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項(xiàng)目背景

談判無處不在，對個(gè)人而言談判是必備職業(yè)技能，對企業(yè)或組織而言談判是管控體系的業(yè)績來源，談判是商務(wù)活動(dòng)的核心環(huán)節(jié)。

第三代談判溝通知識體系：談判管理體系（Negotiation Management System, NMS）和談判路線圖（Situational Negotiation Route, SNR）在國外企業(yè)已經(jīng)廣泛運(yùn)用，但國內(nèi)企業(yè)和管理人員還缺乏基本認(rèn)知，對談判的理解還是簡單的討價(jià)還價(jià)或見招拆招的策略技巧。

優(yōu)秀談判經(jīng)驗(yàn)得不到系統(tǒng)的固化、傳承和保留；資深談判人員容易滿足于既有經(jīng)驗(yàn)而不思進(jìn)??；新手又成長緩慢，試錯(cuò)成本高；談判效果參差不齊。

國內(nèi)談判培訓(xùn)領(lǐng)域的課程良莠不齊，大部分課程脫離情景和具體狀況空談技巧，流于泛化，真正兼具專業(yè)性、實(shí)戰(zhàn)性和完整知識體系的談判培訓(xùn)極少。

邦思邁咨詢是國內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢培訓(xùn)企業(yè)，唯一在談判溝通專業(yè)領(lǐng)域具有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，也是國內(nèi)唯一能夠進(jìn)行專業(yè)代理談判的企業(yè)。邦思邁咨詢緊跟前沿并結(jié)合中國企業(yè)實(shí)際，提供以專業(yè)、務(wù)實(shí)、量身定做為特色的咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，為企業(yè)和政府單位提供第一手的實(shí)戰(zhàn)案例和務(wù)實(shí)的知識體系，成為國內(nèi)談判溝通領(lǐng)域的第一品牌。

適合對象

組織中需要談判的部門（如銷售、采購、商務(wù)、投資、HR等），現(xiàn)代職場人士

目標(biāo)收益

切實(shí)解決參訓(xùn)組織所面對的各種談判問題，提出實(shí)戰(zhàn)策略路線，直接提升談判效益。

掌握情景路線談判（SNR）原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務(wù)實(shí)有效的策略體系。

切實(shí)提高學(xué)員的談判能力，培養(yǎng)先進(jìn)、到位的談判策略思維和談判表達(dá)方式。

提升談判績效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯(cuò)成本。體驗(yàn)操控談判的快樂。

方法及特色

GDFT培訓(xùn)法： G情景引導(dǎo) + D思考研討 + F反饋式講授 + T模擬訓(xùn)練

分組角色演練，全程模擬談判，現(xiàn)場對比結(jié)果

每個(gè)模塊都有實(shí)際案例支持，每個(gè)理論都要轉(zhuǎn)化成可操作的行動(dòng)步驟，每次培訓(xùn)都會安排實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練，最大限度保證培訓(xùn)效果；

特色：專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、量身定制

部分知名客戶

惠普、百安居、拜耳、強(qiáng)生、三菱電梯、中國銀行、工商銀行、三一重工、中國電信、中國移動(dòng)、上海家化、百聯(lián)集團(tuán)、云南白藥、上海電視臺、廣東省市長培訓(xùn)班、西安高新區(qū)、廣本汽車等

課程大綱

模塊一: 情景路線談判的最新理念和基本要素

1 常見談判問題和認(rèn)知理解誤區(qū)分析

1.1 為什么在談判中無法達(dá)成期望結(jié)果?

1.2 為何說談判不是討價(jià)還價(jià)?

1.3 試錯(cuò)型和經(jīng)驗(yàn)型談判分析

1.4 談判無技巧、勤走路線圖？

1.5 現(xiàn)場對證試驗(yàn)：豐富的銷售談判經(jīng)驗(yàn)是否能用上

1.6 談判團(tuán)隊(duì)的內(nèi)外部壓力

1.7 大部分企業(yè)或團(tuán)隊(duì)在談判上的管理短板分析

2 避免談判失利的秘密武器——情景路線談判的基本原理SNR

2.1 實(shí)例推演對證：為什么談判專家能在談判中不犯錯(cuò)誤

2.2 情景設(shè)定CS——設(shè)定談判中遇到的典型情景

2.3 可能反應(yīng)PS——預(yù)估談判對象的固化行為反應(yīng)

2.4 應(yīng)對策略RS——我方的針對性談判策略

2.5 概率與轉(zhuǎn)化路線CR——不同談判策略之間的轉(zhuǎn)化

2.6 預(yù)期結(jié)果DR——預(yù)估控制可能出現(xiàn)的結(jié)果

2.7 談判路線SNR——談判策略控制路線

2.8 情景練習(xí)：研究典型談判情景下的策略路線SNR

3 控制談判的關(guān)鍵要素

3.1實(shí)例推演對證：為何學(xué)員現(xiàn)場無法控制談判？

3.2 PRS——拋棄議價(jià)、鎖定價(jià)格參照系

現(xiàn)場實(shí)例對證：遇到“價(jià)格太貴”怎么辦？

3.3 SNR——拋棄試錯(cuò)，鎖定決策博弈路線

現(xiàn)場實(shí)例對證：如何控制談判過程，與對方真正打成共識

3.4 BATNA——拋棄爭端，實(shí)施替代解決方案

現(xiàn)場實(shí)例對證：讓步和替代方案哪個(gè)更能影響談判對象？

3.5 SMN——拋棄立場，鎖定相互需求強(qiáng)度

現(xiàn)場實(shí)例對證：由點(diǎn)到面談判，擴(kuò)大議價(jià)空間

模塊二：談判前期的情景策略路線

4 決勝先機(jī)——如何做好銷售談判計(jì)劃

4.1 實(shí)例推演對證：如何“謀定后動(dòng)”策劃談判

4.2 分層次設(shè)定談判目標(biāo)

4.3 相互需求強(qiáng)度和談判籌碼評估

4.4 議價(jià)模型和價(jià)格參照系鎖定

4.5 對方關(guān)鍵訴求點(diǎn)和態(tài)度立場分析

4.6 談判流程設(shè)定

4.7 談判備選策略和策略路線制定

4.6 案例分析及情景訓(xùn)練

5 開局定調(diào)——談判前期開局階段的典型情景及談判策略路線

5.1 實(shí)例推演對證：前期開局就失敗

5.2 準(zhǔn)確摸底——談判前期的雙循環(huán)探詢摸底技巧

5.3 把握對方談判風(fēng)格與決策傾向

5.4 價(jià)值吸引——正負(fù)向價(jià)值傳遞和成交預(yù)期鎖定策略

5.5 報(bào)價(jià)條件——前期報(bào)價(jià)和交易條件設(shè)計(jì)

5.6 如何搶奪真實(shí)定價(jià)權(quán)

5.7 銷售談判前期常用的策略和技巧

5.8 談判前期開局的策略路線SNR

5.9 情景案例模擬訓(xùn)練

模塊三：談判中期的情景策略路線

6 策略博弈——談判中期磋商階段的典型情景及談判策略路線

6.1 實(shí)例推演對證：為何從報(bào)價(jià)壓力會很大

6.2 如何鎖定對方的決策步伐并就關(guān)鍵問題達(dá)成共識

6.3 條件性定價(jià)與二次報(bào)價(jià)技巧

6.4 談判核心：討價(jià)還價(jià)與價(jià)格參照系PRS交鋒

6.5 成交預(yù)期與價(jià)格預(yù)期雙線控制策略

6.6 條件性價(jià)格讓步技巧

6.7 籌碼交替與交換策略

6.8 拒絕對方過度要求

6.9 價(jià)格與非價(jià)格籌碼的交替使用

6.10 談判中期磋商的談判策略路線SNR

6.11 情景案例模擬訓(xùn)練

模塊四：談判后期的情景策略路線

7 鎖定勝局——談判后期締結(jié)階段的典型情景及談判策略路線

7.1 實(shí)例推演對證：談判后期如何定價(jià)

7.2 突破談判僵局的策

7.3 談判對象在后期成交前的可能策略分析

7.4 達(dá)成交易的時(shí)機(jī)選擇

7.5 利益與關(guān)系平衡處置原理

7.6 排除各種談判后期障礙

7.7 合同條款鎖定與談判簽約技巧

7.8 談判后期締結(jié)的策略路線SNR

7.9 情景案例模擬訓(xùn)練

模塊五

8 案例討論和模擬訓(xùn)練（角色模擬案例每天一個(gè)，模擬沖突解決）

9 談判技能測評

10 小結(jié)強(qiáng)化和自由問答

潘老師

潘黎先生簡介

背景簡介

邦思邁咨詢/邦思邁談判溝通研究院 首席咨詢顧問/院長

上海世博會 談判專家

CCTV、東方衛(wèi)視、上海電視臺、中國教育電視臺、上海人民廣播電臺 特邀嘉賓，評論員

北大、交大、復(fù)旦、同濟(jì)、中科大、中山、華東理工等知名高校 課程專席教師

華南理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 課程教授

多家省市政府、跨國公司、上市公司 常年咨詢顧問

聯(lián)合國（上海）跨國采購，伊拉克重建（上海）采購 現(xiàn)場談判顧問

喜馬拉雅音頻平臺、中國教育電視臺“東方名家”欄目談判 主講專家

潘先生是國內(nèi)唯一的談判溝通管理體系及定價(jià)權(quán)體系的知識產(chǎn)權(quán)持有人，也是國內(nèi)唯一專業(yè)談判溝通研究院的負(fù)責(zé)人。在各知名高校廣受學(xué)員歡迎，滿意度、指定采購率、復(fù)購率名列前茅。

潘先生有近二十年的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，每年親自負(fù)責(zé)多場重大談判、實(shí)際項(xiàng)目投資、政府或企業(yè)的咨詢策劃，是上市公司和各級政府的常年顧問。其豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例廣受追捧和歡迎。

潘先生倡導(dǎo)專業(yè)化、規(guī)律化、市場化的三化理念，獨(dú)創(chuàng)了GDFT培訓(xùn)法、定價(jià)權(quán)體系、“情境路線談判SNR”等實(shí)用工具，指導(dǎo)多家企業(yè)、項(xiàng)目和投資獲得成功；他堅(jiān)持精深治學(xué)和實(shí)踐導(dǎo)向，密切跟追國際學(xué)術(shù)前沿和企業(yè)最新實(shí)踐。廣受媒體關(guān)注，二十余年的咨詢生涯使潘先生成為一位集談判專家、企業(yè)高管、媒體嘉賓、客座教授多重角色于一身的跨界學(xué)者企業(yè)家。

部分代表性客戶

先進(jìn)制造及新能源：海爾、華為、小米、蔚來汽車、惠普、通用、大眾、3M、福特、三菱、三一重工、利樂包裝、中石化、中海油、山東鋼鐵、金龍客車、中國航天、廣汽等

IT互聯(lián)網(wǎng)：阿里、騰訊、移動(dòng)、電信、鐵通、盛大網(wǎng)絡(luò)、華數(shù)數(shù)字、珠江數(shù)碼等

金融及高端服務(wù)：荷蘭銀行、蘇格蘭皇家銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、平安保險(xiǎn)、中國人壽、天治基金、東方航空、威斯汀酒店、錦江飯店等

醫(yī)藥行業(yè)：拜耳、強(qiáng)生、賽諾菲、國藥集團(tuán)、云南白藥、西安楊森、默沙東、上藥集團(tuán)、康美藥業(yè)、第一三共、復(fù)旦復(fù)華、百洋醫(yī)藥、百特醫(yī)療、信誼藥業(yè)、東阿阿膠等

地產(chǎn)建設(shè)：萬科、萬達(dá)、龍湖、保利、中海、新城、綠城、遠(yuǎn)洋、仁恒、上海新天地（瑞安）、鏈家、合富置業(yè)、中國建筑、中海外、中天建設(shè)、華東建筑設(shè)計(jì)院、聯(lián)創(chuàng)國際等

政府公用事業(yè)：上海世博局、廣東省副市長培訓(xùn)班、廣東省國資委、深圳福田區(qū)政府、廣東省食藥監(jiān)局、上海文廣傳媒集團(tuán)、上海電視臺、廣州公用事業(yè)、西安高新區(qū)等

商貿(mào)流通：沃爾瑪、家樂福、茅臺、光明、青島啤酒、百聯(lián)集團(tuán)、華聯(lián)超市、三菱商事、上海家化、松林超市、中煙集團(tuán)、李寧、報(bào)喜鳥、新華書店、嘉德拍賣、清風(fēng)紙業(yè)等

核心課程

談判類：情景路線談判SNR、投融資并購談判、銷售談判、采購談判、HR談判等

綜合類：雙向定價(jià)權(quán)戰(zhàn)略、多維度定價(jià)參照系、商業(yè)邏輯與決策思維、

溝通類：公眾溝通與媒體應(yīng)對路線PSCR、領(lǐng)導(dǎo)力與溝通管理體系CMS、沖突處理與危機(jī)化解

授課風(fēng)格與課程特色

以原創(chuàng)、實(shí)用、專業(yè)、定制為突出特色，理論精專深透、方法實(shí)戰(zhàn)具體，直擊問題、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用培訓(xùn)現(xiàn)場互動(dòng)巧妙、氣氛活躍、效果精彩、案例給力、分析精辟，聽眾嘆服

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