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【課程背景】

近幾年，在一波又一波金融市場震蕩下，私人財富管理市場的客戶群體接受了新一輪深刻的投資者教育，高凈值人群當前的風險偏好變得更加穩(wěn)健，特別是對避險類資產如人身險的青睞持續(xù)高漲。保險行業(yè)的持續(xù)回暖，令各大金融機構不得不投入更大的保險產品銷售力度。從渠道端來看，代理人渠道貢獻迎來反彈，伴隨險企的持續(xù)投入，銀保渠道貢獻繼續(xù)保持高位。從產品端來看，隨著銀行理財產品打破剛兌，客戶對于具備“長期鎖息”特性的險種需求進一步提升，從而驅動保費規(guī)模的增長。保險業(yè)回歸本源，年金險、增額終身壽險新單保費不斷提升，為行業(yè)帶來進一步發(fā)展機遇。預計未來兩年，人身保險的規(guī)模增速會回升至9%-11%。

顯而易見，誰便能夠精準地挖掘高凈值客戶的需求，誰能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務，誰能夠與高凈值客戶建立長期高滿意度的服務關系，誰就能真正贏得高凈值客戶。

蘭老師通過CPB全球認證私人銀行家的理論體系，結合在全金融平臺：保險公司、外資銀行、私人銀行、財富公司、家族辦公室等長期積累的針對高客的深度服務經驗，特別設計了本課程。旨在為那些想升級所服務的目標客群或是正在服務高客的學員，輸出一整套具有極高參考價值的高客營銷方法論，幫助學員全面了解服務對象——高凈值客群對保險規(guī)劃有哪些獨特的定制化要求？如何運用一系列行之有效的銷售技法針對不同類型高客進行大保單銷售......

通過本課程的學習，學員將能夠借鑒蘭老師多年的實戰(zhàn)經驗少走彎路，提高效率，從根本上提升大客戶保險銷售的能力，快速實現業(yè)績產能的突破。

【課程收益】

1、了解行業(yè)發(fā)展現狀與各平臺的競爭優(yōu)勢比較

2、了解如何通過提升服務客戶財富層級來提高產能

3、掌握不同財富等級的保險需求的差異化

4、了解高凈值人群不可控的財富風險有哪些

5、掌握分紅險的優(yōu)勢與銷售要點

6、掌握保險產品對于客戶的特殊價值

【課程對象】

私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機構高級顧問、保險經紀人、績優(yōu)代理人等

【課程大綱】

第一講：保險行業(yè)發(fā)展現狀與機遇

一、保險業(yè)發(fā)展現狀

1.保險銷售渠道端情況

2.保險銷售產品端情況

3.報行合一政策帶來哪些積極影響

二、各金融平臺保險銷售優(yōu)劣勢

1. 銀行機構保險銷售模式的優(yōu)劣勢分析及客戶特點

2. 財富公司保險銷售模式的優(yōu)劣勢分析及客戶特點

3. 保險公司保險銷售模式的優(yōu)劣勢分析及客戶特點

三、優(yōu)質客戶的保險理念有哪些變化

1. 經濟觀與投資觀的變化

2. 保險規(guī)劃需求的變化

四、未來，保險業(yè)發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)

1. 中國企業(yè)主代際傳承服務的巨大需求

2. 保險行業(yè)專業(yè)人才的巨大缺口

3. 金融機構進入定制化、個性化的財富安全規(guī)劃階段

第二講：不同財富等級客戶的保險需求分析

一、客戶財富等級如何劃分

財富的七個層級及資產劃分標準

二、不同財富等級客戶的保險需求是什么

1.低收入人群的特點及保險需求

2.中等收入人群的特點及保險需求

3.高收入人群的特點及保險需求

第三講：如何經營優(yōu)質客戶

一、優(yōu)質客戶主要分類與保險需求分析

1. 小企業(yè)主（含自由職業(yè)者）

1)誰是小企業(yè)主

2)小企業(yè)主保險需求銷售難點

3)小企業(yè)主對金融服務機構的偏好

4)小企業(yè)主的保險規(guī)劃要點

2.企業(yè)高管（含小企業(yè)股東）

1)誰是企業(yè)高管

2)企業(yè)高管保險需求銷售難點

3)企業(yè)高管對金融服務機構的偏好

4)企業(yè)高管保險規(guī)劃要點

3.家庭主婦

1)誰是家庭主婦

2)家庭主婦保險需求銷售難點

3)家庭主婦對金融服務機構的偏好

4)家庭主婦保險規(guī)劃要點

4. 藝術工作者

1)誰是藝術工作者

2)藝術工作者保險需求銷售難點

3)藝術工作者對金融服務機構的偏好

4)藝術工作者保險規(guī)劃要點

二、如何針對不同類型優(yōu)質客戶提升個人經營能力

1.明確洽談優(yōu)勢

2.認知提升

3.信息儲備

4.圈層拓展

5.關鍵人物的培養(yǎng)

三、用財富管理思維洽談保險

1. 傳統(tǒng)保險銷售思維局限性的原因

2. 財富管理思維銷售保險的優(yōu)勢

3. 家庭資產配置四帳戶的銷售邏輯

三、財富性質決定了客戶購買心理

1. 保險規(guī)劃影響因素：生命周期、財富架構、資產管理、資產變現

2. 生命周期是保險規(guī)劃的核心影響因素

四、優(yōu)質客戶不可控的財富風險有哪些

1. 財富的四大破壞力

2. 財富風險的三個維度

3. 優(yōu)質經常忽視的七大財富風險

4. 保險產品能夠解決客戶財富風險的優(yōu)勢總結

第四講：分紅型保險銷售技巧應用

一、分紅險迎來重大轉折

1.從市場角度看

2.從監(jiān)管角度看

3.從發(fā)展背景看

二、分紅險是財富保值增值的重要工具

1. 分紅險對于優(yōu)質客戶的重要價值有哪些

2. 公司經營優(yōu)勢、投資優(yōu)勢對產品利益的影響

二、如何在銷售過程中描述分紅險的優(yōu)勢

1. 分紅險與其他金融工具功能比較

2. 分紅險適宜的客群特點

3. 三種描述方式：

1)特征描述

2)優(yōu)點描述

3)利益描述

二、利益描述在分紅險銷售中的積極作用

1. 利益描述在分紅險銷售過程中的恰當時機是什么

2. 利益描述必須對應客戶的顯性需求

3. 利益描述的設計技巧

第五講：成功案例分享（按合作方需求選擇案例）

蘭老師

蘭琪老師

——私人財富管理實戰(zhàn)專家&銷售技巧培訓專家

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產品專家/高級理財規(guī)劃經理

曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級財富安全規(guī)劃師

曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事

曾任：中美聯奏大都會保險公司 北京分公司 壽險規(guī)劃經理

曾任：宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司

人才發(fā)展部高級管培生項目 總經理/人才導師

全球認證私人銀行家資質 （證書號：2013年CPB CN14000605）

全球百萬圓桌會員MDRT

基金證券從業(yè)資格

保險從業(yè)資格資格

【個人簡介】

蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經驗、17年金融機構從業(yè)經驗、且全部在外資銀行及國內頂尖金融機構供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財師資質及CPB全球認證私人銀行家資質，理論知識扎實，實戰(zhàn)案例豐富。

【實戰(zhàn)經驗】

?高凈值客戶保險規(guī)劃服務——FYP保費規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

蘭琪老師2007至2012年，在外資保險公司擔任壽險規(guī)劃經理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場，成功為北京200多個高凈值客戶提供了專業(yè)的保險規(guī)劃服務，FYP保費規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務能力，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

大額保單——每年僅大保單一項業(yè)務即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。

2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領全國規(guī)模最大的支行團隊，一人支援16位專業(yè)理財經理每月至少洽談40個客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實收保費超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項業(yè)務即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。

私人銀行家，大保單——三個月內直招私人銀行家8名，人均資產管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬

2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項目擔任中心副總期間，業(yè)績表現尤為出色，三個月內直招私人銀行家8名，人均資產管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項目首批精英俱樂部成員。

【培訓經驗】

《高凈值客戶私行業(yè)務實戰(zhàn)培訓》——為中美聯泰大都會壽險公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進行為期半年的專場培訓，累計授課48場，累計學員達1440多人。

蘭老師專門針對保險公司服務于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設計了一整套關于高凈值客戶財富保全與傳承規(guī)劃的專項培訓，并且蘭老師通常會以學員正在經歷

的真實案例作為課堂教學素材，通過體驗式教學方式，手把手地帶領學員一步步掌握：如何對客戶進行深度剖析？如何對客戶隱性需求進行精準挖掘？如何進行保全與傳承方案設計等銷售全流程培訓與演練。

在中美聯泰大都會人壽京津地區(qū)所進行的《高凈值客戶私行業(yè)務》、《如何掌握高凈值客戶經營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓

練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請返訓達48場，覆蓋人員超過一千多名保險績優(yōu)

學員，滿意度高達100%；

《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達99%

自2021年起，蘭老師作為泰康保險集團的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險是避險利器》、《私人銀行高凈值客戶財富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質輸出，累計為泰康全國各地區(qū)績優(yōu)學員進行了銷售技巧培訓超過100多場，覆蓋學員超過5000人次，課程滿意度高達97%；

特別是泰康西安分公司的110多名績優(yōu)學員，在培訓后迅速落單多張大額年金險，對

課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險行業(yè)首個提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團全國各地返場培訓高達30多場，課程滿意度達99%；至今，保險行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。

【個人情懷】

據權威部門統(tǒng)計，自2025年起，中國將有300多萬企業(yè)主面臨財富代際傳承的迫切需求。蘭老師希望，個人能夠在行業(yè)即將迎來巨大機遇和挑戰(zhàn)的關鍵時刻，用自己近20年的實戰(zhàn)經驗去幫助更多金融機構批量培養(yǎng)出真正適應市場需求，高度匹配客戶期望的專業(yè)金融理財顧問，不僅可以推動金融行業(yè)的人才發(fā)展，同時也為企業(yè)實現降本增效貢獻獨特價值。

【授課風格】

專業(yè)：憑借在外資銀行及國內知名金融機構和多領域實踐培養(yǎng)的先進國際金融理念、高階的客戶經營方法論、多維的產品線體系以及豐富的實戰(zhàn)經驗，成為中國首批高凈值客戶私人管理實戰(zhàn)專家。

應用：一直持續(xù)在進行高客相關項目合作，不斷受邀為金融機構銷售人才進行專業(yè)培訓，具備極強的實操參考價價

啟發(fā)：蘇格拉底式教學法。

注重培養(yǎng)學員獨立思考能力，重塑不同客群的洽談思維，發(fā)現內在聯系，總結規(guī)律，完美應用到實踐中實現成交。

【主講課題】

《財富守與傳——高客經營三板斧》返聘課

《大保單成交之——年金就是萬金油》爆品課

《大保單成交之——終身壽險是避險利器》爆品課

《私人銀行客戶經理實戰(zhàn)寶典》返聘課

《私人銀行高凈值客戶財富管理銷售技巧》

《私人銀行高凈值客戶財務安全規(guī)劃思路》爆品課

《高客營銷——大額保單中SPIN技巧的應用》返聘課

《開門紅訓練營——大保單銷售秘笈與實務訓練》

《如何提升優(yōu)質客戶的保險營銷能力》

【服務客戶】

諾亞財富、渣打銀行，匯豐銀行，平安人壽北京分公司，友邦保險北京分公司，大童保險經紀公司、泰康人壽、中國私人銀行俱樂部、中美聯泰大都會、大家保險、道口財富、宜信財富等。

【學員評價】

我們區(qū)部從來沒有過一整天的課程，全體人員沒有一人提前離場的情形！100多名績優(yōu)完整地聽了蘭老師的銷售技巧課程，并且能立馬落地大額年金保單，蘭老師多年的實戰(zhàn)經驗對我們業(yè)務增長的確體現出了非常大的價值！

——泰康人壽陜西分公司 總經理 楊珊

蘭老師課程讓我收獲的不是以往工具類技巧類的內容，而是思考方式的改變，還有達成結果的寶貴落地操作方法！ ——大都會人壽北京公司 資深規(guī)劃師 陳東

這兩天的課程讓我腦洞大開，對九大類高凈值客戶的細分以及財富需求點有了整體的了解，以后在面對類似客戶的時候完全能夠有準備地去洽談了，整套邏輯非常清晰實用！

—— 平安私行北京分行 高級財富顧問 方麗香

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