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【課程背景】

保險(xiǎn)行業(yè)正式步入3.0時(shí)代，疊加后疫情時(shí)代下風(fēng)云詭譎的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，以及保險(xiǎn)行業(yè)尚未從大震蕩中走出，保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)于每一個(gè)微觀從業(yè)者來說，仍然存在著較大的困難?？v觀整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷，從主顧開拓到客戶面談再到成交促成，其中主顧開拓是源頭，也是最重要的一環(huán)，只有源源不斷的客戶，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入后續(xù)的營(yíng)銷流程。往往很多業(yè)務(wù)伙伴更多在追求客戶面談技巧的提升，但如果源頭出現(xiàn)問題，再高超的技巧也將無用武之地。

主顧開拓中的方法有很多，其中轉(zhuǎn)介紹是最有效、成本最低的方法。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹是認(rèn)識(shí)人介紹的客戶，雙方的信任度和你簽單成功率會(huì)高很多，是基于人與人之間的口碑去裂變。從人的屬性來說，人是有溫度的，人自帶社交的屬性，自帶信任屬性。轉(zhuǎn)介紹基于人的信任和口碑，把人作為獲取線索的動(dòng)力，帶來大量線索的同時(shí)，將極大的縮短銷售從見面到跟進(jìn)再到客戶成交的全流程。

本次課程將會(huì)帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)如何能運(yùn)用好轉(zhuǎn)介紹，為自己帶來充足、源源不斷的客戶。

【課程收益】

了解轉(zhuǎn)介紹對(duì)營(yíng)銷伙伴的重要性

掌握轉(zhuǎn)介紹的方法

了解并掌握九型人格，便于面對(duì)不同類型的客戶可以做到有效應(yīng)對(duì)

【課程特色】

課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識(shí)。干貨，沒有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對(duì)象】

銀行保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售人員

【課程大綱】

第一講：跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)：3.0時(shí)代下壽險(xiǎn)的特性

研討

過往我們的營(yíng)銷方式是什么？

產(chǎn)生的效果怎么樣？

為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？

一、站在當(dāng)下，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品

保險(xiǎn)是典型的低頻高價(jià)的商品

低頻高價(jià)的商品營(yíng)銷模式

壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

案例：透過某位TOT的2022年銷售數(shù)據(jù)去看壽險(xiǎn)營(yíng)銷的邏輯

——導(dǎo)入源源不斷的客戶的重要性

第二講：轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值和重要性

1. 對(duì)銷售人員: 客戶量、客戶黏性、營(yíng)銷效益

2. 對(duì)客戶: 利益、安全

3. 對(duì)客戶朋友: 省時(shí)省心、終身受益

4. 轉(zhuǎn)介紹的正確心態(tài)

第三講：提出轉(zhuǎn)介紹邀請(qǐng)的最佳場(chǎng)景與時(shí)機(jī)

1. 見面時(shí): 成功簽單/表達(dá)滿意、公益活動(dòng)、日常交際/閑聊

2. 理賠時(shí)

3. 售后服務(wù)

4. 客戶活動(dòng)邀約

5. 微信交流: 朋友圈、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、小視頻、微課程、微信社群經(jīng)營(yíng)和轉(zhuǎn)介紹技巧

6. 不同場(chǎng)景下的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)和注意點(diǎn)

第四講：觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹的“三個(gè)元素”

1. 情: 信任+回饋

2. 理: 心法+技巧

3. 利: 客戶+客戶朋友

通關(guān)演練: 線上線下3元素話術(shù)設(shè)計(jì) (見面場(chǎng)景、微信小視頻、朋友圈微課程)

第五講：轉(zhuǎn)介紹的六大流程

1. 直接開口提出要求

2. 資料收集務(wù)必詳細(xì)

3. 轉(zhuǎn)介紹名單要分類

4. 電話約訪一步到位

5. 感謝回饋及時(shí)匯報(bào)

6. 做好準(zhǔn)備訪前確認(rèn)

實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色

轉(zhuǎn)介紹三步必達(dá)法

第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹

第2步：以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹

第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹

實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色

第六講：拒絕處理

1. 正確面對(duì)轉(zhuǎn)介紹的拒絕

2. 樹立起必勝的心態(tài)和信念

3. 學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹異議和問題的處理技巧

——這樣不太好吧，我的朋友不喜歡

——我的朋友已經(jīng)有自己的銀行了

——我考慮一下，你不用急

——我同朋友商量一下吧

——一時(shí)想不起名字啊……

實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色

轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)案例分享

第七講：九型人格客戶轉(zhuǎn)介紹拆解

一、解讀神奇的“人性地圖”——九型人格解析

1. 各型號(hào)的代表動(dòng)物

2. 各型號(hào)的典型特征（體型、氣場(chǎng)、眼神、能量）

3. 各型號(hào)的性格優(yōu)勢(shì)以及性格局限

4. 各型號(hào)代表人物分析（照片）

二、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員性格判斷

1. 通過體型來識(shí)別

2. 通過眼神來識(shí)別

3. 通過能量來識(shí)別

4. 通過排除法來識(shí)別

三、各型在轉(zhuǎn)介紹上的優(yōu)勢(shì)與盲區(qū)及對(duì)應(yīng)規(guī)避方法

1. 各型號(hào)的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)勢(shì)區(qū)

2. 各型號(hào)的轉(zhuǎn)介紹盲區(qū)

3. 各型號(hào)對(duì)應(yīng)的規(guī)避方法

李老師

李軒老師

—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

中國(guó)政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級(jí)專家（負(fù)責(zé)人）

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)總監(jiān)

得到APP預(yù)備講師

喜馬拉雅APP保險(xiǎn)頻道優(yōu)質(zhì)主播

持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)銷售，社群營(yíng)銷、資產(chǎn)配置、法商

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險(xiǎn)&財(cái)富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強(qiáng)公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。在美團(tuán)，設(shè)計(jì)專屬地推銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長(zhǎng)率。在保險(xiǎn)公司，深諳各家保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系，非常擅長(zhǎng)于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計(jì)專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險(xiǎn)公司、一家外資保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計(jì)超過500個(gè)培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個(gè)萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長(zhǎng)為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長(zhǎng)于自媒體的經(jīng)營(yíng)，目前與“隨身保典”、“保險(xiǎn)師”、“眾安商學(xué)院”等保險(xiǎn)圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個(gè)自媒體平臺(tái)合計(jì)粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、郵儲(chǔ)銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國(guó)理財(cái)經(jīng)理、15場(chǎng)個(gè)專題培訓(xùn)、授課200小時(shí)

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲(chǔ)銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對(duì)全行績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理策劃培養(yǎng)項(xiàng)目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個(gè)專題課程，年授課場(chǎng)次超過15場(chǎng)，年授課時(shí)長(zhǎng)200小時(shí)。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過120%。

2、中國(guó)太平專題培訓(xùn)——超120場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%

李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險(xiǎn)人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場(chǎng)專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過90%；其中，資深項(xiàng)目理財(cái)經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷售培訓(xùn)必須講究實(shí)戰(zhàn)，只有實(shí)戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡(jiǎn)單銷售，最績(jī)優(yōu)！

【授課風(fēng)格】

實(shí)用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實(shí)主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

保險(xiǎn)營(yíng)銷

《保險(xiǎn)營(yíng)銷員超級(jí)IP打造計(jì)劃》

《保險(xiǎn)期繳銷售提升訓(xùn)練營(yíng)》

《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》

《保險(xiǎn)行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》

《車險(xiǎn)存量客戶開發(fā)技巧》

《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營(yíng) 》

《五步讓保險(xiǎn)人快速掌握社群營(yíng)銷》

《后疫情時(shí)代的資產(chǎn)配置》

《玩轉(zhuǎn)年金險(xiǎn)》

《法商精講》

《銷售心理學(xué) 》

通用力系列

《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》

《TTT之精品課程設(shè)計(jì)與優(yōu)化》

《五步成課——微課設(shè)計(jì)與開發(fā)》

《經(jīng)驗(yàn)萃取——傳承成功經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制績(jī)優(yōu)方法》

【部分培訓(xùn)項(xiàng)目案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 成果

1X團(tuán)

1.全國(guó)近萬名地推人員培訓(xùn)體系重塑（其中2020-2021經(jīng)歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個(gè)培訓(xùn)課件，開發(fā)案例萃取共計(jì)164個(gè)課件，總課超過180個(gè)小時(shí)。

2X邦

設(shè)計(jì)全國(guó)精英營(yíng)銷員培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營(yíng)銷全流程等不同類型課程，共計(jì)超過80個(gè)課件。

全國(guó)MDRT年增長(zhǎng)率超過30%，

3X平設(shè)計(jì)銀保系列全國(guó)銷售培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)包括銀保營(yíng)銷員&銷售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系，共計(jì)154門課程，同時(shí)為全國(guó)培養(yǎng)超過600名授權(quán)講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)率達(dá)到60%-80%

【服務(wù)客戶】

【銀行】

中國(guó)建行：總行 （個(gè)金部&機(jī)構(gòu)部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經(jīng)驗(yàn)萃取課程、行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程、年金產(chǎn)品營(yíng)銷類課程

中國(guó)工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、年金產(chǎn)品營(yíng)銷類課程

中國(guó)郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險(xiǎn)營(yíng)銷等課程

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行：總行（個(gè)金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產(chǎn)品營(yíng)銷類課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程

中國(guó)招商銀行：南京分行、揚(yáng)州分行：年金產(chǎn)品營(yíng)銷類課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、基層管理者素質(zhì)提升類課程

【保險(xiǎn)】

中國(guó)人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚(yáng)州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國(guó)平安保險(xiǎn)：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國(guó)太平洋保險(xiǎn)：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國(guó)太平人壽：銀保總部、個(gè)險(xiǎn)總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險(xiǎn)：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會(huì)人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農(nóng)銀人壽：運(yùn)城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運(yùn)城中支、大同中支

【互聯(lián)網(wǎng)】

美團(tuán)（到店、騎行、外賣等8個(gè)事業(yè)部，合計(jì)超過30場(chǎng)）：行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程、目標(biāo)管理類課程、時(shí)間管理類課程、OKR課程等

字節(jié)&小米&得物：行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，要求嚴(yán)格，能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時(shí)擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實(shí)際進(jìn)行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細(xì)心講解，使學(xué)生有所收獲。

-----美團(tuán)全國(guó)銷售負(fù)責(zé)人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設(shè)計(jì)的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內(nèi)容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平

李老師經(jīng)驗(yàn)豐富,特別擅長(zhǎng)課程創(chuàng)新，能結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的問題不斷進(jìn)行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富，教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)突出，接地氣，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都耐心的講解透徹。

-----眾安保險(xiǎn)副總經(jīng)理宋振華

李軒老師就像一個(gè)診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過“望、聞、問、切”對(duì)企業(yè)的問題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評(píng)估。找出原因之后馬上對(duì)癥下藥，提供有效解決方案與實(shí)施細(xì)則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問題。

-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望

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