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課程大綱

一、項目信息如何收集

1、項目信息來源的十六大類別

——相關(guān)信息來源案例解析：

某省財政廳辦公樓安全隱患維修改造項目市場營銷案例

武漢大學工學部第一教學樓重建項目及后續(xù)項目市場營銷案例

新能德新能源鋰電池封裝項目（A區(qū)、B區(qū)）總包項目市場營銷案例

2、二十大后基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展趨勢及市場機遇

3、31省市政府工作報告2023年的工程行業(yè)項目核心內(nèi)容

二、聚焦公司戰(zhàn)略和主業(yè)的市場項目信息收集與跟進

1、聚焦公司戰(zhàn)略和主業(yè)的發(fā)展趨勢及市場機遇

2、客戶跟進的技巧和策略

2.1 客戶建立信任的路徑圖和四步曲

（1）建立認知、獲得好感

（2）建立信任的方法

（3）了解需求

（4）滿足利益

案例：差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

2.2 客戶關(guān)系的深入

三、項目信息的初步驗證

1、識別介紹人

2、識別真假項目

3、繳納投標保證金

4、總包下的分包

5、識別業(yè)主

6、算賬：前期后期投入

四、有效或意向信息的深入驗證

驗證1：客戶拜訪驗證?？蛻舳嘣P(guān)系反饋的信息來驗證。

驗證2：客戶關(guān)鍵人的對接驗證。

驗證3：現(xiàn)場實地考察

驗證4：篩選信息4步法。相關(guān)評估、數(shù)學分析模型等等。

——市場（多）項目篩選的指標體系案例解析

五、項目是否可行：投標決策

——做還是不做，投還是不投。

1、上策

2、中策

3、下策

4、敗策

結(jié)語：創(chuàng)新商業(yè)模式和創(chuàng)新項目承接模式

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經(jīng)理；

工程行業(yè)項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經(jīng)營、質(zhì)量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設(shè)，具有豐富的實踐經(jīng)驗。

擅長領(lǐng)域：工程招投標類、工程市場經(jīng)營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規(guī)劃設(shè)計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區(qū)）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設(shè)計院有限公司的工程承包項目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設(shè)計院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團電力工程公司及設(shè)計院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關(guān)崗位職責體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測設(shè)計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項目總承包指導(dǎo)意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項目總承包指導(dǎo)意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設(shè)計研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國水利水電勘察設(shè)計協(xié)會《水利工程建設(shè)項目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設(shè)計院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗萃取咨詢項目；

……

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