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【課程背景】

1痛點分析：

自國家醫(yī)改以來，醫(yī)藥行業(yè)競爭愈發(fā)激烈內(nèi)卷嚴(yán)重，使得行業(yè)內(nèi)很多銷售人員工作壓力大，精神焦慮疲于應(yīng)付極度影響工作效率。分析上述痛點產(chǎn)生的原因，主要來自于兩個方面，一是銷售員工個人面對長期的工作壓力缺乏自我驅(qū)動的意識和相應(yīng)的情緒、時間和壓力管理的方法；二是銷售團隊管理人員缺乏有效的團隊激勵方法。

2解決方案：

基于上述的痛點分析，本課程提供的解決痛點的方案為：個人自我賦能6步驟+員工有效激勵！框架描述如下：

【課程收益】

1銷售人員可以通過個人自我賦能6步驟自我激勵提升業(yè)務(wù)績效

2 銷售團隊管理人員通過掌握員工激勵的方法激勵員工士氣提升團隊績效和凝聚力

3 現(xiàn)場演練，高效產(chǎn)出

【課程特色】

1經(jīng)典的自我驅(qū)動、時間管理、情緒管理、員工激勵的模型方法及實施流程

2實戰(zhàn)案例、學(xué)以致用

【課程對象】

制藥公司銷售團隊主管和銷售員工

Day1上午: 效能提升+目標(biāo)管理+時間管理+情緒管理

Day1下午: 關(guān)系管理+壓力管理+員工激勵+案例討論

【課程大綱】

一、高效能是什么，重裝“個人效能操作系統(tǒng)“

1、什么是高效能

高效能的定義

心流時刻

績效公式：績效=潛力-干擾

案例分析：員工小A的頹廢時刻

2、重裝個人效能操作系統(tǒng)

個人效能的心智模式

固定性心智

成長型心智

3、案例討論：成長型心智練習(xí)分享

二、如何做好目標(biāo)管理，讓設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實

生意計劃模型

1、目標(biāo)設(shè)定

2、生意回顧洞察

業(yè)務(wù)洞察

客戶洞察

用戶洞察

3、戰(zhàn)略SWOT分析

4、KRA（關(guān)鍵業(yè)務(wù)結(jié)果分析）提煉

5、策略制定

6、行動計劃

7、大區(qū)人員發(fā)展

案例演練：制定生意計劃

三、精力管理，第5代時間管理，如何跳出困擾您的時間陷阱，提升工作效率

1、成為時間的主人

時間的定義

時間管理

2、指南針管理

定義人生角色

設(shè)定個人目標(biāo)金字塔

3、時鐘管理

時間診斷工具

時間管理矩陣---排定優(yōu)先順序

計劃和安排日程

管理干擾—遠(yuǎn)離時間的盜賊

4、精力管理

體能精力—為身體添柴加火

情感精力—把威脅轉(zhuǎn)化為挑戰(zhàn)

思維精力—保持專注和樂觀

意志精力—活出人生的意義

四、別被你的情緒左右影響工作節(jié)奏效率，做好情緒管理

1、什么是情緒管理

情緒的ABC管理

情緒和情商

2、情緒管理的4個解決要素

自我意識

自我管理

社會意識

社交技能

3、化解情緒干擾的3部曲

看見情緒

接受情緒

轉(zhuǎn)化思考方式

五、關(guān)系管理，面對周圍，您是“誰“

1、三種關(guān)系

和自己的關(guān)系

和別人的關(guān)系

和環(huán)境的關(guān)系

2、溝通中的問題-卡普曼戲劇三角

指控者

拯救者

受害者

3、小練習(xí)：場景演練

六、壓力管理，應(yīng)對挫折，建立彈性

什么是彈性

面對危機后的心理地圖

保持彈性的3個工具

七、團隊管理者，發(fā)展員工績效

什么是彈性

面對危機后的心理地圖

保持彈性的3個工具

八、案例討論分享

孟老師

孟一凡老師

—— 醫(yī)藥行業(yè)銷售團隊績效賦能實戰(zhàn)專家

曾任：輝瑞制藥-全球第一原研藥企 高級銷售培訓(xùn)經(jīng)理/金牌講師

曾任：暉致醫(yī)藥-全球第一仿制藥企 高級銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：AIG集團-全球第一保險集團 銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：默沙東制藥-全球Top10藥企 地區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：百事食品-全球著名快消品公司 地區(qū)銷售經(jīng)理

老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖企業(yè) 特邀講師

富蘭克林科維公司 銷售課程認(rèn)證 《信任的速度》

講師TTT《從單向輸出到雙向引導(dǎo)》認(rèn)證

985蘭州大學(xué) MBA

【個人簡介】

孟一凡老師擁有多年世界500強企業(yè)銷售團隊實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗，深耕醫(yī)藥行業(yè)，憑借20余年豐富的銷售管理實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗，在輝瑞和暉致累計交付了近20個銷售團隊人才發(fā)展培訓(xùn)項目：針對醫(yī)藥團隊新晉經(jīng)理的訓(xùn)練營，完成晉升人數(shù)30+，還有3位達(dá)到了地區(qū)經(jīng)理的崗位；KA銷售團隊的體系搭建講人員流失率下降了15%；以患者為中心的課程研發(fā)及講授累計培訓(xùn)場次超過500場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)近10000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)賦能項目——全年助力企業(yè)經(jīng)銷商簽約率100%，人效提升20%

孟一凡老師在2022年擔(dān)任企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)賦能項目負(fù)責(zé)人，圍繞公司與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)合作，進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。在項目交付環(huán)節(jié)，孟老師帶領(lǐng)團隊精心組織實施，通過線上線下相結(jié)合的多元化培訓(xùn)方式，確保培訓(xùn)內(nèi)容高效傳遞。培訓(xùn)過程中，注重與學(xué)員的互動交流，及時解答疑問，根據(jù)反饋靈活調(diào)整教學(xué)策略。最終，項目取得顯著成果，助力全國零售藥店連鎖排名前五位兩家醫(yī)藥連鎖企業(yè)達(dá)成年度協(xié)議合同總金額超 2 億元，以卓越的業(yè)績有力推動了公司業(yè)務(wù)增長，經(jīng)全面評估，項目客戶滿意度極高。

2、藥企新零售人才發(fā)展體系搭建——建立銷售人才發(fā)展雙線三級賦能體系、有效降低人才流失率從25%降低至10%。

在 2022 年 3 月至 2023 年 5 月期間，孟一凡老師肩負(fù)藥企新零售人才發(fā)展中銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理板塊的關(guān)鍵職責(zé)。憑借卓越的溝通協(xié)作能力，孟老師與業(yè)務(wù)團隊、HR 等多部門緊密對接，打破部門壁壘，實現(xiàn)高效協(xié)同。深入剖析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，精準(zhǔn)定義銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理的崗位職責(zé)，確保崗位職能與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)高度契合。定制與崗位業(yè)務(wù)精準(zhǔn)匹配的能力項，大到市場洞察、客戶關(guān)系管理，小到銷售技巧、數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，均涵蓋其中。這套體系在實踐中成效顯著，醫(yī)藥零售團隊業(yè)務(wù)績效得到大幅提升，季度業(yè)績超額完成20%，人才流失率從25%降低至10%。

3、醫(yī)藥銷售課程的研發(fā)與實操——設(shè)計以患者為中心的零售KA培訓(xùn)創(chuàng)新課程3門

孟一凡老師在2023-2024年任職暉致學(xué)堂高級銷售培訓(xùn)經(jīng)理期間，參與創(chuàng)新醫(yī)藥新零售培訓(xùn)體系及課程的設(shè)計和實施，深度聚焦患者需求，精心設(shè)計了 3 門以患者為中心的零售 KA 培訓(xùn)創(chuàng)新課程?！兑曰颊邽橹行牡目蛻舳床臁氛n程，分析了超100+的實際案例，如在一些慢性疾病治療中，患者不僅關(guān)注藥物療效，還對用藥便利性、副作用等方面有較高期望。在《零售藥店終端銷售5步法》課程的模擬演練中，增加了針對性的訓(xùn)練內(nèi)容，提供更多常見異議場景和應(yīng)對話術(shù)，輸出了一套話術(shù)集錦，幫助學(xué)員提升應(yīng)對能力。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、項目策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——5個專題、100場工作坊、案例50個，授課1000小時

孟一凡老師于 2020 年至 2024 年期間任職暉致醫(yī)藥致學(xué)堂高級銷售培訓(xùn)經(jīng)理，在其卓越領(lǐng)導(dǎo)下，零售團隊人才發(fā)展取得重大突破。他精心策劃并成功落地了公司零售團隊超 1000 名員工參與的 “新零售人才發(fā)展項目”。在此期間，孟老師憑借深厚的專業(yè)知識與豐富的行業(yè)經(jīng)驗，主導(dǎo)開發(fā)了 5 門極具針對性的專題課程，緊密貼合新零售業(yè)務(wù)場景，有效提升了團隊專業(yè)素養(yǎng)。孟老師親自交付 100 場工作坊，以理論結(jié)合實踐的方式，深入淺出地講解課程要點。同時，他積極推動項目實踐，累計產(chǎn)出 50 余個實戰(zhàn)案例，這些案例均源自真實業(yè)務(wù)場景，為員工提供了寶貴的參考范例。孟老師的總授課時長達(dá)到 1000 小時，確保每位員工都能充分汲取知識養(yǎng)分，人員覆蓋率高達(dá) 98%，極大程度上提升了團隊整體業(yè)務(wù)能力，為暉致醫(yī)藥在新零售領(lǐng)域的拓展奠定了堅實基礎(chǔ)。

2、醫(yī)藥銷售創(chuàng)新課程設(shè)計與授課——超100場培訓(xùn)、累計學(xué)員500人、學(xué)員滿分率95%

孟一凡老師作為暉致醫(yī)藥零售團隊的培訓(xùn)講師，在專業(yè)課程培訓(xùn)領(lǐng)域成績斐然。截至目前，已成功開展《以患者為中心的客戶洞察》《零售藥店終端銷售5步法》《商務(wù)雙贏談判》等核心課程的專題培訓(xùn)超 100 場。這一系列培訓(xùn)累計覆蓋學(xué)員達(dá) 1000 人，在提升零售團隊專業(yè)素養(yǎng)方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用。在《零售藥店終端銷售5步法》課程中，根據(jù)學(xué)員在實際銷售場景中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，針對性地強化了部分銷售技巧的訓(xùn)練，使得學(xué)員在培訓(xùn)后的實際銷售業(yè)績得到顯著提升。在參與培訓(xùn)的零售終端中，實施相關(guān)銷售技巧后的月均銷售額較培訓(xùn)前增長了35%，充分展現(xiàn)了培訓(xùn)的實踐轉(zhuǎn)化價值。

3、業(yè)務(wù)一線隨訪輔導(dǎo)賦能——超100位新銷售經(jīng)理隨訪輔導(dǎo)、團隊workshop,滿意率100%

孟一凡老師作為賦能顧問，深入銷售一線，為新晉升的銷售經(jīng)理開展了全面且細(xì)致的隨訪輔導(dǎo)工作。在隨訪過程中，孟老師密切觀察每位新銷售經(jīng)理在實際業(yè)務(wù)場景中的表現(xiàn)，針對銷售技巧、客戶溝通、團隊管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提供一對一的精準(zhǔn)指導(dǎo)，累計輔導(dǎo)了100+的新晉銷售管理者。同時，他主導(dǎo)實施了業(yè)務(wù)復(fù)盤 workshop，引導(dǎo)團隊成員深度剖析過往業(yè)務(wù)案例，總結(jié)成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)，制定切實可行的改進(jìn)策略。輔導(dǎo)結(jié)束后，通過全面的滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新銷售經(jīng)理們對孟老師輔導(dǎo)反饋的滿意度達(dá)到了 100%。在滿分 5 分的評價體系中，99% 的參與者給出了 5 分的好評。

【理論體系】

【完整的課程設(shè)計體系——ADDIE】以調(diào)研設(shè)計呈現(xiàn)執(zhí)行評估為核心5步驟，圍繞業(yè)務(wù)團隊需求設(shè)計一整套培訓(xùn)賦能課程，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場交付滿意度始終在99%以上。

【完整的學(xué)習(xí)發(fā)展項目5步體系】以需求分析-明確主線-確定標(biāo)準(zhǔn)-選擇元素-確定旅程為設(shè)計5步，圍繞業(yè)務(wù)團隊需求設(shè)計一系列學(xué)習(xí)發(fā)展培訓(xùn)輔導(dǎo)實戰(zhàn)，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場交付滿意度始終在99%以上。

【授課風(fēng)格】

互動性強：授課時，營造逼真情境，像商務(wù)談判現(xiàn)場。讓學(xué)員角色扮演，依設(shè)定角色互動。講完理論，馬上用于實踐，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合。每輪結(jié)束復(fù)盤，指出問題，設(shè)新挑戰(zhàn)，讓學(xué)員在實戰(zhàn)中解決問題，提升能力 。

聚焦實戰(zhàn)：采用沉浸式教學(xué)，將學(xué)員帶入逼真實戰(zhàn)場景，通過角色扮演、模擬對抗等趣味形式，讓學(xué)員深度參與。摒棄枯燥說教，以互動性強、節(jié)奏緊湊的授課風(fēng)格，確保學(xué)員盡享樂趣，收獲滿滿實戰(zhàn)經(jīng)驗 。

寓教于樂：授課時，憑借穩(wěn)重臺風(fēng)把控節(jié)奏，以風(fēng)趣幽默的語言活躍氣氛，讓課堂活潑愉快。講解知識深入淺出，精準(zhǔn)提煉要點，用巧妙方式啟迪學(xué)員，在輕松氛圍中助力學(xué)員高效吸收知識，收獲滿滿。

實戰(zhàn)案例：課堂實戰(zhàn)中，學(xué)員們分組深入探討管理情景，討論氛圍熱烈。老師精準(zhǔn)引導(dǎo)，細(xì)致點評，讓學(xué)員們在思維碰撞中收獲滿滿。整堂課聚焦實戰(zhàn)，有效助力學(xué)員優(yōu)化管理思路，提升應(yīng)對能力 。

【主講課程】

銷售實戰(zhàn)管理類

《贏在謀略-戰(zhàn)略設(shè)計及實踐》

《信任的速度》認(rèn)證課

《獲得信任-快速融入團隊》

《運籌帷幄-高效生意計劃》

《高效隨訪教導(dǎo)》

《高效團隊會議》

《千人四面-人際風(fēng)格》返聘率高

《高效溝通技巧》

銷售實戰(zhàn)技巧類

《以患者為中心的客戶洞察》經(jīng)典課

《零售藥店終端銷售5步法》

《醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧-醫(yī)院版》

《醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧-藥店版》經(jīng)典課

《醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會技巧》

《大客戶管理-醫(yī)藥零售KA經(jīng)理版》

《醫(yī)藥連鎖大客戶雙贏談判技巧》

【服務(wù)客戶】

輝瑞制藥、暉致醫(yī)藥、AIG國際集團、法國安盛集團、團老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖、昌盛大藥房、醫(yī)藥連鎖國藥廣州分公司、江西南華醫(yī)藥

【學(xué)員評價】

孟老師講授的 “人際風(fēng)格” 課程，簡直讓人眼前一亮！課程內(nèi)容緊密貼合現(xiàn)實生活，全是日常人際交往里能實實在在運用到的干貨 。孟老師的授課方式更是一絕，幽默風(fēng)趣的語言，一個接一個的生動案例，讓原本可能晦澀的理論知識瞬間變得妙趣橫生，全程毫無冷場。一堂課下來，只覺得收獲滿滿，對人際風(fēng)格的理解和運用有了質(zhì)的飛躍，真可謂是獲益良多！

——老百姓醫(yī)藥連鎖總部 培訓(xùn)部 謝部長

孟老師的 “以患者為中心的用戶洞察” 課程簡直太贊了！課程內(nèi)容飽滿豐富，從理論識到實際案例，全方位剖析，每一個知識點都緊密貼合醫(yī)療行業(yè)實際問題，實用性超強。授課過程中，孟老師巧妙地融入互動環(huán)節(jié)，風(fēng)趣幽默的語言風(fēng)格，讓原本枯燥的知識瞬間變 得生動有趣，課堂氛圍輕松活躍。在歡聲笑語中，大家不僅積極參與討論，更實實在在地收 獲了滿滿干貨，對以患者為中心的用戶洞察有了更為深刻、透徹的理解與掌握。

——昌盛醫(yī)藥連鎖 副總經(jīng)理 譚副總

這次課程簡直太贊了！老師特別擅長營造真實場景，一上課，感覺就像置身于實際工作環(huán)境中。課程里的互動環(huán)節(jié)特別多，我們每個人都深度參與，不再是被動聽講。印象最深的是小組模擬項目，大家各抒己見，激烈討論，在這個過程中，不僅學(xué)會了怎么運用知識解決問題，還鍛煉了團隊協(xié)作能力。而且，老師的授課風(fēng)格超有趣，時不時來個幽默小段子，讓學(xué)習(xí)氛圍特別輕松，娛樂性拉滿。本以為這種實戰(zhàn)型課程會很枯燥，沒想到能在歡樂中收獲滿滿。

——江西南華醫(yī)藥 銷售負(fù)責(zé)人

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