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【課程背景】

你是否在拜訪時有以下困惑：

制定的拜訪計劃往往和現(xiàn)實有很大出入

總是探詢不到HCP的需求

介紹了產(chǎn)品但是HCP都不感興趣

HCP承諾了用藥，但是銷量無增長

擔心締結(jié)會被HCP拒絕或是擔心破壞與客戶的關(guān)系

你是否在協(xié)訪代表拜訪時有以下困惑

你和代表的語言不統(tǒng)一，每個人都有一套自己的營銷語言

你不能很快識別和診斷出代表在拜訪中的成敗關(guān)鍵因素

你在協(xié)訪后沒有可衡量的考核標準給予反饋

《PFC以患者為焦點的溝通技巧》是一門提升一對一學術(shù)拜訪技能的課程，該課程是醫(yī)藥行業(yè)前沿-世界500強全球?qū)I(yè)的推廣工具，實用性極強，講師通過講帶練的方式清晰輸出“聚焦患者+HCP診療需求探詢+提供解決方案+成功消除疑慮+高效締結(jié)”的專業(yè)學術(shù)拜訪技能，幫助企業(yè)建立標準化拜訪流程，統(tǒng)一過程管理語言和管理工具。

【課程亮點】

醫(yī)藥行業(yè)前沿-世界五百強全球?qū)I(yè)的推廣工具

專業(yè)的進行學術(shù)拜訪，以患者為焦點的推廣行為

合規(guī)的達成醫(yī)藥營銷目標

訓戰(zhàn)結(jié)合，融會貫通

【課程目標】

理解專業(yè)拜訪中以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變給HCP帶來最高價值的治療方案

掌握與客戶建立長期良好信任關(guān)系的方法

掌握標準拜訪技巧六步驟，能靈活運用PFC技巧，提高拜訪效率

讓管理者有考核標準診斷MR的拜訪，以提高拜訪質(zhì)量和輔導效率

【課程收益】

聚焦目標患者，掌握學術(shù)拜訪的話術(shù)和溝通技巧，提升專業(yè)學術(shù)拜訪技能；

統(tǒng)一標準：學術(shù)拜訪流程、學術(shù)拜訪話術(shù)以及匯編專業(yè)學術(shù)拜訪案例庫；

統(tǒng)一語言：過程管理語言及評估工具一致，培養(yǎng)業(yè)務團隊的學術(shù)拜訪習慣。

【課程對象】

醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理

【課程大綱】

第一單元：以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變

1.以產(chǎn)品為中心的思維向以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變

2.觀念與行為之間的關(guān)系

3.客戶接納度階梯的推進

視頻觀摩：HCP喜歡的代表、HCP不喜歡的代表感悟

第二單元：與客戶建立長期的信任關(guān)系

1.建立信任的四階梯

2.商業(yè)合作關(guān)系的信任公式

3.評估可信度的五問

角色模擬：感受信任關(guān)系

第三單元：PFC標準學術(shù)拜訪的六步驟

1.第一步：訪前計劃

聚焦目標患者群，設定SMART拜訪計劃

訪前計劃的五個步驟

練習：回歸真實案例背景，剖析拜訪目標和客戶價值階梯的推進設定

2.第二步：探詢觀點

通過提問六步法探詢HCP的治療需求

認真聆聽，以確保理解HCP觀點和隱性的治療需求

模擬演練：結(jié)合真實案例，準備本次拜訪的探詢問題以挖掘出HCP現(xiàn)有觀念和診療需求

3.第三步：提供方案

如何提出解決方案

陳述時突出重點：FABE（特性利益轉(zhuǎn)換）

專業(yè)拜訪中FABE轉(zhuǎn)化話術(shù)

練習：梳理企業(yè)重點產(chǎn)品的FABE，讓拜訪不再尬聊

4.第四步：消除疑慮

識別和診斷疑慮

運用技巧，成功處理疑慮

模擬演練：有技巧地處理HCP可能存在的疑慮

5.第五步：高效締結(jié)

締結(jié)常見問題及六種不同的締結(jié)方式

學會判斷締結(jié)時機

高效締結(jié)的流程

練習：締結(jié)方式有效性排序

6.第六步：訪后分析

（1）評估本次拜訪目標是否達成以及如何評估

（2）更新拜訪信息，跟進下一步計劃

第四單元： 現(xiàn)場拜訪roleplay測評

角色扮演：結(jié)合學員真實案例場景，分組模擬演練拜訪流程，檢驗學員的掌握情況，進行有針對性的指導反饋

評委人員：培訓師、企業(yè)銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理（為統(tǒng)一營銷過程管理語言和測評標準，評委需全程參與培訓或旁聽。）

現(xiàn)場拜訪roleplay測評目的：

及時了解學員課程掌握和運用情況，查缺補漏，幫助提高代表的拜訪效率；

為企業(yè)摸底盤點人才，甄選出優(yōu)秀學術(shù)型人才加以重點培養(yǎng)；

為企業(yè)建立實戰(zhàn)模擬的學習氛圍，通過不斷的實踐和反復的練習，技能的運用才能變得得心應手。

姜老師

姜麗老師

——醫(yī)藥行業(yè)PFC市場推廣策略實戰(zhàn)專家

曾經(jīng)：國內(nèi)某上市醫(yī)藥集團（中國制藥工業(yè)百強） | 培訓總監(jiān)

曾任：德國拜耳制藥（世界五百強外企） | 銷售總監(jiān)、高級培訓顧問

曾任：以色列梯瓦制藥（合資企業(yè)TOP1） | 運營總監(jiān)、高級培訓師

20年制藥企業(yè)市場營銷及培訓管理經(jīng)驗

美國羅商大學工商管理碩士、四川大學新聞學、二級人力資源管理師

美國管理協(xié)會（AMA）、睿智咨詢（DDI）認證講師

德國拜耳首批PFC課程推廣引導師、世界500強外資制藥企業(yè)高級培訓總監(jiān)

擅長領域：聚焦醫(yī)藥行業(yè)的市場推廣、處方藥營銷團隊培訓體系搭建、PFC聚焦患者學術(shù)推廣管理、一線經(jīng)理人管理技能提升

【個人簡介】

姜麗老師擁有20年醫(yī)藥行業(yè)外資、合資及內(nèi)資制藥企業(yè)市場營銷及培訓經(jīng)驗。

熟悉外資制藥企業(yè)培訓體系，具備醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，培訓風格獨特（將舞臺話劇藝術(shù)和培訓課程呈現(xiàn)有效結(jié)合）引人入勝，曾多次獲外企“優(yōu)秀講師”稱號，是美國管理協(xié)會AMA和睿智咨詢DDI認證講師。

曾搭建世界500強德國拜耳制藥-人才發(fā)展體系，不僅對外資制藥企業(yè)全球領先的PFC學術(shù)推廣有深刻認識，同時對內(nèi)資制藥企業(yè)各領域業(yè)務流程均有深入實踐，醫(yī)藥行業(yè)授課能力和項目運作能力強。

曾搭建德國拜耳新成立的廣闊市場部2000多人的營銷團隊的培訓體系設計，確定可量化的培訓目標，實施系統(tǒng)化的培訓課程，培養(yǎng)專業(yè)的講師團隊，項目從立項、預算、籌備到執(zhí)行均高效落地，提升效果業(yè)績30%以上，培養(yǎng)大量一線優(yōu)秀學術(shù)代表、地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理?！稜I銷體系最佳教練項目》，獲2018年培訓雜志菁英獎-最佳學習項目。

曾運作四川科瑞德制藥《e路同行、專業(yè)共贏-線上拜訪》培訓項目，該項目為公司從大包代理制模式轉(zhuǎn)型直營銷售模式的全面探索。全國1000多個代理商通過該項目的專業(yè)化學習，整體提升一對一學術(shù)拜訪技能，提升一對多學術(shù)推廣的技能，在為期三個月的系統(tǒng)學習過程中，成功晉升為學術(shù)信息溝通專員，為公司銷售模式的成功轉(zhuǎn)型打下堅實的基礎，大大提升團銷售業(yè)績，并極大鼓舞團隊士氣，獲2019年博鰲獎最具影響力培訓項目。

迄今為止，為成都康弘集團、德國拜耳制藥、昆明貝克諾頓、四川科瑞德制藥、遠大蜀陽藥業(yè)、杭州遠大、右擎蒼醫(yī)藥、上藥安徽生物、東方淳海等多家醫(yī)藥企業(yè)進行《領導力精要》、《實地輔導》、《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《有效區(qū)域管理》、《目標選材》等培訓授課、項目管理咨詢與輔導，累計授課上百場次，負責人才發(fā)展及培訓項目100多個，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)外資企業(yè)受訓學員上千人，滿意度高達98%。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、具備醫(yī)藥行業(yè)營銷培訓體系和集團人才發(fā)展組織體系搭建能力——成功完成國內(nèi)某上市醫(yī)藥集團”未來人才發(fā)展項目”實現(xiàn)人才策略提前布局；搭建國內(nèi)某制藥企業(yè)營銷中心培訓體系，打造一支極具競爭力的專業(yè)高效的營銷隊伍，提升銷售業(yè)績年復合增長率增長率30%

為多家醫(yī)藥行業(yè)建立營銷中心各級崗位勝任力模型，根據(jù)定制化的能力模型，設計開發(fā)醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的階梯式培訓課程。

成功搭建遠大生命科學集團營銷中心2000多人各營銷渠道的營銷人才發(fā)展體系。

成功培養(yǎng)營銷管培生500人以上，后備高管40人、高潛力大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理100人，系統(tǒng)打造醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的營銷人才發(fā)展培訓體系。

2、具備專業(yè)課程開發(fā)能力和扎實的培訓授課能力——擔任培訓老師多年，組織開發(fā)了大量醫(yī)藥營銷類技能課程和領導力課程。培訓授課中能將舞臺話劇藝術(shù)、播音發(fā)生技巧和培訓呈現(xiàn)有效結(jié)合、引人入勝。具備獨特培訓風格，授課互動性強、感染力強。

開發(fā)了大量醫(yī)藥行業(yè)銷售技能課程，如：《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS團隊推廣技巧》、《領導力精要》、《實地輔導》、《卓越市場營銷》、《演講技巧》、《自我認知與職業(yè)規(guī)劃》、《團隊情境領導》等多門醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)硬課。曾擔任國內(nèi)多家企業(yè)培訓總監(jiān)，任醫(yī)藥營銷課程和領導力課程的首席講師。同時，為國內(nèi)多家制藥完成人員診斷和培訓授課。截止目前，培訓場次上百場、培訓上千人次。全年授課量200天以上，授課能力和引導能力很強，深受企業(yè)內(nèi)部和外部客戶一致好評。

4、具備現(xiàn)代化培訓管理思路——前瞻性的構(gòu)建公司數(shù)字化學習平臺，建立公司O2O線上+線下培訓模式，能為醫(yī)藥企業(yè)成功完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的培訓體系。

姜麗老師多次成功搭建醫(yī)藥企業(yè)線上+線下的培訓模式，有過大量企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實踐經(jīng)驗，能結(jié)合企業(yè)文化和業(yè)務模式，建立數(shù)字化的培訓課程學習平臺、講師平臺和運營平臺。疫情期間成功為多家企業(yè)搭建了公司E平臺系統(tǒng)，帶領企業(yè)的人力資源部和培訓部開發(fā)了大量網(wǎng)絡課程，并組織了大量線上項目，助力市場部活動的推進，搭建企業(yè)管理大學的辦學經(jīng)驗。

【培訓經(jīng)驗】

1、道同制勝人才發(fā)展項目——開發(fā)8門營銷一線技能課，交付20+工作坊，實戰(zhàn)案例800余個，總授課500小時，項目推進使銷售業(yè)績實現(xiàn)30%的年復合增長

姜老師在2014-2019年擔任德國拜耳醫(yī)藥高級培訓師期間，成功策劃并執(zhí)行了公司2000多名員工的“道同制勝人才發(fā)展項目”，組織培訓老師開發(fā)出8門營銷一線技能類專業(yè)課程，交付20多場工作坊，項目實戰(zhàn)案例800余個，總授課時長達到500小時，人員覆蓋率達到98%。借由該項目的推進，公司在大中國區(qū)的銷售業(yè)績實現(xiàn)30%的年復合增長，該項目也獲得培訓雜志2018年菁英獎“最佳學習項目”。

2、制藥企業(yè)專題培訓——超100場培訓、累計學員2000余人、學員滿分率98%

姜老師曾為國內(nèi)多家制藥企業(yè)搭建培訓體系并參與多次培訓授課。疫情期間，曾帶領團隊開發(fā)了《線上拜訪技巧》和《數(shù)字化團隊推廣技巧》課程。曾完成河南右擎蒼、上藥安徽生物、廣東復大醫(yī)藥等知名制藥企業(yè)完成《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS數(shù)字化團隊推廣技巧》、《領導力精要》、《實地輔導》等專業(yè)課程。參加網(wǎng)絡授課超過100場，累計覆蓋學員2000多人，學員滿分占比超過98%；其中，2021年曾組織科瑞德制藥《專業(yè)共贏、E路同行》項目，獲得培訓屆“博鰲獎”。

3、醫(yī)藥類培訓和咨詢——覆蓋學員2000人，課程滿意度98.8%，企業(yè)好評率99%

姜老師以專家顧問身份為云南邁聯(lián)醫(yī)藥、成都康弘藥業(yè)、德國拜耳制藥、北京東方淳海醫(yī)藥、上藥、哈藥、重慶漢鑫醫(yī)藥等單位提供培訓項目和人才發(fā)展咨詢服務，內(nèi)容包括新員工培訓、高潛力TDP人才診斷和面談、中層管理干部培養(yǎng)等項目，覆蓋人員超過2000人，課程滿意度達到98.8%，其中多家企業(yè)多次提前預約檔期，好評率高達99%。

【授課風格】

專業(yè)性強：有近20年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理、市場管理和咨詢培訓經(jīng)驗，憑借深厚的行業(yè)知識、豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和精湛的教學技巧，課程多來自世界500強且醫(yī)藥行業(yè)前沿，所使用的工具和模型嚴謹實用，注重學員互動，邏輯清晰，能夠?qū)⒗碚撆c實踐緊密結(jié)合，深受學員一致好評。

真槍實彈：憑借多年行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程內(nèi)容緊貼市場動態(tài)和企業(yè)實際業(yè)務場景，緊抓企業(yè)的實際痛點和需求，注重案例分析與實戰(zhàn)演練，確保學員能夠掌握直接應用于實際工作的有效技能，培訓效果顯著。

互動性強：巧妙運用提問、小組討論、角色扮演、實戰(zhàn)演練等多種教學手段，激發(fā)學員的參與熱情，使得枯燥的理論知識變得生動有趣，讓學員在互動中深化理解、提升技能。姜老師的培訓效果不僅體現(xiàn)在學員的積極反饋上，更在于學員能夠?qū)⑺鶎W知識靈活運用于實際工作中，實現(xiàn)知識的轉(zhuǎn)化與應用。這種引人入勝的培訓方式，極大地提高了學習效率和教學成效。

成果產(chǎn)出：搭建營銷各層級人員培訓體系，課程具有具體落地工具、流程和方法，并建立各級人員行為標準和考核目標，幫助企業(yè)人員快速落地和應用，進而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【主講課程】

營銷技能類

《PFC以患者為焦點的溝通技巧》

《線上拜訪技巧》

《GPS團隊學術(shù)推廣技巧》

《RM客戶分級管理》

《大客戶維護與管理》

《成功組織學術(shù)會議》

市場策略類

《ETM有效區(qū)域管理》

《優(yōu)化RPM發(fā)展與合作》

《深化區(qū)域市場分析》

《強化推廣計劃制定》

《MEFT卓越市場營銷》

管理技能與領導力類

《領導力精要》（DDI認證）

《實地輔導》（DDI認證）

《目標選材》（DDI認證）

《情景領導力》

《轉(zhuǎn)型領導力》

《輔導輔導者》

《從DISC性格色彩看管理風格》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內(nèi)容 培訓成果

1遠大生命科學集團（2021-2024年）1、營銷模式轉(zhuǎn)型

合規(guī)的學術(shù)推廣

醫(yī)藥營銷高潛力人才培養(yǎng)自主研發(fā)21個培訓課件，總課時達到280小時。6個培訓項目，為企業(yè)打造專業(yè)有特色的現(xiàn)任+后備培訓體系！

2上藥控股安徽生物制品有限公司

（2022-至今）搭建血液制品學術(shù)推廣隊伍按照該企業(yè)的營銷人才發(fā)展體系，完成初階、進階標準化培訓，建立各級人員行為標準和考核目標。

3河南右擎蒼藥業(yè)有限公司

（2021-至今）搭建企業(yè)營銷人才發(fā)展體系按照該企業(yè)的營銷人才發(fā)展體系，完成初階、進階標準化培訓，建立各級人員行為標準和考核目標。

【服務客戶】

制藥企業(yè)：遠大生命科學集團、遠大蜀陽、杭州遠大、遠大遼寧、康弘藥業(yè)、科瑞德、上藥安徽生物、河南右擎蒼、重慶漢鑫、北京東方淳海、美迪森藥業(yè)、華潤復大醫(yī)藥（廣東）、山西天元康、北京華衛(wèi)驥

【學員評價】

感謝姜老師助力漢鑫醫(yī)藥的人才梯隊培養(yǎng)，感謝培訓團隊的盡心付出，講師深入淺出、風趣幽默、旁征博引的授課，將實際案例與理論結(jié)合，直擊現(xiàn)實工作的痛點、剖析現(xiàn)有方式的弊端。培訓效果非常好，漢鑫小伙伴受益匪淺、收獲頗多。希望全體漢鑫人學以致用、融會貫通、強化訓練，將PFC課程內(nèi)容“刻在腦子里、融入血液中”，用新思維創(chuàng)造新業(yè)績。讓我們攜手共赴光明前程！

——重慶漢鑫醫(yī)藥有限公司 董事長 駱總

感謝姜老師疫情期間對右擎蒼團隊學習成長的支持與幫助，讓我們右擎蒼營銷伙伴實實在在掌握了線上拜訪的流程和工具，通過項目制運營的方式，讓伙伴們建立了良好的線上拜訪習慣，實現(xiàn)了以“實地拜訪疊加線上拜訪”的O2O拜訪模式的大膽創(chuàng)新，引領醫(yī)藥行業(yè)拜訪模式的最前沿，衷心感謝姜老師的精彩授課、傾心指導和辛苦付出！感恩！

——河南右擎蒼 總經(jīng)理 王總

很榮幸能參加姜老師《領導力精要》的培訓，姜老師講解生動形象、記憶深刻，培訓中給我們的指導一語中的、醍醐灌頂，收獲非常大。本次學習讓我深深體會到：強大的領導力是凝聚團隊力量、驅(qū)動組織發(fā)展的靈魂。真正的領導者不只是指揮者，更是激勵者和教練，他們懂得如何輔導團隊成員，激發(fā)他們的積極性和創(chuàng)新性，幫助他們成長。

——上藥安徽生物 銷售總監(jiān) 商總

在本次“撬動XX增量戰(zhàn)略培訓”中,我深刻體驗到了戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的重要性。課程不僅教導了撬動XX增量戰(zhàn)略的理論知識，還通過實際案例和模擬演練加深了對戰(zhàn)略應用的理解。姜老師的引導技巧非常好，使我更好地理解了集體智慧在制定和執(zhí)行戰(zhàn)略方面的價值。這次經(jīng)歷為我的職業(yè)生涯注入了新的動力，讓我更有信心應對未來的挑戰(zhàn)。

——北京華衛(wèi)驥 銷售經(jīng)理 劉經(jīng)理

為期四天的PFC專業(yè)培訓結(jié)束,通過比次培訓學習到了更加專業(yè)化的拜訪模式，使自己對這項工作更加深刻認識專業(yè)化的重要性，會在接下來的時間中靈活運用所學PFC的技巧，提高銷售以此感謝公司以及培訓老師姜老師所付出的辛苦，并且非常期待進階版的培訓！

——河南右擎蒼 醫(yī)藥代表 胡**

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