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課程背景

隨著市場競爭的愈演愈烈，叫賣式銷售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售已經(jīng)無法留住客戶的心。這就需要我們在銷售方法上與時(shí)俱進(jìn)，由推銷式銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)為顧問式。顧問式銷售要求銷售對(duì)客戶心理要有精準(zhǔn)的把握，最大程度滿足客戶的需求，并且引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求。然而，在這個(gè)過程中，許多銷售人員仍感困難重重——

銷售拜訪前需要進(jìn)行什么準(zhǔn)備？

如何與客戶建立初步信任，挖掘客戶需求？

如何說服客戶，應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見？

在客戶猶豫的時(shí)候，如何與客戶達(dá)成協(xié)議？

針對(duì)以上問題，我們特邀原GE醫(yī)療事業(yè)部銷售總監(jiān)郭笛老師，與您一同學(xué)習(xí)與分享。本課程圍繞顧問式銷售的重要環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)講解與訓(xùn)練，內(nèi)容涵蓋銷售開場白、探索需求、價(jià)值說服與達(dá)成協(xié)議四大板塊，輔之以實(shí)用的工具和技巧，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，從而實(shí)實(shí)在在幫助學(xué)員掌握顧問式銷售的成交策略和工具，提升簽單幾率和銷售業(yè)績，促進(jìn)企業(yè)訂單的持續(xù)成交！

課程收益

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)提升贏單機(jī)率，提高企業(yè)銷售業(yè)績；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問式銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu)；

3、幫助企業(yè)搭建顧問式銷售的框架體系，完善銷售管理機(jī)制。

崗位收益：

1、全面掌握顧問式銷售流程與技巧；

2、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)銷售拜訪的開場白內(nèi)容，引起客戶興趣；

3、掌握深度挖掘客戶需求的方法；

4、掌握應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見的策略；

5、學(xué)會(huì)如何說服客戶，與客戶達(dá)成協(xié)議。

課程特色

1、針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)顧問式銷售的重要環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)講解與訓(xùn)練，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，闡述深入透徹；

2、教學(xué)形式多樣，引入視頻學(xué)習(xí)、角色扮演、互動(dòng)練習(xí)等多種教學(xué)方式，易于學(xué)員理解與掌握顧問式銷售的精髓；

3、課程內(nèi)容豐富，方法工具高效簡單實(shí)用，落地性強(qiáng)，便于學(xué)員學(xué)完即用，提升銷售效率。

課程對(duì)象

銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、一線銷售代表及需提升銷售能力的其他崗位人員。

課程大綱

第一天

1、目標(biāo)與介紹

(1)培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

(2)增進(jìn)了解和信任

2、什么是顧問式銷售

(1)顧問式銷售的內(nèi)涵、心理學(xué)基礎(chǔ)、價(jià)值

(2)以您為主的銷售

(3)銷售人員心態(tài)調(diào)整

3、顧問式銷售流程

(1)顧問式銷售包括哪些階段

(2)顧問式銷售不同階段客戶心理

4、銷售拜訪前準(zhǔn)備

(1)為什么要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備

(2)拜訪前包括哪些步驟

(3)如何計(jì)劃和分類目標(biāo)客戶

(4)如何做好拜訪前調(diào)研

(5)設(shè)立拜訪目標(biāo)

4、銷售拜訪開場白

(1)開場白的主要內(nèi)容

(2)如何引起客戶的注意和興趣

(3)陌生客戶如何建立氛圍

(4)如何更好的寒暄

(5)如何贊賞客戶

(6)開場白演練

5、探尋客戶需求

(1)賣產(chǎn)品活動(dòng)

(2)什么是客戶的需求

(3)客戶的明確需求、暗示需求和無意識(shí)需求

(4)如何探尋客戶的需求

(5)如何提問更有效

(6)視頻學(xué)習(xí)

(7)案例分析

(8)黃金三問

(9)小組探尋需求演練

(10)在與客戶的溝通中注意傾聽

(11)控制銷售會(huì)談

(12)停車場技巧

(13)一對(duì)一提問練習(xí)

(14)個(gè)人提問清單練習(xí)

(15)小組提問清單練習(xí)

第二天

1、復(fù)習(xí)第一天內(nèi)容

(1)小組提問清單練習(xí)

(2)提問的邏輯

2、說服

(1)我們靠什么說服客戶

(2)告知事實(shí)和告知結(jié)果

(3)視頻學(xué)習(xí)

(4)產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢和利益(FAB)

(5)小組討論-本公司的FAB

(6)什么對(duì)客戶最重要

(7)從客戶需求到FAB

(8)說服的針對(duì)性

(9)如何說服客戶會(huì)心動(dòng)

3、角色扮演-綜合演練

(1)三人一組三輪

(2)分別扮演銷售、客戶、觀察者

(3)分組銷售角色演練

(4)演練反饋和討論

4、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見

(1)小組討論-常見的反對(duì)意見

(2)如何看待客戶的反對(duì)意見

(3)反對(duì)意見分類

(4)區(qū)分真假反對(duì)意見

(5)如何應(yīng)對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)

(6)如何面對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

(7)視頻學(xué)習(xí)

(8)轉(zhuǎn)折技巧

(9)練習(xí)-如何不強(qiáng)硬轉(zhuǎn)折

(10)練習(xí)-反對(duì)意見解決

5、達(dá)成協(xié)議

(1)何時(shí)達(dá)成協(xié)議

(2)視頻學(xué)習(xí)

(3)客戶猶豫決定的時(shí)刻

(4)購買信號(hào)、購買信號(hào)小組討論

(5)如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議

(6)游戲-達(dá)成協(xié)議

(7)如何降低達(dá)成協(xié)議的難度

6、課程總結(jié)

郭老師

原GE醫(yī)療事業(yè)部銷售總監(jiān) 郭笛

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

擁有22年的工作經(jīng)驗(yàn)，曾在全球知名企業(yè)GE醫(yī)療事業(yè)部先后擔(dān)任銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)等職務(wù)，曾獲得公司全國最佳銷售，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)獲得公司年度銷售冠軍。多年的企業(yè)經(jīng)歷積累了豐富的銷售管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

擁有12年的培訓(xùn)經(jīng)歷，曾擔(dān)任多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職培訓(xùn)師及合作培訓(xùn)顧問，聚焦銷售、管理、溝通領(lǐng)域，致力于提升企業(yè)員工的專業(yè)能力。

授課風(fēng)格

善于運(yùn)用自身豐富的專業(yè)知識(shí)和切身案例，啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)；擁有出色的溝通和表達(dá)能力，能敏銳地發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題和需求，并在培訓(xùn)中引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行解決。

主講課程

致勝談判技巧、一線銷售管理專業(yè)銷售輔導(dǎo)等。

服務(wù)客戶

騰訊、谷歌、聯(lián)想、海爾、新東方、強(qiáng)生、伊利、良品鋪?zhàn)?、中國移?dòng)、中國銀行、索尼、佳能、殼牌、中國郵政……

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