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課程背景：

日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，專(zhuān)精特新客戶(hù)已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶(hù)尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶(hù)誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要角色。

《銀行對(duì)公場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技巧》，陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)銀行客戶(hù)經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

課程收益：

1、掌握為對(duì)公客戶(hù)設(shè)計(jì)并向客戶(hù)展示金融服務(wù)方案的技巧

2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展

3、了解專(zhuān)精特新業(yè)務(wù)客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)與流程，梳理系統(tǒng)把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

4、幫助銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶(hù)關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

5、銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理掌握對(duì)公客戶(hù)需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

6、掌握為對(duì)公專(zhuān)精特新客戶(hù)設(shè)計(jì)并向客戶(hù)陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

7、運(yùn)用大客戶(hù)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

授課方式：

以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，情景演練

授課對(duì)象：

銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶(hù)業(yè)務(wù)部、

課程大綱

第一講：基于銀行對(duì)公業(yè)務(wù)管理者的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)思維與宏觀分析

一、對(duì)公管理者的新視角——從換個(gè)場(chǎng)景到“專(zhuān)精特新小巨人”

1、特定的交易必須建立特定的場(chǎng)景

2、宏觀、行業(yè)、管理、營(yíng)銷(xiāo)四位一體的視角

3、監(jiān)管、行業(yè)、流量、競(jìng)爭(zhēng)四位一體的視角

第二講：對(duì)公條線企業(yè)需求分析與溝通

一、基礎(chǔ)：客戶(hù)信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)與梳理

1、（知彼篇）客戶(hù)信息獲取

2、（知己篇）從最熟悉的場(chǎng)景來(lái)尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)

3、商機(jī)的分類(lèi)、確立與抓取

二、支行網(wǎng)點(diǎn)拓新提質(zhì)“四鎖營(yíng)銷(xiāo)”

1. 銀行擴(kuò)戶(hù)現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢(shì)與短板）

2. 銀行擴(kuò)戶(hù)五種渠道搭建思路及策略

存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介、代理記賬公司、商會(huì)/協(xié)會(huì)、金融科技公司等

第三講：三鏈（供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、關(guān)系鏈）營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)策略

一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓(xùn)機(jī)制建立

1產(chǎn)品篩選 2建立產(chǎn)品培訓(xùn)制度

3強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)技能，提高客戶(hù)體驗(yàn)度 4梳理公司金融服務(wù)說(shuō)明

二、氛圍打造與對(duì)公客戶(hù)外拓準(zhǔn)備——增強(qiáng)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)元素

1、到訪客戶(hù)需求挖掘 2、十大切入點(diǎn)、崗位聯(lián)動(dòng)

三、存量提質(zhì)——存量客戶(hù)維護(hù)能力提升

1、建立存量對(duì)公客戶(hù)維護(hù)體系 2、提升存量對(duì)公客戶(hù)維護(hù)技能

3、多樣化客戶(hù)維護(hù)方式 4、搭建存量對(duì)公分層管理

四、增量拓戶(hù)——新獲客五大場(chǎng)景、十類(lèi)渠道的總結(jié)

1、五大場(chǎng)景：管理平臺(tái)獲客 上下游獲客 服務(wù)平臺(tái)獲客

存量轉(zhuǎn)薦獲客 陌生拜訪獲客

2、客戶(hù)拓展方案

拓展前：1、目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源渠道2、客戶(hù)信息收集3、客戶(hù)需求分析

4、產(chǎn)品匹配 5、制定客戶(hù)拓展計(jì)劃

拓展中：客戶(hù)外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套；

拓展后：后續(xù)跟蹤技能。

五、新客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)流程——外拓金融生態(tài)圖的建立

1、區(qū)域市場(chǎng)分析 2、尋找客戶(hù)來(lái)源 3、外拓營(yíng)銷(xiāo)流程

六、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——深入挖掘個(gè)人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)的資源協(xié)同

1、網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人-對(duì)公業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng) 2、挖掘中高端客戶(hù)群對(duì)公業(yè)務(wù)潛能

3、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公-個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng) 4、提升對(duì)公客戶(hù)個(gè)人業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力

七、對(duì)公沙龍批量營(yíng)銷(xiāo)

1、組織對(duì)公客戶(hù)沙龍活動(dòng)，提升批量營(yíng)銷(xiāo)流程與技能

2、把控現(xiàn)場(chǎng)流程、興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)，提升客戶(hù)體驗(yàn)感與參與度

第四講：對(duì)公十大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景沙盤(pán)

1.結(jié)合當(dāng)?shù)?ldquo;專(zhuān)精特新小巨人”政策，尋找企業(yè)名稱(chēng)

2.依據(jù)六大產(chǎn)業(yè)鏈布局（智慧能源、碳中和、人工智能、節(jié)能環(huán)保、高端裝備、大健康）進(jìn)行行業(yè)劃分

3.分組研討——產(chǎn)業(yè)需求、拜訪準(zhǔn)備、溝通策略

4.專(zhuān)項(xiàng)研究大白紙：挖掘痛點(diǎn)、利益輸送、解決方案、試講

5.分組上臺(tái)呈現(xiàn)，對(duì)公沙盤(pán)演練

對(duì)公沙盤(pán)1——企業(yè)決策鏈、決策樹(shù)決定了你的營(yíng)銷(xiāo)成功

對(duì)公沙盤(pán)2——前任經(jīng)理離職，你接受，客戶(hù)怎么談？？？

對(duì)公沙盤(pán)3——客戶(hù)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽悠，提前還款怎么談？？？

對(duì)公沙盤(pán)4——客戶(hù)因你的領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的利率沒(méi)達(dá)到，氣憤，你去 怎么談？？？

對(duì)公沙盤(pán)5——客戶(hù)因你同事的服務(wù)投訴了，你去 怎么談？？？

對(duì)公沙盤(pán)6——在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你怎么談？？？

對(duì)公沙盤(pán)7——中后期談判的關(guān)鍵原則與動(dòng)作分解

對(duì)公沙盤(pán)8——資金價(jià)格談判四大策略

對(duì)公沙盤(pán)9——找到?jīng)Q策鏈的大“BOSS”

第五講：應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴及異議處理

一、六種常見(jiàn)異議處理場(chǎng)景與談判技巧

1.“我考慮考慮” ——找到客戶(hù)顧慮點(diǎn)

2.“存款利率太低了”——多家銀行綜合成本分析

3.“你們的對(duì)公服務(wù)太差了” ——您是從什么渠道了解，才這么說(shuō)的

4.“我了解過(guò)你們行的產(chǎn)品”——探詢(xún)當(dāng)時(shí)未辦理的原因

5.“我與其他行合作多年” ——分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的需求

6.“調(diào)換合作行，很麻煩的”——選擇我行的優(yōu)勢(shì)，多列舉

陳老師

陳方暉 老師簡(jiǎn)介

專(zhuān)注《銀行對(duì)公授信裂變》講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百?gòu)?qiáng)名師 《商業(yè)講師班》會(huì)員

專(zhuān)注《贏在對(duì)公》全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)

贏在對(duì)公 全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán) 講師

銀行對(duì)公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對(duì)公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項(xiàng)目講師

銀行 對(duì)公產(chǎn)能—擴(kuò)戶(hù)提質(zhì) 講師

《社群開(kāi)門(mén)紅》授證講師

《銀行對(duì)公輔導(dǎo)顧問(wèn)訓(xùn)練營(yíng)》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對(duì)公高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢(xún)公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

對(duì)公條線客戶(hù)經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對(duì)公票證函客戶(hù)診斷、

銀行贏在對(duì)公場(chǎng)景化沙盤(pán)

對(duì)公管理指標(biāo)推動(dòng)及交付 對(duì)公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對(duì)公研判

銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)挖掘 銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對(duì)公團(tuán)隊(duì)打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對(duì)公年度業(yè)績(jī)考核開(kāi)門(mén)紅

授課風(fēng)格

專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1993-2000 中國(guó)建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理，副行長(zhǎng)

主要職責(zé)和業(yè)績(jī)：客戶(hù)經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識(shí) 、客戶(hù)分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶(hù)等

存量電銷(xiāo)： 電銷(xiāo)模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營(yíng)銷(xiāo) ：客戶(hù)分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營(yíng)銷(xiāo) 、痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)等 對(duì)公條線 ：批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對(duì)公沙龍 、 商會(huì)協(xié)會(huì) 、管理績(jī)效等。

2000-2010 中國(guó)建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理

主要業(yè)績(jī)：

?大西高鐵對(duì)公開(kāi)發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷(xiāo)售全流程

?公司部客戶(hù)答謝會(huì)客戶(hù)深度挖掘需求 ，增戶(hù)擴(kuò)面

?山西省重點(diǎn)項(xiàng) 目（能源類(lèi)）考察 ，評(píng)估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶(hù)協(xié)作工作 ，解決各類(lèi)需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強(qiáng) ） 交辦公司部各項(xiàng)工作 建行造價(jià)中心客戶(hù)審計(jì)工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績(jī)指標(biāo)完成監(jiān)督， 指導(dǎo)工作 ，推動(dòng)年度完成

2010至今

北京專(zhuān)職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行 ”金融對(duì)公培訓(xùn) 主要業(yè)績(jī)：全年金融培訓(xùn) 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對(duì)公銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)信息管理與沙盤(pán)演練》

《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo) MOK FVC 路徑圖》《對(duì)公狼性營(yíng)銷(xiāo)五部曲》

《對(duì)公項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與金融方案設(shè)計(jì)》《對(duì)公雙贏談判與策略提升》

《對(duì)公客戶(hù)面訪金稅四期合理避稅》《對(duì)公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《淡季不淡項(xiàng)目》《客戶(hù) KYC 營(yíng)銷(xiāo)》《信用卡營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》《技能提升項(xiàng)目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)行對(duì)公存貸項(xiàng)目：

建行內(nèi)蒙古分行對(duì)公2+5輔導(dǎo)；

湖北中行三峽分行對(duì)公輔導(dǎo) 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對(duì)公授信輔導(dǎo) 1+5；

湖北荊州中行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對(duì)公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

廣東中行對(duì)公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：

2021 年中行北京分行 對(duì)公行長(zhǎng)存貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對(duì)公存款效能提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對(duì)公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目 ——輔導(dǎo)老師

同時(shí)，還有其他的旺季開(kāi)門(mén)紅，信用卡營(yíng)銷(xiāo)，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)， 進(jìn)專(zhuān)區(qū)的拓寬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來(lái)，大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)——評(píng)價(jià)

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項(xiàng)目 ： 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機(jī)場(chǎng)路支行 10 天

老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制定、落地績(jī)效考核及分潤(rùn)制度，根據(jù)考核辦法，輔導(dǎo)各崗位員工如何個(gè) 人營(yíng)銷(xiāo)與協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)獲更高的績(jī)效業(yè)績(jī)，推進(jìn)考核辦法的實(shí)施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目 主導(dǎo)老師

項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶(hù)分配、客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)、績(jī)效考核與績(jī)效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點(diǎn)金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動(dòng)等，項(xiàng)目期間零售條線績(jī)效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地，網(wǎng)點(diǎn)員工技能得到大幅提 升，零售團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶(hù)數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項(xiàng)目（對(duì)公授信 、公私聯(lián)動(dòng)） 主導(dǎo)老師

本項(xiàng)目進(jìn)行了對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，公私聯(lián)動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān) 崗培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的員工營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)口率、成功率、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等方面效果卓著。存款、保險(xiǎn)、基 金、貴金屬等營(yíng)銷(xiāo)平均提升 4 倍以上，其中輔導(dǎo)長(zhǎng)風(fēng)街支行網(wǎng)點(diǎn) 5 天新增存款 3440 萬(wàn)，理財(cái)產(chǎn)品 1370 萬(wàn)，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬(wàn)，基金銷(xiāo)售 650 萬(wàn)，保險(xiǎn) 370 萬(wàn)，省分行營(yíng)業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬(wàn)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售 340 萬(wàn)，基金定投 67 戶(hù)，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬(wàn)居全市第一、 個(gè)人理財(cái)金額 2600 萬(wàn)居全市第一、個(gè)人全面關(guān)系戶(hù)數(shù)居第一、CTS 戶(hù)數(shù)均居全市第一，基金定投 戶(hù)數(shù)及快貸授信戶(hù)數(shù)位居全市第二，對(duì)公新開(kāi)戶(hù) 15 戶(hù)，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對(duì)公賬戶(hù)余額 4500 萬(wàn)元。

（ 4 ）中國(guó)銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點(diǎn)智能化導(dǎo)入： 主導(dǎo)老師

通過(guò)一周的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，廳堂人員可以更好地分流客戶(hù)，通過(guò)智能機(jī)具為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時(shí)，增加與客戶(hù)的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過(guò)對(duì)大額取現(xiàn)客戶(hù)挽留與 到店客戶(hù)“賬戶(hù)升級(jí) ”宣傳及存量客戶(hù)短信批量發(fā)送，員工的營(yíng)銷(xiāo)意愿與營(yíng)銷(xiāo)技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過(guò) 500 萬(wàn)元。

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