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【課程背景】

移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，消費者獲取產品信息和購買的渠道越來越豐富，行業(yè)之間的競爭越來越激烈，新媒體已經成為企業(yè)營銷的重要陣地。直播賣貨作為新媒體營銷的主要內容載體越來越體現(xiàn)出其重要性，看直播購物成為人們習以為常的生活方式，深度影響著人們的消費習慣。在這樣的大背景下，傳統(tǒng)企業(yè)無論是品牌方、經銷商、還是終端門店都必須擁抱新媒體直播賣貨，以尋求業(yè)績增長的新機會。很多企業(yè)也已經意識到了這一點，但是由于對新媒體的認知不足，缺乏基本的新媒體營銷技巧和運營思維，在轉型過程中困難重重。有的企業(yè)和門店已經搭建了新媒體賬號及矩陣，但是因為缺乏技巧一直沒有實現(xiàn)成交變現(xiàn)；很多已經嘗試直播賣貨的銷售人員及主播，很多是半路出家，因為缺乏新媒體營銷技巧，導致信心不足、興趣不高、無法堅持，最終放棄轉型等。我們會發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象：為什么很多人在線下是銷冠，在線上卻一單都成交不了？為什么很多人在線下侃侃而談，滔滔不絕，一到了線上直播卻磕磕巴巴，大腦短路？為什么很多人覺得直播表現(xiàn)很不錯，直播間卻沒人看，沒人互動，沒人下單？為什么很多人認為已經把產品講的很透，但是粉絲卻不認可？為什么很多人已經給出了最低的價格，卻仍舊沒人買單？等等問題不一而足。為什么李佳琪在線下是賣貨高手，在線上也可以是賣貨高手呢？這里面是否有可以復制的經驗？本課程將一一揭秘直播帶貨的底層邏輯和新媒體營銷技巧，從最基本的直播賣貨技巧出發(fā)，搭配恰當?shù)陌咐途毩暎寣W員以快速高效的方式上手新媒體營銷和直播賣貨。

【課程收益】

明確邏輯：了解新媒體營銷和直播賣貨的底層邏輯

掌握方法：掌握直播策劃以及直播落地的基本流程和方法

收獲技巧：若干提升直播銷售轉化率的實用技巧

輸出計劃：一套適合學員自身的直播落地SOP

輔導個案：現(xiàn)場輔導學員進行直播演練手把手輔導提升

【適用學員】

門店銷售人員、導購、銷售經理、店長、店老板、新媒體主播新人等。

【課程大綱】

一、認識新媒體營銷與直播賣貨

1、入局新媒體的目的：為什么要做新媒體？

入局新媒體的目的：是品牌傳播/產品宣傳/銷售達成/蹭熱度/湊熱鬧？

為什么大部分入局者會失敗？

案例解讀：格力董明珠店、優(yōu)衣庫、Apple南天旗艦店

2、流量轉化邏輯：新媒體營銷本質與流量轉化路徑

新媒體營銷的本質是什么？

新媒體獲客引流的底層邏輯

粉絲與賬號如何建立鏈接

粉絲為什么加關注？

粉絲為什么從你這里買？

工具：新媒體營銷流量作戰(zhàn)地圖

3、截流思維：新媒體營銷如何提前影響消費者行為與決策？

移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的消費習慣和消費特征

主流新媒體渠道的用戶畫像分析

互動：你懂你的目標用戶嗎？

4、入局新媒體營銷的預期及ROI（投入產出比）

新媒體運營的成本構成

有必要招聘全職人員嗎？崗位要求及成本分析

兼職人員可以做好新媒體嗎？兼職運營的要求及投入產出測算

工具：新媒體營銷ROI測算表

5、什么是直播賣貨？

直播的由來

直播平臺的類別和表現(xiàn)形式

直播帶貨與直播賣貨的區(qū)別

直播賣貨的定義及直播營銷的特點

直播賣貨的前世今生

案例分析：一場賣貨1.8億的直播是如何做到的

6、直播賣貨對于傳統(tǒng)企業(yè)和門店的重要性

5G發(fā)展改變用戶的消費方式

直播賣貨是未來實體店營銷的新常態(tài)

二、如何選擇適合自己的賣貨平臺？

1、各大新媒體平臺的特點

視頻號，抖音，小紅書，快手，知乎，微信等平臺的特點及內容表現(xiàn)形式

討論：標桿賬號元素拆解

2、不同平臺對創(chuàng)作者的能力要求

創(chuàng)作者自身的優(yōu)勢，特長，擅長

工具：創(chuàng)作者優(yōu)勢技能萃取表

新媒體創(chuàng)作者的能力及要求有哪些？

工具：新媒體創(chuàng)作者能力模型

3、自身產品的特點及平臺適配性

確定賬號的商業(yè)模式：宣傳什么品牌？銷售什么產品？提供什么服務？流量轉化路徑？

不同平臺適合的產品類型和風格以及價位區(qū)間

案例：汽車4S店視頻號、鞋子工廠店抖音號、母嬰產品小紅書號、形象美學視頻號店、房產銷售抖音號、二手資料銷售閑魚號

練習：根據(jù)自身的產品特點設計商業(yè)模式及平臺選擇

4、如何找到賬號的定位

賬號的受眾定位：賬號要吸引的目標群體是誰？

賬號的內容定位：發(fā)布什么類型的內容適合目標群體看？

賬號的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解決什么問題或提供什么價值？

工具：賬號定位的4W1H法則

5、如何樹立自己的人設

樹立人設的重要性

案例：大咖的人設解析

樹立人設的四要素

形象：主播的形象要與產品特質相符

背景：社會背景、學歷要與粉絲畫像相符

調性：思想、觀點、態(tài)度要與品牌格調相符

風格：行事、說話風格要與企業(yè)文化相符

工具：確定人設的萬能公式

練習：個人風格與標簽提煉

如何確保人設立得?。?/p>

【本節(jié)練習】根據(jù)本節(jié)所學選擇適合自己的新媒體平臺并進行個人定位和人設確立

三、如何策劃一場直播活動？

導入：完整的直播策劃流程示意圖

1、確定銷售目標：你要賣啥？

直播的目的是什么？宣傳品牌、銷售產品、新品推廣、活動營銷、吸引粉絲

直播的上架產品有哪些：高價款、特價款、熱門款、品牌款、福利款

此次直播具體的銷售目標是什么？

工具：直播銷售目標分解表

練習：對下次直播進行選品，并確定銷售目標

2、確定直播形式：你要播啥？

直播人數(shù)：1人、2-3人小規(guī)模、多人團隊作戰(zhàn)？

直播形式：口播式，演示式、對談式、表演式

直播場地：戶外實景、室內實景、店內實景、虛擬場景

機位選擇：單機位、多機位

直播流程：分享主題、活動流程、福利環(huán)節(jié)

小組討論：根據(jù)自身實際情況，選擇適合的直播形式并策劃直播流程

3、撰寫直播腳本：你要說啥？

直播預告話術

直播間開場及炒場話術

福利預告話術

產品講解腳本

互動答疑話術

留人及逼單話術

下播話術

練習：用直播策劃5步法策劃一場“手機單人直播”腳本

四、如何讓直播過程流暢順利？

導入：粉絲一進直播間就跳走的五大原因

1、人員分工準備

主播：產品展示、解說、營銷

場控：直播現(xiàn)場統(tǒng)籌、指揮、調度

副播：與主播互動、體驗產品、吸引流量

助播：燈光、打板、化妝、補貨、應急

客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍

選品：產品挑選、上架、上圖、編輯

2、物料準備

線上物料：直播宣傳海報、直播宣傳短視頻、直播預報海報

線下物料：手持卡、背景板、

3、主播準備

形象

狀態(tài)

臺詞

4、設備準備

相機

燈光

收音

網(wǎng)絡

練習：設備擺放與布置

5、場景準備

直播場地

現(xiàn)場布景

6、預熱準備

直播宣傳

私域流量觸達

【本節(jié)練習】根據(jù)本節(jié)所學內容搭建一個直播場景并輸出一份直播準備SOP

五、如何提升直播的銷售成交率？

互動導入：直播賣貨與線下銷售的區(qū)別有哪些？

1、技巧一：如何讓直播間快速熱起來

開場歡迎：歡迎詞+引導留言+點名互動

引導關注：引導關注+點贊+轉發(fā)

自我介紹：主播介紹+自黑+記憶點

活躍氣氛：提問答疑+送出福利、紅包或贈品

練習：根據(jù)自身情況設計熱場話術及動作

2、技巧二：如何讓產品展示更具吸引力

賣點講解法

功能演示法

效果對比法

競品比較法

權威背書法

親身故事法

五覺體驗法

工具：實物道具、IPAD、特色道具的設計工具

3、技巧三：如何激發(fā)粉絲的需求和購買欲望

詢問用戶需求

深挖用戶痛點：羅列用戶痛點、產品使用場景、過往使用問題

給出解決方案

證明產品價值

提供價格錨定

水軍配合注水：氣氛托、應答托、找茬托、下單托

練習：結合自身產品羅列用戶的需求痛點及直播呈現(xiàn)形式

4、技巧四：催促成交和關單技巧

價格優(yōu)勢法

限量搶貨法

限時搶貨法

贈品促單法

拼團搶購法

建立信任法

品牌實力法

利益承諾法

用戶規(guī)模法

唯一排他法

練習：根據(jù)自身情況設計產品合適的關單方法

5、技巧五：如何與粉絲互動

喊出粉絲的名字

回答粉絲的問題

Call數(shù)字互動法

告知售賣情況

引入私域社群

送給粉絲福利

視頻連線粉絲：答疑解惑、用戶證言、效果反饋

預告下次直播

練習：設計粉絲連線環(huán)節(jié)的互動內容

六、如何讓下次直播更好？

1、數(shù)據(jù)復盤

直播人氣數(shù)據(jù)

觀看人數(shù)：UV值

觀看次數(shù)：PV值

新增粉絲數(shù)

人均停留時長

直播人氣峰值

主播互動數(shù)據(jù)

點贊量

評論量

轉發(fā)量

關注量

銷售數(shù)據(jù)

直播間營業(yè)額

產品上架數(shù)量

直播間銷量

銷售轉化率

櫥窗點擊量

產品銷量排名

店鋪瀏覽量

粉絲畫像數(shù)據(jù)

年齡

性別

地域

活躍度

購買產品

【概念闡釋及討論】以上數(shù)據(jù)反應的問題及改進措施

2、流程復盤

直播策劃的目標及主題反思

直播過程梳理及總結

引流及預熱環(huán)節(jié)分析

直播執(zhí)行問題

工具：直播策劃流程示意圖

3、技巧復盤

主播控場及流程分析

主播腳本和話術問題

主播直播技巧多方評價

工具：主播直播技巧評價表

【課程彩蛋】：直播賣貨的補充建議

主播人設一定要符合品牌或產品的調性

直播時間每天至少2小時，可以了采用員工輪播的方式

多人配合直播的效果一般會比單人直播的效果好

產品體驗式演示比空口解說效果好

講解時主播專業(yè)、熱情、親和的會比較受歡迎

直播間的場景和環(huán)境會為直播加分

不要直接講產品名稱而要去講幾號鏈接

主播解說的語言要生動活潑、關聯(lián)用戶場景，少講專業(yè)術語多講大白話

直播間有背景音樂比沒有要好

董老師

董思齊老師

——新媒體營銷與新零售轉型實戰(zhàn)專家

曾任卡薩帝空調（世界500強企業(yè)海爾集團）培訓負責人

曾任金立手機 門店培訓經理

高端家電品牌卡薩帝【七星級服務標準】起草者

海爾智家001號店丨新零售轉型顧問專家

英國皇家藝術學院碩士

日本早稻田大學訪問學者

【個人簡介】

董思齊老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經歷，在海爾任職期間，是海爾百強銷售冠軍項目負責人，負責海爾“秘密”作戰(zhàn)部隊【銷售特戰(zhàn)隊】項目，先后打造出王薇薇，孫穎欽，趙繼梅等行業(yè)頂級的銷冠樣板，合計輸出500多個銷冠實戰(zhàn)案例。通過多年實踐，結合世界500強經驗，探索出新時代互聯(lián)網(wǎng)背景下傳統(tǒng)門店銷售冠軍能力模型和訓戰(zhàn)體系，先后輔導出各行業(yè)銷冠200余人。開發(fā)設計契合終端落地實用的培訓課程及銷售話術、配套訓練科目、學習手冊等學習資源，為眾多知名企業(yè)培養(yǎng)、輔導、認證、評估銷售顧問/金牌店長近萬名，受到企業(yè)和學員廣泛好評。

董老師擅長推陳出新，結合實際國情與消費水平現(xiàn)狀，以及近幾年互聯(lián)網(wǎng)巨變與疫情及經濟環(huán)境形勢，董老師帶領團隊率先在傳統(tǒng)行業(yè)踐行新零售轉型實驗，對傳統(tǒng)零售門店經營模式進行變革，探索出“新媒體獲客引流+精準銷售+口碑裂變”營銷模式，先后輔導近千家傳統(tǒng)行業(yè)實體店進行新媒體獲客引流轉型，助其成功打造新媒體IP，賦能企業(yè)終端及門店實現(xiàn)業(yè)績提升，效果顯著。被企業(yè)譽為深諳傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)律和新零售理論方面不可多得的專家。

董老師憑借十余年豐富的終端管理實戰(zhàn)經驗，在傳統(tǒng)企業(yè)零售轉型與終端業(yè)績提升方面取得顯著工作成績。特別在終端管理方面，董老師師承日本松下零售管理專家蔡松基老師，致力推廣“極致服務體驗”終端管理體系，率先在家電行業(yè)推出【卡薩帝七星級服務】體系。推動了整個家電行業(yè)的服務管理體系升級與標準引領。此理論體系涵蓋品牌體驗戰(zhàn)略設計與落地、門店服務與客戶體驗管理、終端服務標準與觸點開發(fā)、體驗店標準化服務設計等。在不同行業(yè)的企業(yè)中成功復制推廣，通用性和落地性極強，得到企業(yè)普遍認可。

董老師曾擔任海爾集團首席培訓專家，在產品賣點提煉和銷售話術開發(fā)方面具有深厚的功底，先后負責海爾纖見，卡薩帝云鼎，卡薩帝頂級高端（單價10萬元冰箱/洗衣機/空調）等產品的賣點提煉工作，并通過市場跟蹤及調研等方式，逐步迭代終端銷售話術，直接促進了終端產品銷售目標的達成，為高端產品的銷售提供了有效的落地工具和策略。與此同時，多次主導【AWE-中國家電博覽會】專業(yè)講解人員培訓，并作為集團首席講解專家接待聯(lián)合國駐中國大使代表團，一帶一路中非友好國家代表團，歐盟代表團等。

【核心咨詢項目】

★ OPPO手機體驗店新零售轉型項目

思齊老師以顧問的身份于疫情期間為OPPO手機實施新零售轉型咨詢服務，為公司全國的旗艦店及體驗店搭建新零售轉型的SOP體系，通過分店分類，人員分級等方式，定制化設計崗位典型任務及新零售轉型培訓方案，在10家分公司成功實施推廣“體驗顧問新零售”培訓體系落地，截止2022年底，年度銷售目標連續(xù)3年實現(xiàn) 20%+增長。

★ 方太集團銷售后備人才培養(yǎng)項目

思齊老師以導師身份主導了方太集團《銷售后備人才培養(yǎng)項目》，通過設計一系列針對985/211畢業(yè)生的銷售后備高端人才培養(yǎng)計劃，順利實現(xiàn)3個月內任職資格達標率70%以上，3年留存率53%,5年留存率37%，5年內晉升6職等(內部職位級別)率30%以上。該項目入選《培訓》雜志年度經典企業(yè)培訓學習項目。

★ 高端家電品牌卡薩帝新零售轉型項目

董老師離開海爾后，一直被集團聘任為常年咨詢顧問，2019年疫情突入起來，海爾作為傳統(tǒng)零售企業(yè)遭受到前所未有之重創(chuàng)，受集團董事局邀請，董老師為老董家提供定制咨詢服務，為集團全國500家重點經銷商客戶及門店設計了新媒體營銷及終端獲客引流咨詢方案，并帶領終端門店與銷售標桿率先轉型，賦能5000名銷售顧問打造其個人自媒體IP賬號，實現(xiàn)銷售業(yè)績逆勢增長10%+，其中海爾產品+5%，卡薩帝產品+30%，收到集團高管的一致好評，并因此擔任品牌常年服務顧問。

董老師觀念前衛(wèi)，思想開放，是專注于研究日本零售服務營銷理念與法國高端奢侈品零售管理體系的先行者與踐行者，是知行合一的實戰(zhàn)派專家。

【授課風格】

個人特質：董老師儒雅謙遜，風度翩翩，具有極強的感染力和親和力，曾被張瑞敏評價為“儒將”風范，其個人魅力突出，深受學員喜愛。

專業(yè)性強： 憑借在世界500強企業(yè)積累的系統(tǒng)實踐，加上對國外先進管理思想及理念的研究，其授課內容科學系統(tǒng)，邏輯嚴謹，以高屋建瓴的方式呈現(xiàn)，扎實的理論基礎和深厚的業(yè)務功底相得益彰。

實用落地：豐富的咨詢經驗和落地輔導經驗，課程內容充實，緊貼業(yè)務實際，確保學員聽得懂，學得會，用得上。課程被中國移動，海爾，方太，OPPO等多家知名企業(yè)常年持續(xù)返聘。

引導啟發(fā)：善用使用引導式教學策略，針對學員痛點和問題進行研討，因材施教，多數(shù)課程在課堂現(xiàn)場就可輸出學習成果或落地計劃。

【主講課程】

《新媒體營銷與短視頻運營技巧》

《社群營銷 圈層裂變-實體店新媒體獲客引流與社群營銷》

《人人直播 千店千面-直播賦能實體店業(yè)績增長》

《傳統(tǒng)企業(yè)微信營銷-基于微信生態(tài)的私域流量打造》

《傳統(tǒng)企業(yè)新媒體營銷實戰(zhàn)指南》

《新媒體內容創(chuàng)作》

【部分項目案例】

序號客戶名稱培訓項目名稱項目成果

1卡薩帝卡薩帝新媒體營銷賦能

（返聘10期）①實現(xiàn)疫情期間業(yè)績逆勢增長20%，成為疫情期間業(yè)績增長最快的家電品牌

②開發(fā)終端新媒體培訓課程及實戰(zhàn)學習手冊一套

②全國500+銷售終端成功轉型新媒體營銷獲客模式

2OPPO手機體驗店新零售轉型

（返聘5期）①輸出門店分類分級標準21條

②輸出不同門店銷售典型任務58條

③輸出門店銷售實戰(zhàn)手冊一本

④輸出銷售人員任職資格標準一份

3蜜雪冰城店長序列人才評價與能力培養(yǎng)

（返聘6期）①終端員工流失率連續(xù)兩年下降30%

②門店銷售業(yè)績提升平均提升15%

4大眾汽車經銷商人才核心能力提升

（返聘3期）①選拔高潛銷售管理人才20位

②建立培訓培養(yǎng)定制化方案

③區(qū)域銷售業(yè)績年度提升20%以上

【服務客戶】

寶馬、海爾、卡薩帝、方太、OPPO、費雪派克、GE、大眾汽車、滴滴、中國電信、京東、國家電網(wǎng)、萬科、瀘州老窖、蜜雪冰城、越秀地產、卡奧斯、廈門銀行、北京市律師協(xié)會、赤峰市律師協(xié)會等

【學員評價】

過去做業(yè)務需要狼性，現(xiàn)在要回歸營銷的本質，因為用戶變了，時代也變了，我們需要更多像董思齊一樣真正懂市場，懂用戶的老師，來實現(xiàn)時代變局下的終端轉型升級。

----海爾創(chuàng)始人·張瑞敏

與思齊老師的培訓交流，讓我感受到中國新生代培訓力量的崛起。中國經濟高速發(fā)展，正在逐漸縮小與發(fā)達國家的差距，這也正是服務營銷管理模式大顯身手的歷史契機，思齊老師恰逢其時，他的新思想新理念定會推動中國新零售行業(yè)的發(fā)展。

----日本零售行業(yè)資深顧問專家·多本正克

思齊老師給我們帶來很多驚喜，尤其在新媒體營銷與高端銷售結合方面，是其它傳統(tǒng)銷售顧問專家所不能給與的。他結合新媒體營銷玩法給出終端銷售增長的新思路，能夠發(fā)現(xiàn)市場問題和痛點，并針對性的提出解決方案，這是難能可貴的。

----卡薩帝品牌總經理·丁來國

思齊老師的《問鼎銷冠九項修煉》課程絕對是市場上少有的針對實體店營銷定制的實戰(zhàn)課程，無論是一線城市的大店，還是到三四線市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，都可以從中汲取到落地經驗和工具方法，在項目實施中，思齊老師能夠深入終端一線調研市場，發(fā)現(xiàn)我們看不見意識不到的細節(jié)問題，其見微知著的能力讓我們嘆為觀止。

----海爾專賣店業(yè)務部總經理·張濤

初次選擇與思齊老師合作源于其終端零售背景，在合作過程中，我們才意識到其對終端的了解程度之深，是我們望塵莫及的，每次培訓之前都會對學員的問題與痛點進行全面了解和評估。找出原因之后對癥下藥，提供行之有效的解決方案。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決業(yè)務面臨的問題和挑戰(zhàn)。

----OPPO手機終端管理部主管·楊興

“銷售顧問也可以做自己的IP賬號，實現(xiàn)客戶引流“，這是思齊老師對我說過的話，后來我在思齊老師的輔導下，嘗試做個人IP賬號，通過定位和內容策劃等方式，果然為我?guī)砹丝唾Y，我有點難以置信。真的非常感謝思齊老師！

----寶馬中國全國銷冠·高祿陽

多年前就認識思齊老師了，他的課程非常具有實戰(zhàn)意義。記得有一次他為了讓課程更落地，居然放下身段，跟我們一起在賣場站柜賣貨，了解門店客戶類型和銷售的常見問題。作為一位專家，這一系列行為讓我對他肅然起敬。他是一位不可多得的營銷實戰(zhàn)專家。

----華為手機全國銷冠·劉風

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