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課程介紹：

華為“LTC大客戶銷售鐵三角”模式、創(chuàng)新的薪酬機(jī)制和華為銷售鐵軍團(tuán)隊的打造和管理，用每年8900億的業(yè)績證明了這個模式和方法的價值。正如任正非所說：“LTC(鐵三角組織）是承載公司最大的人、財、物的業(yè)務(wù)流，這個業(yè)務(wù)流是否能高質(zhì)量、高效運(yùn)轉(zhuǎn)，決定公司的生死存亡”。

課程特色：

1、洞見趨勢，提高政企大客戶滿意度。

收獲端到端的鐵三角運(yùn)行流程和鐵三角角色工作定位，提升團(tuán)隊服務(wù)質(zhì)量和響應(yīng)速度，滿足移動企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)高客戶粘性、深度訂制化的產(chǎn)品發(fā)展趨勢。

2、以終為始，塑造團(tuán)隊經(jīng)營意識。

收獲鐵三角協(xié)同營銷模式創(chuàng)新的方式和方法，將客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人、技術(shù)方案負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目交付負(fù)責(zé)人之間形成命運(yùn)共同體，強(qiáng)化團(tuán)隊對財務(wù)結(jié)果的關(guān)注和管理。

3、強(qiáng)身健體，鍛造組織支撐能力。

獲得鐵三角矩陣管理策略，形成政策勢能，形成部門支撐項(xiàng)目運(yùn)作，形成良性循環(huán)。

4、價值共享，調(diào)動員工工作動力。

收獲鐵三角獎金策略，不再單純依賴底薪加提成，有效改善“二八定律”瓶頸，有效拉動提升鐵三角非業(yè)務(wù)角色參與度和貢獻(xiàn)度，確保員工與企業(yè)目標(biāo)一致，利益一致。

5、潛能發(fā)掘，促進(jìn)團(tuán)隊能力提升。

收獲鐵三角員工能力發(fā)展策略，通過能力綁定項(xiàng)目，收入綁定能力的模式促進(jìn)員工在實(shí)際工作中提升自我能力和良性循環(huán)。

6、獨(dú)樹一幟，有效落地學(xué)習(xí)成果。

工作坊帶教模式現(xiàn)場生成二大成果，看得見摸得著。

課程收益

1、 學(xué)會“ LTC政企項(xiàng)目運(yùn)作鐵三角”模型，減少運(yùn)作費(fèi)用，提升成功率的技法；

2、 擅長繪制“權(quán)利地圖”，使復(fù)雜的協(xié)同營銷做到：一說就清楚、一看就明白、一接就上手，規(guī)避在政企關(guān)系運(yùn)作中的法律風(fēng)險。

3、 掌握“一圖二卡”營銷工具和政企大項(xiàng)目經(jīng)營模式升級的關(guān)鍵策略；

4、 掌握政企關(guān)系管理和合作“排雷流程及策略規(guī)劃”，弄清楚教練、地雷和兩面派的區(qū)分和運(yùn)作對策；

5、 制作并熟練掌握“問話提綱”，將句號變問號，擅長用“SPIN顧問式溝通”方式和技巧與政府領(lǐng)導(dǎo)對話，用“理解+反問”的方式處理拒絕，擅長使用“無侵略溝通法”多次處理拒絕，掌握與政企關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與公關(guān)策略；

6、 正確認(rèn)識中國政企關(guān)系和官場潛規(guī)則等文化，擅長弄清楚領(lǐng)導(dǎo)的顯性需求、隱性需求、行為處事習(xí)慣和原則等。

課程大綱：

第一講：認(rèn)清楚我們的銷售團(tuán)隊

（一）四個小豬做營銷：

阿良、阿甘、阿滑、阿呆

（二）四類干部管營銷

獅子干部、驢干部、刺猬干部和考拉干部

（三）如何讓不厲害的人變得厲害？

一是讓他干單活兒

二是給他配工具

三是協(xié)同營銷LTC鐵三角

要想阻止“二八定律”的魔咒在團(tuán)隊里的蔓延和影響，就必須切割“銷售四連環(huán)”，做好協(xié)同營銷，團(tuán)隊作戰(zhàn)：讓虎狼開發(fā)客戶，讓技術(shù)做好說明，讓神仙賦能成交，讓牛羊做好交付和服務(wù)。

（四）華為LTC大客戶銷售鐵三角工作法及薪酬績效考核創(chuàng)新體系介紹：

1、鐵三角：

客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人、技術(shù)方案負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目交付負(fù)責(zé)人三方形成項(xiàng)目組；

讓聽得見炮火的人呼喚炮火，鍛造持續(xù)打勝仗的銷售團(tuán)隊。

2、從線索到回款，LTC主流程高效掌控和決策系統(tǒng)建設(shè)；

“揭秘華為LTC鐵三角，助力企業(yè)打破營銷困局，成交高于一切！”

3、鐵三角“獎金包分配模式”解析與創(chuàng)新營銷獎勵機(jī)制和管理的探索；

案例分析：鐵三角人員個人績效考核PBC示例

討論題：企業(yè)該如何進(jìn)行大客戶營銷模式建設(shè)的創(chuàng)新？鐵三角如何復(fù)制？

第二講：認(rèn)清楚我們面對的客戶

（一）行業(yè)分析：波特五力模型

企業(yè)必須要針對競爭對手進(jìn)行行業(yè)分析，判斷自己的競爭力，

1.行業(yè)內(nèi)競爭者的競爭程度、

2.潛在新進(jìn)入者的威脅、

3.替代品的威脅、

4.買方的議價能力

5.供應(yīng)商的議價能力。這五個力量共同決定了行業(yè)的競爭環(huán)境和企業(yè)的盈利能力。

（一）客戶分為四類：

大熊貓客戶、大象客戶、

狐貍客戶、大灰狼客戶。

這四類客戶如何識別、甄選和經(jīng)營？

討論題：

（一）誰是我們必須經(jīng)營好的大客戶，誰是我們必須果斷放棄的大灰狼？

（二） 當(dāng)我們的團(tuán)隊遇上這四類客戶，會出現(xiàn)什么樣的情況？該怎么應(yīng)對？

（三）如何突破“說不上、說不透、說不服”三大溝通障礙？

（四）該怎么防范呆賬死賬和法律風(fēng)險？難搞的大客戶怎么搞？

案例分析：虎口拔牙的神功

“打造像華為一樣的營銷鐵軍，就從LTC鐵三角工作法開始！”

第三講：打造華為一樣的營銷鐵軍

一、營銷人進(jìn)步三臺階

1.從青銅到王者

2.從長矛到火箭

3.從能人到高人

二、實(shí)現(xiàn)營銷管理的二個最高境界

1.無圖不理

2.按工具和流程做營銷

三、目標(biāo)管理

目標(biāo)管理的關(guān)鍵在于：設(shè)定具體、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性強(qiáng)且時限明確的目標(biāo)；持續(xù)監(jiān)控進(jìn)展；以及根據(jù)反饋調(diào)整行動計劃。

目標(biāo)管理在大客戶銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊的應(yīng)用關(guān)鍵是：

1.明確目標(biāo)：為每個銷售團(tuán)隊和個人設(shè)定明確、量化的銷售目標(biāo)。

2.分解目標(biāo)：將大目標(biāo)細(xì)化為可操作的小目標(biāo)，例如季度、月度和周度銷售目標(biāo)。

3.跟蹤與反饋：定期檢查銷售進(jìn)度，提供實(shí)時反饋和必要的支持。

4.激勵措施：通過獎勵和激勵計劃鼓勵團(tuán)隊和個人達(dá)成銷售目標(biāo)。

5.靈活調(diào)整：根據(jù)市場變化和團(tuán)隊表現(xiàn)調(diào)整銷售策略和目標(biāo)。

第四講：四維成交法和“一圖二卡”的應(yīng)用

（一）《權(quán)利地圖》的重要性和操作關(guān)鍵：

（二）找對人和貴人矩陣的構(gòu)建

（三）如何用好《魚骨排雷卡》和流程，排除五類地雷、五十個坑？

（四）如何構(gòu)建大客戶特別溝通管道？

案例分析：沒用三個彎兒，終于見到了大領(lǐng)導(dǎo)

第五講：政商關(guān)系經(jīng)營概述

（一）政企大客戶經(jīng)營策略

（二）政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與公關(guān)策略；

（三）正確認(rèn)識中國政商關(guān)系、潛規(guī)則和官場文化，規(guī)避法律風(fēng)險

（四）政商關(guān)系案例分析和作業(yè)

案例分析：團(tuán)隊協(xié)同贏得客戶五年復(fù)購的成功經(jīng)驗(yàn)萃取和啟示

七、課程總結(jié)、答疑、布置作業(yè)：

1、建立作業(yè)陪跑小組

2、作業(yè)布置和陪跑流程

3、作業(yè)陪跑時間節(jié)點(diǎn)和注意事項(xiàng)

孟老師

教育及資格認(rèn)證：

著名營銷戰(zhàn)略管理專家

大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家

北京市朝陽區(qū)十二屆政協(xié)委員

北京市朝陽區(qū)紅十字會常務(wù)理事

中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會會員

原北京創(chuàng)富保險代理有限公司董事長

講師經(jīng)歷及專長：

【01】26年企業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，累計授課2500+天

【02】中海油、綠亨科技、天津泰倫特、中國人壽（合肥）、廣州匯泰龍常年戰(zhàn)略顧問；

【03】北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、深圳大學(xué)、上海交通大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等多所知名大學(xué)總裁班的客座教授以及特聘講師；

【04】暢銷書作者

（1）《成交高于一切》大客戶銷售18招作者，讀者超過百萬

（2）《大保單銷售》、《關(guān)愛生命》、《信函行銷》作者，讀者超過二十萬

（3）打造高績效團(tuán)隊新書《賦能小白18策》作者

——孟老師在業(yè)界的影響力——

1）參與發(fā)起創(chuàng)立“學(xué)習(xí)型中國-世紀(jì)成功論壇”，擔(dān)任秘書長3年

2）連續(xù)7年擔(dān)任中國培訓(xùn)論壇秘書長

3）連續(xù)14年擔(dān)任“影響力CEO高峰會”主席

4）受聘中國商業(yè)聯(lián)合會沐浴行業(yè)委員會顧問

5）受聘中國建筑裝飾行業(yè)協(xié)會普利策獎評選委員會顧問

——孟老師的從業(yè)+創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷——

從事大客戶銷售、團(tuán)隊管理、營銷培訓(xùn)三十年，掌握了“大客戶專業(yè)化銷售流程”和“打造高績效團(tuán)隊組訓(xùn)教程”兩套秘芨，應(yīng)用在企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中：

01-任職中國人壽合肥分公司顧問時：運(yùn)用“兩套秘芨”賦能二十六個團(tuán)隊，并通過策劃“元月首季開門紅”、“保險節(jié)”、 “年中競賽”、“全年P(guān)K”等活動，有效運(yùn)用激勵、競賽和考核“三駕馬車”核心技術(shù)，成果：實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12.3億元，超額110%完成全年目標(biāo)任務(wù)。

02-任職中國海洋石油集團(tuán)采油技術(shù)服務(wù)公司營銷顧問時：為企業(yè)單位引入國際、國內(nèi)市場競爭機(jī)制、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、崗位職責(zé)描述等主題的培訓(xùn)，并在【贏得國際十二個產(chǎn)油國】的廢棄油田再開發(fā)、脫臘采油難題處理等工程項(xiàng)目的政府招投標(biāo)采購合作中，與甲方國家首腦直接匯報和洽談，在談判藝術(shù)的訓(xùn)練、標(biāo)書制作、風(fēng)險控制、排除地雷、項(xiàng)目實(shí)施和售后服務(wù)等，都做了大量工作。成果：客戶單位的業(yè)績得到了很大的提升，2013年營業(yè)收入14.6億，2014年營業(yè)收入19.8億，客戶非常滿意。

03-創(chuàng)辦了北京春風(fēng)保險行銷教育訓(xùn)練有限公司：連續(xù)五年為中國保險行業(yè)數(shù)十家保險公司提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)；成果：在全國各地舉辦針對保險營銷人員的數(shù)千人規(guī)模的大型專場培訓(xùn)活動近百場，累計培訓(xùn)10萬余人次。

04-合伙創(chuàng)辦某知名企業(yè)管理有限公司：分別在北京、上海、天津、濟(jì)南、沈陽、大連、合肥、鄭州和西安等地建有九個分公司；成果：連續(xù)七年每年業(yè)績超過1個億，品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度，都進(jìn)入了中國企業(yè)管理培訓(xùn)行業(yè)第一方陣。并在2005年榮獲人民日報社市場部授予的“中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)最受歡迎第一品牌”稱號。

——主講課程體系——

序號課題

1《大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略》

2《戰(zhàn)略營銷與干部梯隊打造》

3《戰(zhàn)略營銷與策略組合創(chuàng)新實(shí)踐》

4《政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷》

5《打造高績效營銷團(tuán)隊與賦能小白18策》

6《總裁乾坤領(lǐng)導(dǎo)力》

服務(wù)過的企業(yè)：

金融行業(yè)：中國工商銀行海南省分行、國泰君安證券股份有限公司、中國人壽保險（集團(tuán)）公司、泰康保險集團(tuán)股份有限公司、中國平安保險（集團(tuán)）股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司等

建造+建材行業(yè)：太原鋼鐵集團(tuán)有限公司、鞍山鋼鐵集團(tuán)有限公司、北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司、山東皇明太陽能股份有限公司、中聯(lián)重科股份有限公司、平湖福特重工機(jī)械有限公司、黑龍江威正恒建設(shè)集團(tuán)有限公司、中昌國際建設(shè)集團(tuán)有限公司等

科技行業(yè)：綠亨科技集團(tuán)股份有限公司、天津泰倫特生物化學(xué)工程股份有限公司、北京大北農(nóng)科技集團(tuán)股份公司、司馬大大（北京）智能系統(tǒng)有限公司等

其它行業(yè)：中國石油、中國移動、中國青旅集團(tuán)有限公司、山東齊魯動物保健品有限公司、海南萬通房地產(chǎn)有限公司、新疆廣匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、濟(jì)南孟鑫超市有限公司、大壩衛(wèi)士（河南）工程技術(shù)有限公司等

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