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課程對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理及各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員、一線銷(xiāo)售人員、想提高自身銷(xiāo)售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集體參加

課程背景：

具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷(xiāo)售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)的利器和成功路徑，尤其在大客戶的開(kāi)發(fā)和管理方面取得巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方需求使銷(xiāo)售邁向成交。SPIN作為顧問(wèn)式銷(xiāo)售訪談中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶溝通策略，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買(mǎi)方內(nèi)在需求，成功簽單。

客戶“購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)”的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購(gòu)買(mǎi)、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷(xiāo)售人員必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購(gòu)買(mǎi)流程的具體階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。

迄今，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶銷(xiāo)售策略的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。本課程詳解專業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何精心規(guī)劃和實(shí)施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì)，這些都是成功銷(xiāo)售所遵循的。而大客戶銷(xiāo)售策略的設(shè)計(jì)和演繹則在于幫助專業(yè)銷(xiāo)售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視買(mǎi)方，理清客戶決策流程，制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的方法。

課程收益：

把握銷(xiāo)售訪談的操作步驟 – 訪談開(kāi)場(chǎng)，問(wèn)題調(diào)查，顯示能力，取得承諾

解析專業(yè)顧問(wèn)的溝通技法 – 背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題

隨客戶購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化而調(diào)整銷(xiāo)售策略

把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)

解讀客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變

識(shí)別客戶組織體系的三類(lèi)人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透

根據(jù)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)階段不同調(diào)整銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事

摸清買(mǎi)方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出

課程特色：

采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售知識(shí)和操作流程；

專有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；

定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；

提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷(xiāo)售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

課程大綱：

第一部分 客戶需求發(fā)掘及成交技法

1．銷(xiāo)售顧問(wèn)定位

需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立

咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷(xiāo)售

案例分析：解決方案銷(xiāo)售

2．專業(yè)訪談流程

啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感

調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與成交

3．深度銷(xiāo)售策略

理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求

結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與利益訴求

角色演練：客戶深度經(jīng)營(yíng)

4．SPIN技法解析

讓客戶說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法

問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買(mǎi)

角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

5．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

預(yù)防客戶異議的步驟與手段

角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

6．客戶承諾獲取

檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)

案例分析：策劃銷(xiāo)售進(jìn)展

第二天 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策

1．客戶購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)

從需求到購(gòu)買(mǎi) – 大客戶決策心理分析

價(jià)格異議真相 – 銷(xiāo)售行為的三大誤區(qū)

客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段及特征

2．客戶切入 – 聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員

接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者

影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略

3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)的需求度

揭示和擴(kuò)展客戶問(wèn)題、困難和不滿

識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

提供解決方案，取得客戶認(rèn)同

4．評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度

客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？

為何失去客戶 – 供需方匹配度分析

影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則的四種策略

填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度

客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)

顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象

處理客戶顧慮的八條戒律

6．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度

客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步

新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征

學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期

如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”

王老師

資深銷(xiāo)售培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理。先后入圍中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)、IPTS國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)等組織“十大講師”、中國(guó)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”。

中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，南京大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校MBA課程特邀培訓(xùn)專家，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）。

精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來(lái)，一直致力于以人為本的銷(xiāo)售理念，研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷(xiāo)售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售人才管理，實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

專業(yè)化銷(xiāo)售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問(wèn)，《商界評(píng)論》等主流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國(guó)HR精英沙龍?zhí)匮麑＜?，中?guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓。

【專業(yè)領(lǐng)域】專業(yè)銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、大客戶銷(xiāo)售策略、專業(yè)銷(xiāo)售談判、卓越銷(xiāo)售管理以及高效銷(xiāo)售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，銷(xiāo)售溝通能力，客戶管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。

培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售運(yùn)行流程有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，更能在客戶開(kāi)發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會(huì)談，又善于解讀買(mǎi)方采購(gòu)流程，認(rèn)知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售，復(fù)雜方案的銷(xiāo)售，大額訂單的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實(shí)的解決方案。

【主講課程】專業(yè)銷(xiāo)售技巧 - 銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法，大客戶銷(xiāo)售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策，專業(yè)銷(xiāo)售談判 - 雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，卓越銷(xiāo)售管理 - 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升，高效銷(xiāo)售教導(dǎo) - 銷(xiāo)售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化。

【服務(wù)客戶】產(chǎn)品銷(xiāo)售類(lèi)：艾默生電氣（美國(guó)），三星電子（韓國(guó)），三菱重工（中日合資），麥克維爾空調(diào)（美國(guó)），江森約克空調(diào)（美國(guó)），歐瑞蓮化妝品（瑞典），富士通通信技術(shù)（日本），優(yōu)必得石油設(shè)備（美國(guó)），資生堂化妝品（日本），歐迪恩汽車(chē)部件（臺(tái)灣），藤倉(cāng)光電（中日合資），威士達(dá)醫(yī)療（香港），朗斯集團(tuán)（中日合資），安斯泰來(lái)制藥（日本），博星印刷器材（德國(guó)），赫思曼電子（德國(guó)），多瑪門(mén)業(yè)科技（德國(guó)），亞洲物產(chǎn)（香港），NCS信息科技（新加坡），福伊特造紙（德國(guó)）深圳拓普微科技，青島雙星集團(tuán)，江蘇華程集團(tuán)，北京中牧股份，青島美光機(jī)械，賽格導(dǎo)航科技，美的商用空調(diào)，中電電氣，江蘇力威機(jī)械，江蘇亨通電纜，上?？铺馗叻肿硬牧?，浙江金都工貿(mào)，南京美瑞制藥，安達(dá)通信息技術(shù)，上?？萍季W(wǎng)絡(luò)通信，太太樂(lè)食品，東軟集團(tuán)，江蘇飛翔化工，紐威閥門(mén)，南京天溯自動(dòng)化控制，上海亙泰實(shí)業(yè)，上海航天機(jī)電股份，中環(huán)（中國(guó)）工程，光大銀行，中國(guó)銀行，工商銀行，美麗田園美容連鎖，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，江蘇東吳證券，上海鋼聯(lián)電子商務(wù)，中國(guó)外運(yùn)股份，北京健康在線，上海科技開(kāi)發(fā)交流中心，上海技術(shù)交易所，上海駿合投資，深圳中投證券，F(xiàn)ESCO北京外服，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所。

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