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課程介紹：

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，信用管理能力成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。但是當(dāng)企業(yè)的規(guī)模逐漸擴(kuò)大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業(yè)管理的一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)。尤其是當(dāng)企業(yè)利潤(rùn)微薄或者擴(kuò)張過(guò)快的時(shí)候，信用管理的好壞直接決定了企業(yè)是否能夠持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)。那么，企業(yè)的信用管理應(yīng)該從哪些角度入手，有哪些規(guī)律可循呢？

《信用風(fēng)險(xiǎn)管理——信用分析技術(shù)與應(yīng)收賬款管理》課程對(duì)于企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，以及怎樣建立適合企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效信用管理體系進(jìn)行了詳細(xì)闡述，旨在幫助企業(yè)提高信用意識(shí)和信用管理水平，實(shí)現(xiàn)快速收款，保障現(xiàn)金流的效率和安全。

課程收益

• 掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧

• 制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度

• 樹立全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立企業(yè)信用管理體系，掌握信用管理工具

課程對(duì)象

• 信用經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、負(fù)責(zé)信用或應(yīng)收賬款管理相關(guān)人員

• 清欠人員、銷售人員

• 財(cái)務(wù)總監(jiān)等其他高級(jí)財(cái)務(wù)管理人員

課程大綱

第一模塊：信用管理第一步——建立有效的信用管理體系

• 企業(yè)信用管理為何失效

Ø 客觀環(huán)境因素——我國(guó)信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境較為險(xiǎn)峻

Ø 企業(yè)內(nèi)部管理問(wèn)題

­ 對(duì)客戶缺乏科學(xué)的信用政策和規(guī)范的操作流程

­ 企業(yè)內(nèi)部缺乏科學(xué)的信用制度和組織體系

• 建立“3+1+1”的信用管理體系——解決企業(yè)信用管理失效的內(nèi)部主觀原因

Ø 設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門——專業(yè)的部門解決業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的斷層

Ø 思考與討論：信用部門與銷售部門關(guān)系是怎樣的？應(yīng)怎樣妥善處理兩者之間的關(guān)系

Ø 思考與討論：信用部門應(yīng)該如何定位職能以及組織架構(gòu)建設(shè)？

Ø 管理層對(duì)信用管理的全力支持——全員參與、各部門協(xié)調(diào)配合

• 制定有效的信用控制流程

Ø 事前基本流程——信用申請(qǐng)、信用評(píng)估、信用審核、合同審批

Ø 思考與討論：信用申請(qǐng)要提供哪些材料？應(yīng)設(shè)置怎樣的審批權(quán)限？

Ø 事中基本流程——發(fā)貨審批、合理的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

Ø 思考與討論：停貨、放貨、特殊訂單應(yīng)遵循怎樣的審批流程

Ø 事后基本流程——與客戶定期對(duì)賬、解決爭(zhēng)議流程、定期信用審核、規(guī)范收款流程、配套績(jī)效考核制度

第二模塊：信用評(píng)估與信用政策的制定

• 客戶資信管理

Ø 建立規(guī)范的客戶信用檔案庫(kù)

Ø 收集客戶信息的渠道與方法

• 如何建立常用的信用評(píng)估模型

Ø 統(tǒng)計(jì)法——決策樹法、一次線性回歸法

­ 實(shí)戰(zhàn)演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練

Ø 專家法——詳細(xì)解讀客戶信用分析金字塔

­ 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)分析

­ 思考與討論：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境重點(diǎn)關(guān)注哪些指標(biāo)？如何看待國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)信用的影響

­ 行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢(shì)及政策導(dǎo)向分析

­ 思考與討論：行業(yè)分析模型互動(dòng)研討？

­ 管理層素質(zhì)及狀況分析

­ 公司運(yùn)作狀況及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析

­ 思考與討論：信用分析中應(yīng)著重關(guān)注哪些財(cái)務(wù)比率？

­ 案例分析：某原世界500強(qiáng)零售企業(yè)的信用狀況分析

­ 公司組織結(jié)構(gòu)分析

­ 債券發(fā)行結(jié)構(gòu)分析

­ 利用專家法設(shè)計(jì)信用評(píng)分表——確認(rèn)主要風(fēng)險(xiǎn)因素、衡量評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)因素、對(duì)映風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)

Ø 綜合法——對(duì)專家法結(jié)果中差異較大的指標(biāo)再利用統(tǒng)計(jì)法驗(yàn)證

Ø 信用模型的檢驗(yàn)——違約客戶與正?？蛻舻梅智€相距越遠(yuǎn)，模型的預(yù)測(cè)能力就越強(qiáng)

• 客戶信用政策的制定及維護(hù)

Ø 有效的信用額度

­ 定義有效信用額度的常見(jiàn)方法：銷售預(yù)測(cè)法、付款能力法、凈損失法、最大貢獻(xiàn)法

Ø 合理的信用賬期

­ 案例分析：不同信用賬期對(duì)利潤(rùn)的影響

Ø 現(xiàn)金折扣

­ 思考與討論：怎樣達(dá)到現(xiàn)金折扣與利潤(rùn)的平衡

Ø 三大信用政策的綜合運(yùn)用

­ 思考與討論：為什么要定期對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)重新評(píng)估？什么時(shí)候?qū)蛻麸L(fēng)險(xiǎn)重新評(píng)估？

第三模塊：應(yīng)收賬款管理及收賬技巧實(shí)例分析

• 債權(quán)保障

Ø 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的工具（擔(dān)保、抵押、質(zhì)押、保理等）

• 應(yīng)收賬款管理

Ø 正確理解應(yīng)收賬款與現(xiàn)金流的關(guān)系

­ 實(shí)戰(zhàn)演練：用報(bào)表法及倒算法計(jì)算DSO

­ 思考與討論：影響DSO的因素有些？

Ø 應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵考核指標(biāo)

­ 對(duì)銷售部門：回款額、收款率、收款預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率等

­ 對(duì)信用部門：DSO、壞賬率等

­ 對(duì)客戶：回款及時(shí)率、違約次數(shù)等

• 收賬技巧與實(shí)例分析

Ø 常用收款方法的比較

Ø 循序漸進(jìn)的催款流程

Ø 收賬四大原則——及時(shí)、漸進(jìn)、分類、記錄

Ø 催款中的注意事項(xiàng)

Ø 識(shí)別客戶拖欠的危險(xiǎn)信號(hào)

Ø 系統(tǒng)的賬款催討程序及技巧詳解

­ POWER法則

­ 前期準(zhǔn)備工作是否充分

­ 清楚、堅(jiān)定地表達(dá)收款意圖

­ 針對(duì)收款過(guò)程中遇到的各種障礙提出方案以加快收款的速度

­ 在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾

­ 對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng)

­ 靈活運(yùn)用其他有效的外部收款工具

王老師

英國(guó)威爾士大學(xué)MBA

特許公認(rèn)會(huì)計(jì)師(ACCA)

王老師有著十多年的財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)以及多年財(cái)務(wù)高管經(jīng)歷，王老師非常重視財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)視角的融合，他多元化的工作經(jīng)歷讓其在成本削減、預(yù)算管理、財(cái)務(wù)分析、內(nèi)部控制以及信用控制和資金管理方面有著極深的造詣與豐富的經(jīng)驗(yàn)，極大地提升了培訓(xùn)內(nèi)容的落地與實(shí)用性。

工作經(jīng)驗(yàn)

王老師曾在多家外資企業(yè)集團(tuán)工作，具有豐富的國(guó)內(nèi)外財(cái)務(wù)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)以及國(guó)際化視野。在英國(guó)工作期間，王老師曾效力于一家全球知名公共交通配件制造商，先后負(fù)責(zé)總賬、成本核算、預(yù)算和財(cái)務(wù)分析等多項(xiàng)工作，他非常重視對(duì)業(yè)務(wù)的了解與支持，積極參加了公司多個(gè)項(xiàng)目的策劃與推進(jìn)工作?；貒?guó)以后，曾擔(dān)任某澳大利亞集團(tuán)公司亞太區(qū)財(cái)務(wù)總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)其大陸及香港地區(qū)的財(cái)務(wù)、人力和IT業(yè)務(wù)的管理。在幾年的時(shí)間里，為企業(yè)搭建并完善了預(yù)算考核、成本管理、資金運(yùn)營(yíng)等多項(xiàng)制度體系，并主導(dǎo)建立了企業(yè)的財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心（SSC），實(shí)現(xiàn)了企業(yè)集團(tuán)化管控能力的有效提升。

個(gè)人風(fēng)格

王老師不僅有著極為豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，而且因?yàn)樵缒赇N售管理經(jīng)歷和此后的總括管理職責(zé)，帶給學(xué)員的是獨(dú)特的業(yè)務(wù)視角以及國(guó)際化理念和全局觀。培訓(xùn)技巧精湛，能夠準(zhǔn)確把握客戶需求、隨時(shí)體察學(xué)員的反應(yīng)，其授課貼近實(shí)際，邏輯性強(qiáng)，力求融會(huì)貫通，學(xué)有所用，以極佳的口碑贏得了學(xué)員的信賴和贊譽(yù)。

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