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課程收益：

理解客戶的購買行為和購買心理

掌握顧問式銷售各個階段的溝通技巧與溝通策略

根據(jù)不同的溝通風格因人而異地提高銷售洽談的有效性

課程對象：

銷售主管、合同管理協(xié)調人員、負責合同談判的工作人員

課程大綱：

第一部分：打造銷售冠軍路徑--塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷

1營銷銷售品牌的核心基礎問題

2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？

3公司選擇客戶的標準

4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑

第二部分： 打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動

1銷售業(yè)績無法提升原因解析

2營銷人如何提升位勢

第三部分： 打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關鍵客戶的尋找跟進與分析

1建立客戶人際關系的5項原則

2客戶在哪里？

3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息

4客戶關系發(fā)展的四種類型

5客戶跟進與追蹤

6有效項目判斷

7客戶分析方法

8如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線

9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

第四部分： 打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝

如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

第五部分： 打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細節(jié)

銷售冠軍留下良好第一印象的重要性

營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

第六部分：打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近

銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳

1.溝通的信念

2.溝通的策略

3.說話的技巧

4.溝通三要素

5.發(fā)問的技巧之聆聽

6.溝通技巧之贊美

7.溝通技巧之發(fā)問

8.設計問題的原則

9.問題類型實例：

10.分清客戶類型，確定溝通策略

第七部分： 打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”

1、解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品？

2、成交

3、項目進展的標志

4、暫時中斷的標志

5、怎樣報價

6、報價注意事項

7、項目失控丟單的信號

第八部分：打造銷售冠軍應變力--客戶管理及后續(xù)服務

1客戶管理

2自我管理

3 客戶銷售與管理—體系建設

客戶溝通技巧

第一章 溝通概述

一、溝通的定義及含義

二、管理從溝通開始

三、每個人都需要溝通技巧

四、有效溝通的條件

五、課程學習目的、要求

六、觀看《職業(yè)化生存》

第二章 溝通的基本原理

一、有效溝通含義

二、溝通過程的基本模式及要素

三、溝通是一種相互作用

四、溝通種類

五、道德的溝通（溝通的最高境界）

第三章 溝通中的表達

一 、表達的含義與目的

二、溝通的語言渠道

三、溝通中的語言表達

四、溝通與表達關系

第四章 跨越溝通障礙（認知心理范疇，重點）

一、發(fā)送者的障礙

二、溝通接收者的障礙

三、信息發(fā)送障礙

四、傳播渠道障礙

五、跨越溝通障礙策略

第五章 掌握溝通策略 ——策略不對，努力白費

一、尊重是前提

二、微笑是通行證

三、贊美是潤滑劑

四、在傾聽中融合

第六章 選擇合適的溝通渠道 ——只有合適，才能有效

一、面談溝通

二、電話溝通

三、網(wǎng)絡溝通

王老師

王兵老師畢業(yè)于復旦大學，并曾在復旦大學任教多年，主要講授管理類及應用心理學類課程。

王老師還曾在3M中國區(qū)以及百威啤酒集團中國地區(qū)等世界500強跨國企業(yè)任職十多年，在生產(chǎn)制造、市場營銷、人力資源發(fā)展、培訓和管理方面業(yè)績突出，曾擔任過從一線實際工作到公司高層管理不同層級的工作。深諳企業(yè)運作及管理工作的各部分精髓。

王老師于1995年開始正式擔任企業(yè)專職培訓師和培訓管理工作，曾負責公司數(shù)千名員工的各類培訓，并為公司的重要客戶提供全面培訓。同時，作為一位經(jīng)驗豐富的培訓管理者，他曾帶領所屬專業(yè)培訓團隊建立企業(yè)內(nèi)部培訓體系，并特別注重培訓課程和人員能力發(fā)展的實際結合?；谒慕?jīng)歷，王老師既有相當?shù)睦碚摴Φ?，又有豐富的實際工作經(jīng)驗；既通曉消費類產(chǎn)品和服務行業(yè)，又熟悉工業(yè)類和高科技產(chǎn)品的運作。

王老師獲得國際著名的培訓師培訓機構Langevin Learning Services的多項專業(yè)培訓資格證書，主要包括： “專業(yè)培訓師”、“培訓課程設計師/研發(fā)師”、“培訓經(jīng)理/總監(jiān)“ 等專業(yè)證書。

王老師目前還擔任復旦大學、浙江大學、上海電力學院等多所高校特聘教授。

他具有豐富的培訓經(jīng)歷和經(jīng)驗，尤以領導力及管理技能培訓、銷售與服務培訓、以及培訓師的培訓等課程見長，他的培訓兼具深度、生動和實用的特點。

他為上千各類企業(yè)提供了大量的培訓課程，他的培訓客戶包括來自3M、ABB、ICI、TCL、LG、中國銀行、光大銀行、民生銀行、建設銀行、國家電網(wǎng)（多個省市區(qū)公司或分公司）、歐萊亞、杜邦、拉法基、聯(lián)想電腦、戴爾電腦、方正電腦、博世電器、飛利浦、海信、海爾、三菱電機、東芝電器、松下電器、可口可樂、百事可樂、光明乳業(yè)、康師傅集團、味好美、樂百氏、貝爾-阿爾卡特、中興科技、國家電網(wǎng)、民航華東管理局、東方航空、中國國際航空、中海油、中石油、通用汽車、大眾汽車、沃爾沃汽車、迅達電梯、科勒、中海油、羅氏制藥、強生制藥、先靈藥業(yè)、愛森哲、攜程旅行網(wǎng)、上海煙草集團、國際濟豐、北京賽特購物中心、金鷹國際購物中心、中國郵政、萬科集團、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、總統(tǒng)輪船、中外運集團、…

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