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課程介紹

前言

經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)臨，廠家渠道建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管控的難度“雪上加霜”。在“開(kāi)源節(jié)流”而新的市場(chǎng)形勢(shì)下，渠道的有效而快速開(kāi)發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績(jī)的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來(lái)“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：

難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？

難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢(mèng)”，忠誠(chéng)度較差？

缺乏科學(xué)、有效的渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？

實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門(mén)，造成談單成交率低，效果不明顯？

難以對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？

缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？

那么，就讓這場(chǎng)課程來(lái)解決以上問(wèn)題吧……

課程簡(jiǎn)介

經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，渠道是企業(yè)“過(guò)冬”不可或缺的戰(zhàn)略合作伙伴，只有彼此抱團(tuán)，不拋棄、不放棄，廠商才能攜手安然捱過(guò)“冬天”；新的形勢(shì)下，渠道更是企業(yè)的“橋梁”與“坐騎”，企業(yè)只有打造出一支優(yōu)秀的渠道商隊(duì)伍，才能跨越“千山萬(wàn)水”，迎來(lái)“柳暗花明”而生機(jī)盎然的“春天”。因此，渠道不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有渠道是萬(wàn)萬(wàn)不能的。構(gòu)建高效、務(wù)實(shí)的渠道體系及其渠道價(jià)值鏈，已是廣大企業(yè)順利過(guò)冬的關(guān)鍵所在。

本次課程以新形勢(shì)下渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)操作為授課主線，通過(guò)分組討論、頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例講解等，旨在讓學(xué)員掌握如何巧妙處理與客戶的關(guān)系，如何構(gòu)建新型渠道關(guān)系，掌握渠道開(kāi)發(fā)的步驟、方法與技巧，以及渠道管理操作實(shí)務(wù)，有效客情關(guān)系打造技巧等，讓學(xué)員全面了解和把握渠道掌控的方法、細(xì)節(jié)及相應(yīng)工具，進(jìn)而提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，獲得最大化的渠道收益與著眼于未來(lái)的長(zhǎng)久合作。

課程目標(biāo)

1、了解什么是營(yíng)銷渠道及其渠道新定位

2、掌握新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷渠道的精細(xì)化管理

3、學(xué)會(huì)合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系

4、把握渠道開(kāi)發(fā)的步驟、方法與技巧

5、學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)

6、掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié)

培訓(xùn)對(duì)象

銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理

銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)形式

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)大綱

第一部分：認(rèn)識(shí)渠道

一、什么是渠道？

二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/p>

三、渠道的三種角色定位

四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/p>

五、為什么要選擇和管理渠道？

六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷

七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執(zhí)掌化

4、市場(chǎng)樣板化

5、渠道價(jià)值化

6、終端超級(jí)化

第二部分：如何規(guī)劃通路

一、改變平行通路體系，搭建垂直營(yíng)銷通路體系

1、平行通路特點(diǎn)

2、垂直通路特點(diǎn)

二、垂直通路的三種合作關(guān)系

1、合同式體系

2、管理式體系

3、所有權(quán)式體系

三、實(shí)施顧問(wèn)式銷售服務(wù)

鏈接：顧問(wèn)式銷售

1、什么是顧問(wèn)式銷售

2、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別

3、顧問(wèn)式銷售的意義

4、顧問(wèn)式銷售的實(shí)施

5、顧問(wèn)式銷售的要點(diǎn)

6、顧問(wèn)式銷售的小技巧

四、建立伙伴營(yíng)銷關(guān)系

五、幾種典型的垂直營(yíng)銷體系

1、非常緊密型網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系

2、較緊密型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系

3、管理型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系

六、案例分析

某著名食品企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)成功調(diào)整渠道案例

第三部分：如何開(kāi)發(fā)渠道？

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競(jìng)品法

C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

2、調(diào)查內(nèi)容

A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

二、鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)渠道商的需求

三、考察目標(biāo)渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

小技巧：制作活頁(yè)文件夾

B、儀容準(zhǔn)備

C、心理準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

渠道約訪的必要性

電話約訪前的準(zhǔn)備

電話約訪原始記錄表

突破秘書(shū)過(guò)濾的兩個(gè)方法

電話約訪要領(lǐng)

電話約訪作業(yè)流程

電話約訪常見(jiàn)異議及其處理

5、拜訪客戶的時(shí)間選擇

A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤

B、在客戶心情比較好的時(shí)候

6、拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美

活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)

鏈接一：如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?

奉承法

幫忙法

利益法

好奇心法

引薦法

寒暄法

五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？

1、用案例說(shuō)服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽(tīng)

7、提問(wèn)

鏈接：

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

給政策要用加法

給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

六、渠道開(kāi)發(fā)談判策略

1、業(yè)務(wù)談判的目的

2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

3、客戶的異議處理

4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

七、合約締結(jié)

1、合約簽訂的內(nèi)容

2、合約簽訂的注意事項(xiàng)

八、總結(jié)評(píng)價(jià)

1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)

2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法

九、渠道建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內(nèi)容

第四部分：渠道商的激勵(lì)與管理維護(hù)

一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？

1、、找到影響渠道商積極性的主要因素

利益驅(qū)動(dòng)程度

廠商間的客情關(guān)系

銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀

故事：王永慶賣大米

2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策

渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段

不同階段的不同需求

故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示

“激勵(lì)不相容”理論

3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？

馬斯洛原理：人的五層需求

用馬斯洛原理來(lái)分析渠道商

為渠道商提供最大化的增值活動(dòng)

4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)

二、渠道商管理與維護(hù)

1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

輔導(dǎo)

計(jì)劃

督導(dǎo)

管理

信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

設(shè)立與取消

銷售合同

客戶資料

計(jì)劃與供應(yīng)

鋪貨及銷售

銷售服務(wù)

培訓(xùn)

協(xié)助資源配置

規(guī)劃區(qū)域

檢查督促

庫(kù)存管理

售點(diǎn)廣告

促銷活動(dòng)

回收貨款

收集信息

6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)

8、經(jīng)銷商日常管理

銷售回款管理

庫(kù)存管理

銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理

分銷、零售客戶管理

目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的引導(dǎo)

要貨計(jì)劃的管理

物流、配送的管理

競(jìng)爭(zhēng)、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理

三、新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？

1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

2、重大節(jié)假日客情維護(hù)

賀詞載體的選擇

賀詞內(nèi)容的確定

道賀要親歷親為

3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

4、個(gè)人情景客情維護(hù)

生日

非規(guī)律性重大喜事

非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

5、“多管閑事”客情維護(hù)

6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

8、客情最高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新?tīng)I(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開(kāi)發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷

4.《如何制定營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

9.大客戶開(kāi)發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門(mén)子開(kāi)關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門(mén)、福臨門(mén)世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽(tīng)越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽(tīng)盛老師的課程，全程都是嘿?。。?/p>

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你?。。?/p>

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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