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課程大綱

1 新能源產(chǎn)業(yè)鏈全景

1.1 行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與市場(chǎng)規(guī)模

1.2 電池產(chǎn)業(yè)鏈全景

1.3 鋰電池產(chǎn)業(yè)鏈全景

1.4 氫燃料電池產(chǎn)業(yè)鏈全景

1.5 燃料電池催化劑產(chǎn)業(yè)鏈

1.6 燃料電池膜產(chǎn)業(yè)鏈

1.7 燃料電池產(chǎn)業(yè)鏈

1.8 鋰電池負(fù)極材料產(chǎn)業(yè)鏈

1.9 硅碳負(fù)極材料產(chǎn)業(yè)鏈

1.10 動(dòng)力電池電解液添加劑產(chǎn)業(yè)鏈

1.11 動(dòng)力鋰離子電池產(chǎn)業(yè)鏈

1.12 鋰產(chǎn)業(yè)鏈

1.13 鋰電池隔膜產(chǎn)業(yè)鏈

1.14 鋰電池電解液產(chǎn)業(yè)鏈

1.15 鋰電池粘結(jié)劑產(chǎn)業(yè)鏈

1.16 鋰電池正極材料產(chǎn)業(yè)鏈

1.17 充電樁產(chǎn)業(yè)鏈

1.18 光伏產(chǎn)業(yè)鏈

1.19 核電產(chǎn)業(yè)鏈

1.20 風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈

1.21 電解銅箔產(chǎn)業(yè)鏈

1.22 儲(chǔ)能材料產(chǎn)業(yè)鏈

1.23 富鋰錳基正極材料產(chǎn)業(yè)鏈

1.24 鈷產(chǎn)業(yè)鏈

1.25 光伏背板產(chǎn)業(yè)鏈

1.26 鋁塑膜產(chǎn)業(yè)鏈

1.27 質(zhì)子交換膜產(chǎn)業(yè)鏈

1.28 儲(chǔ)氣罐產(chǎn)業(yè)鏈

1.29 光伏漿料產(chǎn)業(yè)鏈

1.30 光伏玻璃產(chǎn)業(yè)鏈

1.31 風(fēng)電葉片產(chǎn)業(yè)鏈

1.32 多晶硅產(chǎn)業(yè)鏈

2 區(qū)域深耕還是行業(yè)深耕

2.1 理解行業(yè)，加深對(duì)行業(yè)的認(rèn)知

2.2 區(qū)域化和專業(yè)化

2.3 構(gòu)建基于效率的業(yè)務(wù)管理體系和基于業(yè)務(wù)導(dǎo)向的績(jī)效管理體系

2.4 區(qū)域化發(fā)展要更加注重經(jīng)營(yíng)的屬地化

2.5 專業(yè)化發(fā)展更加注重專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力

2.6 案例：某工程局子企業(yè)的營(yíng)銷案例與解析

2.7 案例：北方某央企工程局的營(yíng)銷案例與解析

2.8 案例：某央企三級(jí)單位的營(yíng)銷案例與解析

3 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)能力提升

3.1 區(qū)域市場(chǎng)的成長(zhǎng)性評(píng)估

3.2 定位重點(diǎn)（區(qū)域）市場(chǎng)和客戶

3.3 制定營(yíng)銷計(jì)劃

3.4 制造市場(chǎng)/項(xiàng)目開發(fā)優(yōu)勢(shì)

3.5 區(qū)域業(yè)務(wù)拓展需要關(guān)注的五個(gè)要點(diǎn)（含風(fēng)險(xiǎn)）

3.6 區(qū)域聚焦：聚焦屬地區(qū)域深耕，注重周邊區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展和延伸

3.7 項(xiàng)目選擇：重點(diǎn)選擇具備以下四個(gè)特點(diǎn)的項(xiàng)目

3.8 風(fēng)險(xiǎn)防范：把握投資策略，嚴(yán)控資本運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)

3.9 區(qū)域市場(chǎng)精耕營(yíng)銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化

3.10 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的焦點(diǎn)

3.11 區(qū)域市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)的動(dòng)力源泉

3.12 打造市場(chǎng)開發(fā)的職業(yè)選手

3.13 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃與管理要點(diǎn)

3.14 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作511法則

3.14.1 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之一: 市場(chǎng)調(diào)研

3.14.2 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之二：市場(chǎng)布局

3.14.3 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之三：市場(chǎng)排兵

3.14.4 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之四：市場(chǎng)謀勢(shì)

3.14.5 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之五：市場(chǎng)推廣

3.14.6 建立一個(gè)完整的客戶數(shù)據(jù)庫

3.14.7 主攻與助攻打造一支市場(chǎng)營(yíng)銷鐵軍

3.15 研討：如何持續(xù)改進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)?

4 政企客戶的營(yíng)銷路徑與技巧

4.1 從營(yíng)銷活動(dòng)到簽訂合同-工程項(xiàng)目生命周期管理（營(yíng)銷漏斗）

4.2 市場(chǎng)活動(dòng)的階段與主要目標(biāo)

4.3 獲得客戶好感的方法

4.4 建立信任10大招與催化劑

4.5 關(guān)鍵人策略成功的6步法

4.6 為什么要有內(nèi)線？

4.7 內(nèi)線的基本條件

4.8 研討：誰最適合發(fā)展為內(nèi)線

4.9 政企客戶采購的組織結(jié)構(gòu)圖

4.10 政企客戶采購中的關(guān)鍵人

4.11 搞定客戶方關(guān)鍵角色--確定公關(guān)路線圖

4.12 促成項(xiàng)目簽約

4.12.1 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4.12.2 排除客戶的購買障礙

4.12.3 推動(dòng)項(xiàng)目落地的8種武器

4.12.4 促成交易的五大里程碑

4.13 研討：提高政企客戶營(yíng)銷效率最關(guān)鍵的措施是什么？如何有效開發(fā)項(xiàng)目

5 政企客戶分級(jí)管理與深度關(guān)系維護(hù)

5.1 客戶分級(jí)的作用

5.2 細(xì)分客戶的步驟與標(biāo)準(zhǔn)

5.3 客戶順序模型

5.4 客戶關(guān)系的四種類型與建立客戶關(guān)系四步曲

5.5 交易、價(jià)值與戰(zhàn)略型三類大客戶的關(guān)系與營(yíng)銷本質(zhì)

5.6 客戶定位

5.7 大客戶的管理

5.8 普通客戶的管理-提升創(chuàng)造的價(jià)值

5.9 小客戶的管理

5.10 管理大客戶--有選擇性地花費(fèi)時(shí)間

5.11 客戶管理團(tuán)隊(duì)

5.11.1 建立多層級(jí)的聯(lián)系

5.11.2 開發(fā)多層級(jí)聯(lián)系的方法

5.11.3 聯(lián)系人接續(xù)計(jì)劃

5.12 關(guān)注客戶的反饋，動(dòng)態(tài)調(diào)整維護(hù)客戶的應(yīng)對(duì)措施

5.13 研討：高效挖掘政府大客戶價(jià)值應(yīng)聚焦的關(guān)鍵點(diǎn)何在？

6 新形勢(shì)下市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷案例與新能源市場(chǎng)開發(fā)問題研討

6.1 案例與研討：太平洋建設(shè)發(fā)家的起點(diǎn)-如何建立與政府的高端關(guān)系

6.2 研討：如何有效策劃并布局市場(chǎng)，提高拿訂單的能力，使企業(yè)脫穎而出

6.3 研討：如何系統(tǒng)地提升新能源市場(chǎng)營(yíng)銷能力立于不敗之地？

顧老師

講師簡(jiǎn)介：

工學(xué)博士，教授級(jí)高級(jí)工程師，博士生導(dǎo)師，享受國(guó)務(wù)院特殊津貼專家。現(xiàn)作為大型國(guó)企的副總經(jīng)濟(jì)師，負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。

曾經(jīng)作為大型國(guó)企副總經(jīng)濟(jì)師兼部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國(guó)企工程設(shè)計(jì)部門經(jīng)理3年，從事工程設(shè)計(jì)10余年。獲省部級(jí)技進(jìn)步一等獎(jiǎng)2項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)；獲省部級(jí)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)3項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項(xiàng)目EPCC協(xié)同管理與控制》、《建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售》、《國(guó)際工程市場(chǎng)分析指南》、《國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)務(wù)》、《工程合同分析與設(shè)計(jì)》、《建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)理論與實(shí)踐》、《EPC項(xiàng)目費(fèi)用估算方法與應(yīng)用實(shí)例》等總承包項(xiàng)目管理、、市場(chǎng)營(yíng)銷、招投標(biāo)、合同、費(fèi)用估算、大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用等領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專著12部。

培訓(xùn)過的客戶：

中國(guó)建筑、中國(guó)交通建設(shè)、中國(guó)鐵建、中國(guó)電建、中國(guó)對(duì)外承包商會(huì)、中國(guó)勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)、中國(guó)造價(jià)協(xié)會(huì)、中國(guó)化學(xué)工程、中國(guó)石化煉化工程、東方電氣等

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