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課程背景

研究分析數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)客戶使用銀行的產(chǎn)品數(shù)量與客戶流失率成反比：客戶使用銀行一種金融產(chǎn)品，流失率為92%；使用兩種金融產(chǎn)品，流失率為82%；使用三種金融產(chǎn)品，流失率為72%；使用四種金融產(chǎn)品，流失率為62%；而使用五種金融產(chǎn)品，流失率僅為12%。如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，并以豐富的產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合和綜合設(shè)計(jì)，為客戶提供一站式的金融解決方案，以不斷提升客戶的依賴度和忠誠度，是我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新及客戶服務(wù)過程中面臨的主要問題核心。

近年來，隨著市場(chǎng)準(zhǔn)入逐步放松，外資銀行的大量涌入，國內(nèi)商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新空前活躍，新的產(chǎn)品層出不窮，給市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)注入了新鮮的血液和活力。但是必須看到，由于我國商業(yè)銀行的經(jīng)營與服務(wù)具有同質(zhì)性和易模仿性，導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)及價(jià)格的差異很小，產(chǎn)品的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力非常有限，進(jìn)而導(dǎo)致存量客戶的流失和市場(chǎng)份額的不斷下降。積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷提供市場(chǎng)所需的各種滿足客戶需求的金融產(chǎn)品，直接關(guān)系到銀行生存、發(fā)展及其自身在同業(yè)中的地位。

培訓(xùn)目標(biāo)

從故事開始，通過對(duì)銀行營銷本質(zhì)的探討，推導(dǎo)出公司業(yè)務(wù)營銷的特征，從銀行營銷的特質(zhì)出發(fā)，深入剖析公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的新觀念和新技術(shù)，揭示公司業(yè)務(wù)負(fù)債業(yè)務(wù)技術(shù)的各種版本及其案例運(yùn)用，推導(dǎo)出若干對(duì)公營銷的新觀念和新策略，主要通過實(shí)際案例的分析、講解，全面提高商業(yè)銀行中高級(jí)管理人員、信貸管理人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審人員公司全面掌握各種客戶需求挖掘、營銷談判、產(chǎn)品組合創(chuàng)新的技術(shù)，提高活學(xué)活用能力和金融創(chuàng)新能力，快速提高營銷能力和水平，揭示公司金融產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。

課程大綱

一、信貸的本質(zhì)和公司業(yè)務(wù)營銷

信貸的本質(zhì)

賣菜老太的啟示

銀行營銷需解決的問題

公司業(yè)務(wù)的客戶

銀行市場(chǎng)營銷的核心

攻城案例

掠地案例

營銷等邊三角形

二、客戶需求挖掘和公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新

1.客戶需求深度挖掘

需求定律：物質(zhì)利己主義

物權(quán)和債權(quán)

財(cái)務(wù)搭脈術(shù)

客戶對(duì)銀行的核心需求

SPIN技術(shù)簡(jiǎn)介

用產(chǎn)品對(duì)接需求

2. 公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新

一個(gè)游戲的啟示

銀行產(chǎn)品的核心

利率的變相浮動(dòng)

信貸合同的最大特點(diǎn)

銀行擁有的最大法律權(quán)利

報(bào)表中隱藏的兵器柜

產(chǎn)品市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系

預(yù)付帳款產(chǎn)品案例

浮動(dòng)抵押的條件

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的四個(gè)問題

補(bǔ)充：各行中小企業(yè)的成功實(shí)踐及理論

三、產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)

1.產(chǎn)品和產(chǎn)品組合技術(shù)

產(chǎn)品的構(gòu)成（報(bào)表中隱藏的兵器柜等）

信貸的革命（典型報(bào)表分析、信貸新規(guī)帶來的變化）

供應(yīng)鏈金融（信用捆綁技術(shù)、元件模塊和系統(tǒng)、保兌倉的活學(xué)活等）

其它產(chǎn)品（現(xiàn)金管理、跨境人民幣貿(mào)易）

2.金融服務(wù)方案的模式創(chuàng)新

模式創(chuàng)新（融通倉、未來貨權(quán)質(zhì)押、設(shè)備制造買方信貸等）

渠道創(chuàng)新（大買方、大賣方、供應(yīng)鏈管理公司、電子交易平臺(tái)等）

四、公司業(yè)務(wù)案例分析

銀票案例

商票的三大功能

應(yīng)收租金保理案例

國內(nèi)信用證靈活運(yùn)用案例

報(bào)表中包含的萬千氣象

三辦法一指引”帶來的新變化

供應(yīng)鏈金融

供應(yīng)鏈全景圖、

供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品的五個(gè)切入點(diǎn)

鏈?zhǔn)饺谫Y適用行業(yè)

他償?shù)臈l件

控制他償性融資的主要手段

自償性融資

自償性融資特點(diǎn)

信用“捆綁”技術(shù)

擔(dān)保的擴(kuò)展

跨境人民幣貿(mào)易

負(fù)債新產(chǎn)品案例

負(fù)債產(chǎn)品技術(shù)版本

產(chǎn)品的天空

李老師

李昭瑢 博士

【講師學(xué)歷】

美國西南大學(xué)教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)自然醫(yī)學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)管理學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學(xué)財(cái)管碩士

加拿大皇家能量醫(yī)學(xué)院能量醫(yī)學(xué)碩士

【講師資歷】

聯(lián)合國無國界醫(yī)師

國際高級(jí)心理咨詢師

國家二級(jí)健康管理師

國家二級(jí)公共營養(yǎng)師

國家二級(jí)心理咨詢師

MH擴(kuò)大療愈治療師

國際NGH催眠協(xié)會(huì)催眠師

國際沙盤游戲治療學(xué)會(huì)沙盤治療師

IHNMA國際整體暨自然醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)自然能量療法（Reiki）執(zhí)行師

【講師經(jīng)歷】

中國管理科學(xué)研究院商學(xué)院 副院長

中國管理科學(xué)院社會(huì)服務(wù)與心理教育研究所 所長

中國管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所 客座教授

中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所 學(xué)術(shù)委員

中國家庭心理健康教育專業(yè)委員會(huì) 特聘研究員

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)管理學(xué)院 院 長

香港亞洲養(yǎng)生美容協(xié)會(huì) 理事長

深圳AIQ早期教育 總經(jīng)理

北京大學(xué)EMBA 客座教授

清華大學(xué)EMBA 客座教授

世新大學(xué)公共傳播學(xué)系及社會(huì)心理系 資深講師

【講師公益事業(yè)】

近年來免費(fèi)為社會(huì)人群舉辦親子關(guān)系、家庭關(guān)系公益講座200余期；

持續(xù)為全國各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導(dǎo)；

2014-2021年為偏遠(yuǎn)地區(qū)小學(xué)捐贈(zèng)32所圖書館，目標(biāo)50所校園圖書館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈(zèng)希望小學(xué)3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經(jīng)理、調(diào)研公司總經(jīng)理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、能量醫(yī)學(xué)、NLP神經(jīng)語言學(xué)、催眠學(xué)、筆跡學(xué)，甚至五行術(shù)數(shù)、風(fēng)水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個(gè)人寫的字判斷他的性格及最近狀態(tài)，可以通過一個(gè)微表情透析你的內(nèi)心世界……

學(xué)員評(píng)價(jià)其授課：活潑、博學(xué)、感染力、互動(dòng)性強(qiáng)，讓每一個(gè)人都聽得非常投入，聽她的課是輕松有趣又長見識(shí)。

擅長領(lǐng)域

心理學(xué)與輔導(dǎo)

《兒童心理分析與行為發(fā)展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺統(tǒng)合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學(xué)》、《繪畫療愈法》、《NLP》、《數(shù)字能量》

企業(yè)戰(zhàn)略及管理

《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、策略規(guī)劃》、《創(chuàng)新思維與問題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《企業(yè)執(zhí)行力》、《如何成為一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)營沙盤演練》、《時(shí)間管理》、《情境領(lǐng)導(dǎo)》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)》；

營銷管理及傳播管理

《激發(fā)客戶的購買欲望》、《精準(zhǔn)營銷》、《渠道建設(shè)與管理》、《營銷主管培訓(xùn)》、《營銷管理》、《大客戶管理》、《實(shí)用房地產(chǎn)營銷》……

NLP神經(jīng)語言學(xué)及消費(fèi)心理學(xué)

NLP心理學(xué) 《NLP教練技術(shù)》、《顧客滿意度經(jīng)營》、《溝通技巧》、

財(cái)務(wù)管理

《“大富翁”財(cái)富沙盤——非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》、《全面財(cái)務(wù)管理》

《讓數(shù)據(jù)說話》、《全面預(yù)算管理與控制》、《國際金融》、《財(cái)報(bào)分析》

人力資源

《人力資源管理與開發(fā)》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)實(shí)務(wù)》；

國學(xué)

《國學(xué)與企業(yè)管理》、《諸子百家學(xué)管理》、《國學(xué)智慧與企業(yè)文化》

《曾國藩冰鑒》、《易經(jīng)與管理》等

親子教育及兩性關(guān)系

《愛上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點(diǎn)還是終點(diǎn)站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語一思維-如何說孩子才會(huì)聽》

宅第風(fēng)水及健康養(yǎng)生

《和失眠說再見》、《健康與養(yǎng)生（黃帝內(nèi)經(jīng)與養(yǎng)生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽光心態(tài)》、《居家風(fēng)水》、《姓名學(xué)》等

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