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【課程背景】

在當(dāng)前金融市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈的背景下，開門紅營銷活動(dòng)作為銀行年度業(yè)務(wù)發(fā)展的重要一環(huán)，其成效直接關(guān)系到銀行的整體業(yè)績和市場(chǎng)份額。然而，許多銀行在開門紅營銷的前半程往往能夠取得顯著的成果，吸引大量客戶和新資金流入，但在后半程卻面臨著資金流失、客戶粘性下降等挑戰(zhàn)。為了有效應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，本課程《穩(wěn)固期 ：旺季營銷后半程 資金留存保衛(wèi)戰(zhàn)》應(yīng)運(yùn)而生。本課程旨在通過系統(tǒng)化的策略和方法，幫助銀行在開門紅營銷的后半程實(shí)現(xiàn)資金的穩(wěn)固留存，提升客戶的忠誠度和滿意度，從而為銀行贏得開門紅“最后一公里”的勝利。

【課程收益】

提升理財(cái)經(jīng)理營銷能力：通過實(shí)戰(zhàn)案例和落地方案的教學(xué)，提升銀行員工的營銷能力和客戶服務(wù)水平；

幫助理財(cái)經(jīng)理掌握旺季營銷資金留存的三個(gè)維度（資金、客戶、場(chǎng)景），建立理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)化的穩(wěn)固期業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)思維；

幫助理財(cái)經(jīng)理掌握資金留存的四大策略，提升穩(wěn)固期業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)能力；

提升資金留存率：通過本課程的學(xué)習(xí)，銀行能夠掌握有效的資金留存策略，將節(jié)后峰值資金的留存率提升至少50-70%；

增強(qiáng)客戶粘性：通過對(duì)不同類型客戶的精準(zhǔn)營銷和個(gè)性化服務(wù)，提升客戶的忠誠度和滿意度，降低客戶流失率

【課程特色】

授課形式：①實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：課程結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過案例分析、角色扮演等互動(dòng)形式，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)并掌握資金留存技巧；②持續(xù)跟蹤：提供課后跟蹤輔導(dǎo)和答疑服務(wù)，確保學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中，并持續(xù)取得進(jìn)步

授課內(nèi)容：①系統(tǒng)化策略：課程涵蓋資金維度、客戶維度、場(chǎng)景維度等多個(gè)方面，提供全面的資金留存策略和方法；②案例豐富：通過大量真實(shí)案例的解析，讓學(xué)員了解不同場(chǎng)景下資金留存的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，并學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)策略；③落地方案：提供具體的落地方案和流程，包括產(chǎn)品轉(zhuǎn)化策略、階梯存款法、增額壽期交產(chǎn)品等，讓學(xué)員能夠直接應(yīng)用到工作中。

總體特色：①實(shí)用性強(qiáng)：課程注重實(shí)戰(zhàn)性和可操作性，提供的策略和方法均經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證，能夠有效提升資金留存率；②針對(duì)性強(qiáng)：針對(duì)不同類型客戶和場(chǎng)景，提供個(gè)性化的資金留存策略，確保學(xué)員能夠精準(zhǔn)營銷和個(gè)性化服務(wù)。

【課程對(duì)象】

聚焦銀行從業(yè)者，包括：銀行理財(cái)經(jīng)理、零售負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

一、資金維度：卡住流量 直擊穩(wěn)存促新增

1、不做無用功：必然流失的資金

2、機(jī)不可失：一定要堵住的資金

代發(fā)資金

老客戶、活躍客戶資金

廳堂潛在資金

他行策反資金

年前節(jié)后大額異動(dòng)資金

返鄉(xiāng)客群的新增資金

3、打造春投資金閉環(huán)，截留穩(wěn)存經(jīng)營資金

春投資金穩(wěn)存難點(diǎn)：春投定義/高峰時(shí)點(diǎn)/溫存難點(diǎn)

春投穩(wěn)存思路：創(chuàng)造可能性/分析風(fēng)險(xiǎn)/分析留存空間/提出優(yōu)化思路

二、客戶維度：抓住源頭 客戶分類助截留

1、聚焦易流失客戶的資金留存

資金易流失客戶

到期客戶

2、大眾客戶的資金留存

大眾客群的金融畫像

大眾客群的留存策略

3、高凈值客戶的資金留存

高凈值客戶的金融畫像

高凈值客戶的留存策略：新客戶/老年客戶

三、場(chǎng)景維度：守住陣地 場(chǎng)景落地不流失

1、大額取現(xiàn)場(chǎng)景：三必講

防騙反詐必講

優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品必講

挽留活動(dòng)必講

2、跨行轉(zhuǎn)賬場(chǎng)景：雙管齊下控“進(jìn)出”

他行轉(zhuǎn)本行：四個(gè)1強(qiáng)調(diào)本行優(yōu)勢(shì)

本行轉(zhuǎn)他行：做好團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)配合

四、穩(wěn)固期 資金固化四大策略

1、放流失策略原則

營銷過程的動(dòng)作細(xì)化

凸顯產(chǎn)品亮點(diǎn)與功能優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶記憶

立足全量資產(chǎn)與綜合配置，淡化客戶擔(dān)憂

營銷成功后的持續(xù)陪伴

營銷成功后初期的回訪安撫

營銷成功后中期的維護(hù)拓展

2、資金固化策略一：產(chǎn)品轉(zhuǎn)化策略

第一個(gè)層次：單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

從活期到定期轉(zhuǎn)化（穩(wěn)存量）

從老定期到新定期轉(zhuǎn)化（放流失+事前731話術(shù)要點(diǎn)/事后137話術(shù)要點(diǎn)）

從其他產(chǎn)品到行內(nèi)定期轉(zhuǎn)化（調(diào)整客戶產(chǎn)品適配度）

從客戶的行外資金到行內(nèi)定期轉(zhuǎn)化（擴(kuò)規(guī)模）

第二個(gè)層次：綜合資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)化

步驟1：信息收集整理

步驟2：選取適配的配置模型

步驟3：依據(jù)模型開展配置

步驟4：定期檢視

3、資金固化策略二：階梯存款法

階梯存款法賣點(diǎn)分析

面談營銷切入點(diǎn)

營銷話術(shù)

4、資金固化策略三：增額壽期交產(chǎn)品

目標(biāo)客戶識(shí)別

賣點(diǎn)分析

期交保險(xiǎn)注意事項(xiàng)

營銷話術(shù)

5、資金固化策略四：50萬穩(wěn)存模型

以家為名+化整為零 破→臨界承壓

節(jié)點(diǎn)維護(hù)+尋求背書 破→信任危機(jī)

權(quán)益服務(wù)+資產(chǎn)配置 破→賬戶分開

臨界提升+客戶轉(zhuǎn)介 破→基數(shù)不足

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：中信保誠人壽財(cái)富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項(xiàng)目推動(dòng)負(fù)責(zé)人

曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（外資頂尖壽險(xiǎn)公司）業(yè)務(wù)主管

曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理

工商銀行總行“固保計(jì)劃”培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人

中信保誠人壽總公司“喚醒計(jì)劃”及“MDC營銷策劃師”項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人

聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師

PMI項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理師

LIMRA國際壽險(xiǎn)營銷協(xié)會(huì)認(rèn)證講師/教練

RFP國際注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師

RFP中國 理財(cái)師培訓(xùn) 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個(gè)人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同期累計(jì)10年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）。結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實(shí)踐，搭建出圍繞客戶價(jià)值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計(jì)交付了10個(gè)銀行總行級(jí)及保險(xiǎn)公司總公司級(jí)營銷培訓(xùn)項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項(xiàng)目——保險(xiǎn)營銷員活動(dòng)量自我管理工作坊。推動(dòng)“Sales Building”項(xiàng)目實(shí)施覆蓋1000余名營銷員，項(xiàng)目實(shí)施期間營銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險(xiǎn)擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會(huì)員，榮獲高績效營業(yè)組稱號(hào)，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動(dòng)大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動(dòng)率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項(xiàng)目的有效推動(dòng)，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動(dòng)量管理推廣至1000余名營銷員（100余個(gè)營銷員小組），各小組堅(jiān)持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目——工總行年度全國理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目。項(xiàng)目覆蓋全國23個(gè)省級(jí)分行，2萬余名理財(cái)經(jīng)理，交付線上直播課程24場(chǎng)，總計(jì)480個(gè)小時(shí)

裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計(jì)劃”項(xiàng)目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對(duì)總”合作框架，執(zhí)行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目。結(jié)合總行對(duì)理財(cái)經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對(duì)當(dāng)?shù)乩碡?cái)經(jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)規(guī)劃全年24場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)應(yīng)初階、中階、高階三類理財(cái)經(jīng)理，有針對(duì)性地交付“保險(xiǎn)通識(shí)與銷售基本功（6場(chǎng)）”、“年金/分紅險(xiǎn)與專銷流程（12場(chǎng)）”、“保險(xiǎn)金信托與高客營銷（6場(chǎng)）”三個(gè)課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評(píng)價(jià)該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項(xiàng)目落地合作銀行15家，覆蓋理財(cái)經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目。該項(xiàng)目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財(cái)經(jīng)理賦能項(xiàng)目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價(jià)值，改善客情關(guān)系，助力理財(cái)經(jīng)理及銀行提升管資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項(xiàng)目單次周期為1-2個(gè)月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計(jì)15家銀行，近1000名績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)綜合管資（理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、貴金屬）提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億元；與此同時(shí)，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、零售金融活動(dòng)量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場(chǎng)《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員2500余名，學(xué)員好評(píng)率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個(gè)核心專題模塊，累計(jì)授課26場(chǎng)，返聘10場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。

3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計(jì)向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險(xiǎn)公司授課，累計(jì)覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計(jì)劃—睡客喚醒實(shí)戰(zhàn)營》項(xiàng)目，累計(jì)覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場(chǎng)，場(chǎng)均客戶參加數(shù)25人，到場(chǎng)率提升15%，單場(chǎng)沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評(píng)率高達(dá)92%。

5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場(chǎng)景—銀行網(wǎng)點(diǎn)，交付體系化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營方法，涵蓋5個(gè)經(jīng)營模塊，10項(xiàng)關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實(shí)操工具，累計(jì)授課40場(chǎng)，返聘18場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率96%。

6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號(hào)”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計(jì)授課10余場(chǎng)，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個(gè)方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%。

【授課風(fēng)格】

裴昱人老師是銀行及保險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實(shí)戰(zhàn)專家

秉持結(jié)果導(dǎo)向：秉持結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)理念，通過系統(tǒng)性的引導(dǎo)，幫助學(xué)員在意識(shí)、思維、行為技巧及工具應(yīng)用上取得全面進(jìn)步。

經(jīng)驗(yàn)源自一線：憑借長期深入一線的工作經(jīng)歷，裴昱人老師對(duì)銀行、保險(xiǎn)業(yè)學(xué)員所面臨的挑戰(zhàn)有著深切的洞察，這為他設(shè)計(jì)貼合實(shí)際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風(fēng)趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風(fēng)趣、親和力強(qiáng)的特點(diǎn)，善于將復(fù)雜的理論以簡潔明了的方式呈現(xiàn)給學(xué)員，同時(shí)注重課程的參與感與體驗(yàn)感。他運(yùn)用生動(dòng)的故事和實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中掌握關(guān)鍵知識(shí)。

培訓(xùn)方式多樣：此外，通過多維度的培訓(xùn)方式，如場(chǎng)景化角色扮演、研討共創(chuàng)、沙盤模擬，幫助學(xué)員更好地理解、掌握并運(yùn)用所學(xué)內(nèi)容，并力求以現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的共識(shí)性結(jié)論輸出作為每次培訓(xùn)的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認(rèn)證課程）

《銀行老客戶保險(xiǎn)復(fù)購實(shí)戰(zhàn)技術(shù)》

《銀行公私聯(lián)動(dòng)及職域營銷》

《銷售建設(shè)工作坊：零售金融活動(dòng)量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認(rèn)證課程）

《理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》

《銀保業(yè)務(wù)之銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營》

《高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營》

《保險(xiǎn)公司銀保存量客戶服務(wù)與經(jīng)營》

《喚醒計(jì)劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

醫(yī)療行業(yè)：費(fèi)森尤斯卡比

法律行業(yè)：兩高律師事務(wù)所、金杜律師事務(wù)所、康達(dá)律師事務(wù)所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實(shí)財(cái)富、中信證券

銀行業(yè)：工商銀行總行、建設(shè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發(fā)銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農(nóng)商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創(chuàng)新平臺(tái)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業(yè)知識(shí)，更懂得如何將這些知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場(chǎng)景，學(xué)員們學(xué)會(huì)了如何更有效地與客戶溝通，精準(zhǔn)把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負(fù)責(zé)人

裴昱人老師講的《喚醒計(jì)劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》 互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)得非常出色，真正做到了讓每一位學(xué)員的問題都能得到及時(shí)解決，極大地提升了我們的參與感和學(xué)習(xí)效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調(diào)動(dòng)了大家的積極性，讓我們?cè)谳p松愉快的氛圍中深入探討客戶關(guān)系管理的各種實(shí)際問題。這種寓教于樂的教學(xué)方式不僅增強(qiáng)了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，還讓我們對(duì)課程內(nèi)容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負(fù)責(zé)人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓(xùn)！老師以其獨(dú)特的教學(xué)方式，充分調(diào)動(dòng)了大家的積極性，使每一位學(xué)員的問題都能得到及時(shí)解決。課程內(nèi)容緊密結(jié)合市場(chǎng)需求，實(shí)用性強(qiáng)，讓我在短時(shí)間內(nèi)迅速提升了客戶沙龍策劃與執(zhí)行的能力。相信在未來的工作中，我會(huì)將這些所學(xué)運(yùn)用得游刃有余，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)

在銷售方法和習(xí)慣上，我和我的團(tuán)隊(duì)一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識(shí)困在了自己的舒適區(qū)。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

——民生銀行某支行行長

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