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課程背景

市場競爭日趨激烈，客戶的個性化需求愈演愈烈，決策流程越來越復(fù)雜，周期越來越長。銷售面臨眾 多的困境，銷售管理越來越像指揮一場需要嚴(yán)密組織的戰(zhàn)爭。如何才能打贏這場戰(zhàn)爭，重任就落到了銷售經(jīng)理們肩膀上。

可實際上，銷售經(jīng)理們每天在忙什么?

• 在挽救那些快丟了的單子，卻不知道有很多優(yōu)質(zhì)的商機根本沒出現(xiàn)在銷售員視野中

• 希望從大客戶身上獲得更多的“錢包份額” ，所以沖在前面，親自掌管著那些大客戶

• 不知道下面的銷售是否有效覆蓋了自己負(fù)責(zé)的客戶

• 不知道銷售員在那些重要客戶身上投入的精力如何

• 知道很多銷售人員“見單就上”無果而歸，但不知道銷售人員問題出在哪里

所以，銷售經(jīng)理經(jīng)常面臨的問題：

• 雖是管理者，沒有認(rèn)識到與銷售角色的差異，總在一線打單，不能有效驅(qū)動團隊工作

• 稍大一點的項目，隊員搞不定，無奈親自上陣，日會周會和月會，天天都在故事會，效果甚微

• 指令執(zhí)行力不到位，礙于情面不好管理，只能看結(jié)果，不清楚過程管理關(guān)鍵要點和動作

• 業(yè)績指標(biāo)逐年漲，業(yè)績達標(biāo)不理想，隊員能力停滯不前，團隊士氣低落，壓力全靠自扛

• 月初報的數(shù)，到月底只回來一半，甚至更低，承擔(dān)著團隊的績效，所以只能自己上

• 各部門各自為陣，跨部門溝通協(xié)調(diào)難資源調(diào)用難，上有政策下有對策，公司的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)無法落地

• 招不到合適的人，好不容易招來，可又留不住人，因未選擇了銷售的銷售，造成人崗不匹配

• 沒有掌握教練賦能方法，不了解如何打造高績效團隊，除了獎金沒有其他激勵方式，銷售業(yè)績和能 力成長緩慢，流失優(yōu)秀銷售

為什么出現(xiàn)這種情況呢？很多一線經(jīng)理被大家稱為“大銷售”，精力還在做銷售上。他們是優(yōu)秀的銷售出身，擅長此道。更重要的是，他們并沒有接受過專業(yè)的銷售管理的培養(yǎng)，既沒有找準(zhǔn)自己的“管理”角色，也沒有掌握管理銷售團隊的方法，從而導(dǎo)致出現(xiàn)大量的管理“缺位”和“越位”。 到底如何才能扭轉(zhuǎn)這種局面？

課程收益

理解和認(rèn)同銷售管理的核心

理解銷售經(jīng)理的角色和定位

理解運用管理業(yè)績工具方法

理解運用教練銷售管理方法

理解運用激勵銷售工具方法

管理關(guān)鍵行為的思路和方法

認(rèn)識管理誤區(qū)盲區(qū)制定計劃

課程對象

銷售總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理/主管、儲備經(jīng)理、資深銷售

課程形式

理論方法，案例研討，課堂練習(xí)，小組討論 ，模擬教練

課程綱要

一、課程導(dǎo)入清晰銷售經(jīng)理角色及任務(wù)認(rèn)知銷售經(jīng)理【討論一】

管理認(rèn)知

二、管理目標(biāo)掌握目標(biāo)制定及管理方法目標(biāo)制定管理【練習(xí)一】

目標(biāo)制定

三、管理過程理解區(qū)域管理和客戶管理區(qū)域客戶管理

【討論二】

過程管理

【練習(xí)二】

商機分析

掌握結(jié)構(gòu)化商機分析方法商機形勢分析

應(yīng)用策略制定工具和方法策略制定要點

掌握結(jié)構(gòu)化行動管理技巧行動管理技巧

四、管理業(yè)績掌握業(yè)績預(yù)測及分析方法業(yè)績預(yù)測要點【討論三】

小張故事

掌握業(yè)績分析及輔導(dǎo)方法業(yè)績管理要點【練習(xí)三】

小張復(fù)盤

掌握激勵設(shè)計及應(yīng)用方法激勵應(yīng)用要點【練習(xí)四】

贊賞演練

五、管理團隊理解銷售團隊與建設(shè)方法團隊建設(shè)要點

【討論四】

輔導(dǎo)帶教

【練習(xí)五】

輔導(dǎo)演練

掌握團隊培養(yǎng)與訓(xùn)練體系團隊培訓(xùn)方法

掌握日常帶教與輔導(dǎo)方法帶教輔導(dǎo)方法

六、管理執(zhí)行回顧總結(jié)及制定行動計劃制定行動計劃【練習(xí)六】

制定計劃

唐老師

唐國華老師簡介

銷售人效增長教練

【工作經(jīng)歷】

銷售、咨詢與管理實踐：曾服務(wù)于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬

跨國項目操盤管理實踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項目團隊簽下最大項目，合同金額4億

跨國公司經(jīng)營管理實踐：曾服務(wù)于英國能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長50%】

【教練經(jīng)歷】

流程構(gòu)建與落地：曾在施樂集團曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實施工作；

營銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實戰(zhàn)訓(xùn)練營等

課程認(rèn)證與實踐：美國CCS課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付

【規(guī)劃管理類】

《銷售管理實踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設(shè)計》

【銷售流程類】

《大客戶經(jīng)營管理》

《銷售流程構(gòu)建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國電信集團政企事業(yè)部

持續(xù)服務(wù)5年，內(nèi)容包括：行業(yè)洞察，場景營銷，客戶洞察，商機挖掘，解決方案設(shè)計，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個行業(yè)客戶銷售團隊做內(nèi)部輪訓(xùn)；

2.大型國企-中國建筑科學(xué)研究院

持續(xù)服務(wù)3年，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)診斷，營銷體系設(shè)計，為提升人均單產(chǎn)建立銷售方法論；

3.美資企業(yè)-霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司

為其大客戶銷售團隊建立大客戶經(jīng)營管理流程，持續(xù)產(chǎn)生商機；

4.日資企業(yè)-京瓷中國有限公司銷售團隊

包括全國經(jīng)銷商總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人，建立大客戶經(jīng)營流程持續(xù)貢獻商機；為提高項目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團全國銷售團隊

為提升銷售人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論并全員培訓(xùn)落地；

6.香港上市龍頭企業(yè)-明源云科技有限公司

通過提供價值來開展?fàn)I銷贏得客戶；通過典型的服務(wù)場景來建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機；提供《綜合實戰(zhàn)訓(xùn)練營》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)；

7.高職院校-深圳市職業(yè)技術(shù)大學(xué)市場營銷專業(yè)特聘講師

講授《現(xiàn)代推銷實務(wù)》課程。

主要服務(wù)過的客戶清單列表：包括：中國電信集團公司，中國電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國電信國際公司；中國通信服務(wù)股份有限公司，廣東南方通信建設(shè)有限公司

深圳海能達，北京中亦科技公司，天津綠洲燃氣，新奧燃氣集團，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識產(chǎn)權(quán)，北京博?？萍?，愛康國賓集團，杭州九州云科技，廣州華進聯(lián)合咨詢，北京循環(huán)智能科技，北京根網(wǎng)科技，溫氏集團，杭州每刻科技，京瓷中國，眾能聯(lián)合科技，復(fù)泰商學(xué)院，中太商學(xué)院，北京大學(xué)深圳研究院，深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)，霍尼韋爾中國，中國建筑科學(xué)研究院北京構(gòu)力科技有限公司，珠海飛企互聯(lián)，北京多力恒科技有限公司，中國現(xiàn)代辦公協(xié)會，創(chuàng)業(yè)黑馬，羊城人力，中國平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級銷售流程經(jīng)典《客戶為中心銷售》電子工業(yè)出版社出版發(fā)行

2.高校市場營銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實務(wù)》同濟大學(xué)出版社出版發(fā)行（首批一流教材）

3.定價領(lǐng)域大師級書籍《定價的10項法則》電子工業(yè)出版社，預(yù)計2023年12月出版發(fā)行

4.世界級客戶經(jīng)營經(jīng)典《大客戶經(jīng)營管理》電子工業(yè)出版社，預(yù)計2024年3月出版發(fā)行

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