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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

當今各個行業(yè)競爭越來越內卷，任何一種新產品很快就會被模仿。產品同質化的現(xiàn)象越來越嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子，如何讓客戶忠誠的選擇我們。本課程全面給你一套系統(tǒng)的差異化營銷方案，從而讓你與競爭對手不一樣，即刻跳出同質化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。

使銷售經理深刻理解銷售差異化競爭的重要性和價值。

幫助銷售經理掌握產品、品牌、服務、銷售能力等方面的差異化定位方法。

提升銷售經理運用差異化競爭工具制定有效銷售策略的能力。

通過案例分析和實踐，增強銷售經理在實際工作中實施差異化競爭的信心和能力。

課程收益：

掌握1套客戶需求精準探測、客戶組織深度分析的一套工具和行動指南

運用超越競爭的差異化方案制定的1套工具和行動指南

通過客戶關系差異化經營，重建客戶信任，彰顯“我們不一樣”的銷售特質

認識差異化營銷之精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統(tǒng)思維

激發(fā)團隊創(chuàng)新思維，共同打造具有競爭力的銷售方案

課程對象：

銷售管理者、大客戶經理、銷售工程師、商務經理、銷售顧問等

課程方式：

現(xiàn)場講授、案例研討、情景模擬，實戰(zhàn)演練

課程大綱

課前調研：“銷售差異化競爭力培訓需求調研提綱2024”表格

課前作業(yè)：銷售差異化競爭力——《目標客戶檔案卡》

第一篇：客戶需求差異化定位

思考：客戶需求到底是誰的需求？

一、定位客戶流程的三個環(huán)節(jié)

1. 拆解4個生命周期

——可研及立項+明確需求標準+評估方案及風險+談判簽約

2. 分析客戶4個階段的不同關注點

問題匯總：20+關鍵個問題對照表

二、定義客戶動機的兩個維度

1. 現(xiàn)在：亟待解決的關鍵業(yè)務問題

2. 未來：需及早規(guī)避的潛在風險擔憂

三、診斷客戶需求的兩個要點

1. 需求公式：需求=痛點+解決方案

2. 痛癢點速查：痛點診斷表+癢點診斷表

案例：是誰第二個登上了月球？

案例：菩薩問因，凡人求果！---業(yè)績未達成原因分析

工具：《目標客戶檔案卡》+《客戶痛點/癢點診斷表》

第二篇：客戶組織差異化分析

思考：誰是你的線人？

一、客戶組織架構分析

1. 決策鏈分析：決策關鍵人

2. 管理層級分析：影響力

3. 組織“車、馬、炮、士、帥”分析：角色分級

二．客戶關系程度分析

1. 評估關系接觸程度

2. 驗證客戶支持態(tài)度

3. 分析客戶創(chuàng)新程度

工具實踐：《客戶組織情報畫布》

第三篇：客戶關系差異化經營

思考：如何與客戶建立良好的溝通氛圍？

工具：麥肯錫信任公式

一、客戶關系分析

1. 拆分4個客戶等級：認識/熟悉/信賴/同盟

2. 熟悉4種性格類型：支配型、表達型、耐心型、精準型

二、顧問式解決方案

1. 定制個性化解決方案

2. 展示方案的獨特價值

3. 案例分享與成功故事

營銷只做三件事：激發(fā)好奇心+建立信任感+持續(xù)影響客戶

案例1：三舅與打印機

案例2：“利他心+同理心+圣母心”

案例3:<覺醒時代>人物性格分析

第四篇：產品/服務/品牌差異化創(chuàng)新

一、產品差異化創(chuàng)新的方法和策略

1. 功能差異化創(chuàng)新

2. 設計差異化創(chuàng)新

3. 質量差異化創(chuàng)新

工具實踐：產品特性分析矩陣

案例：戴森從吸塵器到吹風機，為什么不做電飯煲？

二、服務差異化創(chuàng)新的方法和策略

1. 個性化服務差異化創(chuàng)新

2. 增值服務差異化創(chuàng)新

3. 售后服務差異化創(chuàng)新

工具實踐：體驗化服務分析矩陣

案例分析：京東PLUS和阿里88VIP，到底怎么選？

案例分析：開的是酒店，賺的是枕頭錢？

三、品牌差異化定位

1. 品牌定位差異化創(chuàng)新

2. 品牌推廣差異化創(chuàng)新

3. 品牌傳播差異化創(chuàng)新

工具實踐：品牌價值評估模型

案例分析：京東金剛狗與阿里天貓的愛恨情仇

第五篇：銷售能力差異化創(chuàng)新

一、溝通技巧創(chuàng)新

思考：“十目一心耳為王”，你真的聽懂了嗎？

案例：如何避免尬聊？

公式1：銷售能力公式

公式2：銷售創(chuàng)新公式

工具實踐：《關鍵對話問答庫》

1. 一個通用Soften傾聽技巧

公式：S（微笑），O(開放)，F(xiàn)(前傾)，T(時間)，E(眼神)，N(點頭)

2. 四類提問句式

1）暖場類問題：拉近關系

2）確認類問題：信息對等

3）信息類問題：現(xiàn)狀處境

4）期望類問題：態(tài)度想法

3. 兩個異議和沖突處理公式

1）LSCPA異議處理

重點：從質疑走向信任的結構化表達

公式：L（傾聽）+S（認同）+C（澄清）+P（提出建議）+A（請求行動）

2）3F同感法則的加減乘除

重點：先處理心情再處理事情的同理心表達

公式1：Feel（感受）+Felt（感覺）+Found（發(fā)覺）

二、談判能力創(chuàng)新

1. 面向爭議的處理策略：以誠為本

1）巧用“保留式”搶開局

2）應用“客觀標準”避矛盾

3）借助“第三方”釋前嫌

2）爭議處理公式：A（認同）+P（贊美）+T（轉移）+Q（反問）

2. 面對僵持的化解策略：以退為進

1）時間變換：按下“暫停鍵”

2）空間變換：中場休息的非正式談判

3）條件變換：變換議題目標、讓步次要籌碼

4）人物變換：加人、換人、中間人

3. 合理讓步的應對方法：以攻為守

1）堅持有條件的讓步；

2）堅守主要問題，在次要問題上讓步

3）擠牙膏策略讓步

三、拜訪公關創(chuàng)新

1. 人際好感力

思考：人們?yōu)槭裁磿嗷ノ?/p>

1）五緣文化論：拉近心理距離

2）商務禮儀指南：構建可信形象

3）體驗式PPT定制：增強專業(yè)認同

2. 拜訪設計力

1）10S第一印象

2）30分鐘精彩亮相

3）18分鐘激發(fā)興趣

案例：機關槍與狙擊步槍

工具實踐：拜訪萬能公式——PPP/TF五大要素話術萃取

3. 承諾共識力

思考：如何縮短成交周期和提升贏單概率？

1）解決方案圖譜

——共識的問題、一致的答案、可衡量的價值

2）聯(lián)合行動計劃

——獲得最大支持、制造成交假象、擬定投入節(jié)奏、明確責任分工

3. 會議共識紀要

案例：承諾與一致性原則

案例：一封郵件拿下的千萬大單

案例：給客戶的一封情書

工具實踐：《解決方案圖譜》+《聯(lián)合行動計劃》+《會議共識紀要》

第六篇：差異化能力設計與競爭策略

一、差異化能力定位

思考：說出你的夢想和產品的十大賣點？

1. 產品技術差異化

2. 品牌定位差異化

3. 服務增值差異化

4. 銷售行為差異化

案例：如何破局飲用水行業(yè)的競爭

案例：人類和動物的基因差異

案例：新一代數字人門神

案例：網約車后座上的棒棒糖

工具實踐：《差異化能力清單》

二、差異化價值呈現(xiàn)

思考：讓客戶無法拒絕的理由有哪些？

1. 競爭價值矩陣（CVP）分析

工具實踐：《競爭價值矩陣》

2. 萬物皆可FABE

——Benifit(利益)：客戶情緒價值的啟動鍵

1）利益具體化

2）利益情景化

3）利益案例化

案例：CRM/高爾夫球桿/Coe超低頻恒溫空調

案例：和三位對手（大郎/武松/西門）競爭金蓮，你的優(yōu)勢如何體現(xiàn)？

工具實踐：《FABE話術庫》

三、競爭策略選擇

問題：企業(yè)制定競爭策略需要考慮的因素？

1. 單點優(yōu)勢：飽和攻擊策略

1）集中資源在單點優(yōu)勢上進行高強度投入

2）確定單點優(yōu)勢的可持續(xù)性和可擴展性

3）避免資源過度集中的風險

2. 壓倒性優(yōu)勢：硬碰硬策略

1）壓倒性優(yōu)勢的形成條件

2）利用優(yōu)勢進行大規(guī)模市場推廣和產品升級

3）市場反應不佳的防守策略

3. 勢均力敵：迂回策略

1）避開正面競爭，選擇細分市場或差異化領域

2）尋找競爭中的平衡點和突破點

3）團結合作伙伴的力量

4. 相對劣勢：拖延策略

1）確定相對劣勢的根源和影響程度

2）避免正面沖突，爭取時間進行內部調整和提升

3）利用法律、政策等手段延緩競爭對手的進攻

5. 相對優(yōu)勢：游擊策略

1）確定相對優(yōu)勢的根源和影響程度

2）鞏固和擴大相對優(yōu)勢

3）警惕市場波動的風險，競爭對手的針對性反擊

案例：從“田忌賽馬”看競爭路徑選擇？

案例：蜜雪冰城的困境，價格戰(zhàn)的雙刃劍

案例：超過星巴克的瑞幸，真的贏麻了？

結束寄語

沈老師

沈瑞老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

20年+大客戶銷售實戰(zhàn)與團隊管理經驗

營銷師國家職業(yè)資格二級

Easy Selling銷售賦能中心認證教練

曾任：京東集團（世界500強） | 華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：聯(lián)想集團（世界500強） | 客戶銷售經理

曾任：樂播投屏（中國投屏軟件TOP1） | 營銷副總裁

曾任：金山軟件（中國互聯(lián)網100強） | 金山云 銷售總監(jiān)

擅長領域：銷售拓展、市場公關、團隊選育、商務談判、競爭分析、營銷策劃、客戶拜訪、SMB組建、ToB私域運營……

◎ 億-級營銷規(guī)模成就：管理業(yè)務基本盤和行業(yè)發(fā)展盤營收總計超過50億人民幣，個人獲5次銷售冠軍、最佳銷售，培養(yǎng)高層管理者15+、銷冠50+等；

◎ 千-人大會專業(yè)分享：2018年京東第4次零售革命與京東容器實踐《數字化轉型下的容器與DevOps論壇》；2021年阿里云棲大會《樂播與阿里無影聯(lián)合發(fā)布桌面云解決方案》；

◎ 萬-字營銷工具產出：致力于用信息技術和營銷系統(tǒng)加速企業(yè)實現(xiàn)效率和效益的高質量發(fā)展，發(fā)布《中國營銷系統(tǒng)增長手冊》，推出文案材料超過20萬字和300頁Slide；

沈瑞老師多年深耕于一線大客戶銷售拓展與營銷團隊人才甄選和組織育成實戰(zhàn)，精研CRM、Sales Funnel等系統(tǒng)工具，針對ToB具備豐富的實戰(zhàn)經驗和成功案例，善于結合客戶體驗和產品實踐構建高效的銷售系統(tǒng)和流程，因勢利導、因地制宜地制定市場拓展戰(zhàn)略與執(zhí)行銷售成長策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業(yè)累計賦能6000+人，學員滿意度高達99%。

實戰(zhàn)經驗：

?【是市場營銷戰(zhàn)略制定的能工巧匠，累計拓展超35億元營收規(guī)模】

00-擅長于營銷決策與戰(zhàn)略規(guī)劃，為投石科盈、樂播投屏制定超10個核心市場營銷戰(zhàn)略，包括IT基礎設施解決方案、新媒體應用解決方案、數字化會員解決方案和SDK發(fā)端應用解決方案等多個營收模塊，創(chuàng)造總營收規(guī)模超1.6億；

?【是大客戶營銷談判的一把好手，拿下10+個百萬級/千萬級大客戶】

01-為UCloud開發(fā)行業(yè)客戶資源，首月突破百萬級客戶，超額完成550萬銷售額；為ZEGO制定營銷戰(zhàn)略，助力千萬級教育KA客戶實現(xiàn)0的突破，百萬級客戶數量突破兩位數；

02-為聯(lián)想集團挖掘客戶服務需求，完成MVS成交客戶4個，合同額610萬；負責Brady華南區(qū)的代理管道維護與拓展，促成直客成交450萬，渠道成交85萬；為金山軟件開拓中大型互聯(lián)網客戶及傳統(tǒng)企業(yè)的云服務和云計算業(yè)務，半年回款400萬；

?【是營銷模式創(chuàng)新的變革先鋒，創(chuàng)建2個行業(yè)新模式獲超3億營收】

01-主導創(chuàng)新京東集團“4云業(yè)務”模式設計（基礎云+數據云+電商云+物流云），該模式為京東開拓有效商機線索超過1000+家，線索年轉化率近30%，月銷過千萬；

02-主導樂播投屏的產品驅動營銷模式設計，助力投屏從1.0版本的手機端算力向2.0版本的云端算力躍進，再次定義投屏，服務200+企業(yè)客戶，營收超1.1億；

03-為ZEGO公司制定5個定制化銷售打法，同時建立線上營銷團隊和外呼機器人提升線索轉化率與客戶月銷凈值，有效促進上線成交客戶100+個，銷售額超6000萬；

?【是營銷團隊管理的中流砥柱，組建2個營銷團隊獲超1億營收】

01-全面負責ZEGO互聯(lián)網事業(yè)部營銷職能，主導籌建西南和東南2個營銷中心，管理團隊組織30+人，助力團隊年營收總規(guī)模過億，2019年營收存量和新增總目標96%達成，2020年營收存量和新增總目標135%達成；

主講課程：

《大客戶營銷：銷冠體系化成長秘籍》

《高效商務談判：獲得利潤的最快途徑》

《客戶拜訪五力模型：大客戶關鍵場景的拜訪設計》

《差異化營銷：打破“同質”打倒“內卷”》

《銷售團隊管理：ToB營銷系統(tǒng)化訓戰(zhàn)研修班》

《打造銷售正規(guī)軍：專業(yè)化銷售管理領導力提升》

授課風格：

★ 實戰(zhàn)性：講師具有多年的多行業(yè)的銷售實踐經驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經歷或咨詢案例，具有很強的實戰(zhàn)性和可操作性。

★ 互動性：采用互動式教學，內容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學員對所學內容的理解和實際轉化能力，現(xiàn)學現(xiàn)會，現(xiàn)學現(xiàn)賣。

★ 針對性：講師具有多年的高價值解決方案銷售經驗，對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠與學員形成共鳴和更好的交流，從而使學員獲得咨詢的收益。

部分服務客戶：

京東數科、金蝶軟件、鵬博士集團、華大基因、伊斐智能、獵豹移動、分期樂、百度智能云、咪咕數媒、塑米科技、卡思佳教育、英荔教育、獲得場景、268網校、平安銀行金融科技、TCL商用、Aklulaku巖心科技、科高電器、閩侯閩興、順豐冷運、長園深瑞、樂播投屏、果棲文旅、倍輕松、八馬茶業(yè)、金山云、無極云等

部分客戶評價：

帶著具體問題參加，收獲頗多，解決了實際工作中的困惑，沈老師授課邏輯清楚、條理明晰，知識連貫。終于知道應該如何開會了，有理論，有實踐，學以致用吧，簡單回顧下：

1.收心：增加團隊的歸屬感，2.激勵：賞罰分明，作風硬朗，3.解難：建言獻策，集思廣益，4.共識：統(tǒng)一輸入輸出口徑，5.培訓：以會代培，經驗萃取

---TCL商用 商務總監(jiān) 黃驊

沈瑞老師幫我們一次性完善了銷售打法與知識沉淀，在內部結營匯報時，老板對現(xiàn)場的產出非常滿意。案例場景和業(yè)務難題和我們客戶經歷非常接近，對我們有很多的指導意義。銷售的確有不可名狀的藝術成分，然而銷售方法卻是實事求是的科學基本功才是一招鮮，通過布流程和置系統(tǒng)的方法來確定制度和打法，讓流程為業(yè)績提升保駕護航！

---果棲文旅 副總裁 肖建明

課堂氣氛很好，總是能把方法和實際結合起來，工具也是通俗易懂。無壓力接觸這個方法是我以前所忽略的，可以和客戶一起進行一場運動。運動后的大汗淋漓會讓大腦分泌內啡肽會讓人快樂，這種快樂的感覺也會映射到客戶的關系。

---華大基因 銷售經理 馬浩

沈瑞老師好多自創(chuàng)的名言語錄啊，挺有趣的，銷售沒有白走的路，每一步都算數，基本不牢，地動山搖，百丈高臺，始于一石，我們完全有機會在客戶心中種下信任感和好奇心兩顆草，拔草助長只會帶來客戶的冷漠和拒絕，而循徑登山才能贏得客戶的尊重和信賴！

--平安科技 銷售總監(jiān) 董亞輝

這次培訓不同以往參加的培訓，以往大多是將重點放在講解理論知識以及案例分享上，把握客戶的痛點非常清晰，并可提出具體，量化的解決方案，案例非常符合實際，語言幽默生動。沈老師在了解大部分學員基礎后，手把手帶領大家進行實操練習，將大家已習得的知識在實操中練出來。對銷售一線人來說非常有用，比較接地氣，能馬上用到工作中，希望能進階下階段培訓。

---咪咕數媒 深圳分公司總經理 王森

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