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課程背景：

實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是黨中央著眼于實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)作出的重大決策，是新時(shí)代做好“三農(nóng)”工作的總綱領(lǐng)和總抓手。作為面向“三農(nóng)”的國有大型商業(yè)銀行，服務(wù)好鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是銀行義不容辭的政治責(zé)任，也是加快自身“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展、提升縣域市場競爭力的迫切需要。

課程收益：

1) 分析新形勢(shì)下銀行三農(nóng)營銷的新特點(diǎn);

2) 提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧;

3) 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理;

4) 分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略;

5) 針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略;

6) 針對(duì)流量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營銷策劃方案;

授課對(duì)象：

支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信貸員

授課方式：

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

課程大綱：

第一篇：“三農(nóng)”國家戰(zhàn)略

一、金融服務(wù)——鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略重要意義

1、“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)和全體人民共同富裕的根本途徑；

2、“產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風(fēng)文明、治理有效、生活富裕”

3、強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)、提升“三農(nóng)”業(yè)務(wù)市場競爭力的重要選擇。

4、新思路：“大、新、特三農(nóng)”客戶提供“融資+融智”“商行+投行”

二、圍繞“產(chǎn)業(yè)興旺”主線，深化農(nóng)村現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系金融服務(wù)。

1、糧食和重要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn) 2、農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè)

3、農(nóng)村新興產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展 4、糧食和重要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)

5、農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè) 6、縣域經(jīng)濟(jì)等非農(nóng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

第二篇：三鏈（供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、關(guān)系鏈）營銷開發(fā)策略

一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓(xùn)機(jī)制建立

1產(chǎn)品篩選 2建立產(chǎn)品培訓(xùn)制度

3強(qiáng)化專業(yè)技能，提高客戶體驗(yàn)度 4梳理公司金融服務(wù)說明

二、氛圍打造與對(duì)公客戶外拓準(zhǔn)備——增強(qiáng)對(duì)公營銷元素

1、到訪客戶需求挖掘 2、十大切入點(diǎn)、崗位聯(lián)動(dòng)

三、存量提質(zhì)——存量客戶維護(hù)能力提升

1、建立存量對(duì)公客戶維護(hù)體系 2、提升存量對(duì)公客戶維護(hù)技能

3、多樣化客戶維護(hù)方式 4、搭建存量對(duì)公分層管理

四、增量拓戶——新獲客五大場景、十類渠道的總結(jié)

1、五大場景：管理平臺(tái)獲客 上下游獲客 服務(wù)平臺(tái)獲客

存量轉(zhuǎn)薦獲客 陌生拜訪獲客

2、客戶拓展方案

拓展前：1、目標(biāo)客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析

4、產(chǎn)品匹配 5、制定客戶拓展計(jì)劃

拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套；

拓展后：后續(xù)跟蹤技能。

五、新客戶拓展?fàn)I銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立

1、區(qū)域市場分析 2、尋找客戶來源 3、外拓營銷流程

六、聯(lián)動(dòng)營銷——深入挖掘個(gè)人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)的資源協(xié)同

1、網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人-對(duì)公業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng) 2、挖掘中高端客戶群對(duì)公業(yè)務(wù)潛能

3、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公-個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng) 4、提升對(duì)公客戶個(gè)人業(yè)務(wù)服務(wù)營銷能力

七、對(duì)公沙龍批量營銷

1、組織對(duì)公客戶沙龍活動(dòng)，提升批量營銷流程與技能

2、把控現(xiàn)場流程、興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)，提升客戶體驗(yàn)感與參與度

第三篇：對(duì)公對(duì)私聯(lián)動(dòng)營銷場景沙盤

1.結(jié)合當(dāng)?shù)卣撸瑢ふ移髽I(yè)名稱

2.依據(jù)六大產(chǎn)業(yè)鏈布局（智慧能源、碳中和、人工智能、節(jié)能環(huán)保、高端裝備、大健康）進(jìn)行行業(yè)劃分

3.分組研討——產(chǎn)業(yè)需求、拜訪準(zhǔn)備、溝通策略

4.專項(xiàng)研究大白紙：挖掘痛點(diǎn)、利益輸送、解決方案、試講

5.分組上臺(tái)呈現(xiàn)，對(duì)公沙盤演練

對(duì)公沙盤1——企業(yè)決策鏈、決策樹決定了你的營銷成功

對(duì)公沙盤2——前任經(jīng)理離職，你接受，客戶怎么談？？？

對(duì)公沙盤3——客戶遭到競爭對(duì)手忽悠，提前還款怎么談？？？

對(duì)公沙盤4——客戶因你的領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的利率沒達(dá)到，氣憤，你去 怎么談？？？

對(duì)公沙盤5——客戶因你同事的服務(wù)投訴了，你去 怎么談？？？

第四篇：“三量”拓金實(shí)操營銷

第一講：網(wǎng)點(diǎn)流量營銷策略

營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

廳堂營銷 （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升)

戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失

4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉(zhuǎn)化

第二講：深挖存量開拓

1、 客戶數(shù)據(jù)分析 2、 歸檔管理 3、短信 4、電話溝通

5、休眠客戶激 6、存量客戶提升 7、防流失

戰(zhàn)區(qū)PK：1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對(duì)意見、成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實(shí)訓(xùn)

第三講：外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營銷

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn) 6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收

7特色客群獲客 8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶

戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四講：產(chǎn)品組合營銷

知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧 5促成交易八法

第五篇：客戶異議處理

一、六種常見異議處理場景與談判技巧

1.“我考慮考慮” ——找到客戶顧慮點(diǎn)

2.“存款利率太低了”——多家銀行綜合成本分析

3.“你們的對(duì)公服務(wù)太差了” ——您是從什么渠道了解，才這么說的

4.“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因

5.“我與其他行合作多年” ——分析客戶經(jīng)營中可能出現(xiàn)的需求

6.“調(diào)換合作行，很麻煩的”——選擇我行的優(yōu)勢(shì)，多列舉

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對(duì)公授信裂變》講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百強(qiáng)名師 《商業(yè)講師班》會(huì)員

專注《贏在對(duì)公》全場景營銷沙盤

贏在對(duì)公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對(duì)公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對(duì)公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項(xiàng)目講師

銀行 對(duì)公產(chǎn)能—擴(kuò)戶提質(zhì) 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對(duì)公輔導(dǎo)顧問訓(xùn)練營》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對(duì)公高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問

擅長領(lǐng)域

對(duì)公條線客戶經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對(duì)公票證函客戶診斷、

銀行贏在對(duì)公場景化沙盤

對(duì)公管理指標(biāo)推動(dòng)及交付 對(duì)公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對(duì)公研判

銀行對(duì)公營銷痛點(diǎn)挖掘 銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對(duì)公團(tuán)隊(duì)打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對(duì)公年度業(yè)績考核開門紅

授課風(fēng)格

專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1993-2000 中國建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長

主要職責(zé)和業(yè)績：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識(shí) 、客戶分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營銷 、痛點(diǎn)營銷等 對(duì)公條線 ：批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對(duì)公沙龍 、 商會(huì)協(xié)會(huì) 、管理績效等。

2000-2010 中國建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶經(jīng)理

主要業(yè)績：

?大西高鐵對(duì)公開發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會(huì)客戶深度挖掘需求 ，增戶擴(kuò)面

?山西省重點(diǎn)項(xiàng) 目（能源類）考察 ，評(píng)估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強(qiáng) ） 交辦公司部各項(xiàng)工作 建行造價(jià)中心客戶審計(jì)工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績指標(biāo)完成監(jiān)督， 指導(dǎo)工作 ，推動(dòng)年度完成

2010至今

北京專職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行 ”金融對(duì)公培訓(xùn) 主要業(yè)績：全年金融培訓(xùn) 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對(duì)公銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對(duì)公營銷策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》《對(duì)公營銷信息管理與沙盤演練》

《對(duì)公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對(duì)公狼性營銷五部曲》

《對(duì)公項(xiàng)目營銷與金融方案設(shè)計(jì)》《對(duì)公雙贏談判與策略提升》

《對(duì)公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對(duì)公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《淡季不淡項(xiàng)目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項(xiàng)目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》《技能提升項(xiàng)目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)行對(duì)公存貸項(xiàng)目：

建行內(nèi)蒙古分行對(duì)公2+5輔導(dǎo)；

湖北中行三峽分行對(duì)公輔導(dǎo) 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對(duì)公授信輔導(dǎo) 1+5；

湖北荊州中行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對(duì)公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

廣東中行對(duì)公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：

2021 年中行北京分行 對(duì)公行長存貸營銷技能提升項(xiàng)目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對(duì)公存款效能提升營銷項(xiàng)目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對(duì)公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營銷技能提升項(xiàng)目 ——輔導(dǎo)老師

同時(shí)，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)， 進(jìn)專區(qū)的拓寬營銷活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來，大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)——評(píng)價(jià)

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項(xiàng)目 ： 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機(jī)場路支行 10 天

老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制定、落地績效考核及分潤制度，根據(jù)考核辦法，輔導(dǎo)各崗位員工如何個(gè) 人營銷與協(xié)作營銷獲更高的績效業(yè)績，推進(jìn)考核辦法的實(shí)施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目 主導(dǎo)老師

項(xiàng)目內(nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶分配、客群細(xì)分經(jīng)營、績效考核與績效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點(diǎn)金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動(dòng)等，項(xiàng)目期間零售條線績效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地，網(wǎng)點(diǎn)員工技能得到大幅提 升，零售團(tuán)隊(duì)績效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項(xiàng)目（對(duì)公授信 、公私聯(lián)動(dòng)） 主導(dǎo)老師

本項(xiàng)目進(jìn)行了對(duì)公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)專 崗培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的員工營銷開口率、成功率、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品營銷等方面效果卓著。存款、保險(xiǎn)、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導(dǎo)長風(fēng)街支行網(wǎng)點(diǎn) 5 天新增存款 3440 萬，理財(cái)產(chǎn)品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險(xiǎn) 370 萬，省分行營業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬，保險(xiǎn)銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬居全市第一、 個(gè)人理財(cái)金額 2600 萬居全市第一、個(gè)人全面關(guān)系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對(duì)公新開戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對(duì)公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點(diǎn)智能化導(dǎo)入： 主導(dǎo)老師

通過一周的服務(wù)營銷培訓(xùn)，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機(jī)具為客戶辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時(shí)，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過對(duì)大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級(jí) ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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