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課程前言：

過關斬將—成為電話銷售能手

任何贏利型企業(yè)的持續(xù)和穩(wěn)定發(fā)展都離不開業(yè)務拓展和市場開發(fā)，電話銷售以其覆蓋面廣、效率高而且成本低的特點成為企業(yè)銷售其中非常重要的途徑和手段，達到敲門磚、過濾客戶和定位客戶的效果。然而，電話銷售卻又容易被客戶認為是騷擾或打擾而被輕易拒絕，因此電話銷售的成功率一直是道難題。您是否也遇到以下的困難——

是否總是很擔心電話被客戶掛斷？

是否覺得冷淡的觀眾反應讓你無比尷尬？

是否覺得讓客戶信任自己和順利完成電話銷售很困難？

本課程內容和練習的設計和打造，正是針對上述及若干其它的電話銷售挑戰(zhàn)和障礙，增強銷售人員在電話中與客戶溝通的自信心、控制電話進度的能力和贏得客戶信任及最終贏得訂單的流程、方法和技巧。并在此基礎上全面提升銷售人員的溝通技巧、心理素質和綜合能力，提升客戶滿意度和贏單的機率。

課程收獲：

1、了解一套電話銷售流程

2、擁有兩大關鍵心態(tài)：積極進取和同理心

3、掌握三個核心技巧：聆聽、提問與說服

4、把握四種機會：當客戶詢問、有異議、抱怨和愿意傾聽

5、準備五類信息：行業(yè)/客戶公司/競爭對手/本公司/上下游

邀請對象：

從事電話、現場銷售的一線銷售人員；通過電話過濾和預約面對面拜訪目標客戶的客戶經理；需要輔導和培養(yǎng)一線銷售人員的銷售督導；需要對一線銷售人員業(yè)績負責的銷售主管

課程提綱：

【第一天上午】

1、銷售是關于什么的藝術？

2、完整電話銷售流程: 讓你既顯示得有條不紊、邏輯清晰，又能控制電話進度和節(jié)奏

3、電話前的準備工作

4、第一印象的重要性和電話開場白

5、什么是專業(yè)的聲音？

6、開場白的角色扮演練習

【第一天下午】

1、客戶不關心的原因和應對之策

2、什么是同理心及其重要性

3、聆聽技巧：主動聆聽和被動聆聽

4、聆聽技巧的角色扮演練習

5、應對電話過濾者

6、應對電話過濾者的角色扮演練習

【第二天上午】

1、提問技巧：封閉式和開放式提問

2、封閉式和開放式提問的角色扮演練習

3、客戶需求的根源和分析

4、問什么和如何問？

5、關于提問邏輯和內容的角色扮演練習

6、說服技巧

【第二天下午】

1、FAB和定位技巧

2、定位和說服技巧的角色扮演練習

3、如何消除和克服客戶顧慮？

4、推進和達成協議

5、完整電話銷售過程的角色扮演練習

阮老師

原戴爾大中華區(qū)銷售培訓經理 阮婭莉

實戰(zhàn)經驗

戴爾大中華區(qū)HR學習與發(fā)展部經理及講師、銷售培訓部培訓經理及講師，SPI授權戴爾內部講師，曾給戴爾200-300名客戶經理和解決方案系統顧問，講授約十余場“SPI解決方案銷售方法論。15年的工作經驗，先后在銷售、培訓部門任職，具有豐富的職場閱歷及跨部門經驗。

授課特點

授課經驗豐富，善于與不同背景的學員互動和交流，親和力與感染力強，講課生動形象，理性與感性結合，邏輯思維和總結概括能力強，可進行全英文授課。

主要課程

《專業(yè)電話銷售技巧》、《高效會議管理》、《輔導與反饋》、《培訓培訓師（TTT）》、《溝通技巧》……

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