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【課程背景】

在帶量采購常態(tài)化、醫(yī)保控費趨嚴、區(qū)域市場高度碎片化的背景下，醫(yī)藥銷售團隊面臨三大困境：

政策沖擊：集采品種價格斷崖式下跌，非集采品種如何搶占市場份額？

市場分散：基層醫(yī)院與三級醫(yī)院需求差異顯著，如何制定差異化策略？

資源有限：人力、預算與時間約束下，如何精準投放資源實現(xiàn)高效轉化？

本課程基于某跨國藥企區(qū)域團隊在集采后通過精細化業(yè)務計劃實現(xiàn)銷量逆勢增長30%的真實案例，聚焦醫(yī)藥行業(yè)特有場景，提供從市場分析、目標制定到執(zhí)行落地的全流程方法論，解決學員“分析不精準”“計劃難執(zhí)行”“資源浪費多”的核心痛點，助力區(qū)域團隊在紅海競爭中突圍。

【課程收益】

掌握醫(yī)藥區(qū)域市場分析的3大工具（政策地圖、客戶分級模型、競品六面觀）

設計符合SMART原則的區(qū)域業(yè)務計劃，精準匹配資源與目標

運用數據驅動決策方法，實現(xiàn)客戶覆蓋率提升20%

制定集采品種與非集采品種的差異化戰(zhàn)術組合

輸出可直接落地的《區(qū)域業(yè)務計劃模板》與《執(zhí)行監(jiān)控表》

【課程特色】

政策穿透：深度解析DRG/DIP、雙通道藥房等政策對區(qū)域業(yè)務的影響；

實戰(zhàn)導向：15+醫(yī)藥行業(yè)真實案例（如慢病藥基層市場開拓、腫瘤藥KOL維護）；

工具落地：提供客戶潛力評估矩陣、資源分配漏斗模型等即用工具；

動態(tài)推演：通過沙盤模擬演練，實時驗證計劃可行性并調整策略。

【課程對象】

醫(yī)藥企業(yè)銷售代表、銷售經理、市場部策略經理、銷售運營負責人

【課程大綱】

一、為什么傳統(tǒng)區(qū)域業(yè)務計劃在醫(yī)藥行業(yè)失效？

1. 醫(yī)藥行業(yè)新常態(tài)的三大顛覆性挑戰(zhàn)

政策端：帶量采購、醫(yī)保談判與合規(guī)監(jiān)管的疊加壓力

市場端：基層市場擴容與核心醫(yī)院控費的雙重博弈

案例：某PD1產品在集采后通過“農村包圍城市”策略實現(xiàn)銷量翻倍

2. 區(qū)域業(yè)務計劃的核心價值重構

從“粗放增長”到“精益運營”：資源效率最大化方法論

二、如何精準分析醫(yī)藥區(qū)域市場？

1. 政策地圖繪制：

區(qū)域醫(yī)保政策差異對處方行為的影響分析

工具：帶量采購品種的“存量增量”機會矩陣

2. 客戶分級與需求挖掘：

三級醫(yī)院KOL、基層醫(yī)院“處方領袖”的差異化維護策略

案例：某慢病藥通過“醫(yī)生學術積分系統(tǒng)”綁定核心客戶

3. 競品六面觀分析：

產品力、價格、渠道、合規(guī)、客情、證據鏈的全面對標

工具：競品競爭力雷達圖

三、如何制定高可行性的區(qū)域業(yè)務計劃？

1. 目標設定與資源匹配：

SMART原則在醫(yī)藥銷售中的靈活應用（例：非集采品種的科室覆蓋率目標）

工具：資源分配漏斗模型（預算人力時間三維度校準）

2. 戰(zhàn)術組合設計：

集采品種的“以價換量”策略：如何通過患者教育提升依從性

非集采品種的“學術+客情”雙驅動模型

案例：某抗生素企業(yè)通過“縣域學術巡講”實現(xiàn)基層市場突破

四、如何確保業(yè)務計劃高效執(zhí)行與動態(tài)優(yōu)化？

1. 執(zhí)行監(jiān)控體系搭建：

關鍵指標儀表盤設計（覆蓋率、客單價、處方轉化率）

工具：甘特圖+周報模板的敏捷管理應用

2. 風險預警與快速調整：

政策突變、競品狙擊、客戶流失的三大預案設計

案例：某企業(yè)通過“月度戰(zhàn)情室會議”及時調整策略，避免季度目標崩盤

五、沙盤演練：醫(yī)藥區(qū)域業(yè)務計劃全景實戰(zhàn)

1. 分組對抗：

每組領取不同區(qū)域市場背景（如一線城市vs.縣域市場）

完成從分析、計劃到匯報的全流程實戰(zhàn)

2. 評委點評：

行業(yè)專家+資深區(qū)域總監(jiān)聯(lián)合評分，聚焦策略合理性與落地性

3. 優(yōu)化迭代：

根據反饋快速修訂計劃，形成最終可執(zhí)行的方案

備注：

1. 課程匹配講師醫(yī)藥行業(yè)20年區(qū)域管理經驗，涵蓋腫瘤、慢病、罕見病等多領域案例；

2. 提供《醫(yī)藥區(qū)域市場分析工具包》資料；

3. 課后3個月免費提供一次線上復盤輔導，確保學以致用。

盧老師

盧容老師

—銷售實戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內訓師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學·培訓管理

北京創(chuàng)贏科技產業(yè)集團· 全國培訓負責人

ICF國際認證PCC級教練（培訓行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓師（以色列TOP1）

帆書認證翻轉師·湖北翻轉師俱樂部領教

旭勢教練（中國TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領導力）認證講師

【個人簡介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經驗，7年企業(yè)大學管理培訓工作經驗，深度理解政策環(huán)境、市場特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點 獨創(chuàng)“學-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實戰(zhàn)轉化，確保培訓效果可量化。數據化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績達成120%，單區(qū)域銷售增長率達57%

2，實踐經驗：

業(yè)績輝煌創(chuàng)造者---- 全國銷售冠軍，團隊銷售季軍，業(yè)績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔任銷售和銷售管理 曾經通過專業(yè)學術拜訪在拜耳銷售單產品全國第一。在澳美制藥管理團隊期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績并榮登全國第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級領導贊譽，充分彰顯出在銷售管理領域的非凡價值與杰出貢獻。

3，培訓經驗：

以銷售結果為中心的培訓：新員工培訓100+場 工作坊300+場 新經理培訓100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓——從三個維度精準賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學術推廣能力升級，定制化產品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設計工作坊：通過“診斷-培訓-陪訪”閉環(huán)，1年內打造100名銷售標兵，10個團隊業(yè)績增長200% ，合規(guī)化銷售流程：結合DRG/DIP政策，設計專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風險

2）客戶關系深度經營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機轉化能力， 行業(yè)趨勢預判與策略調整：在帶量采購、創(chuàng)新藥上市等關鍵節(jié)點，指導團隊快速破局 。

以成果導向的銷售及銷售管理培訓：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓激發(fā)組織內在動力。2套版權課 ，20門轉書為課的翻轉課堂，如《高效能人士七個習慣》《關鍵對話》《銷售就是玩轉情商》等，定制化工作坊50+場，培訓時長5000+小時，事業(yè)部大客戶數量增長500%，業(yè)績增長50%縮短新產品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團，3年時間用三步打造高績效團隊，成為集團特殊時期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結合教練式培訓體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團隊賦能力：開發(fā)2套版權課程《重塑職場成長型思維》《執(zhí)行力的識別與提升》及20門轉書為課精準匹配不同時期的團隊，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數量增長500%，產品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過變革思維項目，用團隊教練共創(chuàng)方法助力團隊跨越阻礙，轉變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動方案，助力事業(yè)部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團隊目標共識度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉向“教練型”，員工自驅力顯著增強。

服務案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導》課程+讀書會，半年業(yè)績逆勢增長30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉課堂》，助力產品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團：為120位管理者設計《教練式領導力》+一對一教練等系列課程，團隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權威資質

- ICF國際教練聯(lián)合會PCC級認證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術與科學》認證導師

- 帆書認證翻轉師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓師

- 多門版權課程認證（如《執(zhí)行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團 ：業(yè)務骨干能力提升培訓（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務骨干能力提升培訓（4次返聘）管理層領導力培訓（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認知提升培訓（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓（2次返聘）

省級標桿企業(yè)

北京興德通 ：職場能力提升培訓（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認知能力提升培訓（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓（2次返聘）管理層領導力提升培訓（2次返聘）

【授課風格】

幽默互動、專業(yè)教練能力激發(fā)學員積極參與，案例驅動、工具落地，以“激發(fā)思考→行動轉化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績提升（核心骨干）

業(yè)績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進階-《用成果導向思維成為談判高手》（復購率高）

溝通能力進階-《非暴力溝通》（復購率高）

溝通能力進階《銷售就是玩轉情商》

業(yè)務分析能力提升-《區(qū)域市場分析》

效能進階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務禮儀》

銷售能力進階-《大客戶打造》（復購率高）

溝通能力進階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網醫(yī)療助理高效轉化實戰(zhàn)訓練營》

銷售能力進階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進階《AI賦能銷售轉型：從經驗驅動到數據智能的跨越》

銷售能力進階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復購率高）

銷售管理類

職場心態(tài)轉化-《重塑職場成長型思維》（復購率高）

管理者意識養(yǎng)成-《執(zhí)行力識別與提升》（復購率高）

管理者意識進化-《領導力躍升：從管理者到變革引領者》（復購率高）

管理者意識進階-《新形勢下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復購率高）

工作效能進階-《高效能人士七個習慣》（復購率高）

工作效能進階-《關鍵對話》

【學員評價】

盧老師在行業(yè)危機時刻通過變革思維項目，助力銷售團隊轉變心態(tài)，在危機時刻找到機會，團隊成員有信心抓住機會，實現(xiàn)了業(yè)績突破。

—創(chuàng)贏集團銷售事業(yè)部-總經理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓+線上讀書會項目，通過6個月的學習輔導，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實現(xiàn)業(yè)績增長120%同時養(yǎng)成小組會持續(xù)學習的習慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓負責人

盧老師的《重塑職場成長型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓，這個思維轉變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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