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課程背景：

有人的地方就有溝通，然而在日常工作中由于人與人之間的溝通不暢，造成企業(yè)大量資源、資金的浪費(fèi)，已成為現(xiàn)代企業(yè)管理的最大障礙之一，溝通的有效性儼然已是企業(yè)團(tuán)隊(duì)凝聚力打造、管理效率提升以及業(yè)績穩(wěn)增的突破口。很多企業(yè)卻面臨如下困擾——

為什么銷售員說的口干舌燥，客戶卻無動(dòng)于衷？

為什么招聘過來的都是精兵強(qiáng)將，反而沒有做出優(yōu)秀的業(yè)績？

為什么好不容易招聘過來的人，卻又很快又流失了？

為什么同是一個(gè)公司的成員，卻是矛盾重重？

針對(duì)以上問題，我們特邀性格魔方™ 研發(fā)講師，與我們一同分享《基于DISC的職場(chǎng)高情商管理溝通》課程。，本課程通過DISC人格特質(zhì)診斷（性格測(cè)試），分析DISC的維度；學(xué)習(xí)能夠快速辨別對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和不足，學(xué)習(xí)正確與不同性格特征的人高效溝通的技巧；全面發(fā)現(xiàn)自己性格中的優(yōu)勢(shì)和不足。

課程對(duì)象：

中高級(jí)一線銷售代表和新經(jīng)理等

課程收益：

1.能夠發(fā)現(xiàn)和挖掘市場(chǎng)中的大客戶，了解對(duì)大客戶管理的核心，對(duì)大客戶進(jìn)行分級(jí)管理

2.通過對(duì)行為風(fēng)格的解讀，通過知己和解彼，對(duì)大客戶進(jìn)行風(fēng)格分析，學(xué)會(huì)風(fēng)格調(diào)試，增強(qiáng)與大客戶溝通的自信心，并掌握與不同風(fēng)格大客戶的溝通技巧

3.明確大客戶資源分配管理和建立長期穩(wěn)定合作關(guān)系的大客戶管理策略

課程大綱：

第一部分：醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀解析 （全班討論）

1. 當(dāng)今的醫(yī)療環(huán)境、大事件現(xiàn)狀分析：我們需要怎樣的推廣模式

2. 該推廣模式下，我們需要怎樣的客戶

第二部分：激烈競(jìng)爭環(huán)境中的大客戶（小組討論）

1.大客戶與一般客戶的區(qū)別

2.80/20原則及作用

3.KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響

4.大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”

第三部分：大客戶基本概念和定義（有效講解、案例分析）

1.大客戶的特征和類型；

2.大客戶的分級(jí)；

3.大客戶發(fā)展的階段；

4.大客戶需求和機(jī)會(huì)分析。

5.跟大客戶溝通中會(huì)遇到怎樣的問題？

案例探討：搞不定大客戶和大客戶流失的主要原因有哪些？

第四部分：大客戶的溝通技巧（重點(diǎn)部分。小組討論、錄像、游戲、案例演練）

1.如何走進(jìn)大客戶的內(nèi)心世界？

2.什么是行為風(fēng)格，為什么不同的大客戶有不同的行為風(fēng)格特點(diǎn)？

3.人的行為方式探源：行為風(fēng)格冰山模型

4.了解行為風(fēng)格，從了解自己開始：知己，學(xué)習(xí)DISC四個(gè)剖像的行為風(fēng)格特點(diǎn)

5.解讀測(cè)評(píng)報(bào)告，從DISC測(cè)評(píng)報(bào)告中發(fā)現(xiàn)真正的自己

6.嘗試從不同的行為特點(diǎn)分析大客戶：解彼

7.DISC四個(gè)剖像在溝通中的優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)

8.跟大客戶的溝通，從改變自己開始：伸縮技巧

案例演練：通過生活中和工作中的案例，演練跟不同行為風(fēng)格的大客戶溝通中的伸縮技巧

第五部分：大客戶的資源分配和管理（全班討論）

1.對(duì)我的資源盤點(diǎn)

2.資源的稀缺性

3.大客戶關(guān)系建立中有限資源的有效投入

第六部分：大客戶的長期管理和服務(wù)（錄像分析、全班討論）

1.一對(duì)一的大客戶長期管理：客戶的個(gè)人資料收集、更新和維護(hù)

2.一對(duì)一的大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)：建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系

3.大客戶服務(wù)的語言、禮儀和心態(tài)；

a)客戶服務(wù)的基本概念；

b)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法；

4.如何處理大客戶投訴；

a)處理投訴的原則；

b)處理客戶投訴的步驟；

錄像分析：最佳優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的服務(wù)典范，金牌服務(wù)創(chuàng)造更多價(jià)值。

第七部分：大客戶的溝通和管理培訓(xùn)落地（個(gè)人練習(xí)）

1.自我分析并做出行動(dòng)計(jì)劃：“我的大客戶拓展計(jì)劃”

2.課程總結(jié)

譚老師

原法國賽諾菲集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理 譚激遁

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

16年的銷售和銷售管理經(jīng)驗(yàn)以及人才培養(yǎng)與培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，歷任法國賽諾菲集團(tuán)、強(qiáng)生醫(yī)療、葛蘭素史克等名企高級(jí)職位，豐富的行業(yè)背景使其對(duì)中國醫(yī)療市場(chǎng)和人才現(xiàn)狀有較高的洞察力，對(duì)人才培養(yǎng)和管理梯隊(duì)的搭建有獨(dú)到見解。曾負(fù)責(zé)研究和開發(fā)企業(yè)大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系、內(nèi)部講師體系、一線經(jīng)理和銷售代表的成長路徑、后備高績效人才保留與發(fā)展等項(xiàng)目。她在法國賽諾菲集團(tuán)工作期間，主導(dǎo)了該公司疫苗部培訓(xùn)體系的建立，并通過對(duì)現(xiàn)狀的診斷和研究完善培訓(xùn)的方法，推動(dòng)了疫苗銷售的業(yè)務(wù)發(fā)展。

專業(yè)背景

多項(xiàng)國際經(jīng)典課程的認(rèn)證講師，其通過講師認(rèn)證并有豐富授課經(jīng)驗(yàn)的課程有：高效能人士的七個(gè)習(xí)慣、DISC、MBTI、六頂思考帽、情境銷售……

授課特點(diǎn)

語言幽默生動(dòng)，課堂氣氛活躍，擅長通過豐富的案例實(shí)例，由淺入深的詮釋各項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容，在傳授知識(shí)，技能的同時(shí)提升學(xué)員自身思考問題，總結(jié)問題及解決問題的能力。

主要課程

新晉經(jīng)理特訓(xùn)營、走進(jìn)客戶內(nèi)心的顧問式銷售、大客戶的溝通和分級(jí)管理

服務(wù)客戶

國藥控股、廣藥集團(tuán)、深圳康泰、花旗銀行、華美達(dá)酒店集團(tuán)、法國歐萊雅集團(tuán)……

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