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【課程背景】

挖掘目標(biāo)客戶(hù)的難點(diǎn)

客戶(hù)信息的復(fù)雜性和難獲?。捍罂蛻?hù)的采購(gòu)行為越來(lái)越多元，客戶(hù)需求越來(lái)越個(gè)性化，公開(kāi)信息難以完整呈現(xiàn)其實(shí)際需求和潛在價(jià)值。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加?。弘S著市場(chǎng)透明度的提高，各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，許多潛在客戶(hù)早已接觸到不同的解決方案，銷(xiāo)售面臨客戶(hù)資源的激烈爭(zhēng)奪。

客戶(hù)決策鏈條長(zhǎng)，牽涉多個(gè)部門(mén)：大客戶(hù)往往涉及多個(gè)部門(mén)或負(fù)責(zé)人，導(dǎo)致決策鏈條復(fù)雜，尤其是在跨部門(mén)需求協(xié)作上，難以快速找到最關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人。

與客戶(hù)溝通的挑戰(zhàn)

客戶(hù)真實(shí)想法不易表達(dá)：許多大客戶(hù)出于戰(zhàn)略考量或謹(jǐn)慎態(tài)度，在溝通中不愿過(guò)多透露真實(shí)需求，使銷(xiāo)售難以準(zhǔn)確把握客戶(hù)的真實(shí)需求。

對(duì)銷(xiāo)售的固有抵觸情緒：部分客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售崗位存有偏見(jiàn)，認(rèn)為溝通主要目的在于達(dá)成交易，因此傾向于保持距離或抵觸，增加了溝通的難度。

信息傳遞的層次復(fù)雜：由于大客戶(hù)內(nèi)部流程復(fù)雜，單點(diǎn)聯(lián)系人未必能傳達(dá)實(shí)際需求或政策，導(dǎo)致信息溝通鏈條過(guò)長(zhǎng)，信息在傳遞過(guò)程中容易失真。

若想完成銷(xiāo)售目標(biāo)，目標(biāo)客戶(hù)挖掘與關(guān)鍵溝通，是銷(xiāo)售應(yīng)該具備的關(guān)鍵能力。

基于以上的矛盾，《價(jià)值引領(lǐng)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶(hù)挖掘與關(guān)鍵溝通》課程圍繞大客戶(hù)銷(xiāo)售必須具備的2項(xiàng)核心能力：目標(biāo)客戶(hù)挖掘與關(guān)鍵溝通 進(jìn)行了深入淺出的梳理和講解，從而快速提升銷(xiāo)售挖掘客戶(hù)的能力和對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目的認(rèn)知和操控能力。

【課程特色】

內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷(xiāo)售認(rèn)知

觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見(jiàn)血，沖擊思想，引發(fā)銷(xiāo)售思考

方法實(shí)用：受益于講師20年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，課程講授的方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用

案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過(guò)程曲折的實(shí)際案例，引人入勝，發(fā)人深省

覆蓋所有難點(diǎn)：課程涵蓋銷(xiāo)售在大客戶(hù)大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的關(guān)鍵難點(diǎn)，提升贏單率

迅速見(jiàn)效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，迅速見(jiàn)效

【課程對(duì)象】

大客戶(hù)銷(xiāo)售/B2B銷(xiāo)售/大客戶(hù)經(jīng)理/儲(chǔ)備銷(xiāo)售管理者/銷(xiāo)售管理者/售前工程師

【課程大綱】

第一單元：如何找到目標(biāo)客戶(hù)，挖掘客戶(hù)聯(lián)系信息？

1、確定理想客戶(hù)畫(huà)像（ICP）；

2、潛在客戶(hù)-線(xiàn)索-商機(jī)的定義與區(qū)分；

3、尋找潛在客戶(hù)的方法；

同業(yè)伙伴介紹；

老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹；

行業(yè)協(xié)會(huì)/會(huì)議；

競(jìng)品客戶(hù)清單；

其他；

4、客戶(hù)信息的收集與篩選；

客戶(hù)財(cái)務(wù)實(shí)力與規(guī)模；

客戶(hù)的產(chǎn)品與服務(wù)；

客戶(hù)業(yè)務(wù)模式與目標(biāo)客戶(hù)；

客戶(hù)新聞與領(lǐng)導(dǎo)訪(fǎng)談；

5、尋找對(duì)接人/關(guān)鍵人與聯(lián)系方式的方法；

招聘網(wǎng)站；

社交平臺(tái)；

百度搜索；

官方網(wǎng)站；

招標(biāo)信息；

獲客工具；

6、Cold call與陌拜；

7、從潛在客戶(hù)到商機(jī)的3種轉(zhuǎn)化方法；

量化損失/收益

減輕麻煩/避免痛苦

尋求創(chuàng)新

案例分享：GM集團(tuán)的客戶(hù)開(kāi)拓過(guò)程；

第二單元：如何高效約見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)關(guān)鍵人，讓客戶(hù)同意見(jiàn)面？

1、客戶(hù)為什么拒絕見(jiàn)面？客戶(hù)拒絕的5個(gè)原因

2、讓客戶(hù)“時(shí)有所值”——我們能向客戶(hù)提供的3項(xiàng)價(jià)值；

安全價(jià)值；

信息價(jià)值；

對(duì)標(biāo)價(jià)值；

3、客戶(hù)期望獲得的5類(lèi)信息價(jià)值；

行業(yè)動(dòng)態(tài)；

發(fā)展機(jī)會(huì)；

技術(shù)演進(jìn)；

解決方案；

同行做法；

4、高成功率的客戶(hù)約訪(fǎng)流程；

個(gè)人介紹，拉進(jìn)雙方關(guān)系；

說(shuō)明電話(huà)理由，獲得許可；

一句話(huà)公司介紹；

講述客戶(hù)角色普遍面臨的3個(gè)問(wèn)題和負(fù)面影響；

證明企業(yè)和個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力；

申請(qǐng)面訪(fǎng)，說(shuō)明內(nèi)容和價(jià)值；

詢(xún)問(wèn)意見(jiàn)，約定時(shí)間；

5、約訪(fǎng)客戶(hù)前的4項(xiàng)準(zhǔn)備工作；

6、約訪(fǎng)客戶(hù)的5個(gè)注意事項(xiàng)；

案例拆解：約見(jiàn)大領(lǐng)導(dǎo)——100%成功率是如何做到的？

課堂練習(xí)：各組討論并分享約見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)關(guān)鍵人的話(huà)術(shù)內(nèi)容

第三單元：拜訪(fǎng)重要客戶(hù)前，到底需要準(zhǔn)備些什么？

課堂探討：各組討論并分享拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作

1、拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備與“戰(zhàn)前規(guī)劃”；

2、拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作的3個(gè)層次；

3、什么是需求預(yù)設(shè)，如何預(yù)設(shè)客戶(hù)需求？

4、如何設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)目的？拜訪(fǎng)目的的5項(xiàng)內(nèi)容；

摸情況：了解客戶(hù)需求產(chǎn)品、采購(gòu)數(shù)量、采購(gòu)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等基本情況；

挖需求：了解客戶(hù)隱藏在采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)下的客戶(hù)需求；

樹(shù)認(rèn)知：為了讓客戶(hù)建立利于我司的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，我們應(yīng)該讓客戶(hù)相信什么？

建通路：為了在拜訪(fǎng)后能夠與客戶(hù)保持熱度，我們?cè)撊绾卧O(shè)計(jì)互動(dòng)話(huà)題？

要承諾：為了有效推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程，我們應(yīng)該讓客戶(hù)做哪些事情？

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)如何出牌？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的6個(gè)維度；

5、我們?nèi)绾瓮癸@差異化優(yōu)勢(shì)？差異點(diǎn)設(shè)計(jì)的4個(gè)維度；

6、如何把控溝通方向——引導(dǎo)路徑設(shè)計(jì)；

課堂練習(xí)：各組模擬并分享 拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)關(guān)鍵人前的準(zhǔn)備工作

第四單元：如何挖掘、梳理客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)背后 錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶(hù)需求？

課堂探討：針對(duì)模擬場(chǎng)景，分組討論并分享 這次拜訪(fǎng)效果如何？

1、客戶(hù)需求與客戶(hù)要求的區(qū)別；

2、客戶(hù)需求的4項(xiàng)內(nèi)容；

客戶(hù)要求；

待辦任務(wù)；

痛點(diǎn)影響；

個(gè)人動(dòng)機(jī)；

3、針對(duì)3個(gè)典型場(chǎng)景，如何挖掘客戶(hù)需求；

有需求有計(jì)劃；

有痛點(diǎn)無(wú)計(jì)劃；

無(wú)痛點(diǎn)無(wú)計(jì)劃；

4、客戶(hù)需求的第二空間——崗位職責(zé)層面的客戶(hù)需求；

5、挖掘客戶(hù)崗位職責(zé)層面的客戶(hù)需求的3種方法；

調(diào)研同行，側(cè)面了解；

建立信任，逐步挖掘；

培養(yǎng)教練，多點(diǎn)打探；

6、客戶(hù)需求的第三空間——家庭生活層面的客戶(hù)需求；

7、挖掘客戶(hù)家庭生活層面的客戶(hù)需求的5個(gè)方向；

就醫(yī)；

擇偶；

就業(yè)；

求學(xué)；

其他；

8、三維空間客戶(hù)需求的價(jià)值創(chuàng)造模型；

案例分析：某大型集團(tuán)副總裁的關(guān)注點(diǎn)與中層人員客戶(hù)需求的差異；

課堂練習(xí)：針對(duì)模擬場(chǎng)景，將溝通內(nèi)容拆解為客戶(hù)需求的4項(xiàng)內(nèi)容；

第五單元：如何引導(dǎo)客戶(hù)建立選型標(biāo)準(zhǔn)，并將我們的優(yōu)勢(shì)融入其中？

課堂探討：針對(duì)模擬場(chǎng)景，各組討論并分享改變客戶(hù)選擇的方法；

1、現(xiàn)象與認(rèn)知；

2、客戶(hù)選型標(biāo)準(zhǔn)的形成過(guò)程；

3、我們要讓客戶(hù)相信什么——認(rèn)知目標(biāo)；

4、確定認(rèn)知目標(biāo)的4個(gè)步驟；

梳理價(jià)值；

了解需求；

對(duì)比差異；

確認(rèn)目標(biāo)；

5、引導(dǎo)客戶(hù)的4個(gè)說(shuō)服方法；

案例類(lèi)比法；

量化分析法；

權(quán)威引用法；

澄清定義法；

6、引導(dǎo)客戶(hù)的4個(gè)提問(wèn)方法；

挖掘類(lèi)問(wèn)題；

導(dǎo)入類(lèi)問(wèn)題；

影響類(lèi)問(wèn)題；

確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題；

7、客戶(hù)成功故事——引導(dǎo)客戶(hù)的關(guān)鍵論據(jù)；

8、更高效的引導(dǎo)方法——帶領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入全新的認(rèn)知領(lǐng)域；

案例練習(xí)：針對(duì)模擬場(chǎng)景，各組討論并分享改變客戶(hù)選型標(biāo)準(zhǔn)的溝通策略與方法；

第六單元：為什么除了介紹產(chǎn)品沒(méi)什么可聊的，如何與客戶(hù)有很多的話(huà)題？

課堂練習(xí)：針對(duì)模擬場(chǎng)景 分組討論并分享 如何與客戶(hù)開(kāi)啟話(huà)題？

1、與客戶(hù)開(kāi)啟話(huà)題的困擾；

2、開(kāi)啟話(huà)題的6個(gè)內(nèi)容；

3、底層邏輯：準(zhǔn)備與發(fā)現(xiàn)；

4、與客戶(hù)持續(xù)交流的困擾；

課堂測(cè)試：從開(kāi)啟話(huà)題到持續(xù)交流；

5、溝通無(wú)法持續(xù)的原因；

6、持續(xù)交流的談話(huà)結(jié)構(gòu)——單次溝通；

7、持續(xù)交流的技巧——7情6欲；

8、持續(xù)交流的談話(huà)結(jié)構(gòu)——多輪互動(dòng)；

9、與客戶(hù)持續(xù)交流的注意事項(xiàng)；

10、與客戶(hù)持續(xù)溝通的5類(lèi)話(huà)題；

工作近況（關(guān)鍵任務(wù)/忙碌事項(xiàng)）；

成功歷史（創(chuàng)業(yè)歷程/扭轉(zhuǎn)困境）；

吃喝玩樂(lè)（特色餐飲/絕美旅行）；

熱點(diǎn)事件（輿論熱點(diǎn)/內(nèi)幕消息）；

行業(yè)動(dòng)態(tài)（政策趨勢(shì)/競(jìng)品新聞）；

案例分析：接待HW高管——其樂(lè)融融 相談甚歡；

課堂練習(xí)：針對(duì)模擬場(chǎng)景 練習(xí)與客戶(hù)持續(xù)交流的技巧；

尚老師

尚斌老師

——TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

曾任：智慧星光數(shù)據(jù)集團(tuán)（中國(guó)認(rèn)知智能和開(kāi)源情報(bào)大數(shù)據(jù)企業(yè)TOP1）銷(xiāo)售副總裁

曾任：同道獵聘集團(tuán)（中國(guó)中高端人才服務(wù)智能平臺(tái)TOP1）華北區(qū)副總經(jīng)理

曾任：薪人薪事網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（中國(guó)人力資源軟件企業(yè)TOP3）銷(xiāo)售副總裁

曾任：水晶石科技集團(tuán)（亞洲計(jì)算機(jī)視覺(jué)影像解決方案提供商TOP1）大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)

工業(yè)與信息化部 專(zhuān)精特新 特聘專(zhuān)家顧問(wèn)

新能源汽車(chē)國(guó)家大數(shù)據(jù)聯(lián)盟 特聘專(zhuān)家顧問(wèn)

中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究院 特聘專(zhuān)家顧問(wèn)

中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì) 特聘講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 特聘外部講師

無(wú)錫市新吳區(qū)科技局 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

尚斌老師是一位具有20年toB大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域與銷(xiāo)售管理的資深專(zhuān)家，擁有跨多個(gè)行業(yè)的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他不僅從一線(xiàn)銷(xiāo)售到高層管理積累了全面經(jīng)驗(yàn)，還多次成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的第二曲線(xiàn)增長(zhǎng)。尚斌老師擅長(zhǎng)構(gòu)建先進(jìn)的toB大客戶(hù)銷(xiāo)售體系，提升組織的銷(xiāo)售能力，他具有幾十萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，數(shù)千萬(wàn)級(jí)的解決方案的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)擁有10余年的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)和咨詢(xún)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)他培訓(xùn)+輔導(dǎo)的過(guò)學(xué)員，業(yè)績(jī)均增長(zhǎng)20%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

銷(xiāo)售策略制定：在疫情期間成功制定銷(xiāo)售策略，使得客戶(hù)數(shù)量提升30%，并實(shí)現(xiàn)40%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升近10%。

尚老師為某軟件公司進(jìn)行了全面的市場(chǎng)洞察，分析行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局以及客戶(hù)需求的變化?；谶@些市場(chǎng)信息，選擇了適合公司的增長(zhǎng)路徑，通過(guò)差異化產(chǎn)品定位和精準(zhǔn)的客戶(hù)細(xì)分策略，確保了資源的有效配置。經(jīng)過(guò)策略的實(shí)施，公司在六個(gè)月內(nèi)成功提高了30%的客戶(hù)數(shù)量，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了40%的增長(zhǎng)。同時(shí)，通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品組合和提高服務(wù)質(zhì)量，市場(chǎng)占有率也提升了近10%。這一系統(tǒng)化的策略制定過(guò)程，不僅增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)力，還為后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理：通過(guò)優(yōu)化管理機(jī)制，某區(qū)域銷(xiāo)售額在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)從0到數(shù)億的跨越，從“新進(jìn)入者”到市場(chǎng)排名第一。

尚老師通過(guò)定期的市場(chǎng)回顧和策略調(diào)整，確保團(tuán)隊(duì)始終保持市場(chǎng)敏感性，快速應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。在五年內(nèi)，其管理區(qū)域的銷(xiāo)售額從零增長(zhǎng)到超過(guò)5億元，客戶(hù)數(shù)量從0家增至400家，市場(chǎng)份額迅速提升，最終躋身行業(yè)第一的位置，成為市場(chǎng)標(biāo)桿。

大客戶(hù)/大項(xiàng)目管理：親自操盤(pán)，成功斬獲多個(gè)數(shù)千萬(wàn)大額訂單，為企業(yè)打造數(shù)十家戰(zhàn)略級(jí)標(biāo)桿客戶(hù)。

尚老師在一個(gè)涉及網(wǎng)絡(luò)安全項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)中，尚老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在短短三個(gè)月內(nèi)與客戶(hù)高層進(jìn)行了4輪深度溝通，通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)，解決了客戶(hù)在公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式上問(wèn)題，最終斬獲4000萬(wàn)元合同。通過(guò)這一系列的成功項(xiàng)目，企業(yè)不僅開(kāi)啟了與這些核心客戶(hù)的合作，還將這些客戶(hù)發(fā)展為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，標(biāo)桿客戶(hù)數(shù)量從10家增加到30家以上，帶動(dòng)了公司整體年收入增長(zhǎng)25%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

大客戶(hù)銷(xiāo)售的全能修煉訓(xùn)練營(yíng)——13個(gè)專(zhuān)題、超20場(chǎng)培訓(xùn)、授課超200小時(shí)

尚斌老師以大客戶(hù)銷(xiāo)售的全能修煉訓(xùn)練營(yíng)為藍(lán)本，成功策劃并執(zhí)行了多個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售能力提升項(xiàng)目。該訓(xùn)練營(yíng)涵蓋13個(gè)專(zhuān)題，累計(jì)交付超20場(chǎng)，總授課時(shí)長(zhǎng)超過(guò)200小時(shí)，客戶(hù)包括巴德富集團(tuán)、建發(fā)集團(tuán)、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集團(tuán)等各行業(yè)的龍頭企業(yè)。通過(guò)該訓(xùn)練營(yíng)，企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、大項(xiàng)目運(yùn)作和操盤(pán)方法、銷(xiāo)售流程優(yōu)化等方面顯著提升了能力，并成功推動(dòng)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。訓(xùn)練營(yíng)獲得了參與企業(yè)的高度評(píng)價(jià)，并被多家企業(yè)內(nèi)部評(píng)為“銷(xiāo)售能力提升的最佳實(shí)踐”。

紅頂商人：政企大客戶(hù)關(guān)系建立之道——超40場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員2000人、學(xué)員滿(mǎn)

分率90%

《紅頂商人：政企大客戶(hù)關(guān)系建立之道》培訓(xùn)課程，專(zhuān)注于幫助企業(yè)與政企客戶(hù)構(gòu)建和鞏固關(guān)鍵合作關(guān)系。尚斌老師共舉辦了40多場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)了超過(guò)2000名學(xué)員參與，涵蓋了雙杰電氣、京北方科技集團(tuán)、中外運(yùn)敦豪（DHL）、石化盈科等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過(guò)深入的培訓(xùn)與實(shí)踐指導(dǎo)，學(xué)員們?cè)谡箨P(guān)系管理、戰(zhàn)略合作推進(jìn)等方面獲得了顯著提升，項(xiàng)目的學(xué)員滿(mǎn)分率高達(dá)90%。該培訓(xùn)項(xiàng)目被廣泛視為提升政企合作效能的成功典范，深受客戶(hù)的高度評(píng)價(jià)。

占領(lǐng)客戶(hù)心智：客戶(hù)需求深度挖掘和引導(dǎo)方法——超30場(chǎng)培訓(xùn)、NPS凈推薦值9分

《占領(lǐng)客戶(hù)心智：客戶(hù)需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》培訓(xùn)課程，專(zhuān)注于幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求。該課程共舉辦了超過(guò)30場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)企業(yè)包括賽爾富科技、北自科技、京東集團(tuán)、字節(jié)跳動(dòng)、富康控股、中糧集團(tuán)等多家知名企業(yè)的銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)。通過(guò)深入的課程設(shè)計(jì)和實(shí)戰(zhàn)模擬，學(xué)員在客戶(hù)需求分析和策略引導(dǎo)方面得到了顯著提升。培訓(xùn)項(xiàng)目的NPS凈推薦值高達(dá)9分，充分反映了學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容和效果的高度滿(mǎn)意，并成為企業(yè)銷(xiāo)售挖掘客戶(hù)需求的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷(xiāo)售管理者的8項(xiàng)修煉——超20場(chǎng)培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化超過(guò)10個(gè)銷(xiāo)售管

理咨詢(xún)項(xiàng)目

《持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷(xiāo)售管理者的8項(xiàng)修煉》培訓(xùn)課程，專(zhuān)注于提升銷(xiāo)售管理者的核心能力。該項(xiàng)目成功為超過(guò)20家企業(yè)的銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)賦能，參與企業(yè)包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中電中科、中科院建筑設(shè)計(jì)研究院、Xtranfer等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，這些企業(yè)的銷(xiāo)售管理者在團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)設(shè)定、業(yè)績(jī)提升等方面取得了顯著進(jìn)步，并成功轉(zhuǎn)化超過(guò)10個(gè)銷(xiāo)售管理體系和標(biāo)準(zhǔn)化流程搭建咨詢(xún)項(xiàng)目。

【理論模型】

構(gòu)建了提升銷(xiāo)售單兵作戰(zhàn)能力的CSVRG大客戶(hù)銷(xiāo)售培養(yǎng)框架和體系

構(gòu)建了提升企業(yè)組織銷(xiāo)售力的GSE-CED增長(zhǎng)型銷(xiāo)售管理者培養(yǎng)框架和體系；

【授課風(fēng)格】

系統(tǒng)化方法論結(jié)合親歷的實(shí)戰(zhàn)案例: 通過(guò)真實(shí)案例的分享，他幫助學(xué)員將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，確保所學(xué)內(nèi)容能夠在實(shí)際工作中落地生效。例如，他會(huì)展示如何通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，并結(jié)合親身經(jīng)歷的案例講解如何應(yīng)對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售中的復(fù)雜挑戰(zhàn)。

課程講授結(jié)合企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)和場(chǎng)景: 深入理解學(xué)員所在行業(yè)和公司的具體情況，將課程內(nèi)容與他們的工作場(chǎng)景相結(jié)合。無(wú)論是大客戶(hù)銷(xiāo)售還是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，他都能融入學(xué)員的真實(shí)挑戰(zhàn)和難題，幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題。例如，他會(huì)通過(guò)模擬企業(yè)特定場(chǎng)景的銷(xiāo)售演練，讓學(xué)員更好地掌握應(yīng)對(duì)策略。

互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富且精彩: 善于通過(guò)提問(wèn)、討論和角色扮演等方式激發(fā)學(xué)員的思考和參與，同時(shí)運(yùn)用豐富且精彩的案例來(lái)引導(dǎo)學(xué)員深入理解復(fù)雜概念。通過(guò)這種強(qiáng)互動(dòng)的授課方式，學(xué)員不僅能夠更加主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)，還能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)有效應(yīng)用于實(shí)際工作中。

【主講課程】

大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)課程

《占領(lǐng)客戶(hù)心智：客戶(hù)需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》

《超級(jí)客戶(hù)拜訪(fǎng)術(shù)：大客戶(hù)拜訪(fǎng)關(guān)鍵場(chǎng)景的設(shè)計(jì)與執(zhí)行》

《客戶(hù)關(guān)系大師：大客戶(hù)關(guān)系建立與發(fā)展之道》

《贏單策略大師：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)階能力培養(yǎng)》

《占領(lǐng)客戶(hù)心智：大客戶(hù)銷(xiāo)售的提問(wèn)和引導(dǎo)方法》

《紅頂商人：面向政府和國(guó)央企的大客戶(hù)銷(xiāo)售》

《價(jià)值型銷(xiāo)售：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法》

《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》

銷(xiāo)售管理類(lèi)課程

《持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷(xiāo)售管理者的8項(xiàng)修煉》

《從兵到將：新晉銷(xiāo)售管理者的五項(xiàng)修煉》

《從將到帥：中高層銷(xiāo)售管理者的3項(xiàng)核心能力》

【服務(wù)客戶(hù)】

工業(yè)產(chǎn)品：巴德富集團(tuán)（年銷(xiāo)售額140億）返聘4期、建發(fā)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）4期、國(guó)機(jī)集團(tuán)（世界500強(qiáng)&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集團(tuán)（首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)）、麓邦科技（光學(xué)領(lǐng)域國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)）

解決方案類(lèi)：中國(guó)機(jī)械科學(xué)研究總院集團(tuán)有限公司（央企&自動(dòng)化解決方案領(lǐng)軍企業(yè)）返聘2期、賽爾富科技（照明整體解決方案&國(guó)家單項(xiàng)冠軍）、京北方科技集團(tuán)（上市公司002987&細(xì)分行業(yè)NO.1）、石化盈科集團(tuán)（中石化信息化科技集團(tuán)&客單價(jià)千萬(wàn)-億級(jí)別）、北自科技集團(tuán)（上市公司603082&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科中電公司（節(jié)能整體解決方案提供商&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科院建筑設(shè)計(jì)研究院（中國(guó)科學(xué)院的唯一一家建筑設(shè)計(jì)與研究機(jī)構(gòu)）多次返聘

軟件信息與互聯(lián)網(wǎng)：百度、美團(tuán)、抖音集團(tuán)、獵聘網(wǎng)2期、時(shí)代光華、中國(guó)移動(dòng)、咪咕集團(tuán)、Xtranfer（國(guó)內(nèi)跨境支付NO.1）

智能制造：三一集團(tuán)、京東方集團(tuán)返聘3期、雙杰電氣集團(tuán)、中國(guó)航發(fā)動(dòng)力控制系統(tǒng)研究所（中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)集團(tuán)旗下研究所）

生物技術(shù)：中糧集團(tuán)營(yíng)養(yǎng)健康研究院、金斯瑞生物集團(tuán)、中國(guó)遠(yuǎn)大集團(tuán)

其他領(lǐng)域：天音控股、中國(guó)唱片

【客戶(hù)評(píng)價(jià)】

這次銷(xiāo)售流程優(yōu)化項(xiàng)目，尚老師輔導(dǎo)我們深入調(diào)研了客戶(hù)的采購(gòu)旅程和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，輸出了每個(gè)銷(xiāo)售階段的里程碑事件和關(guān)鍵動(dòng)作，幫助我們重新規(guī)劃了更高效的銷(xiāo)售流程，提高了各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率和簽約周期。項(xiàng)目過(guò)程中，我們還進(jìn)行了詳盡的競(jìng)品分析，輸出了有價(jià)值的研究報(bào)告。

—百動(dòng)網(wǎng) 總裁 朱海英

根據(jù)尚總分享的方法，我們深入分析了新能源行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局，明確了我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，清晰鎖定了行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并在他的輔導(dǎo)下，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)量身定制了差異化的價(jià)值主張。尚總豐富的ToB銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，幫助我們制定出了明確的增長(zhǎng)策略和執(zhí)行路徑，感謝他給予我們的專(zhuān)業(yè)建議和方法指導(dǎo)。

—雙杰新能源公司 總經(jīng)理 劉洪順

這次客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)，尚老師講授了系統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系管理方法，通過(guò)實(shí)際案例，刷新了團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶(hù)關(guān)系的認(rèn)知。他還基于我們的實(shí)際情況，提供了相應(yīng)的工具，幫助我們構(gòu)建了銷(xiāo)售組織的客戶(hù)關(guān)系賦能體系，包括客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程、量化考核機(jī)制、客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)資源庫(kù)等，切實(shí)提升了我們的客戶(hù)關(guān)系管理能力。

— 自動(dòng)化研究所副所長(zhǎng) 吳雙

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