展階段、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、化解方案等自主研發(fā)培訓(xùn)課件/咨詢內(nèi)容，總咨詢時長超過100小時，并赴北京、上海等地現(xiàn)場講授

3貴陽市新世界學(xué)校

（2023年3月）樹立正確財富觀念，享受幸福美滿人生——中小學(xué)生財商教育課引導(dǎo)學(xué)生正確認識財富、對待財富，樹立節(jié)約意識、理財意識，形成健康的財富觀

4貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

（2023年5月）商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析深入淺出，理論聯(lián)系實際，使學(xué)生深受啟發(fā)

【服務(wù)客戶】

內(nèi)部培訓(xùn)：中國工商銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行

專家服務(wù)平臺：凱盛融英、久商鯨策、蔚藍集智、掘瀚智庫、應(yīng)時智庫、帕米爾……

機構(gòu)投資者：全國社保基金、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產(chǎn)、聯(lián)合資信

學(xué)校講座：貴陽市新世界學(xué)校、貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

【客戶評價】

天倫老師對區(qū)域經(jīng)濟、金融情況非常熟悉，理論功底扎實，實踐經(jīng)驗豐富，在我們的咨詢項目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

-----華商基金上海分公司總經(jīng)理 翟金林

天倫老師認真準備的課件干貨滿滿，讓我對銀行對公業(yè)務(wù)與地方經(jīng)濟金融發(fā)展的關(guān)系又有了更加深入的認識。天倫老師無愧于銀行對公業(yè)務(wù)專家的稱號。

-----全國社會保障基金理事會規(guī)劃研究部 陳懿冰博士

天倫老師學(xué)術(shù)功底深厚，擅長理論聯(lián)系實際，對銀行對公業(yè)務(wù)非常熟悉，在地方政府隱性債務(wù)問題和地方銀行業(yè)務(wù)發(fā)展等方面非常專業(yè)。

-----華泰保險固定收益投資部投資經(jīng)理 楊子澄

天倫老師的財商教育講座，為孩子們種下了一顆職業(yè)夢想的種子，對孩子們形成正確的金錢觀、財富觀、價值觀進行了引導(dǎo)，對他們今后的學(xué)習(xí)和生活產(chǎn)生了較大的影響。

-----貴陽市新世界國際學(xué)校家校共育中心主任 艾菲

天倫老師的《商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析課程》，結(jié)構(gòu)清晰、內(nèi)容豐富、干貨滿滿，對于有志于從事銀行對公業(yè)務(wù)的學(xué)員幫助和啟發(fā)非常大。

-----貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計金融系主任 潘興華

鄧行長（天倫老師）的《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升實戰(zhàn)演習(xí)》課程，對于對公客戶經(jīng)理建立系統(tǒng)觀念，全面提升工作技能，具有非常顯著的成效。

-----中國光大銀行貴陽市小河支行副行長 朱揚

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