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【課程背景】

在當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)格局深刻變革的大背景下，藥品銷售模式正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心向以患者為核心的價(jià)值銷售的重大轉(zhuǎn)型。在此趨勢(shì)推動(dòng)下，本課程應(yīng)運(yùn)而生。它緊密貼合醫(yī)藥公司的藥品零售路徑精心設(shè)計(jì)，完整覆蓋從醫(yī)藥公司出發(fā)，經(jīng)零售藥店流轉(zhuǎn)，最終觸達(dá)顧客患者的全流程。通過(guò)深度剖析這一鏈條上各環(huán)節(jié)的運(yùn)作機(jī)制、內(nèi)在關(guān)聯(lián)及患者需求導(dǎo)向下的價(jià)值傳遞過(guò)程，致力于為學(xué)員提供一套兼具系統(tǒng)性與實(shí)操性的專業(yè)知識(shí)體系，助力其精準(zhǔn)把握行業(yè)脈搏，在以患者為中心的藥品零售新時(shí)代中搶占先機(jī)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效拓展與價(jià)值升華 。

【課程收益】

1提升醫(yī)藥公司銷售代表拜訪成功率

2樹(shù)立銷售代表在零售藥店客戶心目中的專業(yè)顧問(wèn)形象

3解決藥店客戶難題，保持長(zhǎng)期雙贏合作關(guān)系掌握如何與資本市場(chǎng)對(duì)接，在資本層

面實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

【課程特色】

1干貨，句句實(shí)用

2模型，全球500強(qiáng)銷售一線通用價(jià)值拜訪模型

3實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用，案例精彩

4 Role Play考核過(guò)關(guān)、能力模型評(píng)估跟進(jìn)

【課程對(duì)象】

制藥公司一線零售銷售代表、零售KA主管

【課程大綱】

一、臺(tái)上三分鐘臺(tái)下三年功，成功的拜訪需要什么樣的訪前準(zhǔn)備？

1、藥店拜訪目標(biāo)的分層

核心目標(biāo)：分銷和純銷，直接體現(xiàn)銷售量化目標(biāo)

基礎(chǔ)目標(biāo)：陳列、店內(nèi)會(huì)、市場(chǎng)活動(dòng)等銷售事項(xiàng)目標(biāo)

分層關(guān)系：基礎(chǔ)目標(biāo)控制拜訪過(guò)程，核心目標(biāo)達(dá)成銷售結(jié)果

2、藥店拜訪目標(biāo)的設(shè)定

SMART原則

樹(shù)立觀念改變行為

目標(biāo)設(shè)定模板

模 板：

通過(guò)樹(shù)立（ ）觀念，

從而改變（ ）行為，

達(dá)成本次（ ）拜訪目標(biāo)（SMART).

3、藥店拜訪目標(biāo)的Tips

4、練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)藥店拜訪計(jì)劃

二、第一印象決定了拜訪成功的一半，如何取得讓客戶印象深刻的拜訪開(kāi)場(chǎng)？

面對(duì)面拜訪5步驟簡(jiǎn)介（開(kāi)場(chǎng)融融動(dòng)、探尋需求、提供方案、處理異議、獲得承諾）

確立共同議題：

開(kāi)場(chǎng)融動(dòng)客戶5步：

過(guò)渡到業(yè)務(wù)對(duì)話：拜訪目的-拜訪利益-檢查同意

維護(hù)顧客的注意力和興趣：

分組演練：開(kāi)場(chǎng)融動(dòng)

三、如何獲得客戶的真實(shí)想法，是拜訪成功的重要環(huán)節(jié)，探尋客戶需求有哪些方法？

1、洞察識(shí)別客戶需求的重要性

2、探尋的4個(gè)環(huán)節(jié)

3、探尋的提問(wèn)技巧

常規(guī)提問(wèn)：開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)

有效提問(wèn)金字塔：

分組練習(xí)：有效提問(wèn)

4、聆聽(tīng)的技巧

收集信息

正確理解信息

做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)

四、明明很好的解決方案，客戶為啥沒(méi)興趣，方案的呈現(xiàn)方法是關(guān)鍵

1、特征利益轉(zhuǎn)化——認(rèn)識(shí)FAB

特征：產(chǎn)品的品質(zhì)及特性

優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的特征所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)

利益：產(chǎn)品對(duì)顧客的好處

2、分場(chǎng)景設(shè)計(jì)FAB

分組演練：特征利益轉(zhuǎn)化

五、客戶總是會(huì)提出很多疑問(wèn)和難題如何破，處理異議才是破解之道

1、客戶問(wèn)題和反對(duì)意見(jiàn)的4個(gè)類型

2、處理客戶異議的一個(gè)動(dòng)作5句話

范例：處理異議的5句話

3、分場(chǎng)景處理客戶異議：分銷、陳列、教育、關(guān)系

練習(xí)：分場(chǎng)景處理異議

六、拜訪到了尾聲，總是缺了臨門(mén)一腳定乾坤，獲得承諾來(lái)助力一臂之力

1、獲得承諾的時(shí)機(jī)

2、尋求客戶真實(shí)的承諾——O.A.P技巧

3、尋求客戶真實(shí)的承諾—小組練習(xí)

七、拜訪后，如何有效復(fù)盤(pán)跟進(jìn)？

1、改進(jìn)我的拜訪記錄

2、自我教導(dǎo)改進(jìn)表現(xiàn)

3、設(shè)計(jì)落實(shí)跟進(jìn)計(jì)劃

八、光說(shuō)不練假把式，讓我們一起Role Play,學(xué)以致用吧

1、分場(chǎng)景演練：分銷、陳列、教育、關(guān)系

2、分角色演練：店長(zhǎng)、藥師、駐店醫(yī)生

3、分環(huán)節(jié)演練：探尋、FAB、處理異議

九、拜訪技巧需要持續(xù)運(yùn)用和階段性復(fù)盤(pán)輔導(dǎo)提升，能力評(píng)估幫助您

1、銷售代表拜訪技能評(píng)估

2、銷售經(jīng)理評(píng)估輔導(dǎo)要點(diǎn)

孟老師

孟一凡老師

—— 醫(yī)藥行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效賦能實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：輝瑞制藥-全球第一原研藥企 高級(jí)銷售培訓(xùn)經(jīng)理/金牌講師

曾任：暉致醫(yī)藥-全球第一仿制藥企 高級(jí)銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：AIG集團(tuán)-全球第一保險(xiǎn)集團(tuán) 銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：默沙東制藥-全球Top10藥企 地區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：百事食品-全球著名快消品公司 地區(qū)銷售經(jīng)理

老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖企業(yè) 特邀講師

富蘭克林科維公司 銷售課程認(rèn)證 《信任的速度》

講師TTT《從單向輸出到雙向引導(dǎo)》認(rèn)證

985蘭州大學(xué) MBA

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

孟一凡老師擁有多年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，深耕醫(yī)藥行業(yè)，憑借20余年豐富的銷售管理實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在輝瑞和暉致累計(jì)交付了近20個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)人才發(fā)展培訓(xùn)項(xiàng)目：針對(duì)醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)新晉經(jīng)理的訓(xùn)練營(yíng)，完成晉升人數(shù)30+，還有3位達(dá)到了地區(qū)經(jīng)理的崗位；KA銷售團(tuán)隊(duì)的體系搭建講人員流失率下降了15%；以患者為中心的課程研發(fā)及講授累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)500場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)近10000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)賦能項(xiàng)目——全年助力企業(yè)經(jīng)銷商簽約率100%，人效提升20%

孟一凡老師在2022年擔(dān)任企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)賦能項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，圍繞公司與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)合作，進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。在項(xiàng)目交付環(huán)節(jié)，孟老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)精心組織實(shí)施，通過(guò)線上線下相結(jié)合的多元化培訓(xùn)方式，確保培訓(xùn)內(nèi)容高效傳遞。培訓(xùn)過(guò)程中，注重與學(xué)員的互動(dòng)交流，及時(shí)解答疑問(wèn)，根據(jù)反饋靈活調(diào)整教學(xué)策略。最終，項(xiàng)目取得顯著成果，助力全國(guó)零售藥店連鎖排名前五位兩家醫(yī)藥連鎖企業(yè)達(dá)成年度協(xié)議合同總金額超 2 億元，以卓越的業(yè)績(jī)有力推動(dòng)了公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，經(jīng)全面評(píng)估，項(xiàng)目客戶滿意度極高。

2、藥企新零售人才發(fā)展體系搭建——建立銷售人才發(fā)展雙線三級(jí)賦能體系、有效降低人才流失率從25%降低至10%。

在 2022 年 3 月至 2023 年 5 月期間，孟一凡老師肩負(fù)藥企新零售人才發(fā)展中銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理板塊的關(guān)鍵職責(zé)。憑借卓越的溝通協(xié)作能力，孟老師與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、HR 等多部門(mén)緊密對(duì)接，打破部門(mén)壁壘，實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同。深入剖析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，精準(zhǔn)定義銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理的崗位職責(zé)，確保崗位職能與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)高度契合。定制與崗位業(yè)務(wù)精準(zhǔn)匹配的能力項(xiàng)，大到市場(chǎng)洞察、客戶關(guān)系管理，小到銷售技巧、數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，均涵蓋其中。這套體系在實(shí)踐中成效顯著，醫(yī)藥零售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)績(jī)效得到大幅提升，季度業(yè)績(jī)超額完成20%，人才流失率從25%降低至10%。

3、醫(yī)藥銷售課程的研發(fā)與實(shí)操——設(shè)計(jì)以患者為中心的零售KA培訓(xùn)創(chuàng)新課程3門(mén)

孟一凡老師在2023-2024年任職暉致學(xué)堂高級(jí)銷售培訓(xùn)經(jīng)理期間，參與創(chuàng)新醫(yī)藥新零售培訓(xùn)體系及課程的設(shè)計(jì)和實(shí)施，深度聚焦患者需求，精心設(shè)計(jì)了 3 門(mén)以患者為中心的零售 KA 培訓(xùn)創(chuàng)新課程?！兑曰颊邽橹行牡目蛻舳床臁氛n程，分析了超100+的實(shí)際案例，如在一些慢性疾病治療中，患者不僅關(guān)注藥物療效，還對(duì)用藥便利性、副作用等方面有較高期望。在《零售藥店終端銷售5步法》課程的模擬演練中，增加了針對(duì)性的訓(xùn)練內(nèi)容，提供更多常見(jiàn)異議場(chǎng)景和應(yīng)對(duì)話術(shù)，輸出了一套話術(shù)集錦，幫助學(xué)員提升應(yīng)對(duì)能力。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、項(xiàng)目策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——5個(gè)專題、100場(chǎng)工作坊、案例50個(gè)，授課1000小時(shí)

孟一凡老師于 2020 年至 2024 年期間任職暉致醫(yī)藥致學(xué)堂高級(jí)銷售培訓(xùn)經(jīng)理，在其卓越領(lǐng)導(dǎo)下，零售團(tuán)隊(duì)人才發(fā)展取得重大突破。他精心策劃并成功落地了公司零售團(tuán)隊(duì)超 1000 名員工參與的 “新零售人才發(fā)展項(xiàng)目”。在此期間，孟老師憑借深厚的專業(yè)知識(shí)與豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)開(kāi)發(fā)了 5 門(mén)極具針對(duì)性的專題課程，緊密貼合新零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景，有效提升了團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)。孟老師親自交付 100 場(chǎng)工作坊，以理論結(jié)合實(shí)踐的方式，深入淺出地講解課程要點(diǎn)。同時(shí)，他積極推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)踐，累計(jì)產(chǎn)出 50 余個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，這些案例均源自真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為員工提供了寶貴的參考范例。孟老師的總授課時(shí)長(zhǎng)達(dá)到 1000 小時(shí)，確保每位員工都能充分汲取知識(shí)養(yǎng)分，人員覆蓋率高達(dá) 98%，極大程度上提升了團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)能力，為暉致醫(yī)藥在新零售領(lǐng)域的拓展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、醫(yī)藥銷售創(chuàng)新課程設(shè)計(jì)與授課——超100場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員500人、學(xué)員滿分率95%

孟一凡老師作為暉致醫(yī)藥零售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)講師，在專業(yè)課程培訓(xùn)領(lǐng)域成績(jī)斐然。截至目前，已成功開(kāi)展《以患者為中心的客戶洞察》《零售藥店終端銷售5步法》《商務(wù)雙贏談判》等核心課程的專題培訓(xùn)超 100 場(chǎng)。這一系列培訓(xùn)累計(jì)覆蓋學(xué)員達(dá) 1000 人，在提升零售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用。在《零售藥店終端銷售5步法》課程中，根據(jù)學(xué)員在實(shí)際銷售場(chǎng)景中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，針對(duì)性地強(qiáng)化了部分銷售技巧的訓(xùn)練，使得學(xué)員在培訓(xùn)后的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)得到顯著提升。在參與培訓(xùn)的零售終端中，實(shí)施相關(guān)銷售技巧后的月均銷售額較培訓(xùn)前增長(zhǎng)了35%，充分展現(xiàn)了培訓(xùn)的實(shí)踐轉(zhuǎn)化價(jià)值。

3、業(yè)務(wù)一線隨訪輔導(dǎo)賦能——超100位新銷售經(jīng)理隨訪輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)workshop,滿意率100%

孟一凡老師作為賦能顧問(wèn)，深入銷售一線，為新晉升的銷售經(jīng)理開(kāi)展了全面且細(xì)致的隨訪輔導(dǎo)工作。在隨訪過(guò)程中，孟老師密切觀察每位新銷售經(jīng)理在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的表現(xiàn)，針對(duì)銷售技巧、客戶溝通、團(tuán)隊(duì)管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提供一對(duì)一的精準(zhǔn)指導(dǎo)，累計(jì)輔導(dǎo)了100+的新晉銷售管理者。同時(shí)，他主導(dǎo)實(shí)施了業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán) workshop，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員深度剖析過(guò)往業(yè)務(wù)案例，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，制定切實(shí)可行的改進(jìn)策略。輔導(dǎo)結(jié)束后，通過(guò)全面的滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新銷售經(jīng)理們對(duì)孟老師輔導(dǎo)反饋的滿意度達(dá)到了 100%。在滿分 5 分的評(píng)價(jià)體系中，99% 的參與者給出了 5 分的好評(píng)。

【理論體系】

【完整的課程設(shè)計(jì)體系——ADDIE】以調(diào)研設(shè)計(jì)呈現(xiàn)執(zhí)行評(píng)估為核心5步驟，圍繞業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需求設(shè)計(jì)一整套培訓(xùn)賦能課程，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場(chǎng)交付滿意度始終在99%以上。

【完整的學(xué)習(xí)發(fā)展項(xiàng)目5步體系】以需求分析-明確主線-確定標(biāo)準(zhǔn)-選擇元素-確定旅程為設(shè)計(jì)5步，圍繞業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需求設(shè)計(jì)一系列學(xué)習(xí)發(fā)展培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場(chǎng)交付滿意度始終在99%以上。

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)：授課時(shí)，營(yíng)造逼真情境，像商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)。讓學(xué)員角色扮演，依設(shè)定角色互動(dòng)。講完理論，馬上用于實(shí)踐，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合。每輪結(jié)束復(fù)盤(pán)，指出問(wèn)題，設(shè)新挑戰(zhàn)，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中解決問(wèn)題，提升能力 。

聚焦實(shí)戰(zhàn)：采用沉浸式教學(xué)，將學(xué)員帶入逼真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，通過(guò)角色扮演、模擬對(duì)抗等趣味形式，讓學(xué)員深度參與。摒棄枯燥說(shuō)教，以互動(dòng)性強(qiáng)、節(jié)奏緊湊的授課風(fēng)格，確保學(xué)員盡享樂(lè)趣，收獲滿滿實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 。

寓教于樂(lè)：授課時(shí)，憑借穩(wěn)重臺(tái)風(fēng)把控節(jié)奏，以風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言活躍氣氛，讓課堂活潑愉快。講解知識(shí)深入淺出，精準(zhǔn)提煉要點(diǎn)，用巧妙方式啟迪學(xué)員，在輕松氛圍中助力學(xué)員高效吸收知識(shí)，收獲滿滿。

實(shí)戰(zhàn)案例：課堂實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)員們分組深入探討管理情景，討論氛圍熱烈。老師精準(zhǔn)引導(dǎo)，細(xì)致點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員們?cè)谒季S碰撞中收獲滿滿。整堂課聚焦實(shí)戰(zhàn)，有效助力學(xué)員優(yōu)化管理思路，提升應(yīng)對(duì)能力 。

【主講課程】

銷售實(shí)戰(zhàn)管理類

《贏在謀略-戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及實(shí)踐》

《信任的速度》認(rèn)證課

《獲得信任-快速融入團(tuán)隊(duì)》

《運(yùn)籌帷幄-高效生意計(jì)劃》

《高效隨訪教導(dǎo)》

《高效團(tuán)隊(duì)會(huì)議》

《千人四面-人際風(fēng)格》返聘率高

《高效溝通技巧》

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧類

《以患者為中心的客戶洞察》經(jīng)典課

《零售藥店終端銷售5步法》

《醫(yī)藥價(jià)值銷售拜訪技巧-醫(yī)院版》

《醫(yī)藥價(jià)值銷售拜訪技巧-藥店版》經(jīng)典課

《醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會(huì)技巧》

《大客戶管理-醫(yī)藥零售KA經(jīng)理版》

《醫(yī)藥連鎖大客戶雙贏談判技巧》

【服務(wù)客戶】

輝瑞制藥、暉致醫(yī)藥、AIG國(guó)際集團(tuán)、法國(guó)安盛集團(tuán)、團(tuán)老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖、昌盛大藥房、醫(yī)藥連鎖國(guó)藥廣州分公司、江西南華醫(yī)藥

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

孟老師講授的 “人際風(fēng)格” 課程，簡(jiǎn)直讓人眼前一亮！課程內(nèi)容緊密貼合現(xiàn)實(shí)生活，全是日常人際交往里能實(shí)實(shí)在在運(yùn)用到的干貨 。孟老師的授課方式更是一絕，幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言，一個(gè)接一個(gè)的生動(dòng)案例，讓原本可能晦澀的理論知識(shí)瞬間變得妙趣橫生，全程毫無(wú)冷場(chǎng)。一堂課下來(lái)，只覺(jué)得收獲滿滿，對(duì)人際風(fēng)格的理解和運(yùn)用有了質(zhì)的飛躍，真可謂是獲益良多！

——老百姓醫(yī)藥連鎖總部 培訓(xùn)部 謝部長(zhǎng)

孟老師的 “以患者為中心的用戶洞察” 課程簡(jiǎn)直太贊了！課程內(nèi)容飽滿豐富，從理論識(shí)到實(shí)際案例，全方位剖析，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都緊密貼合醫(yī)療行業(yè)實(shí)際問(wèn)題，實(shí)用性超強(qiáng)。授課過(guò)程中，孟老師巧妙地融入互動(dòng)環(huán)節(jié)，風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言風(fēng)格，讓原本枯燥的知識(shí)瞬間變 得生動(dòng)有趣，課堂氛圍輕松活躍。在歡聲笑語(yǔ)中，大家不僅積極參與討論，更實(shí)實(shí)在在地收 獲了滿滿干貨，對(duì)以患者為中心的用戶洞察有了更為深刻、透徹的理解與掌握。

——昌盛醫(yī)藥連鎖 副總經(jīng)理 譚副總

這次課程簡(jiǎn)直太贊了！老師特別擅長(zhǎng)營(yíng)造真實(shí)場(chǎng)景，一上課，感覺(jué)就像置身于實(shí)際工作環(huán)境中。課程里的互動(dòng)環(huán)節(jié)特別多，我們每個(gè)人都深度參與，不再是被動(dòng)聽(tīng)講。印象最深的是小組模擬項(xiàng)目，大家各抒己見(jiàn)，激烈討論，在這個(gè)過(guò)程中，不僅學(xué)會(huì)了怎么運(yùn)用知識(shí)解決問(wèn)題，還鍛煉了團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。而且，老師的授課風(fēng)格超有趣，時(shí)不時(shí)來(lái)個(gè)幽默小段子，讓學(xué)習(xí)氛圍特別輕松，娛樂(lè)性拉滿。本以為這種實(shí)戰(zhàn)型課程會(huì)很枯燥，沒(méi)想到能在歡樂(lè)中收獲滿滿。

——江西南華醫(yī)藥 銷售負(fù)責(zé)人

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