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課程背景：

零售信貸業(yè)務(wù)作為銀行信貸業(yè)務(wù)的重要組成部分，近年實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。然而，零售信貸業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)也帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)的逐漸顯現(xiàn)，同時(shí)銀行機(jī)構(gòu)也不斷發(fā)生違法違規(guī)案件，個(gè)別金融從業(yè)人員漠視監(jiān)管制度，導(dǎo)致內(nèi)控防線層層失守，嚴(yán)重影響銀行業(yè)健康發(fā)展，給銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的信譽(yù)和社會(huì)形象帶來(lái)了不利影響。

面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，商業(yè)銀行一方面需要切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部管理，加強(qiáng)員工風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)及案件防控教育；另一方面，更應(yīng)提升員工在貸款操作中識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、防控風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，把風(fēng)控的防線建立在業(yè)務(wù)操作的每個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，從而保證銀行零售信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。

課程收益：

講解合規(guī)文化和信貸理念的知識(shí)，讓學(xué)員樹立底線思維，掌握統(tǒng)一均衡的發(fā)展觀念。

通過(guò)30個(gè)具體案例的精講，橫向剖析30個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防控，提升學(xué)員風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知。

著力增強(qiáng)零售信貸從業(yè)人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，促使學(xué)員們?cè)跇I(yè)務(wù)操作中主動(dòng)防控風(fēng)險(xiǎn)

通過(guò)提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，確保貸款業(yè)務(wù)全流程高質(zhì)量運(yùn)行，降低潛在風(fēng)險(xiǎn)。

通過(guò)增強(qiáng)學(xué)員們的專業(yè)能力，助力實(shí)現(xiàn)有效應(yīng)對(duì)和化解風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

課程對(duì)象：

銀行零售客戶經(jīng)理、信貸人員、風(fēng)險(xiǎn)條線人員、各支行負(fù)責(zé)人

課程方式：

案例分享、現(xiàn)場(chǎng)分析、激發(fā)共鳴、形成意識(shí)

課程特點(diǎn)：

案例豐富、易學(xué)易懂

結(jié)合講師多年實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容具體，針對(duì)性強(qiáng)

講解生動(dòng)，老師提出問(wèn)題、帶領(lǐng)學(xué)員思考解決問(wèn)題的方法

課程大綱

第一講：零售信貸合規(guī)文化和發(fā)展理念

一、塑造正確的合規(guī)文化

1. 依法合規(guī)的紅線不可觸碰

2. 風(fēng)險(xiǎn)控制的底線不可逾越

3. 盡職免責(zé)的綠線不可虛設(shè)

二、統(tǒng)一均衡的發(fā)展理念

1. 有所為有所不為

2. 業(yè)務(wù)與風(fēng)控的雙輪驅(qū)動(dòng)

3. 堅(jiān)持原則、有度變通

4. 價(jià)值導(dǎo)向、長(zhǎng)效考核

5. 團(tuán)隊(duì)專業(yè)、管理精細(xì)

第二講：貸前主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)案例精講

一、客戶選擇與定位

1. 切忌只做大戶

案例：某銀行支行經(jīng)營(yíng)性貸款結(jié)構(gòu)不合理、戶均過(guò)高案例

解析：抓大放小---壘大戶

2. 樹立批量思維

案例：某銀行支行客戶經(jīng)理缺乏批量營(yíng)銷思維、各自為戰(zhàn)案例

解析：?jiǎn)未颡?dú)斗---缺乏批量思維

3. 好行業(yè)不一定都是好客戶

案例：某支行對(duì)優(yōu)質(zhì)行業(yè)中的差客戶甄別失誤造成風(fēng)險(xiǎn)

解析：好行業(yè)中的差客戶---“獨(dú)具慧眼”

4. 優(yōu)質(zhì)企業(yè)中的單一客戶風(fēng)險(xiǎn)防范

案例：某支行對(duì)公積金類優(yōu)質(zhì)客群中的涉賭客戶把關(guān)不嚴(yán)造成風(fēng)險(xiǎn)

解析：好班級(jí)里的劣等生---背調(diào)不準(zhǔn)

二、實(shí)地調(diào)查與資料驗(yàn)證

1. 客戶信息需要驗(yàn)證

案例：某支行客戶經(jīng)理貸前調(diào)查不嚴(yán)謹(jǐn)造成客戶資料出現(xiàn)真實(shí)性問(wèn)題

解析1：客戶說(shuō)的都是對(duì)的---輕信客戶一面之詞

解析2：客戶給的都是真的---核實(shí)驗(yàn)證無(wú)為無(wú)效

2. 產(chǎn)品與客戶的結(jié)合是風(fēng)險(xiǎn)管理的第一步

案例：某支行客戶經(jīng)理為完成指標(biāo)錯(cuò)配客戶

解析：為“做”業(yè)務(wù)而配客戶---削足適履拉郎配

3. 避免KPI考核的負(fù)面效應(yīng)

案例：某支行客戶經(jīng)理未完成考核任務(wù)資料作假造成風(fēng)險(xiǎn)

解析：選擇性核實(shí)、精準(zhǔn)性忽略---配合客戶“作假”

4. 既要投又要管

案例：某客戶經(jīng)理重放輕管不完成貸后管理動(dòng)作造成預(yù)警不及時(shí)

解析：投放、投放、投放---放了就不管

5. 重規(guī)則輕小利

案例：某客戶經(jīng)理收受客戶紅包，盡調(diào)未盡職

解析：收受客戶小恩小惠---盡調(diào)差不多就得了

6. 非財(cái)務(wù)因素至關(guān)重要

案例：某銀行貸前調(diào)查、審查均為獲取客戶涉毒信息造成貸款風(fēng)險(xiǎn)

解析：特殊信息獲取缺失---黃賭毒、涉訴涉刑

7. 高評(píng)高貸必定帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)

案例：某銀行評(píng)估機(jī)構(gòu)出具不符合實(shí)際的評(píng)估報(bào)告，造成押品風(fēng)險(xiǎn)

解析：押品價(jià)值重大偏差---評(píng)估機(jī)構(gòu)估值與自身估值

三、渠道（場(chǎng)景）準(zhǔn)入與管理

1. 渠道資源不能個(gè)人化

案例：某銀行客戶經(jīng)理與渠道配合作假案例

解析：渠道準(zhǔn)入劃地盤---我的渠道我做主

2. 擦亮眼選合作伙伴

案例：某渠道多級(jí)代理多重造假案例

解析：渠道運(yùn)作無(wú)底線---多級(jí)代理假大空

3. 準(zhǔn)入后常重檢

案例：某按揭開發(fā)商批量假按揭案例

解析：渠道風(fēng)險(xiǎn)看不見---爛尾、假按揭

4. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題早處理

案例：某支行對(duì)二手房合作中介違規(guī)收費(fèi)問(wèn)題處理不及時(shí)造成風(fēng)險(xiǎn)

解析：渠道退出不及時(shí)---拖延導(dǎo)致問(wèn)題

第三講：貸中主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)案例精講

1. 業(yè)務(wù)須正本清源

案例：某銀行自制假按揭業(yè)務(wù)案例

解析：做產(chǎn)品“心術(shù)不正”---繞權(quán)限、套規(guī)則

2. 貸款本金安全性是第一位的

案例：某支行為“假”私行客戶發(fā)放信用貸款造成風(fēng)險(xiǎn)

解析：產(chǎn)品要素錯(cuò)配客戶---以貸引存

3. 貸款合理性是審批第一要?jiǎng)?wù)

案例：某銀行貸中審查未嚴(yán)格審查貸款合理性造成風(fēng)險(xiǎn)

解析：審查審批不審慎---多頭借貸、杠桿過(guò)高

4. 規(guī)定動(dòng)作無(wú)條件執(zhí)行

案例解析：某銀行審查人員審查把關(guān)出偏差---不合理、不合規(guī)

案例解析：某銀行放款審核人員放款審核未到位---不嚴(yán)格執(zhí)行放款條件

案例解析：某銀行放款審核人員對(duì)受托支付不執(zhí)行---突破自主支付上限

案例解析：某銀行押品管理元押品管理存漏洞---專人專崗不專心

案例解析：某支行對(duì)增信核保違規(guī)操作---未雙人核保

第四講：貸后主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)案例精講

1. 貸后管理動(dòng)作須按時(shí)按量執(zhí)行

案例：列舉某銀行風(fēng)險(xiǎn)管理部貸后管理專項(xiàng)檢查中發(fā)現(xiàn)的系列問(wèn)題

解析1：貸后動(dòng)作不執(zhí)行---不聞不問(wèn)

解析2：重大預(yù)警未及時(shí)---管了等于沒管

解析3：押品變化未了解---貶值或損毀

解析4：檔案移交有缺失---造成法律風(fēng)險(xiǎn)

2. 專業(yè)能力和高效執(zhí)行化解風(fēng)險(xiǎn)

案例：某支行客戶經(jīng)理對(duì)失聯(lián)客戶束手無(wú)策

解析：逾期催收無(wú)作為---不會(huì)找人找財(cái)產(chǎn)、偏重外部

案例：某銀行資產(chǎn)保全部對(duì)某大額房抵類貸款處置不及時(shí)造成損失

解析：處置資產(chǎn)誤戰(zhàn)機(jī)---冰棍融化、他行搶先

周老師

周維君老師 銀行信貸營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理專家

26年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（橫跨三大股份制銀行）

14年銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

12年銀行風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：光大銀行 | 長(zhǎng)沙分行風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理

曾任：廣發(fā)銀行 | 長(zhǎng)沙分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理

曾任：浦發(fā)銀行 | 某支行行長(zhǎng)&零售信貸部總經(jīng)理

在專業(yè)領(lǐng)域拿下三個(gè)首創(chuàng)：

→ 首創(chuàng)二手房按揭業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)二手房按揭業(yè)務(wù)位列長(zhǎng)沙同業(yè)前三

→ 首創(chuàng)公積金信用貸款業(yè)務(wù)，在浦發(fā)銀行某分行實(shí)現(xiàn)三年的投放量超百億

→ 首創(chuàng)擔(dān)保公司階段性擔(dān)保模式，吸引100+中介公司合作，二手房貸款市場(chǎng)份額占比超50%

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售信貸營(yíng)銷、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、全面風(fēng)險(xiǎn)管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、不良資產(chǎn)清收……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

周老師擁有多年豐富的零售信貸業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣泛涵蓋銀行零售信貸營(yíng)銷的全流程。在信貸營(yíng)銷板塊，周老師持續(xù)鉆研、不斷精進(jìn)，在銀行任職期間，成功實(shí)現(xiàn)了零售信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)。

01-在光大銀行長(zhǎng)沙分行分管零售業(yè)務(wù)期間，老師參與開展三一重工的總對(duì)總工程機(jī)械按揭業(yè)務(wù)，為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的工程信貸營(yíng)銷業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械按揭貸款業(yè)務(wù)位列光大銀行第一；

02-老師在浦發(fā)銀行分管零售貸款產(chǎn)品期間，與招聯(lián)金融合作聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)、與中國(guó)移動(dòng)合作“和包貸”業(yè)務(wù)，推出信用購(gòu)機(jī)、移動(dòng)星級(jí)客戶信用貸等產(chǎn)品，其中與招聯(lián)合作的貸款余額達(dá)40億元；

03-在浦發(fā)銀行任職期間，老師主要服務(wù)湖南中煙工業(yè)、中建五局、長(zhǎng)沙經(jīng)開區(qū)、湖南建工、湖南路橋等核心客戶，帶領(lǐng)支行零售存款規(guī)模高踞股份制銀行第一名。

04-老師在任職浦發(fā)銀行零售信貸部總經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索，主導(dǎo)開展與螞蟻金服合作聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)，合作的貸款余額高達(dá)300億元；

周老師致力于銀行風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域的深入探索與耕耘，負(fù)責(zé)多家銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制與處置的全流程管理，憑借其卓越的專業(yè)能力和敏銳的風(fēng)險(xiǎn)洞察，成功實(shí)現(xiàn)了零售貸款業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)控制之間的有效平衡，為銀行的穩(wěn)健發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)保障。

01-在浦發(fā)銀行任職風(fēng)險(xiǎn)管理部副總兼零售授信風(fēng)險(xiǎn)管理中心主任，老師管理的逾期貸款余額最高達(dá)500億元，在湖南股份制銀行中高踞第一；

02-老師對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理全流程有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中作為光大銀行分行貸審會(huì)委員，參與審批與管理對(duì)公貸款逾300億元；

03-老師在負(fù)責(zé)某資產(chǎn)管理公司收購(gòu)不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)的投融管退全流程管理期間，收購(gòu)的不良資產(chǎn)債權(quán)總額超過(guò)20億元，其中收購(gòu)信用類債權(quán)1.4億元、1200筆。

部分授課案例：

※開展《零售信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理》課程，累計(jì)12期

服務(wù)客戶：長(zhǎng)沙農(nóng)商銀行系統(tǒng)

※開展《新金融，新藍(lán)海》課程，累計(jì)10期

服務(wù)客戶：上海浦東發(fā)展銀行長(zhǎng)沙分行

※開展《不良資產(chǎn)清收實(shí)務(wù)》課程，累計(jì)8期

服務(wù)客戶：鄭州銀行

※開展《零售信貸業(yè)務(wù)勝在營(yíng)銷》課程，累計(jì)6期

服務(wù)客戶：湖南銀行懷化分行

※開展《如何拓展零售信貸業(yè)務(wù)》課程，累計(jì)5期

服務(wù)客戶：東莞銀行長(zhǎng)沙分行

主講課程：

《銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略及探索》

《銀行不良資產(chǎn)清收及處置實(shí)務(wù)》

《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷全面解析》

《銀行信貸業(yè)務(wù)主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范》

《銀行信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)及策略》

《銀行業(yè)務(wù)相關(guān)法規(guī)解讀與法律風(fēng)險(xiǎn)防范》

授課風(fēng)格：

◆ 實(shí)戰(zhàn)型的行業(yè)翹楚：周老師擁有26年的銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)三大銀行的專業(yè)磨煉，深度參與5次銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索，是銀行領(lǐng)域中屈指可數(shù)能兼具線上線下豐富經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)專家。

◆ 教學(xué)傳遞全新價(jià)值：畢業(yè)于師范類院校的周老師，重拾師者身份，旨在將職業(yè)與人生的價(jià)值要點(diǎn)和業(yè)務(wù)講解緊密融合，傳遞給廣大學(xué)員，進(jìn)而創(chuàng)造全新的職業(yè)與人生價(jià)值。

◆ 內(nèi)容直擊核心難題：通過(guò)大量的案例運(yùn)用及深入分析，直抵行業(yè)和學(xué)員的核心痛點(diǎn)，給予學(xué)員極具針對(duì)性的指導(dǎo)，促使學(xué)員靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，有效解決實(shí)際面臨的問(wèn)題與難題。

◆ 課程倡導(dǎo)均衡發(fā)展：在長(zhǎng)達(dá)8年的風(fēng)險(xiǎn)管理歷程中，周老師始終倡導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的均衡推進(jìn)。力圖通過(guò)自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，闡述業(yè)務(wù)的整體性邏輯架構(gòu)，并與操作流程有機(jī)結(jié)合，讓學(xué)員知其所以然，切實(shí)指導(dǎo)學(xué)員增強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)和客戶的把控能力。

部分客戶評(píng)價(jià)：

周老師將零售信貸的合規(guī)理念講得很清晰，案例也講解得很生動(dòng)。特別是在貸前、貸中、貸后的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析上，讓我們深刻認(rèn)識(shí)到每個(gè)環(huán)節(jié)的重要性和可能出現(xiàn)的問(wèn)題，收獲很大。

——浦發(fā)銀行某分行 李副行長(zhǎng)

第一次上周老師的課程，內(nèi)容涵蓋了零售信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的全方位解析，從風(fēng)險(xiǎn)類型到管理策略，再到業(yè)務(wù)推進(jìn)把控，條理清晰，內(nèi)容詳實(shí)，是難得的實(shí)用好課。

——長(zhǎng)沙某農(nóng)商銀行零售貸款部 黃總

老師對(duì)銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的分析全面透徹，不僅有宏觀層面的趨勢(shì)和現(xiàn)狀解讀，還有微觀層面的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑和風(fēng)控體系建設(shè)，讓我們看到了銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的更多可能性。

——湖南銀行某分行 吳副行長(zhǎng)

周老師從發(fā)展現(xiàn)狀到具體的清收處置方法為我們講解不良清收這門課，條理十分清晰。尤其是對(duì)政策的解讀和實(shí)務(wù)操作的要點(diǎn)講解，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性，讓我們?cè)趹?yīng)對(duì)零售信貸不良資產(chǎn)時(shí)更有底氣和方法。

——鄭州銀行某分行 李副行長(zhǎng)

老師的課程圍繞零售信貸合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)展開，理念講解清晰，案例分析到位。讓我們?cè)诹私饫碚摰耐瑫r(shí)，能從實(shí)際案例中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在今后的工作中更好地把控風(fēng)險(xiǎn)，做到合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

——東莞銀行某分行 孫副行長(zhǎng)

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