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課程背景：

在行業(yè)不斷下行,市場(chǎng)處于存量或減量競(jìng)爭(zhēng)的情況下,許多大中型施工企業(yè)在經(jīng)營(yíng)遭遇較多的困難，企業(yè)迫切希望找到有效開(kāi)拓市場(chǎng)的方法,而提升市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員的商務(wù)談判與溝通能力就是其中的關(guān)鍵。

作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，要提高工程商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力，首先要判斷是否需要談判，一旦決定談判就要確定總體的談判目標(biāo)與談判風(fēng)格，并收集信息與制定談判計(jì)劃；然后要對(duì)談判可能的問(wèn)題分析模擬。

本課程結(jié)合劉祥老師20多年談判實(shí)戰(zhàn)與研究心得，結(jié)合劉老師談判課程中學(xué)員的高頻問(wèn)題，結(jié)合劉老師30年甲乙丙三方從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

本課程尤其適用于省市級(jí)建工集團(tuán),因?yàn)檫@些集團(tuán),上有各大實(shí)力雄厚的央企碾壓,下有各顯神通的民營(yíng)施工企業(yè)虎視眈眈.

課程收益：

1、總體上掌握完整項(xiàng)目談判過(guò)程與要點(diǎn)

2、避開(kāi)常見(jiàn)無(wú)效談判與負(fù)面情緒及心理

3、掌握工程商務(wù)談判的常用工具與方法

4、豐富的案例演練促進(jìn)學(xué)員的深入理解

課程對(duì)象：

項(xiàng)目總以上中高層商務(wù)及管理人員，包括項(xiàng)目總、成本總、市場(chǎng)總、商務(wù)總及集團(tuán)公司中層以上人員（建筑施工市場(chǎng)人員專(zhuān)用）

課程安排：

課程導(dǎo)入：關(guān)于商務(wù)談判的認(rèn)知

1為什么要談判

2談判與溝通關(guān)系

3某談判案例展示

一、工程市場(chǎng)開(kāi)拓的6大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1工程項(xiàng)目開(kāi)拓的6大環(huán)節(jié)。市場(chǎng)開(kāi)拓不能等到業(yè)主發(fā)招標(biāo)公告才介入，多數(shù)項(xiàng)目同行們都虎視眈眈，如何比對(duì)手領(lǐng)先一步獲得關(guān)鍵信息，如何在前期與各路豪杰的暗中較量中逐步樹(shù)立優(yōu)勢(shì)……？

1.1項(xiàng)目線索梳理與接觸-建立關(guān)系，獲取進(jìn)一步信息

1.2展示和技術(shù)支持-展示優(yōu)勢(shì)，贏得信任和意向

1.3²投標(biāo)報(bào)價(jià)和商務(wù)談判-標(biāo)前引導(dǎo)，未戰(zhàn)先勝

……

2華為工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)前期的管理要點(diǎn)

2.1華為首次拜訪客戶的詳細(xì)準(zhǔn)備點(diǎn)

2.2華為持續(xù)提升客戶關(guān)系的方法論

2.3不同業(yè)主的客戶決策特點(diǎn)分析

2.4華為客戶考察的策劃管理重點(diǎn)

3與政府等業(yè)主溝通的常見(jiàn)雷區(qū)

4課堂模擬-某醫(yī)院項(xiàng)目首次拜訪策劃

二、工程商務(wù)談判的戰(zhàn)略問(wèn)題

1真的需要進(jìn)行談判嗎

1.1項(xiàng)目會(huì)成功嗎-客戶、我方

1.2項(xiàng)目對(duì)我們很重要嗎

1.3我們與客戶關(guān)系分析

2談判大局的初步判斷

2.1談判的大目標(biāo)有哪些

2.2哈佛分析矩陣的應(yīng)用

3談判的基調(diào)確定

3.1總體風(fēng)格的確定-強(qiáng)硬/合作

3.2不同階段風(fēng)格的調(diào)整/組合

4談判實(shí)戰(zhàn)案例分析-如何在信息不充分情況下準(zhǔn)備談判

三、工程商務(wù)談判的準(zhǔn)備與提案

1如何準(zhǔn)備才能提升優(yōu)勢(shì)

1.1談判籌碼與資源分析

1.2談判信息與談判選項(xiàng)

1.3談判時(shí)間與地點(diǎn)選擇

2如何分析對(duì)方的需求

2.1如何提前知道對(duì)方主談

2.2收集對(duì)方哪些關(guān)鍵信息

3如何收集對(duì)方的重要信息

3.1直接收集與間接收集

3.2個(gè)人信息與組織信息

4談判的議題與提案準(zhǔn)備

4.1五種議題與核心目標(biāo)

4.2將議題整合為談判提案

5談判團(tuán)隊(duì)的組建與模擬

5.1談判成員選擇與團(tuán)隊(duì)

5.2談判模擬演練與磨合

6談判體驗(yàn)活動(dòng).某大劇院為固定單價(jià)合同，建面約11萬(wàn)平方，預(yù)計(jì)竣工時(shí)間拖延兩年?？偘Y(jié)算時(shí)間為竣工時(shí)間，2024年3月底總包施工內(nèi)容已基本完成，對(duì)總包資金回收不利，如何談判？

四、工程商務(wù)談判三階段要點(diǎn)

1談判如何開(kāi)場(chǎng)

1.1談判時(shí)機(jī)是否成熟

1.2談判開(kāi)場(chǎng)主要內(nèi)容

1.3形勢(shì)分析與開(kāi)局技巧

2商務(wù)談判攻守道

2.1攻守的基本過(guò)程

2.2談判分歧的解決

2.3僵局應(yīng)對(duì)與說(shuō)服

3商務(wù)談判如何結(jié)束

3.1什么時(shí)候結(jié)束談判

3.2如何讓雙方感到滿意

4談判體驗(yàn)活動(dòng)

五、談判中的情緒與心理管理

1談判中的不利情緒與管理.恐懼、自卑、憤怒等情緒會(huì)極大地影響談判中的表現(xiàn),一個(gè)成熟的市場(chǎng)開(kāi)拓人員首先應(yīng)該覺(jué)察自己在談判中的情緒反應(yīng),然后管理好自己的情緒.一味的壓抑往往導(dǎo)致情緒的大爆發(fā).

1.1九種常見(jiàn)的負(fù)面情緒

1.2認(rèn)識(shí)情緒才能有效管理

1.3氣場(chǎng)弱的6個(gè)解決策略

2談判中的溝通管理要點(diǎn).人人都知道溝通的重要性,多數(shù)人都認(rèn)為自己善于聆聽(tīng)及溝通,但我們都高估了自己的溝通與聆聽(tīng)能力.

2.1如何才能保證真正傾聽(tīng).有效傾聽(tīng)的四個(gè)策略如記筆記等

2.2以事實(shí)為依據(jù)而非臆測(cè)

3談判體驗(yàn)活動(dòng)

六、工程商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)與案例

1工程商務(wù)談判的主要特點(diǎn)

1.1工程商務(wù)談判是代表單位的團(tuán)隊(duì)談判

1.2技術(shù)復(fù)雜又激烈競(jìng)爭(zhēng)的工程商務(wù)談判

1.3談判中的關(guān)鍵三方與重點(diǎn)人員

2工程商務(wù)談判的讓步技巧

1.1讓步的基本策略與要求

1.2某項(xiàng)目談判策劃分析

1.3高層讓步拍板的技巧

3投標(biāo)與履約階段的談判

3.1投標(biāo)如何應(yīng)對(duì)甲方霸王條款

3.2簽約階段對(duì)方不斷壓價(jià)怎么辦

4工程商務(wù)談判體驗(yàn)活動(dòng)

5談判中客戶需求的深入挖掘案例

6履約出問(wèn)題,業(yè)主要巨額罰款,如何反敗為勝?

7新司法解釋與民法典在談判中的應(yīng)用

8案例展示-談判不是目的,盈利還有許多方法.

七、交流與答疑

除課程中的互動(dòng)討論，此部分時(shí)間10-30分鐘，具體根據(jù)學(xué)員情況

備注：本課綱為初步內(nèi)容，具體內(nèi)容根據(jù)溝通與課程時(shí)長(zhǎng)進(jìn)行局部調(diào)整與優(yōu)化

劉老師

南京大學(xué)工商管理碩士（MBA）

工學(xué)學(xué)士，高級(jí)工程師

20余年房地產(chǎn)標(biāo)桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企集團(tuán)副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務(wù)區(qū)、潤(rùn)楓國(guó)際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項(xiàng)目管理實(shí)踐，又有多個(gè)標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項(xiàng)目的直接管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)萬(wàn)科等標(biāo)桿房企的經(jīng)營(yíng)管理模式有獨(dú)到的個(gè)人見(jiàn)解；他的專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域包括工程管理、招標(biāo)及合同管理、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實(shí)戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師。

主要管理經(jīng)驗(yàn)

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項(xiàng)目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門(mén)窗等招標(biāo)。

負(fù)責(zé)江蘇省建設(shè)廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機(jī)電安裝及廚房設(shè)備招標(biāo)及成本管理。

負(fù)責(zé)南京國(guó)際學(xué)校、歐尚超市設(shè)計(jì)、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設(shè)備招標(biāo)與項(xiàng)目成本管理。

負(fù)責(zé)南京豐盛集團(tuán)成本管理咨詢

負(fù)責(zé)山東泰安金融商務(wù)區(qū)成本、工程及設(shè)計(jì)管理。

目前負(fù)責(zé)某地產(chǎn)集團(tuán)工程、招采成本與設(shè)計(jì)管理。

授課風(fēng)格：

全程干貨，貼近實(shí)戰(zhàn)，視野開(kāi)闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)的角度分析工程與成本等專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，融合萬(wàn)科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標(biāo)桿管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合多年專(zhuān)業(yè)研究與實(shí)踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項(xiàng)目總視角工程與成本管理》

《標(biāo)桿房企全流程品質(zhì)精細(xì)化管理》

《項(xiàng)目總視角跨界協(xié)同要點(diǎn)與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理實(shí)踐與龍湖經(jīng)驗(yàn)借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過(guò)程精細(xì)化管控與質(zhì)量管理》

《標(biāo)桿房企工程穿插施工與高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)管理》

《標(biāo)桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點(diǎn)把控》

《價(jià)值導(dǎo)向工程管理核心要點(diǎn)把控與標(biāo)桿房企經(jīng)驗(yàn)借鑒》

《經(jīng)營(yíng)視角下-標(biāo)桿房企工程管理精細(xì)化解析及關(guān)鍵點(diǎn)控制》

服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

福建天福集團(tuán)、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團(tuán)、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團(tuán)、巨野萬(wàn)隆置業(yè)、武漢福星建設(shè)集團(tuán)、天津?yàn)I海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開(kāi)地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽(yáng)光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)（越興集團(tuán)）、廣州方圓地產(chǎn)、長(zhǎng)沙嘉圣達(dá)、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬(wàn)城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠(yuǎn)地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤(rùn)都房地產(chǎn)... ...

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