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課程背景：

當下很難,未來更難,知難不難!

今后幾年,一大批企業(yè)包括一些央國企施工單位將退出建筑市場.一是市場新項目極少不足以養(yǎng)活這么多企業(yè),二是存量市場下,大而強的企業(yè)為生存將向下擠壓中小型企業(yè),這些企業(yè)定位的三高市場沒有那么項目支撐其規(guī)模.許多企業(yè)老板很著急,但有的思維停留在市場上升期的營銷打法如大市場、大項目、大業(yè)主,他們尋找項目線索的方法很原始低效……

用對方法比用盡全力更重要！

無論市場如何變化,工程營銷的核心邏輯不會變化,依然是獲取線索、建立信任,了解對手及甲方,制定致勝策略.關鍵是新形勢下如何高效獲取項目線索,怎樣快速與甲方建立信任關系,如何收集對手及甲方關鍵人信息,怎樣贏在投標之前而不是一味地低價中標,如何讓項目部助力營銷,項目竣工交付階段營銷創(chuàng)新如何做?

課程特色：

本課程培訓結合華為、中建三局、中建八局等標桿企業(yè)的工程營銷實踐,結合劉老師本人在施工企業(yè)的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,讓學員真正抓住工程營銷機會管理中的重點。

課程收益：

1掌握高效尋找項目線索的方法,從源頭提升效果

2學習華為中建等標桿與快速與業(yè)主建立及深化關系

3根據(jù)企業(yè)區(qū)域市場地位采取合適的策略,不照搬標桿

4通過6維5階段的營銷標準動作打贏市場攻堅戰(zhàn)

5掌握從線索梳理到工程交付全過程的精益工程營銷

學員對象：

總承包企業(yè)集團或區(qū)域公司的營銷骨干人員與項目鐵三角人員如項目經(jīng)理、項目總工、商務經(jīng)理等

課程大綱：

一、當前的經(jīng)濟形勢、市場機遇與競爭分析

1、當前工程行業(yè)的發(fā)展趨勢及市場機遇

2、大市場、大項目、大業(yè)主策略還有效嗎

3、新基建、新質(zhì)生產(chǎn)力及能源等有機會嗎

4、工程開拓策略-領導者、跟隨者與挑戰(zhàn)者

5、存量市場下既不能守舊也不要盲目創(chuàng)新-短視頻對工程營銷作用不大

二、工程客戶分類、市場商業(yè)模式與營銷過程

1、客戶識別、分類和選擇.客戶分類有不同的標準和方法

1.1根據(jù)甲方單位性質(zhì)分類.如純政府類客戶、盈利性政府投資平臺客戶、傳統(tǒng)央國企客戶、開發(fā)商客戶

1.2根據(jù)業(yè)態(tài)進行分類如房屋建筑有廠房、保障房住宅、學校、醫(yī)院、寫字樓、酒店、體育與文化場館等.

2區(qū)域及客戶的選擇策略

2.1不同投資主體的訴求分析

2.2不同項目的技術難點及重點拆解

2.3企業(yè)目標、市場競爭及客戶選擇

3華為從線索到收款的工程營銷過程

3.1線索階段的營銷管理點

3.2機會點階段的營銷管理

3.3標前引導階段的營銷點

3.4投標階段的營銷管理

3.5談判與簽約階段的營銷

3.6合同執(zhí)行與回款中的營銷

三、工程營銷6階段管理關鍵點

1線索梳理與接觸環(huán)節(jié)-建立關系，獲取進一步信息

項目從線索、機會點到標前溝通。項目信息滿天飛，哪些項目線索靠譜，哪些線索能轉化成真正的機會，哪些機會值得投入大量精力爭取？只有對項目信息進行管理決策，才能保證項目開拓的高效。

1.1有權勢的政府管理部門

1.2有錢的銀行等金融機構

1.3有深厚人脈的各路神仙

實戰(zhàn)演練1:三大線索來源的適用條件及優(yōu)化

2客戶拜訪與客戶關系管理

2.1客戶檔案的建立

2.2拜訪對象的痛點分析

2.3拜訪對象的性格與歷史

2.4拜訪過程中的三種可能及應對

實戰(zhàn)演練2某醫(yī)院項目客戶拜訪策劃

實戰(zhàn)演練3:某芯片廠房項目拜訪策劃

3企業(yè)展示和技術支持-展示優(yōu)勢，贏得信任和意向.

訪客戶前的準備工作.拜訪客戶除了常規(guī)的名片、企業(yè)資料、電腦等道具,最重要的是事前對客戶行業(yè)及被拜訪人員的深入研究.只有每一次拜訪都能給客戶帶來價值,我們與客戶的關系才能越來越深入,而如何創(chuàng)造、展示價值是營銷人員的溝通能力與業(yè)務能力的綜合體現(xiàn).

3.1客戶參觀及接待的策劃管理

3.2客戶參觀及接待的完美展現(xiàn)

3.3考察結束后的工作跟進

實戰(zhàn)演練4:醫(yī)院項目客戶接待策劃

4投標報價和商務談判-如何未戰(zhàn)先勝

5項目實施過程中-分層級的定期交流，關注敏感點.許多工程營銷人員認為,項目接到,營銷就結尾了,在存量市場的今天,我們要重視每一個業(yè)主,真正實現(xiàn)以現(xiàn)場促市場.

6交付及維保階段-讓客戶驚喜的交付儀式及快速反應.建筑工程的特點是手工作業(yè),質(zhì)量問題多少都會有,而許多企業(yè)前面花了很多心思公關客戶,交付階段卻虎頭蛇尾.如何做出特色讓客戶印象深刻呢?

四、建筑市場經(jīng)典營銷案例分享與探討

1 某企業(yè)案例.首戰(zhàn)必勝-殺雞用牛刀,在一個新區(qū)域或新領域,打勝第一仗至關重要.

2某標桿質(zhì)量營銷案例.質(zhì)量究竟是什么?不同業(yè)主的質(zhì)量重點并不相同,要用現(xiàn)場助攻市場,就必須緊緊抓住典型項目、抓住政府、業(yè)主的敏感點,才能事半功倍.

3群狼環(huán)伺,某標桿三大戰(zhàn)役案例.在每個地方都有地頭蛇,對標桿項目大家都虎視眈眈,這種情況下如何勝出,如何代價最小?

4某企業(yè)區(qū)域市場突破案例.大灣區(qū)、長三角,歷來是工程企業(yè)的必爭之地,作為后來者,如何突破既有格局,進入?yún)^(qū)域前三?

5如何打通高端人脈.高端人脈在哪里?僅僅靠花錢并不能與這些人建立密切關系.

6市場潛力及規(guī)模的測算與調(diào)查.許多人都說環(huán)保、能源等行業(yè)有巨大的市場,真的如此嗎?如何從邏輯上驗證.某企業(yè)大土木市場案例.

7惡性競爭的有效應對.工程項目越大,出現(xiàn)惡性競爭的可能性越大,作為營銷人員,不能有效處理這些問題就很難成為高手.

8虎口奪標.某企業(yè)案例

9技術營銷.如何建立技術營銷優(yōu)勢,某企業(yè)案例.

五、問題交流與探討

備注：本課綱為初步內(nèi)容，具體內(nèi)容根據(jù)溝通局部調(diào)整與優(yōu)化,案例數(shù)量根據(jù)課程時長決定.

劉老師

南京大學工商管理碩士（MBA）

工學學士，高級工程師

20余年房地產(chǎn)標桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標桿房企集團副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務區(qū)、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項目管理實踐，又有多個標桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項目的直接管理經(jīng)驗。對萬科等標桿房企的經(jīng)營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領域包括工程管理、招標及合同管理、房地產(chǎn)運營管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓師。

主要管理經(jīng)驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標。

負責江蘇省建設廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設備招標及成本管理。

負責南京國際學校、歐尚超市設計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設備招標與項目成本管理。

負責南京豐盛集團成本管理咨詢

負責山東泰安金融商務區(qū)成本、工程及設計管理。

目前負責某地產(chǎn)集團工程、招采成本與設計管理。

授課風格：

全程干貨，貼近實戰(zhàn)，視野開闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營與競爭的角度分析工程與成本等專業(yè)問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標桿管理經(jīng)驗，結合多年專業(yè)研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標桿房企全流程品質(zhì)精細化管理》

《項目總視角跨界協(xié)同要點與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項目管理實踐與龍湖經(jīng)驗借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過程精細化管控與質(zhì)量管理》

《標桿房企工程穿插施工與高周轉運營管理》

《標桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點把控》

《價值導向工程管理核心要點把控與標桿房企經(jīng)驗借鑒》

《經(jīng)營視角下-標桿房企工程管理精細化解析及關鍵點控制》

服務過的企業(yè)：

福建天福集團、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團、巨野萬隆置業(yè)、武漢福星建設集團、天津濱海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)（越興集團）、廣州方圓地產(chǎn)、長沙嘉圣達、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤都房地產(chǎn)... ...

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