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課程背景：

市場營銷是企業(yè)的生命線，尤其是醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷，醫(yī)藥行業(yè)屬于國家高度監(jiān)管的行業(yè)，三醫(yī)聯(lián)動帶來的醫(yī)藥改革，對醫(yī)保、醫(yī)藥、醫(yī)院帶來了巨大的變化要求，對傳統(tǒng)營銷模式帶來非常大的沖擊，醫(yī)藥產(chǎn)品也是高度專業(yè)化的，醫(yī)藥行業(yè)的市場環(huán)境變化越來越快，行業(yè)產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競爭。同時，國家大量采購也帶來了價格的斷崖式下降。

那么未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢是什么？如何應(yīng)對多變的市場？如何在競爭中勝出？在資源有限情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？如何選擇精準的市場定位，選擇合適的客戶和患者群體，制定有效的市場策略，才是贏之道。

現(xiàn)實中，很多企業(yè)的經(jīng)理，不知道如何合理的選擇客戶，也不知道該投入多少資源，針對不同類型的客戶，也不知道應(yīng)該投入什么精準的活動，導(dǎo)致資源投入的精準度不高，資源的有效性發(fā)揮不出來，不僅浪費了大量的人力和物力，更重要的投入了資源，沒有產(chǎn)生相應(yīng)的銷售業(yè)績。這些都是目前大多數(shù)管理者困惑的問題。“焦客戶質(zhì)量，提升業(yè)務(wù)效能-FFE”就是立足于幫助企業(yè)的管理者，解決如何選擇客戶，如何評價客戶質(zhì)量（客戶數(shù)量、客戶級別），以及如何精準投入資源，使不同類型的客戶參與不同類型的活動，進而使資源發(fā)揮最大效能，促進企業(yè)的銷售達成預(yù)期目標。

課程收益：

過學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)效能概念了解提升業(yè)務(wù)效能的3個原則：承諾度、精準度、投入度

掌握過程管理的4R原則：正確的客戶、正確的頻率、正確的信息、正確的資源投入方式

掌握客戶質(zhì)量管理模型SDAE模型及客戶管理的4個維度：客戶安全度、發(fā)展度、客戶接受度、客戶體驗度）

提升業(yè)務(wù)團隊的客戶質(zhì)量，和日常拜訪和活動的業(yè)務(wù)效能，提升運營效能（產(chǎn)出、效率、能力），以達成企業(yè)/品牌/業(yè)務(wù)發(fā)展目標和策略，進而促進業(yè)務(wù)團隊的績效達成

幫助理解銷售效能管理理念，抓住市場營銷的核心點，找到營銷銷售的關(guān)鍵要素——客戶，找到企業(yè)市場營銷的問題，進而能真正幫助企業(yè)大幅增加銷量

課程對象：

營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場部人員等銷售人員等

課程方式：

結(jié)合企業(yè)實際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+案例練習(xí)模式，制定銷售破局方案

課程大綱:

第一講：FFE的概念及價值

一、業(yè)務(wù)效能管理的內(nèi)涵FFE

銷售效能管理：Fales Force Effectiveness，通過調(diào)節(jié)績效動因，提升業(yè)務(wù)績效并獲得持續(xù)發(fā)展的策略與方法

二、FFE對公司各層級人員的意義

1. 銷售管理層

1）根據(jù)公司整體策略，確定行動目標與計劃

2）評估代表狀態(tài)，提升隊伍能力

2. 銷售代表

1）了解公司策略、任務(wù)和要求

2）評估行動效果，了解自己區(qū)域的機會與需求

3）建立行動方案

3. 市場部門

1）確定整體品牌策略，為銷售隊伍確定方向

2）評估行動效果，了解市場機會與需求

三、FFE對管理者價值的形象化歸納

1. 導(dǎo)航儀—看方向

1）預(yù)測區(qū)域下一周期會有哪些變化？

2）看看競爭者對我們的影響如何？

2. 儀表盤—看當(dāng)下狀況

1）檢驗我們目前做的如何？

2）指導(dǎo)我們發(fā)現(xiàn)哪里是我們的機會及風(fēng)險？

3. 變速箱—管理控制

1）指導(dǎo)我們針對下一周期的變化，我們需要改變什么？

2）告訴管理者如何推進這種轉(zhuǎn)變？

四、FFE的基礎(chǔ)原則：4R原則

1. 正確的客戶

2. 正確的頻率

3. 正確的信息

4. 正確的資源投入方式

五、FFE管理的核心原則：CDI

C：承諾度--資源投入數(shù)量

D：精準度--資源投入方向精準度

I：影響度--檢驗資源投入效果

六、FFE關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)客戶及拜訪頻率標準

1. FFE關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)與標準（客戶數(shù)、拜訪頻率、覆蓋率）

1）月均總拜訪人次

2）月均覆蓋客戶數(shù)

3）季度平均客戶覆蓋

4）人均客戶覆蓋

2. FFE常用數(shù)據(jù)類型

1）CPD：日拜訪次數(shù)（日拜訪次數(shù)的統(tǒng)計基礎(chǔ)）

2）DC：客戶覆蓋數(shù)量（基于品牌的客戶覆蓋）

3）CF：客戶拜訪頻率（基于目標的CDI分析）

4）DQ：客戶質(zhì)量（不同級別客戶的比例）

5）EF：客戶活動頻率（客戶戰(zhàn)略組合、客戶科室分布）

3. 拜訪類型及時間分配

1）拜訪類型：專業(yè)拜訪、社交拜訪、活動邀請

2）時間分配：單個客戶的品牌影響與拜訪時間正相關(guān)

第二講：團隊目標及關(guān)注點

一、你團隊的業(yè)務(wù)目標

1. 業(yè)務(wù)目標：銷售金額、達成率、增長率、EV、市場份額

2. 客戶質(zhì)量管理目標：客戶數(shù)量、AB及客戶占比、拜訪頻率、拜訪覆蓋率、活動類型、活動數(shù)量

二、你的團隊的關(guān)注點

——業(yè)務(wù)機會與關(guān)注點

1. 對重點醫(yī)院的要求

2. 對拜訪質(zhì)量和拜訪頻率的要求

3. 對活動設(shè)計及執(zhí)行的要求

討論與分享：請根據(jù)自己團隊的要求，列舉你團隊的關(guān)注點

三、團隊客戶質(zhì)量管理的期望

討論與分享：請根據(jù)自己團隊現(xiàn)狀，思考你團隊在客戶管理質(zhì)量方便的期望

1. 討論團隊業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀：在小組內(nèi)分析以下FFE數(shù)據(jù)，并回應(yīng)以下問題

1）從業(yè)務(wù)結(jié)果數(shù)據(jù)中，你們看到了什么？

2）從客戶覆蓋和客戶拜訪數(shù)據(jù)中，你們發(fā)現(xiàn)什么？

3）您會如何評價你團隊的客戶質(zhì)量及管理現(xiàn)狀？

2. 討論你團隊關(guān)于客戶質(zhì)量管理期望

1）明確整個團隊的客戶質(zhì)量管理期望

2）明確重點醫(yī)院的客戶質(zhì)量管理期望

第三講：客戶質(zhì)量模型

一、客戶質(zhì)量：定義與管理模型

客戶質(zhì)量內(nèi)涵

——是指體現(xiàn)品牌專業(yè)應(yīng)用程度和品牌專業(yè)影響的客戶組成和客戶認知程度

1）客戶組成

2）客戶數(shù)量

3）各級別客戶占比

4）客戶在醫(yī)院/科室的分布

5）客戶認知程度

6）客戶對品牌的認可

二、客戶分級

A1：潛力大、合作度高

A2：潛力大、合作度不夠高

B：千里中重度、合作度中等或高

C：潛力小、合作度高

三、客戶質(zhì)量模型介紹

S：安全度

1）客戶總數(shù)

2）A1客戶拜訪覆蓋率和活動覆蓋率

3）A1/A客戶比例

4）A1級客戶管理計劃制定和達成比例

D：發(fā)展度

1）A2級客戶的活動覆蓋/月

2）A級/全體客戶比例

3）A1級客戶活動內(nèi)容與級別

4）關(guān)鍵醫(yī)院/科室講者覆蓋

A：品牌接受度

1）Message recall（外部客戶）

2）A2客戶品牌專業(yè)應(yīng)用范疇

E：推廣體驗度

1）A1客戶專業(yè)拜訪頻率/月

2）A2客戶專業(yè)拜訪頻率/月

3）對A2客戶的拜訪質(zhì)量：學(xué)術(shù)拜訪的時間占比（談學(xué)術(shù)的時間/實際拜訪時間）

案例：某調(diào)研報告分析

——行業(yè)客戶質(zhì)量模型參數(shù)

小組練習(xí)：測試你團隊的客戶質(zhì)量現(xiàn)狀

小組練習(xí)：討論你團隊的客戶質(zhì)量要求

第四講：客戶質(zhì)量提升方法與行動

一、客戶質(zhì)量提升的關(guān)鍵行動指征

1. 根據(jù)目標尋找正確的客戶

2. 界定提升的方向

3. 實施客戶轉(zhuǎn)化和升級

小組練習(xí)：討論客戶質(zhì)量提升計劃

1）提升客戶質(zhì)量，需要回答以下問題：

a針對團隊的客戶質(zhì)量模型，我們在接下來需要提升哪里？

b我們希望提升到什么程度（三個月內(nèi)）？

c獲得這種提升，代表需要做出哪些改變？

d如何衡量這些改變是否及時發(fā)生和質(zhì)量？

2）以團隊為單位，討論近期行動計劃

第五講：客戶質(zhì)量管理推進落地

推進客戶質(zhì)量提升的四個“抓手”

1. 想做：中短期內(nèi)這種改變能帶來哪些產(chǎn)出？

2. 要做：三個月的日程和計劃

3. 會做：應(yīng)對這些改變、需要掌握哪些方法/技巧？我的團隊是否掌握？

4. 能做：我的團隊何時需要支持？我的資源如何進行分配？如何識別并認可/干預(yù)？

小組討論：管理者的推進計劃

1）針對團隊的關(guān)注點和期望，討論管理者需要采取的三個重要行動

2）制定這些行動的時間節(jié)點

3）明確這些行動需要向誰反饋？何時反饋？

4）制定衡量這些行動達成的衡量標準

曹老師

曹道云老師 實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練

30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

電子科技大學(xué)工商管理碩士

電子科技大學(xué)MBA市場營銷協(xié)會專家組成員

FCP國際認證講師（DDI）

國際績效改進協(xié)會認證績效改進師

美國強生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎

曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強） | 高級培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區(qū)經(jīng)理

曾任：遠大集團 | 咨詢顧問

曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營銷、醫(yī)藥營銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……

1）從0→1創(chuàng)建3個精英銷售團隊：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個精英營銷團隊，累計培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷售精英；

2）累計500+場醫(yī)藥行業(yè)授課實戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠大集團、長春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計500+場，學(xué)員10000+人；組織200+場醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議+連續(xù)進行15+條全國醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn)，為前線營銷人才傳達專業(yè)領(lǐng)域前沿知識；

3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營銷專家；

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來沉淀生物醫(yī)藥專業(yè)知識并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實踐，同時將實踐經(jīng)驗經(jīng)過積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練。

老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運行規(guī)則、醫(yī)藥專業(yè)知識和企業(yè)培訓(xùn)體系，在醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)、醫(yī)藥市場拓展、客戶區(qū)域管理有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和成功案例，同時具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，為國內(nèi)外藥企總計授課500+場、覆蓋學(xué)員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——

01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達5000萬以上，連續(xù)5年200%以上達成公司的業(yè)務(wù)目標；同時從0→1開發(fā)超過50家目標醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶超過200家，市場占有率超過60%；

02-為美國強生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團隊，帶隊開發(fā)廣闊新市場，達成每年120%以上達成公司的業(yè)務(wù)目標，連續(xù)多年保持30%的高速增長的業(yè)績；

03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團隊，半年時間內(nèi)成功上市了1個新產(chǎn)品，在當(dāng)年市場產(chǎn)值達到480萬，超預(yù)期完成公司目標120%；

04-主導(dǎo)拜耳醫(yī)藥1個新產(chǎn)品的上市培訓(xùn)，半年內(nèi)完成了300名銷售和120名經(jīng)理人的培訓(xùn)，且該產(chǎn)品在當(dāng)年進入醫(yī)保目錄，實現(xiàn)銷售額達6000萬以上；

——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識傳播者——

01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專業(yè)知識培訓(xùn)：包括全國婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓(xùn)等；

02-組織200+場醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議傳播前沿知識：為醫(yī)藥銷售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發(fā)夯實基礎(chǔ)

03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷售團隊不僅年年超額完成銷售指標，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領(lǐng)導(dǎo)者；

——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫(yī)藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達成率完成260%；

02-美國強生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎：為美國強生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導(dǎo)》項目，助力銷售額提升78%，達成率完成210%

03-連續(xù)兩年P(guān)OA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃和策略的落地操作性，使團隊連續(xù)兩年銷售額達成率160%以上，增長率60%，達成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經(jīng)驗：

序號企業(yè)課題

1拜耳醫(yī)藥《以客戶為中心的互動技巧PFI》

《銷售效能管理-FFE》《關(guān)鍵客戶管理KAM》

《成功科室會》《業(yè)務(wù)效能管理》

《最佳績效輔導(dǎo)》《績效管理大師》

2強生（西安楊森制藥）《成功科室會》

《市場策略的落地與執(zhí)行》

《以患者為焦點的拜訪技巧(PFI)》

《零售渠道銷售技巧（OTC）》

3天暄制藥《有效區(qū)域管理-ETM》

《中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力》

《微觀拜訪技巧》《卓越締結(jié)(CE)》

4常州制藥《關(guān)鍵客戶管理KAM》

《銷售效能管理》

《拜訪技巧-PFI培訓(xùn)課》

《最佳績效輔導(dǎo)》

主講課程：

《OTC超級醫(yī)藥代表三項必殺技修煉》

《處方藥超級醫(yī)藥代表的三項必殺技修煉》

《提升銷售效能，打造醫(yī)藥銷售團隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經(jīng)理）

《有效區(qū)域管理，促進醫(yī)藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經(jīng)理）

《以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）

《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》

《用績效改進思維促進醫(yī)藥銷售高效達成》

授課風(fēng)格：

? 結(jié)果導(dǎo)向，實戰(zhàn)性強：多年的醫(yī)藥銷售一線和銷售管理經(jīng)驗，所授課程來自于實踐的總結(jié)，善于理論聯(lián)系實際，課程理論可無縫鏈接到醫(yī)藥銷售人員的實際場景，實戰(zhàn)性強

? 知行合一，操作性強：課程結(jié)構(gòu)性和邏輯性強且思維嚴謹，醫(yī)藥領(lǐng)域的專業(yè)知識以通俗易懂的方式呈現(xiàn)，結(jié)合tell-show-try-do流程，讓學(xué)員將銷售技能融合到日常工作中去

? 場景教學(xué)，互動性強：談判、拜訪、溝通、科室會、門店管理中的各種場景高度還原，講復(fù)雜理論場景化，使學(xué)員快速接收理論精髓并直接應(yīng)用在實際工作場景當(dāng)中

? 授課豐富，課堂生動：運用多種授課形式，使學(xué)員快速掌握知識和技能，把講授、視頻教學(xué)、分組討論、場景演練等多種手段綜合運用，課堂生動性強且提升學(xué)習(xí)興趣

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：拜耳醫(yī)藥中國總部（含北、南、西中國分公司）（600+期）、美國強生（西安楊森制藥）（35期）、長春金賽（20期）、遠大集團(16期)、常州制藥（4期）、四川天暄藥業(yè)（3期）、雅培中國、康裕制藥、康弘藥業(yè)、樂山海棠藥業(yè)、內(nèi)江齊力堂藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、達州天泰醫(yī)藥公司、遂寧全泰堂醫(yī)藥公司、德陽榮升藥業(yè)、安斯泰來、費森尤斯卡比、康諾亞……

高校/其他：武漢大學(xué)管理學(xué)院、電子科技大學(xué)管理學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院、成都市技術(shù)學(xué)院國貿(mào)學(xué)院、四川長江學(xué)院、徐福記集團四川分公司、四川天味食品集團成都公司、成都新朝陽作物公司……

部分客戶評價：

曹老師的這門課真的非常實用！實實在在地講銷售技能提升，無論是課堂的呈現(xiàn)方式還是課后的指導(dǎo)，都讓大家感覺很受用。老師在課堂中有引用大量的案例和模擬演練的方式，也會分享很多銷售策略和話術(shù)，這種互動式的學(xué)習(xí)大家都非常喜歡。

——遠大集團 培訓(xùn)總監(jiān) 姜女士

上完課給我的感受就是非常實戰(zhàn)！老師會將以前遇到的談判、拜訪等場景都還原，并且能夠融入理論來讓場景更清晰且更落地，這對于我們后來在運用銷售策略的時候場景感會更強。同時老師的專業(yè)知識也是非常扎實，每堂課都能夠給到我們很多驚喜！

——拜耳醫(yī)藥 銷售總監(jiān) 何先生

很榮幸能夠聽到這么一堂實用性強、落地性、邏輯性強的課，課堂中的一些關(guān)于銷售的理論化的內(nèi)容，老師都用案例和場景幫我們分析得很透徹。同時思路非常清晰，比如老師分享了拜訪中的六個步驟、締結(jié)的六個方法以及建立信任的五個原則等等，這些都非常清晰且實用！

——常州醫(yī)藥 銷售總監(jiān) 王先生

很高興能夠聽到曹老師講的這么一堂實用性很強的課，曹老師的邏輯思路非常清晰，課堂授課方法豐富多彩，互動提問、視頻教學(xué)、場景演練，學(xué)員的積極性很高，老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富，能把復(fù)雜的理論用他深刻的理解，闡述的非常通俗易懂，曹老師注重技巧實戰(zhàn)性，通過場景演練，確保學(xué)員能夠把技巧應(yīng)用在實際的工作場景中，很實戰(zhàn)，很有效。

——天暄藥業(yè) 總經(jīng)理 代先生

早就聽說曹老師擅長數(shù)據(jù)分析，邏輯思維很嚴謹，今天聽了曹老師講的有效區(qū)域管理ETM，曹老師分析業(yè)務(wù)的邏輯思路的確非常清晰，他通過案例討論，能引導(dǎo)學(xué)員一步一步發(fā)現(xiàn)自己市場的機會點在哪里，還有多少潛力，不僅課程很實戰(zhàn)，也增強了銷售經(jīng)理的市場信心，曹老師能通過案例分析和小組演練，確保學(xué)員能夠把課程理論結(jié)合在自己的實際工作場景中，課堂中所引用的案例，也都是平時銷售人員工作中遇到的實際問題，很實戰(zhàn)，效果很好

——拜耳醫(yī)藥 銷售總監(jiān) 張先生

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