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【課程背景】

客戶的多元需求，原本就現(xiàn)實(shí)存在，公與個(gè)人的往往交叉一起，深度開發(fā)與服務(wù)，可以將客戶的多元需求開發(fā)出來，給業(yè)績帶來意想不到的大大提升！

而不論是對于客戶的尋訪、咨詢、產(chǎn)品的配置，都需要業(yè)務(wù)的多元適應(yīng)和多元開發(fā)能力的具備。

本堂課程將從對公條線、個(gè)金條線的重疊交叉性營銷的系統(tǒng)與能力的全方面訓(xùn)練；幫助再有限的高質(zhì)量客戶群體中，開發(fā)出來更大的業(yè)績貢獻(xiàn)價(jià)值！

【課程受益】

1.提升績效：深挖對公存量客戶資源，公私聯(lián)動，拓展高品質(zhì)的個(gè)金客戶，拉動個(gè)金業(yè)績。

2.多維渠道：學(xué)習(xí)通過電話營銷、增值服務(wù)、沙龍營銷、企業(yè)理財(cái)小講堂等方式高效銷售產(chǎn)品。

3.認(rèn)識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處

4.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的

營銷思維。

5.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能

【課程對象】

個(gè)金條線主管，對公條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對公客戶經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理等。

【課程大綱】

第一章：銀行開展公私聯(lián)動交叉營銷的必要性

制勝關(guān)鍵不在客戶數(shù)量而在客戶質(zhì)量

看招商銀行如何開展公私聯(lián)動的“背靠背營銷”

通過交叉營銷深挖客戶貢獻(xiàn)價(jià)值

浦發(fā)銀行的“營銷組合拳”

交叉營銷的分潤機(jī)制如何設(shè)立

第二章：企業(yè)內(nèi)部各崗位人員的特征及轉(zhuǎn)介策略

決策層客戶特征及最佳轉(zhuǎn)介方式

管理層客戶特征及最佳轉(zhuǎn)介方式

基層員工客戶特征及最佳轉(zhuǎn)介方式

第三章：各類企業(yè)客戶的特征及轉(zhuǎn)介營銷策略

政府類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道

國企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道

事業(yè)類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道

民企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道

外資類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道

第四章：建立以客戶為中心的營銷思維

營銷的三種境界

營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別

營銷高手的四大特征

營銷的四大雷區(qū)

第五章：銀行客戶經(jīng)理的電話營銷

如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會怕冷

知己知彼--電話營銷常見癥結(jié)及破解

電話營銷的核心目的揭秘

電話溝通的六大結(jié)構(gòu)

常見拒絕的破解

第六章：把客戶請進(jìn)來：沙龍營銷

沙龍營銷的優(yōu)勢和特點(diǎn)

沙龍實(shí)施的二十三個(gè)核心流程

案例：深圳交行喜洋洋親子沙龍

第七章：客戶經(jīng)理走出去：路演營銷

路演營銷的優(yōu)點(diǎn)及效果

“理財(cái)小講堂“的前期三大準(zhǔn)備工作

“理財(cái)小講堂“的八大必備物料

“理財(cái)小講堂“的十二大關(guān)鍵流程

后續(xù)的跟進(jìn)與催單如何開展

第八章：大客戶營銷六步智勝

第一步：建立信任

第二步：需求挖掘

第三步：產(chǎn)品介紹

第四部：異議處理

第五步：交易促成

第六步：客戶維護(hù)

張老師

銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家 張廣輝

【專業(yè)資質(zhì)】

銀行服務(wù)營銷資深專家

銀行開門紅頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)師

銀行營銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問

銀行高級管理系統(tǒng)進(jìn)階培訓(xùn)師

銀行服務(wù)營銷一體化打造資深顧問

銀行業(yè)營業(yè)廳員工咨詢顧問式營銷教練

曾任兩家集團(tuán)公司 CEO

中原崛起之《品牌高端峰會•世界對話中原》高峰

論壇活動特邀參會嘉賓

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾從事農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、其他等地方性銀行能效提升、開門紅營銷項(xiàng)目。多年來致力于金融及非金融行業(yè)相結(jié)合、營銷管理、服務(wù)技能提升、駐點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)的實(shí)踐工作。在客戶拓展與維護(hù)、分層營銷、活動策劃、培訓(xùn)管理、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【項(xiàng)目服務(wù)】

湖南農(nóng)商銀行《開門紅項(xiàng)目》負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)項(xiàng)目整體實(shí)施方案及后續(xù)常態(tài)化動作，包括各崗位職責(zé)梳理，營銷技能水平提升、存量客戶分層營銷方案等。

衡陽農(nóng)業(yè)銀行《商戶外拓項(xiàng)目》尋找到業(yè)績增長根源“客群“，強(qiáng)調(diào)“客群”經(jīng)營，打造營銷場景氛圍提升，增強(qiáng)項(xiàng)目重點(diǎn)板塊的著眼點(diǎn)和著力點(diǎn)。

長治農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績提升項(xiàng)目》，挖掘自身優(yōu)勢資源及存量客戶的開發(fā)，提升業(yè)績達(dá)成；

湘潭農(nóng)業(yè)銀行《金融生態(tài)圈打造》通過外拓商戶、學(xué)校、企業(yè)走訪，合作方案洽談，打造網(wǎng)點(diǎn)核心競爭能力，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化銀商聯(lián)盟集合管理經(jīng)營模式。

漢中農(nóng)商行《支行長高階管理培訓(xùn)》幫助支行長崗位提升業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)效能力。

南京招商銀行《外拓渠道精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》幫助招商銀行打造外拓渠道市場模式；

陜西農(nóng)商行《領(lǐng)導(dǎo)力構(gòu)建與管理踐行》培訓(xùn)；提升支行長業(yè)務(wù)管理推行能力；

【主講課程】

《職業(yè)壓力與情緒管理》

《外拓營銷落地實(shí)戰(zhàn)篇》

《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售技巧》

《銀行公私聯(lián)動交叉營銷》

《渠道為王之渠道拓展體系》

《怎樣做才是一名的客戶經(jīng)理》

《業(yè)績?yōu)橥踔虚L營銷管理系統(tǒng)》

《優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的》

《如何為中小企業(yè)提供綜合金融服務(wù)》

《贏在開門紅-如何構(gòu)建精準(zhǔn)營銷體系？》

《銀行開門紅項(xiàng)目之頂層思維與技能提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)微營銷O2O一體化模式》

【授課特點(diǎn)】

全員參與式：這是他們的舞臺而非我的個(gè)人舞臺；借助于小米的《參與感》體驗(yàn)式營

體系的理念；

系統(tǒng)建構(gòu)：點(diǎn)、線、面、立體結(jié)構(gòu)的思維認(rèn)識與系統(tǒng)建構(gòu)；

項(xiàng)目小組：多項(xiàng)目小組形式，導(dǎo)入PK機(jī)制提升培訓(xùn)實(shí)效的關(guān)鍵；

價(jià)值能量：找到奮斗的驅(qū)動力、樹立正能量的精神是我的培訓(xùn)必須帶入的版塊；

【授課理念與風(fēng)格】

知水平與思維能力的不同 ，形成了人與人的個(gè)體差異；如何構(gòu)建認(rèn)知路徑與引導(dǎo)思維模式轉(zhuǎn)變是講師或者培訓(xùn)師的功底體現(xiàn)！按照魯?shù)婪?middot;斯坦納的《人智學(xué)》理論，把人可以分為五個(gè)層面；每個(gè)人都存在一定的層面局限性，這包括了自我的壁壘和瓶頸；而我們的任務(wù)和職責(zé)，就是迅速識別每位學(xué)員的思維以及特性規(guī)律，從而有的放矢地讓其更加優(yōu)秀！

【風(fēng)格特質(zhì)】

預(yù)約氛圍：培訓(xùn)氛圍一定是輕松愉悅的心情與感受！

系統(tǒng)建構(gòu)：點(diǎn)、線、面、立體結(jié)構(gòu)的思維認(rèn)識與系統(tǒng)建構(gòu)；

實(shí)戰(zhàn)場景：案例導(dǎo)入貼合實(shí)際場景下的梳理、分析模式；

項(xiàng)目小組：多項(xiàng)目小組形式，導(dǎo)入PK機(jī)制提升培訓(xùn)實(shí)效的關(guān)鍵；

價(jià)值能量：找到奮斗的驅(qū)動力、樹立正能量的自我價(jià)值是我的培訓(xùn)必須帶入的版塊；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：中原銀行高新區(qū)支行、中原銀行正光街支行、鄭州銀行七里河支行、平頂山銀行寶豐人民路支行、平頂山銀行祥云路支行；長治農(nóng)商行、衡陽農(nóng)業(yè)銀行、湘潭農(nóng)業(yè)銀行、漢中農(nóng)商銀行、西鄉(xiāng)農(nóng)商銀行、陜西省農(nóng)商銀行等。

鋼鐵行業(yè)：鄭州鴻達(dá)鐵路鋼鐵廠、昌隆鋼鐵有限公司、中閩鋼鐵有限公司、新明鋼鐵實(shí)業(yè)有限公司、立鵬鋼鐵有限公司等。

其他行業(yè)：

河南凱德實(shí)業(yè)、河南正唐置業(yè)、上海海同信息科技、武漢億童科技、冀中能源、樂凱膠片、風(fēng)帆集團(tuán)、中興汽車、巨力集團(tuán)、立中集團(tuán)、天鵝集團(tuán)、邢臺奎山水泥等。

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