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課程背景：

商業(yè)銀行信貸風(fēng)險的發(fā)生，其原因往往不是孤立和單一的，而是一系列不盡職或違規(guī)操作的結(jié)果。同樣地，信貸風(fēng)險管理也不是一個個孤立的動作，而應(yīng)當(dāng)是一整套系統(tǒng)的、規(guī)范的、科學(xué)的流程；同時，“貸款三查”并非是“老生常談”，而是銀行業(yè)在經(jīng)歷了長期、大量不良資產(chǎn)陣痛后，總結(jié)出來的一套科學(xué)方法，是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)在邏輯。然而在實(shí)際工作中，中、高層管理者常常會發(fā)現(xiàn)，基層行人員（特別是對公客戶經(jīng)理）往往存在諸多方面的認(rèn)知缺陷和能力缺失。

比方說：客戶選擇環(huán)節(jié)面臨哪些風(fēng)險？貸前調(diào)查環(huán)節(jié)面臨哪些風(fēng)險？授信方案制定環(huán)節(jié)面臨哪些風(fēng)險？授信審查審批環(huán)節(jié)如何把控風(fēng)險？核保用信環(huán)節(jié)面臨哪些風(fēng)險？貸后管理環(huán)節(jié)面臨哪些風(fēng)險？清收處置環(huán)節(jié)又面臨哪些風(fēng)險？如何規(guī)避這些風(fēng)險隱患？貸前盡職調(diào)查應(yīng)該怎么開展？貸后檢查和貸后管理應(yīng)該怎么做……

以上這些問題，實(shí)際上對應(yīng)的是基層行和對公客戶經(jīng)理在客戶營銷、貸前調(diào)查、貸后管理和信貸風(fēng)險防范、不良資產(chǎn)清收處置等方面的關(guān)鍵技能。通過專業(yè)的課程培訓(xùn)，全面提升上述幾個方面的業(yè)務(wù)技能，對于客戶經(jīng)理的成長和成熟而言，具有非常重要的作用，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其信貸業(yè)務(wù)技能和風(fēng)險防控技能的迅速精進(jìn)。同時，對于商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險防控而言，也能夠起到極大的促進(jìn)作用。

課程收益：

幫助基層行和對公客戶經(jīng)理構(gòu)建和強(qiáng)化信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險管理意識

實(shí)現(xiàn)客戶營銷、盡職調(diào)查、方案設(shè)計(jì)、貸后管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升

把握信貸流程中的關(guān)鍵風(fēng)險點(diǎn)和防范措施，增強(qiáng)合規(guī)意識，規(guī)避授信風(fēng)險

完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能

課程對象：

分、支行對公客戶經(jīng)理、對公團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行行長、對公業(yè)務(wù)分管行長等

課程方式：

小組討論+點(diǎn)評及講授+案例分享+現(xiàn)場作業(yè)

課程大綱：

案例：信貸風(fēng)險是怎樣產(chǎn)生的

——以某股份制銀行某省分行煤炭行業(yè)大面積不良為例

1. 扭曲的業(yè)績觀和片面的考核機(jī)制

2. 淡薄的風(fēng)險意識和散漫的風(fēng)險文化

3. 粗放的業(yè)務(wù)管理和表層的合規(guī)管理

4. 非常規(guī)的風(fēng)險化解和錯誤的風(fēng)險掩蓋

第一講：信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險管理

一、客戶選擇環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理（信貸合意客戶的五大特征）

討論：我們應(yīng)該選擇什么樣的信貸客戶？

1. 篤守誠信

2. 業(yè)績優(yōu)良

3. 成長性好

4. 管理規(guī)范

案例：某能源集團(tuán)管理

5. 三度較高（配合度、忠誠度、貢獻(xiàn)度）

二、貸前盡調(diào)環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理

討論：貸前盡職調(diào)查環(huán)節(jié)有哪些常見風(fēng)險？

1. 盡調(diào)不實(shí)，浮于表面

2. 無法辨別，上當(dāng)受騙

3. 主觀惡意，內(nèi)外勾結(jié)

案例：某面業(yè)盡調(diào)案例（正面）

案例：某能源盡調(diào)案例（反面）

三、授信方案制定環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理

討論：合理的授信方案應(yīng)該是什么樣的？

1. 授信主體（借殼融資風(fēng)險）

2. 授信品種（短貸長用風(fēng)險）

3. 授信幣種及金額（過度授信風(fēng)險）

4. 授信用途（貸款挪用風(fēng)險）

5. 授信及業(yè)務(wù)期限（授信期限風(fēng)險）

6. 利率/費(fèi)率（利率過高風(fēng)險）

7. 還款來源及方式（還款來源管控風(fēng)險）

8. 用信條件及管理要求（過度寬松風(fēng)險）

四、授信審查審批環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理

討論：審查審批環(huán)節(jié)應(yīng)重點(diǎn)把控哪些風(fēng)險因素？

1. 授信主體及其關(guān)聯(lián)方的誠信度和基本情況

2. 授信主體的行業(yè)地位和經(jīng)營情況

3. 授信主體的財務(wù)情況、融資情況及償債能力

4. 授信主體資金需求的合理性及授信方案的合理性

5. 授信風(fēng)險及規(guī)避措施

6. 用信條件和管理方案

練習(xí)+作業(yè)：結(jié)合上述四個環(huán)節(jié)，分析給定授信案例，存在哪些風(fēng)險管理問題，分組書面作答（XX工程路料有限公司授信案例）

五、核保用信環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理

討論：核保用信環(huán)節(jié)有哪些關(guān)鍵的風(fēng)險點(diǎn)？如何防范？

1. 借款人、保證人本人面簽（代簽風(fēng)險）

2. 審核出具法定文書（無效風(fēng)險）

3. 抵質(zhì)押辦理（抵押落空風(fēng)險）

4. 貸款發(fā)放（賬戶狀態(tài)風(fēng)險）

六、貸后管理環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理

討論：貸后管理環(huán)節(jié)有哪些關(guān)鍵的風(fēng)險點(diǎn)？如何規(guī)避？

1. 用信條件的落實(shí)情況

2. 貸后管理要求的落實(shí)情況

3. 授信客戶日常管理和維護(hù)

4. 貸后檢查及風(fēng)險預(yù)警

5. 貸款續(xù)作（晚報、退完又進(jìn)、無減退加固或不實(shí)）

七、清收處置環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理

討論：清收處置環(huán)節(jié)有哪些關(guān)鍵的風(fēng)險點(diǎn)？如何規(guī)避？

1. 訴訟清收

2. 貸款重組

3. 不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

4. 惡意逃廢債

案例：某省分行煤炭行業(yè)風(fēng)險處置案例

練習(xí)+作業(yè)：結(jié)合上述三個環(huán)節(jié)，分析給定授信案例，存在哪些風(fēng)險管理問題，分組書面作答（XX煤礦授信案例）

第二講：貸前調(diào)查和貸后檢查

一、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫

討論：貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集授信資料、撰寫盡調(diào)報告有哪些區(qū)別和聯(lián)系？

1. 貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報告的區(qū)別和聯(lián)系

案例：收資料就敢寫報告——小廖經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)

討論：貸前盡職調(diào)查有哪些內(nèi)容？

2. 貸前盡職調(diào)查的十大內(nèi)容

1）企業(yè)基本情況

2）行業(yè)、市場及競爭情況

3）生產(chǎn)經(jīng)營情況

4）財務(wù)情況

5）評級授信情況

6）授信需求及其合理性

7）授信方案

8）授信效果評價

9）授信風(fēng)險及規(guī)避措施

10）用信條件和管理方案

案例：從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經(jīng)理的盡調(diào)之旅

討論：貸前盡職調(diào)查有哪些方法？

3. 貸前盡職調(diào)查的六字真言

1）看：生產(chǎn)經(jīng)營場所、現(xiàn)場生產(chǎn)氛圍、各項(xiàng)證照、其他

2）問：為什么要問、問什么、找誰問、如何問

3）記：為什么要記、記什么、怎么記

4）查：為什么要查、查什么、怎么查

5）訪：為什么要訪、訪什么、訪哪里

6）算：現(xiàn)場計(jì)算、估算，財務(wù)比率計(jì)算，流貸需求測算或項(xiàng)目評估測算

案例：盡職調(diào)查如何“盡職”

討論：撰寫盡調(diào)報告應(yīng)注意哪些問題？

4. 撰寫盡調(diào)報告的“四性”

1）規(guī)范性

2）適宜性

3）客觀性

4）嚴(yán)謹(jǐn)性

案例：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理的盡調(diào)報告撰寫心得

練習(xí)+案例：結(jié)合上述盡調(diào)要求和方法，分析給定授信案例，存在哪些盡調(diào)方面的問題，分組書面作答（XX物流公司盡調(diào)案例）

二、盡調(diào)報告中的財務(wù)報表分析

討論：對于銀行客戶經(jīng)理而言，財務(wù)報表有哪些功用？

1. 財務(wù)報表的三大功用

1）檢驗(yàn)企業(yè)財務(wù)管理水平及誠信度

2）輔助貸款調(diào)查

3）輔助審查審批

案例：財務(wù)報表真有那么重要嗎？——小蔡經(jīng)理的認(rèn)識過程

討論：客戶經(jīng)理財務(wù)報表分析的常見問題有哪些？

2. 財務(wù)分析常見的三大問題和痛點(diǎn)

1）無法辨真?zhèn)?/p>

2）不能作判斷

3）不會報審批

3. 解決問題的方法（財務(wù)報表“五看分析法”）

1）看構(gòu)成

2）看變化

3）看結(jié)構(gòu)

4）看比率

5）看勾稽

案例：不會看報表就敢做業(yè)務(wù)？——小劉經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)

三、貸后檢查的內(nèi)容和方法

討論：貸后檢查的內(nèi)容和方法分別有哪些？

1. 查什么（貸后檢查的五大內(nèi)容）

2. 怎么查（貸后檢查的四大方法）

案例：風(fēng)險是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經(jīng)理的貸后檢查體會

練習(xí)+作業(yè)：結(jié)合上述財務(wù)分析方法和貸后檢查方法，分析給定授信案例，存在哪些財務(wù)分析和貸后檢查方面的問題，分組書面作答（XX藥業(yè)有限公司授信案例）

鄧?yán)蠋?/h5>

鄧天倫老師 銀行對公營銷與風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)專家

21年銀行對公業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

貴州大學(xué)工商管理碩士（MBA）

曾任：中國工商銀行（總行+省分行）丨高級客戶經(jīng)理

曾任：浦發(fā)銀行丨支行副行長、分行營銷部總經(jīng)理

曾任：光大銀行丨支行行長、分行營銷部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理技能提升、企業(yè)財務(wù)報表分析、信貸風(fēng)險管理、支行/團(tuán)隊(duì)營銷管理等

——專業(yè)資歷證書加持：AFP、CFA（一級）兩大權(quán)威資格認(rèn)證——

1）金融理財師（AFP）

2）特許金融分析師CFA（一級）

3）證券從業(yè)資格

4）證券分析師資格

——企業(yè)實(shí)戰(zhàn)輸出：21年三家銀行從支行到總行的從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——

★中國工商銀行（6年）：在工行基層網(wǎng)點(diǎn)參加工作不到3年，就從全行38萬名員工中脫穎而出，借調(diào)北京工總行工作，1年后競聘到省分行公司業(yè)務(wù)部工作；

★浦發(fā)銀行（10年）：作為該省第一批股份制銀行骨干員工，參與了分行的創(chuàng)建，并成為分行第一個提拔的最年輕的中干，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在高速公路領(lǐng)域投放數(shù)百億元（含工行期間）；

★光大銀行（5年）：擔(dān)任支行行長、分行營銷部門總經(jīng)理，營銷服務(wù)茅臺集團(tuán)、中煙工業(yè)公司、烏江能源集團(tuán)、省旅游投資集團(tuán)、交通物流集團(tuán)等重要客戶，業(yè)績突出，屢獲殊榮。

——經(jīng)驗(yàn)萃取轉(zhuǎn)化：多家銀行/金融企業(yè)的賦能實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——

01-政府債務(wù)化解咨詢：累計(jì)為全國社?；?、招商基金、興全基金、天弘基金、工銀瑞信基金等數(shù)十家基金公司、機(jī)構(gòu)投資者提供地方政府債務(wù)化解線上、線下咨詢服務(wù)數(shù)百場；

02-部分企業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)：先后為工商銀行、中國銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行等多家銀行講授《商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升》、《商業(yè)銀行全流程信貸風(fēng)險管理》、《銀行不良資產(chǎn)清收處置》、《對公業(yè)務(wù)營銷管理》等課程，累計(jì)近百場；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

鄧?yán)蠋煂?1年豐富的營銷、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（其中8年客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，12年團(tuán)隊(duì)、支行管理經(jīng)驗(yàn)），與金融專業(yè)知識領(lǐng)域體系相融合，總結(jié)提煉了一系列實(shí)操型工具與方法，應(yīng)用在企業(yè)賦能當(dāng)中；

——任職中國工商銀行期間——

專業(yè)深造與經(jīng)驗(yàn)萃取：任職僅6個月，就為二級分行營業(yè)部全體人員開展《銀行營銷技能培訓(xùn)》，并受邀前往多家支行講授銀行營銷系列課程。同年獲選赴省分行學(xué)習(xí)“個人理財中心核心競爭力項(xiàng)目”，學(xué)成后作為該行首批內(nèi)訓(xùn)師，為二級分行全體個金條線人員培訓(xùn)推廣該項(xiàng)目；

對公業(yè)務(wù)能力在線：曾負(fù)責(zé)交通行業(yè)客戶銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項(xiàng)目及省級高速公路的項(xiàng)目銀團(tuán)貸款，累計(jì)投放數(shù)百億元。

——任職浦發(fā)銀行期間——

團(tuán)隊(duì)管理能力超群：作為行里年齡較輕的中干，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了分行歷史上的里程碑，成為首個日均存款突破10億元的經(jīng)營單位，憑借這一成就，他榮獲浦發(fā)總行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理稱號（2012年至今培養(yǎng)了數(shù)名總、分行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理，并有多名已成長為支行行長、副行長）。

投行業(yè)務(wù)大額落地：在擔(dān)任支行副行長期間，主導(dǎo)規(guī)模達(dá)180億元的“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”項(xiàng)目，成功實(shí)現(xiàn)了全額投放。

不良資產(chǎn)處置的能手：曾作為分行風(fēng)險專營二部副總經(jīng)理，主導(dǎo)/參與了數(shù)十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉(zhuǎn)讓和余額核銷等工作，制定了相對應(yīng)的應(yīng)對方案，助力100%解決問題。

——任職光大銀行期間——

大額營銷業(yè)務(wù)落地：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功營銷辦理某知名酒業(yè)集團(tuán)定期存款20億元、貸款20億元，債券投資30億元；

普惠營銷成效顯著：擔(dān)任客戶經(jīng)理或營銷部門負(fù)責(zé)人、支行副行長、支行行長，累計(jì)服務(wù)民營中小企業(yè)數(shù)百戶，貸款投放累計(jì)超過10億元（均為1000萬元以下普惠業(yè)務(wù)）

主講課程：

《銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升》

《銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升》

《銀行對公客戶經(jīng)理企業(yè)財務(wù)報表分析》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實(shí)務(wù)（案例解析）》

《基于“貸款三查”的全流程信貸風(fēng)險管理實(shí)務(wù)》

《支行（團(tuán)隊(duì)）對公業(yè)務(wù)營銷管理實(shí)務(wù)》

《三農(nóng)”客戶營銷及風(fēng)控技能提升》

授課風(fēng)格：

●專業(yè)性強(qiáng)：憑借在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)方面扎實(shí)的理論功底、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理綜合技能提升、企業(yè)財務(wù)報表分析、信貸風(fēng)險管理、支行/團(tuán)隊(duì)營銷管理等領(lǐng)域的引領(lǐng)者；

●實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為上述領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家；

●引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，真實(shí)場景還原，理論聯(lián)系實(shí)際，分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評一針見血，問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用；

●對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施；

●風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

部分服務(wù)過的客戶：

中國郵政儲蓄銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、交通銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、民生銀行，廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、青島銀行、平安銀行、浙商銀行、渤海銀行、中原銀行、湖南銀行、漢口銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行、華夏銀行、漢口銀行、日照銀行、昆山農(nóng)商行、義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行、全國社?；?、天弘基金、嘉實(shí)基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產(chǎn)、聯(lián)合資信、貴陽市新世界學(xué)校、貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、貴州師范學(xué)院商學(xué)院……

部分客戶評價：

鄧?yán)蠋煘榱苏n程順暢都會至少提前半小時到會場，在課程內(nèi)容中添加了大量當(dāng)?shù)氐膬?nèi)容與本行所相關(guān)的授課內(nèi)容，做到了許多在鄧?yán)蠋熝劾飸?yīng)該做的，卻是許多老師做不到的事情，在這次的課程里，學(xué)員們都深有感觸。合作這么多授課老師，覺得鄧?yán)蠋煼浅＞礃I(yè)，講課一直保持慷慨激昂的狀態(tài)，下午嗓子都啞了，講的很好很全面，ppt也毫無保留分享給我們，希望以后有機(jī)會多合作。

---日照銀行 公司業(yè)務(wù)部尹總

鄧?yán)蠋煂τ谖覀兇舜蔚慕虒W(xué)內(nèi)容十分豐富，從理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，讓我行各位參加培訓(xùn)的學(xué)員們都感到非常的具有幫助，對于掌握對公客戶經(jīng)理的主要技能幫助非常大，老師的授課也非常的接地氣，實(shí)用性拉滿。

---江西銀行 范總

鄧?yán)蠋煂^(qū)域經(jīng)濟(jì)、金融情況非常熟悉，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，在我們的咨詢項(xiàng)目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

——華商基金上海分公司 翟總

鄧?yán)蠋煹恼n件內(nèi)容豐富、深入淺出，極大地拓展了我對銀行對公業(yè)務(wù)與地方經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展相互作用的理解，為我提供了寶貴的洞見和深刻的啟發(fā)。

——全國社會保障基金理事會規(guī)劃研究部 陳博士

鄧?yán)蠋煹摹渡虡I(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析》這門課程的實(shí)用性超乎我的想象，每一章節(jié)都充滿了可以直接應(yīng)用到工作中的干貨。鄧?yán)蠋煼窒淼慕?jīng)驗(yàn)和技巧，讓我在對公業(yè)務(wù)的實(shí)際操作中更加得心應(yīng)手

——貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計(jì)金融系 潘主任

鄧行長的課程《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》以其全面而深入的內(nèi)容，為對公客戶經(jīng)理構(gòu)建了堅(jiān)實(shí)的系統(tǒng)思維框架，顯著提升了他們的專業(yè)技能和工作效能，受到了學(xué)員的高度認(rèn)可和贊譽(yù)。

——中國光大銀行貴陽市小河支行 朱行長

鄧?yán)蠋煹摹洞彐?zhèn)銀行客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)技能培訓(xùn)》課程，直擊村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理普遍存在的職業(yè)素養(yǎng)不夠、職業(yè)技能較差的痛點(diǎn)，講授深入淺出、生動細(xì)致，對于提升客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能起到了非常積極的作用。

——黔西南州義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行 蒙行長

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