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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

在全球百年不遇之大變局和巨變的商業(yè)環(huán)境下，我們目睹了無數(shù)行業(yè)和企業(yè)的興衰更迭。經(jīng)濟周期、科技進步、消費升級、地緣政治、文化融合等眾多因素都在推動著商業(yè)模式的不斷演變。企業(yè)必須對原有商業(yè)思維和模式進行重構(gòu)和創(chuàng)新，才能找到新的生存發(fā)展之路。

與此同時，商業(yè)組織和成員在關(guān)注緊急重要任務(wù)的同時，往往忽視了客戶細分和價值主張的匹配關(guān)系。當(dāng)需要改進現(xiàn)有產(chǎn)品或從頭開發(fā)新服務(wù)時，我們要么面對無數(shù)痛點無所適從，要么陷入憑感覺設(shè)計產(chǎn)品的泥潭。

作為確保產(chǎn)品與市場匹配的框架，價值主張畫布可以確保產(chǎn)品或服務(wù)圍繞客戶的價值和需求進行定位。通過解決客戶問題并滿足客戶需求，每個價值主張都包含一系列符合特定客戶群體要求的產(chǎn)品或服務(wù)。本課程正是圍繞上述客戶描述和價值地圖，從客戶洞察到商業(yè)設(shè)計，從范式轉(zhuǎn)變和局部創(chuàng)新到商業(yè)模式創(chuàng)新迭代，深入淺出地從描述和拆解價值主張為客戶提供利益集合的原理和過程。

課程收益：

能夠更準(zhǔn)確地把握客戶需求，設(shè)計出更符合市場需求的產(chǎn)品與服務(wù)，掌握價值主張畫布與客戶洞察工具，提升產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新能力

掌握如何構(gòu)建客戶旅程圖，掌握結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理的五大工具，能夠更有效地管理客戶關(guān)系，提升客戶滿意度和忠誠度。

掌握產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)矩陣BCG Matrix和市場區(qū)隔金字塔Segmentation Pyramid等模型，能夠更科學(xué)地規(guī)劃產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品市場競爭力。

運用所學(xué)知識，針對自身企業(yè)或行業(yè)特點，設(shè)計出更具競爭力的商業(yè)模式，推動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級。

課程對象：

企業(yè)核心管理人員、核心業(yè)務(wù)骨干等

課程方式：

工具講授+案例分析+小組實戰(zhàn)演練+學(xué)員互動+室內(nèi)拓展

課程工具：

商業(yè)分析工具商業(yè)模式畫布價值主張畫布客戶旅程圖

銷售管理工具O-Chart金字塔銷售流程漏斗決策者雷達圖

產(chǎn)品管理工具產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)矩陣產(chǎn)品市場匹配度模型金三角商業(yè)增長飛輪

課程大綱:

第一講：客戶洞察——刻畫一個好客戶

一、價值主張畫布

1. 商業(yè)模式畫布和個人畫布概覽

個人練習(xí)：完成個人畫布V1.0

2. 價值主張畫布的發(fā)展脈絡(luò)

1）過往：注重商業(yè)化設(shè)計及盈利閉環(huán)

2）當(dāng)下：注重產(chǎn)品體驗和消費體驗

3. 產(chǎn)品的底層邏輯：用戶價值*商業(yè)價值

4. 價值主張畫布的構(gòu)成：客戶洞察+價值地圖

工具：價值主張畫布

個人練習(xí)：完成2025年曼陀羅計劃表V1.0

二、客戶洞察的三個維度

案例分析：愛彼迎

1. 客戶任務(wù)Jobs to be done

1）從時間軸劃分

a體驗前:試圖完成的任務(wù)

b體驗中:試圖解決的問題

c體驗后:試圖滿足的需求

2）從功能軸劃分

a基本需求

b功能性需求

c社會性需求

d情感性需求

案例分析：在A380停產(chǎn)上看到的用戶價值

2. 客戶痛點PAINS

1）不滿意的結(jié)果

2）前進的障礙

3）潛在的風(fēng)險

案例分析：沒有解決痛點的今日頭條

3. 客戶收益GAINS

1）必需的收益

2）期望的收益

3）渴望的收益

4）意外的收益

案例分析：鶯屋書店如何用場景設(shè)計用戶收益

三、客戶洞察的價值

1. 真切把握客戶訴求

2. 設(shè)計符合需要產(chǎn)品

第二講：客戶體驗——營造一條好旅程

一、以客戶為核心的旅程構(gòu)建

1. 客戶旅程的重要性

2. 客戶旅程的七個要素

1）客戶畫像（Customer Profile）—“一類客用戶的特質(zhì)”

2）時間線（Time Line）—“行為順序：察覺-決策-購買-使用-復(fù)購”

3）觸點（Touch Point）—“用戶通過什么方式與品牌交互”

4）用戶預(yù)期或目標(biāo)（Expectations）—“用戶想要什么”

5）用戶痛點(Pain Point)—“用戶遇到的挑戰(zhàn)和困難”

6）情緒指數(shù)（Indicators）—“用戶體驗和反饋”

7）場景(Scenario)—“不同旅程圖發(fā)生的故事”

3. 有效建立用戶畫像

1）兩個原則

a客觀記錄，不要先入為主

b不要漏掉任何東西

2）四項內(nèi)容

a WHO：哪些人會影響到TA

b HOW：TA通過什么方式了解外界

c WHERE：TA的工作生活的方方面面

d WHAT：什么事情會引起TA的擔(dān)憂

小組共創(chuàng)：創(chuàng)建客戶旅程圖

二、從非客戶中挖掘新業(yè)務(wù)機遇

1. 重視非客戶群體的必要性

工具：非客戶識別矩陣圖

2. 將五大消費障礙轉(zhuǎn)化為商業(yè)機會

1）技術(shù)障礙

2）知識障礙

3）資源障礙

4）時間障礙

5）財務(wù)障礙

工具：痛點移情圖

小組共創(chuàng)：完成非客戶識別矩陣圖

第三講：客戶關(guān)系——構(gòu)建一個好生態(tài)

一、客戶關(guān)系管理

1. 精英式銷售與流程型銷售對比

2. 標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系體系的能力階梯

3. 構(gòu)建結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系的五大工具

1）痛苦鏈

2）決策鏈和決策者

3）組織權(quán)力地圖

4）交易權(quán)力地圖

5）九宮格構(gòu)想模型

圖表：結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理流程視圖

二、客戶關(guān)系的三大類型

1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系

2. 普通客戶關(guān)系

3. 組織客戶關(guān)系

三、客戶關(guān)系的發(fā)展路徑

1. 知己知彼

2. 建立連接

3. 積累信任

4. 施加影響

四、客戶關(guān)系管理的常見問題

1. 依賴銷售個體

2. 多頭對接

3. 缺少結(jié)構(gòu)化管理

4. 缺少過程管理

5. 缺少信息共享

6. 缺少激勵和共享機制

案例分享：標(biāo)桿企業(yè)1的客戶關(guān)系圖

案例分享：標(biāo)桿企業(yè)2的客戶關(guān)系圖

第四講：價值地圖——設(shè)計一款好產(chǎn)品

一、價值地圖的必要性

1. 明確產(chǎn)品與服務(wù)核心價值

2. 解決客戶痛點

3. 構(gòu)建增長引擎

二、價值地圖和客戶洞察的匹配

1）方案-問題匹配

案例分析：飛機發(fā)動機如何通過以租代買提升銷量

2）產(chǎn)品-市場匹配PMF(Product Market Fit）

案例分析：電子游戲何誘釣客戶

3）商業(yè)模式匹配

案例分析：三折屏背后的價值主張

模型：產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)矩陣BCG Matrix

模型：市場區(qū)隔金字塔Segmentation Pyramid

三、商業(yè)設(shè)計評估

1. 價值主張

2. 運營模式

3. 界面模式

4. 盈利模式

小組共創(chuàng)：為自己的2B公司設(shè)計一款2C產(chǎn)品

第五講：商業(yè)模式局部創(chuàng)新——調(diào)整一門好生意

前言：商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的三個要素

1. 客戶需求滿足

2. 技術(shù)突破

3. 資本與資源投入

案例分析：傳統(tǒng)菜市場VS社區(qū)團購

小組共創(chuàng)：傳統(tǒng)菜市場VS社區(qū)團購的商務(wù)模式對比

一、重組客戶細分與價值主張

1. 客戶的遷移

案例分析：可口可樂VS王老吉

2. 客戶的細分-價值主張的新維度

1）重新定義客戶細分：從利基蠶食大眾

圖表：五種價值主張

3）客戶的升級：從低收入到城市白領(lǐng)

案例分析：拼多多

4）客戶的降維：從追求極致型到適中的大眾

案例分析：特斯拉

二、從新渠道到新營銷

1.【回顧】渠道通路VS客戶關(guān)系；獲客VS鎖客

2. 流量時代的新渠道

案例分析：西貝的線下新渠道

3. 出海大潮下的新營銷

案例分析：車聯(lián)網(wǎng)出海

三、數(shù)字化供應(yīng)鏈驅(qū)動規(guī)模效應(yīng)

1. 傳統(tǒng)模式的定義

1）傳統(tǒng)的2B業(yè)務(wù)

2）傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈

2. 數(shù)字化供應(yīng)鏈革新

案例分析：傳統(tǒng)企業(yè)VS京東數(shù)字化變革

1）后臺供應(yīng)鏈變化驅(qū)動前臺價值主張巨變

2）變革驅(qū)動規(guī)模效應(yīng)

3. 柔性化生產(chǎn)

案例分析：供應(yīng)鏈反向定制VS直播定制

四、成本變動與收入創(chuàng)新

1. 變固定成本為變動成本

案例分析：中國鐵塔公司

案例分析：英國沃達豐和O2的共享協(xié)議

1）打造綠色網(wǎng)絡(luò)

2）5G基站功耗

3）技術(shù)節(jié)能

2. 從零售到訂閱的創(chuàng)新

案例分析：傳統(tǒng)花店

小組共創(chuàng)：幫助高圓圓的“花點時間”設(shè)計新商務(wù)模式

第六講：商業(yè)模式創(chuàng)新迭代——創(chuàng)新一種好模式

一、從產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)向服務(wù)為主導(dǎo)

1. 傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售

2. 升級的服務(wù)呈現(xiàn)

小組共創(chuàng)：在一張畫布上完成兩種商業(yè)模式的設(shè)計

二、從物理實體向數(shù)字化轉(zhuǎn)型

1. 物理實體VS數(shù)字化

小組共創(chuàng)：在一張畫布上完成兩種商業(yè)模式的設(shè)計

2. 物理世界VS數(shù)字世界

圖表：OT金字塔結(jié)構(gòu)；OT和IT的融合

三、從渠道為王到平臺制勝

1. 工業(yè)經(jīng)濟時代的渠道模式

1）為工業(yè)經(jīng)濟而設(shè)計的主導(dǎo)商業(yè)模式

2）價值線性流動，與客戶關(guān)系疏遠

2. 數(shù)字經(jīng)濟時代的平臺模式

1）成為連接需求方和供應(yīng)方的橋梁

2）增強客戶信任，持續(xù)交換價值

小組共創(chuàng)：在一張畫布上完成兩種商業(yè)模式的設(shè)計

四、從線性增長到指數(shù)增長

1. 線性增長

1）滿足緊急的需求而非系統(tǒng)性需求

3）通過蠻力（投入資金和人力）來推動業(yè)務(wù)擴張

2. 指數(shù)增長

1）致力于通過指數(shù)理念挑戰(zhàn)行業(yè)大問題

2）通過巧勁（更少的人工成本）推廣業(yè)務(wù)增長

小組共創(chuàng)：在一張畫布上完成兩種商業(yè)模式的設(shè)計

案例分析：SPACE X

課程回顧和總結(jié)

1. 個人練習(xí)：完成個人畫布V2.0

2. 個人練習(xí)：完成2025年曼陀羅計劃表V2.0，由HR保存，年底個人復(fù)盤

3. 分組積分和點評

4. 頒獎和合影

劉老師

劉渡之老師 戰(zhàn)略營銷管理實戰(zhàn)專家

北京理工大學(xué)碩士

海爾集團高級專家網(wǎng)絡(luò)成員

工信部“綠色智造創(chuàng)贏計劃”商業(yè)創(chuàng)新教練，持有商業(yè)思維創(chuàng)新教練證書

美國南加州大學(xué)職業(yè)發(fā)展導(dǎo)師、西交利物浦大學(xué)國際行業(yè)導(dǎo)師

——20年企業(yè)戰(zhàn)略營銷與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗——

曾任：愛立信（世界500強）亞太區(qū)丨創(chuàng)新業(yè)務(wù)副總經(jīng)理

曾任：?？低暎ㄉ鲜泄荆┴瓨I(yè)務(wù)總監(jiān)

曾任：疊拓集團（上市公司）亞太區(qū)丨銷售總監(jiān)

曾任：物聯(lián)網(wǎng)云平臺創(chuàng)業(yè)丨聯(lián)合創(chuàng)始人

擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、市場洞察與分析、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品商業(yè)化等

——多項高級技術(shù)認(rèn)證，驅(qū)動營銷創(chuàng)新發(fā)展——

英特爾OpenCV高級認(rèn)證丨Intel OpenCV Sr. Certified

微軟AI認(rèn)證丨Azure AI Fundamentals|AI-900 Certified

→ 戰(zhàn)略引領(lǐng)，實現(xiàn)億級營銷成就：圍繞工業(yè)智能化和數(shù)字化場景進行聯(lián)合創(chuàng)新和業(yè)務(wù)孵化，引領(lǐng)企業(yè)完成戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式的革新、銷售流程和大客戶管理體系的建立等，助力多家企業(yè)銷售額破億（其中?？低曂黄?億，疊拓集團年度銷售額3億）

→ 營銷管理，打造千人業(yè)務(wù)團隊：卓越的團隊領(lǐng)導(dǎo)與組織發(fā)展能力，成功引領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)中國區(qū)員工規(guī)模從200人增長到1400人，并針對性地開展大客戶營銷和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的培訓(xùn)，打造出一支具備強大戰(zhàn)斗力與創(chuàng)新活力的專業(yè)業(yè)務(wù)團隊。

→ 市場擴張，布局全球業(yè)務(wù)版圖：積極致力于國際市場的拓展與合作深化，通過與SAP、微軟、華為等國內(nèi)外巨頭的緊密合作，成功助力企業(yè)業(yè)務(wù)跨越國界，進軍日本、加拿大、英國、印度、菲律賓等多個國家和地區(qū)，實現(xiàn)企業(yè)的全球化布局與出海戰(zhàn)略。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

劉老師擁有20年企業(yè)戰(zhàn)略營銷與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨物聯(lián)網(wǎng)云平臺、AI業(yè)務(wù)、產(chǎn)品商業(yè)化及企業(yè)技術(shù)服務(wù)等多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，精通戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)版圖擴張、大客戶營銷、客戶關(guān)系深化和業(yè)務(wù)創(chuàng)新落地，能夠敏銳洞察市場趨勢，策劃并執(zhí)行高效的營銷策略，引領(lǐng)團隊實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長與創(chuàng)新突破。

—??高效的市場拓展能力，鑄就億級營銷佳績??—

??曾為海康威視全面負責(zé)開放云平臺戰(zhàn)略的規(guī)劃與實施，構(gòu)建面向政企客戶的云業(yè)務(wù)體系，領(lǐng)導(dǎo)團隊成功開辟工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、電子電氣、樓宇、園區(qū)、零售和智慧城市等多個戰(zhàn)略賽道，實現(xiàn)AI算法商城商業(yè)化，驅(qū)動銷售額當(dāng)年突破4億大關(guān)，利潤率在所有業(yè)務(wù)板塊中高居榜首。

??通過實施China GoToMarket和Enterprise Mobility戰(zhàn)略，為疊拓集團成功開拓新客戶群與新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展新業(yè)務(wù)至日本、印度、菲律賓、英國、加拿大等多個國家和地區(qū)，年銷售額達3億元人名幣，復(fù)合增長率達83%，個人晉升為全球終端領(lǐng)導(dǎo)團隊成員。

??曾為愛立信主導(dǎo)以及深耕家電、汽車、物流、新能源及醫(yī)藥制造等多個行業(yè)版塊業(yè)務(wù)，為戰(zhàn)略大客戶提供工業(yè)云和AI咨詢及服務(wù)，成功拓展業(yè)務(wù)版圖，業(yè)務(wù)范圍覆蓋北歐與亞太地區(qū)，驅(qū)動集團創(chuàng)新業(yè)務(wù)高速增長。

—??卓越的客戶關(guān)系管理能力，構(gòu)建戰(zhàn)略合作生態(tài)??—

??曾為愛立信主導(dǎo)戰(zhàn)略協(xié)作，推動業(yè)務(wù)落地實施，與國內(nèi)外運營商、合肥高新區(qū)、長三角制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶成功簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同落地5G智慧園區(qū)/工廠及視覺檢測平臺建設(shè)；攜手創(chuàng)業(yè)邦、華為、施耐德電氣等共同發(fā)起開放式創(chuàng)新生態(tài)平臺，成功引領(lǐng)行業(yè)巨頭合作典范。

??曾為疊拓集團精準(zhǔn)促成頂尖企業(yè)合作，攜手微軟移動和SAP的合作伙伴關(guān)系，為林紙業(yè)、石化、口岸物流、金融、航空等多個行業(yè)提供專業(yè)定制化的解決方案，拓展業(yè)務(wù)版圖至全新高度，年度客戶滿意度榮獲全球最高分。

??擔(dān)任創(chuàng)業(yè)企業(yè)COO期間，管理和升級戰(zhàn)略伙伴生態(tài)，通過深化從消費物聯(lián)網(wǎng)到工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略伙伴（包括亞馬遜云科技、施耐德電氣、高通、中國移動、騰訊）合作，成功推動云-邊-端-芯-OS平臺和方案落地，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長和創(chuàng)新發(fā)展。

主講課程：

《商業(yè)畫布：思維重構(gòu)和模式創(chuàng)新》

《價值地圖：從用戶洞察到商業(yè)設(shè)計》

《六局破陣——企業(yè)大客戶市場開發(fā)與營銷策略》

《政企大客戶深度營銷與客戶關(guān)系管理》

《朋友圈密碼：戰(zhàn)略生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建之道》

《戰(zhàn)略地圖與平衡積分卡》

《“知彼知己，不可不察也”——市場洞察和競爭分析》

《全球化羅盤——出海業(yè)務(wù)開發(fā)和運營實踐》（制造業(yè)）

授課風(fēng)格：

全球視野，行業(yè)洞察：老師具備全球性的戰(zhàn)略眼光，能夠緊跟國際營銷趨勢，將全球市場的最新動態(tài)融入教學(xué)中，精準(zhǔn)剖析市場變化，幫助學(xué)生理解行業(yè)發(fā)展的本質(zhì)和規(guī)律。

一線案例，實戰(zhàn)演練：老師注重引入一線實戰(zhàn)案例，通過訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的教學(xué)方式，引導(dǎo)學(xué)員進行模擬實戰(zhàn)演練，讓學(xué)員在實踐中掌握戰(zhàn)略營銷的核心技能。

深入淺出，易于理解：老師擅長將復(fù)雜的理論以簡單易懂的方式呈現(xiàn)，讓學(xué)員能夠輕松掌握核心知識點，確保學(xué)生能夠深入理解戰(zhàn)略營銷管理的精髓，并能夠在實踐中靈活運用。

幽默風(fēng)趣，寓教于樂：老師的授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，能夠激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和積極性，讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)戰(zhàn)略營銷管理，提高學(xué)習(xí)效率。

部分服務(wù)客戶：

電信運營：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、法國電信、沃達豐、KDDI等

能源與制造業(yè)：中石油、中電科、南方電網(wǎng)、北建院、寶鋼、施耐德電氣、西門子、ABB、GE、金風(fēng)科技等

信息技術(shù)與芯片制造：華為、阿里云、騰訊云、凌華、亞馬遜云科技、微軟云、高通、英特爾、地平線機器人、全志、慶科、移遠等

家電與智能制造：海爾、海信、美的、萬和、TCL、創(chuàng)維、伊萊克斯、泉峰、保時得、格力博、蘇美達、?？低暋⒉┦?、霍尼韋爾等

互聯(lián)網(wǎng)與智能硬件：京東、小米、美團、極米、優(yōu)必選、獵戶星空、丁盯、螢石、耀泰、三星、iRobot、JVC等

教育類：北京理工大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、重慶郵電大學(xué)、華南理工大學(xué)、同濟大學(xué)、香港大學(xué)等

部分客戶評價：

作為面向企業(yè)家和初創(chuàng)公司的業(yè)務(wù)管理和創(chuàng)新工具，Ocean Liu的商業(yè)畫布和創(chuàng)新課程極大地提高了團隊的商業(yè)思維和分析能力。”

——愛立信 全球創(chuàng)新業(yè)務(wù)總經(jīng)理 丹尼爾·艾利克斯

一場頭腦風(fēng)暴，有醍醐灌頂之感，解決了創(chuàng)業(yè)團隊之前很多迷茫的地方。作為創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，劉導(dǎo)師通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新課程幫助參賽企業(yè)進行商業(yè)診斷-設(shè)計-咨詢-創(chuàng)新，深入了解工業(yè)場景以及需求，共同賦能2B業(yè)務(wù)和企業(yè)。

——施耐德電氣 創(chuàng)新業(yè)務(wù)負責(zé)人 Tracy Cai

（劉總及團隊）在物聯(lián)網(wǎng)云平臺領(lǐng)域具備服務(wù)全球客戶的豐富經(jīng)驗和典型案例，是值得信賴的合作伙伴。加上云廠商的技術(shù)保障和支持，相信三方聯(lián)手必能實現(xiàn)多贏。”

——Positec CIO Jason Wang

劉總及其邀請的團隊將大客戶營銷和銷售團隊管理的最佳實踐融入云和視覺業(yè)務(wù)場景，為我們打開了全新思路和視角，非常生動、實用和接地氣，對管理思維和商業(yè)大局觀的提升大有幫助，期待下次繼續(xù)聆聽講授！

——海爾 高級專家網(wǎng)絡(luò)運營經(jīng)理 李燕

劉老師從商業(yè)思維創(chuàng)新TTT項目中脫穎而出，并同企業(yè)營銷戰(zhàn)略和商業(yè)洞察緊密結(jié)合，開辟多項戰(zhàn)略賽道，有力支持了區(qū)域營銷中心和子公司的行銷和內(nèi)訓(xùn)工作。

——?？低?學(xué)習(xí)發(fā)展部 Mandy

我要預(yù)訂

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