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課程背景

在金融市場競爭日益激烈的今天，你是否曾思考過如何脫穎而出，抓住客戶的心？面對不斷變化的客戶需求和市場環(huán)境，我們的農(nóng)信社客戶經(jīng)理又該如何應對挑戰(zhàn)，實現(xiàn)業(yè)績的飛躍？本次課程將帶你探索這些問題的答案，助力你在金融戰(zhàn)場上披荊斬棘，再創(chuàng)佳績！

課程目標

提升客戶經(jīng)理的營銷技能，掌握創(chuàng)新營銷策略。

強化客戶服務意識，提高客戶滿意度與忠誠度。

學習如何在復雜多變的金融市場中精準定位客戶需求。

打造高績效團隊，實現(xiàn)個人與團隊的共同成長。

通過實戰(zhàn)演練，將理論知識轉(zhuǎn)化為實際操作能力。

課程收益

掌握一套行之有效的銷售策略，提升銷售業(yè)績。

學會運用客戶關系管理技巧，深化客戶聯(lián)系與信任。

增強市場敏銳度，把握金融行業(yè)的最新動態(tài)與趨勢。

培養(yǎng)團隊協(xié)作能力，提高整體工作效率與效果。

激發(fā)創(chuàng)新思維，打造個性化的金融服務方案。

課程對象：

農(nóng)信社客戶經(jīng)理

課程大綱

第一部分：角色定位與職業(yè)化競爭力（0.5小時）

客戶經(jīng)理角色簡述與核心職責

職業(yè)化競爭力的關鍵要素

實戰(zhàn)演練：模擬客戶初次接觸，展現(xiàn)職業(yè)形象與溝通技巧

第二部分：信貸銷售實戰(zhàn)技巧（4-5小時）

1.信貸心理分析與應用（特征與心理剖析）

個體經(jīng)營者與消費者的心理與需求分析

個體經(jīng)營者的貸款需求與心理

資金周轉(zhuǎn)與擴大經(jīng)營的需求

對貸款利率、期限和還款方式的關注

風險偏好與經(jīng)營策略考量

個體消費者的貸款需求與心理

大額消費（如購車、裝修、旅游等）的資金需求

對貸款便捷性、靈活性和透明度的期望

消費觀念與信用意識的差異

實戰(zhàn)演練：模擬不同收入層次的客戶咨詢與應答

2.需求把握與心理策略

客戶需求層次解讀

基本金融服務需求滿足

個性化與增值服務期望

理論講解：需求層次理論在金融服務中的應用

心理策略與技巧

傾聽技巧與客戶情緒管理

定制化服務方案的設計與實施

案例分享：心理策略在客戶服務中的成功應用

3.成交技巧與溝通策略

有效的銷售溝通技巧講解

實戰(zhàn)演練：模擬銷售對話，運用所學技巧促成交易

4.異議處理與關系維護

異議處理的策略與方法

小組研討：如何建立長期穩(wěn)固的客戶關系

個體經(jīng)營性貸款（舉例選?。?/p>

營銷過程中可能提出的問題+客戶疑慮：

與其他金融機構相比，貴機構的個體經(jīng)營性貸款產(chǎn)品有哪些獨特之處？

貴機構是否能根據(jù)我的經(jīng)營需求，提供個性化的貸款解決方案？

貴機構的貸款審批流程是怎樣的？通常需要多長時間？

在貸款期間，貴機構是否提供持續(xù)的金融咨詢和服務？

如果我的經(jīng)營情況發(fā)生變化，貴機構會如何調(diào)整貸款政策以支持我？

如果生意出現(xiàn)困難，貸款政策會如何調(diào)整？

貸款審批時，貴機構是否會對小微企業(yè)有歧視或特殊考量？

我的企業(yè)是季節(jié)性盈利，能否提供靈活的還款計劃？

提前還款是否會收取違約金？提前還款的流程是怎樣的？

如果在貸款期間發(fā)現(xiàn)更優(yōu)惠的貸款條件，我是否可以選擇轉(zhuǎn)貸？

個體消費性貸款

營銷過程中可能提出的問題++客戶疑慮：

貴機構的消費貸款產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢？申請流程是否簡便？

是否可以根據(jù)我的個人情況，提供定制化的貸款方案？

貴機構的消費貸款是否存在額外費用？費用結(jié)構是否透明？

貸款用途是否有限制？我是否可以根據(jù)需要自由使用貸款資金？

如果市場利率發(fā)生變動，我的貸款利率會如何調(diào)整？

我的信用記錄中有小額逾期，會影響貸款額度、利率及貸款批準嗎？

如果收入發(fā)生變動（失業(yè)、降薪等），貸款會如何處理？

貴機構的消費貸款是否存在除利息外的其他隱藏費用？

貸款發(fā)放后，我是否可以更改貸款用途？有哪些限制？

市場利率變動時，我的貸款利率會相應調(diào)整嗎？如何調(diào)整？

第三部分：批量經(jīng)營與營銷策略（3.5小時）

1.批量營銷策略與實踐

特色經(jīng)營與關鍵客群策略

2.關鍵客群的識別與細分

產(chǎn)業(yè)鏈中的關鍵客戶群體

小微企業(yè)主、個體戶與農(nóng)村創(chuàng)業(yè)者及個人的金融需求

實戰(zhàn)演練：針對關鍵客群的產(chǎn)品推介與營銷

批量營銷活動的策劃與執(zhí)行

活動主題的確定與目標客戶分析

活動營銷策劃的前期準備

目標客戶的定位與邀請策略

實戰(zhàn)演練：策劃一場針對特定客戶群的活動營銷方案

活動現(xiàn)場的組織與管理

活動流程的設計與執(zhí)行

現(xiàn)場互動與氛圍營造技巧

案例分享：成功的活動營銷案例及其啟示

實戰(zhàn)案例分享：浙江、江蘇與西安的批量營銷成功案例

實戰(zhàn)演練：設計一場批量營銷活動方案

工具：三漁贏銷匯®?批量獲客工具

3.陌生拜訪與電話營銷技巧

陌生拜訪的準備工作與步驟

實戰(zhàn)演練：模擬電話營銷對話，提高銷售轉(zhuǎn)化率

第四部分：線上營銷與活動營銷技巧（1-2小時）

線上營銷平臺選擇與運營

1.社交媒體平臺的應用與策略

主流社交媒體平臺的特點與優(yōu)勢

內(nèi)容營銷與互動策略的制定

案例分享：成功的線上營銷活動案例（浙江、江蘇、湖北等地農(nóng)商行）

第五部分：業(yè)務風險應對與處理技巧（0.5-1小時）

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經(jīng)驗

中國人民大學金融本科 北大金融高級結(jié)業(yè)

《團隊賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團總公司全國理財經(jīng)理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學?？妥淌?/p>

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學、南大等 外部特邀專家講師

清華大學、北京大學金融管理課題高級研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學經(jīng)濟學院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國家經(jīng)濟師，基金、證券、國家高級企業(yè)培訓師、高級營銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢：

銀行零售理財業(yè)務高產(chǎn)能營銷管理實戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經(jīng)驗，曾供職世界500強特大型國有商業(yè)銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團（保險、信托、私募、資管、保險代理等業(yè)務）上海市某國有控股大型非銀金融集團（公募、資管、PE及二級市場、非標產(chǎn)品、全球保險等）擔任大客戶經(jīng)理、高級主管、培訓專員、培訓主管、高級培訓經(jīng)理、營銷副總兼培訓支持中心負責人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓業(yè)務推動負責人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業(yè)務等）。就職期間協(xié)助輔導機構網(wǎng)點業(yè)績增長率最高紀錄達627%，其中輔導團隊業(yè)績3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個人及協(xié)談銷冠紀錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產(chǎn)品），金融機構會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀錄維持者5712萬）。全國首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設計發(fā)行與實戰(zhàn)推動（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實現(xiàn)175%稅后投資收益回報率）。

授課風格：

大飛是實戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓師，結(jié)果導向型培訓，從意識、思維、行為方法與工具應用完全打通，給學員全方面的實戰(zhàn)賦能指導。長期深入一線，熟知銀行及學員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓大課（比如大飛老師會根據(jù)情境課后制定話術、匹配相應工具，贈送高價值配套學習大禮包等），風格比較幽默風趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰(zhàn)案例。擅長全腦教學，學員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽為培訓師中最懂營銷”的復合型實戰(zhàn)派顧問型導師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學、上海交通大學、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標桿金融項目案例

上海交通大學銀行班《極致體驗創(chuàng)新服務與營銷業(yè)績突破》

中國郵政集團總公司全國top500精英理財經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經(jīng)理、支局長培養(yǎng)項目連續(xù)3年返聘

中國郵政集團湖北省公司青干、市場部、寄遞業(yè)務部項目連續(xù)3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團隊能力提升培訓項目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財師總決賽 連續(xù)3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養(yǎng)提升培訓項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經(jīng)營管理策略》

中國郵政集團北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養(yǎng)項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓項目

中國郵政集團山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓項目

南京大學@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營銷力—快速占領銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復雜環(huán)境下銀行營銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國郵政集團江蘇公司-《支局長、理財經(jīng)理綜合營銷能力與業(yè)績提升培訓》

平安銀行長沙分行《數(shù)智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團隊新顧問式營銷提升與產(chǎn)能突破增長》

中國建設銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

中國建設銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營銷思維升級及技能強化提升》

國家中促發(fā)展中心&清華大學-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓師授課技巧輔導培訓》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導項目》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復雜時代下-證券機構新顧問式營銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動的銀行人商務談判能力精進之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復雜時代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經(jīng)理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰(zhàn)精進：銀行全量資產(chǎn)增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業(yè)績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復活術：實用激活策略與二次開發(fā)技術》

飛常賦能®?-《財富管理業(yè)務突破營：理財經(jīng)理的全景式實戰(zhàn)訓練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經(jīng)驗萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優(yōu)勢提煉、展示技巧與客戶決策引導》

飛常賦能®?-《銀行人商務演講與多場景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實操的精準導航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績加速器：理財經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團隊塑造：實戰(zhàn)技巧與業(yè)績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營銷實戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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