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課程背景：

保險營銷困惑：學(xué)習(xí)了很多保險知識，見到客戶卻不知道從哪里開始談起；或者我一直在講，但是客戶卻無動于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒有關(guān)系；想盡一切辦法來邀約客戶，客戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺得產(chǎn)品收益低、時間長，我該如何面對？

保險產(chǎn)品的營銷是需要攻克的難題，面對的高端客戶需求又是多元化的、多層次的，有時甚至連自己都表達不清楚。在營銷過程中，營銷者更愿意談產(chǎn)品的優(yōu)勢而沒有去做客戶需求的挖掘，一個不小心就容易和客戶的需求匹配錯位， 造成營銷陷入困局。

該課程意在幫保險客戶經(jīng)理去認識客戶，建立以“客戶為中心”的營銷思維，通過有效的營銷方法和工具的使用，去開發(fā)客戶的潛在需求， 發(fā)掘客戶的動機和期望，進而去匹配產(chǎn)品功能，實現(xiàn)雙贏局面。課程為學(xué)員分享過程中的營銷成功點，幫助學(xué)員體會、掌握成功營銷秘訣。

保險公司外勤人員在進行保險營銷時，可以遵循以下理念和方法，以及一些搞定客戶的技巧：

理念：建立信任關(guān)系。在與客戶溝通時，要以誠信和專業(yè)的態(tài)度對待，讓客戶感受到你的真誠和專業(yè)性，從而建立起信任關(guān)系。

營銷方式：個性化定制。了解客戶的需求和情況，根據(jù)客戶的實際情況量身定制適合他們的保險產(chǎn)品，讓客戶感受到你的關(guān)心和專業(yè)。

方法：溝通技巧。在與客戶溝通時，要善于傾聽客戶的需求和意見，同時能夠清晰地表達保險產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值，讓客戶能夠理解并接受你的建議。

課程收益：

打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷售模式，建立“以客戶為中心”的銷售思維

掌握如何在營銷過程中獲得客戶信任的營銷方法

大客戶保險需求精準(zhǔn)分析及排序

面對客戶的顧慮，如何有效化解并再次促成

學(xué)習(xí)大客戶成功營銷案例，提煉策略及追蹤方法

課程對象：

壽險公司中層及銷售人員

課程方式：

理論講授+互動+討論+案例解析

課程目標(biāo)：

三提升：能力提升、信心提升、業(yè)績提升

課程大綱:

第一講：客戶的小心機

一、銷售的困惑

1. 銷售結(jié)果到底由什么決定？

2. 客戶為什么不愿意和我們一起上樓？

3.“你講得和我有什么關(guān)系？”

互動：列出日常保險營銷過程遇到的困惑

二、銷售常態(tài)

1. 你最擅長的營銷話術(shù)

2. 營銷三板斧

三、客戶需求及期望

1. 客戶為什么要來見你？

2. 客戶的需求和期望

3. 顧問式營銷模式

四、客戶預(yù)判——心機由什么決定？

1. 客戶的身份和角色

2. 客戶的需求和期望

3. 客戶心機的影響因素

案例：日常消費者買保險心態(tài)分析

五、大客戶保險需求分析

1. 私企老板

2. 高管

3. 富一代

4. 富太太

5. 拆遷戶

6. 高薪階層

案例：私企老板面臨的環(huán)境及他的需求和期望

互動：現(xiàn)場研討各類客戶需求期望并發(fā)表點評

工具展示：客戶需求期望自測表

第二講：客戶打開的正確方式

一、客戶預(yù)判之十大保險需求

二、大客戶保險需求分析

1. 人人都需要的保險配置

2. 中產(chǎn)保險配置需求

3. 大客戶保險配置

互動：十大保險需求提問及互動

三、需求分類及排序

1. 十大保險需求呈現(xiàn)

2. 十大保險需求的必要性和充分性

3. 需求緊急順序匹配

案例：不同家庭溝通保險的前后順序

研討發(fā)表：結(jié)合公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢及需求匹配

四、客戶打開的正確方式

五、建立信任

1. 信任柱

2. 信任積累

3. 信任來源

4. “誠意邀約”方法及原則互動

課堂演練：產(chǎn)說會誠意邀約話術(shù)

課堂演練：個人營銷預(yù)約邀約話術(shù)

六、有效提問

1. 暖場類提問

2. 信息類提問

3. 確認類提問

4. 期望類提問

5. 提問話術(shù)示例

現(xiàn)場演練：客戶營銷問題設(shè)計及互動演練

七、用心傾聽

1. 心態(tài)

2. 回應(yīng)

3. 肢體

4. 黃金靜默

5. 同理心

案例：保險營銷中成功的傾聽案例展示和方法呈現(xiàn)

互動：黃金靜默使用演練

第三講：簽單利器助力合作共贏

一、行動計劃

二、客戶信息表

三、最高行動承諾

四、最低行動承諾

五、方案呈現(xiàn)

——如何突出優(yōu)勢

1. 公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢提煉

2. 優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化為客戶的利益

3. 展示客戶利益的語言組織與表達

案例：成功的客戶利益展示案例

互動：主銷產(chǎn)品優(yōu)勢及客戶需求匹配研討發(fā)表

六、閉環(huán)追蹤

1. 做閉環(huán)總結(jié)的意義

2. 客戶顧慮的解決方法

1）客戶顧慮和異議的差別

2）客戶顧慮的解決方案

案例：成功的客戶顧慮解決案例展示

互動：就主銷產(chǎn)品的客戶顧慮，現(xiàn)場做顧慮解決

3. 總結(jié)萬能公式

1）閉環(huán)總結(jié)的作用

2）閉環(huán)總結(jié)的公式和方法

3）閉環(huán)總結(jié)案例呈現(xiàn)

互動：學(xué)員現(xiàn)場寫一段閉環(huán)總結(jié)話術(shù)，鞏固使用

第四講：百萬客戶成功案例分享

1. 大單經(jīng)營的 KEY POINT

2. 與大客戶相關(guān)的政策及保險法

3. 大單營銷關(guān)鍵話術(shù)學(xué)習(xí)

4. 客戶需求及期望的影響因素

第五講：搞定客戶的技巧

1. 主動溝通：及時回復(fù)客戶的咨詢和信息，保持與客戶的溝通，建立良好的溝通渠道

2. 提供專業(yè)建議：根據(jù)客戶的需求和情況，提供專業(yè)的保險建議，讓客戶感受到你的專業(yè)性和價值

3. 耐心細致：耐心傾聽客戶的需求和疑慮，細致解答客戶的問題，讓客戶感受到你的耐心和細心

4. 跟進服務(wù)：在銷售后及時跟進客戶的保險情況，提供售后服務(wù)和支持，建立長期的合作關(guān)系

——通過以上理念、方法和技巧，保險公司外勤人員可以更好地開展保險營銷工作，提升客戶滿意度和業(yè)績表現(xiàn)

張老師

張銳老師 金融產(chǎn)品營銷專家

高級金融理財師

畢業(yè)于西北政法大學(xué)

曾任：平安保險（陜西）丨資深業(yè)務(wù)總監(jiān)、三星級導(dǎo)師

曾任：恒大人壽保險丨高級總監(jiān)、功勛導(dǎo)師

曾任：中興保險（北京）分公司丨西安中支總

曾任：陜西綠洲保險（西安）分公司丨副總

曾任：華康保險（西安）分公司丨渠道部經(jīng)理、培訓(xùn)講師

◆ 累計產(chǎn)生3.5億保費：主講保險產(chǎn)說會4800+場（千人以上產(chǎn)說會3場），主導(dǎo)開門紅1000余場，鏈接800多位高凈值客戶。

◆ 累計200+場金融產(chǎn)品營銷課程/項目賦能：為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國太平洋保險、中國平安保險等100+家企業(yè)提供產(chǎn)品營銷技能賦能。

◆ 長期服務(wù)于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個省份開展【中國郵政“數(shù)智化”訓(xùn)練營項目】、【中國郵儲“財富管理”訓(xùn)練營項目】，大大促進郵儲業(yè)務(wù)發(fā)展。

◆ 擅長領(lǐng)域：高凈值客戶營銷、年金險銷售、保險金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng)說會

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

張老師畢業(yè)于法學(xué)傳統(tǒng)“五院四系”之一的西北政法大學(xué)，將專業(yè)的法律知識與實戰(zhàn)的“金融”經(jīng)驗合二為一，打造自體系的營銷賦能方法論（高度嚴(yán)謹+強邏輯+接地氣+重實戰(zhàn)），針對不同銀保企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的銀保企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

[01]-曾任職于恒大人壽保險，為團隊量身打造營銷技能培訓(xùn)，同時兩次擔(dān)任恒大保險產(chǎn)品研發(fā)組組長，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，助力業(yè)績持續(xù)增長。

——曾僅用14天，為恒大保險打造出一支高績優(yōu)團隊，增員148人（創(chuàng)造恒大保險全國增員記錄），并為團隊提供《高凈值客戶營銷》《年金險銷售》《家族資產(chǎn)傳承法律風(fēng)險管理》等主題培訓(xùn)，助力團隊業(yè)績暴增（業(yè)績2800+萬/年，開拓高凈值客戶180+位。）促使團隊榮獲“TOP50強團隊發(fā)展”獎、恒大保險全國“增員績優(yōu)團隊”獎，個人榮獲“陜西功勛級導(dǎo)師”稱號。

[02]-長期服務(wù)于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國郵政提供金融產(chǎn)品營銷+技能提升+沙龍活動等支持；

——曾為牡丹江郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用沙龍活動+普客營銷+廳堂流量客戶營銷，促使項目保費達成863.9萬，件數(shù)521件。

——曾為商洛郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用沙龍活動+客戶陪談+廳堂客戶營銷，促使項目保費達成1035萬，打破此前商洛郵政記錄。

——曾為唐山郵政開展《健康險特訓(xùn)營》，主導(dǎo)舉辦兩場精準(zhǔn)客戶沙龍，當(dāng)場簽單30單，保費60+萬。

——曾為蘇州郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用高端客戶沙龍活動+精準(zhǔn)客戶營銷，促使項目保費達成6077萬，超額達目標(biāo)，成為2022年郵政項目全國第一名。

部分授課/項目案例：

企業(yè)授課/項目名稱產(chǎn)出結(jié)果

平安保險《高凈值客戶財富管理》

《金稅四期下的財富思考》

《高端客戶財富管理》

《績優(yōu)人員綜合能力提升》

《旺季營銷開門紅》

【高凈值客戶營銷】沙龍授課30+次

開門紅業(yè)績：800+萬

開拓高凈值客戶：600+位

團隊增員：395人

太平洋保險（浙江）【高端客戶營銷】沙龍產(chǎn)出保費750萬

民生銀行（溫州）【“春培計劃”大客戶陪談】項目陪談客戶出單2單

（單均：200萬5年期。）

建設(shè)銀行（濰坊）【CTS客群營銷】沙龍產(chǎn)出保費386萬

交通銀行（嘉興）【高端客戶營銷】沙龍產(chǎn)出保費428萬

農(nóng)業(yè)銀行（溫州）【高凈值客戶營銷】沙龍產(chǎn)出保費377萬

郵儲銀行（濟南）【數(shù)智化營銷】項目達成目標(biāo)任務(wù)。陪談客戶成功出單：200萬5年期

郵政銀行（濰坊）【網(wǎng)點產(chǎn)能提升】項目產(chǎn)出保費728萬

主講課程：

《銀保新兵營銷特訓(xùn)營》

《高凈值客戶財富管理》

《金稅四期下的財富思考》

《銀保大客戶營銷技能提升》

《網(wǎng)點廳堂營銷綜合能力提升》

《銀行開門紅營銷策略布局與落地實施》

教學(xué)風(fēng)格：

★引發(fā)思考+分析解答——實現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性，學(xué)員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實案例+針對性極強的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學(xué)員通過科學(xué)的方法自己探究得出的。

★“教”+“練”+“輔”相結(jié)合——老師注重理論與實踐相結(jié)合，從知識點的深入講解，到學(xué)員訪談客戶的輔導(dǎo)，到學(xué)員練習(xí)后精準(zhǔn)點評提升，一步一步深入遞進，幫助學(xué)員實現(xiàn)從學(xué)到用的知識轉(zhuǎn)化產(chǎn)出。

部分服務(wù)過的客戶：

保險企業(yè)：中國平安（臺州）、恒大保險（西安、成都）、大家保險（濰坊、蘇州）、太平洋保險（溫州）、陽光保險（西安）、合眾人壽（寶雞）、百年人壽（牡丹江）、建信人壽（濰坊）、農(nóng)銀人壽（東陽）、光大永明（西安）、天安人壽（北京）、明亞保險經(jīng)紀(jì)（西安）、黎明保險經(jīng)紀(jì)（西安）、大童保險經(jīng)紀(jì)（西安）等；

銀行企業(yè)：中國工商銀行（濰坊、溫州）、中國農(nóng)業(yè)銀行（東陽、溫州）、平安銀行（臺州）、中國銀行（溫州）、交通銀行（嘉興）建設(shè)銀行（昌吉）、民生銀行（溫州、）、郵儲銀行（九江、牡丹江、濰坊、蘇州、濟南、商洛、長沙、衡陽、南京、天津、深圳、廣州、寧波）、交通銀行（嘉興）、浙商銀行（杭州）、徽商銀行（濟南）、蘭州銀行（蘭州）、浙江慈溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行等；

部分客戶評價：

今天聽了老師的分享讓我學(xué)到了很多專業(yè)的術(shù)語，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學(xué)會傾聽者，是非常重要的一個問題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團隊請了這么棒的導(dǎo)師。

——平安保險 江主管

聽了《銀保大客戶營銷技能提升》這門課程后，獲益匪淺。課程內(nèi)容深入淺出，結(jié)合實際案例和技巧分享，對大客戶營銷有了更深入的理解和應(yīng)用能力。讓我學(xué)到了與大客戶建立良好關(guān)系的關(guān)鍵要素，此外，課程還強調(diào)了風(fēng)險評估和保險規(guī)劃的重要性，讓我可以為大客戶提供更全面、專業(yè)的保險解決方案。

——廣州農(nóng)商行 陳主管

學(xué)了《網(wǎng)點廳堂營銷》這門課程，讓我學(xué)會了如何有效地進行客戶接待、如何進行產(chǎn)品介紹和銷售、如何提高服務(wù)質(zhì)量等，收獲非常大，此外課程也設(shè)計了很多實用的銷售技巧和方法，也很好的的將“服務(wù)+營銷”相結(jié)合，在提升自己的銷售能力，同時更好地滿足客戶的需求和體驗感。

——農(nóng)業(yè)銀行 林學(xué)員

張老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多收獲，比如對待高凈值客戶的時候，要結(jié)合法律以及合規(guī)性來更好的為客戶提供解決方案，這點讓我有了全新的認識。

——工商銀行 鐘經(jīng)理

張老師的《大客戶陪談》這門課程非常實戰(zhàn)落地，他以深入的思考和敏銳的洞察力為基礎(chǔ)，教我們學(xué)會如何全面了解客戶的需求和期望，與客戶建立信任和積極的溝通關(guān)系，并運用合適的溝通技巧，清晰地傳達復(fù)雜的概念和解決方案，課程當(dāng)中運用到很多的工具和方法，一學(xué)就能用，讓我可以更好的處理工作的遇到的大客戶的問題，特別感謝張老師的精心輔導(dǎo)。

——郵政銀行 陳主管

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