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項(xiàng)目背景

1、當(dāng)今工業(yè)品企業(yè)外部環(huán)境日益嚴(yán)峻，產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價(jià)格透明化，競(jìng)爭(zhēng)加劇化、利潤(rùn)微薄化，全球金融危機(jī)和出口緊縮進(jìn)一步加劇了這種緊迫性。企業(yè)產(chǎn)品線太多，卻無(wú)核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；品牌不突出；戰(zhàn)略方向不清晰，作為老板企業(yè)發(fā)展方向越來(lái)越迷茫，工業(yè)企業(yè)如何才能提升利潤(rùn)空間？微利時(shí)代弱勢(shì)的工業(yè)企業(yè)的出路在何方？企業(yè)應(yīng)該如何規(guī)劃未來(lái)5—10年的發(fā)展戰(zhàn)略？工業(yè)品企業(yè)如何進(jìn)行卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略？打造細(xì)分行業(yè)無(wú)可撼動(dòng)的王者地位！

2、由于工業(yè)品營(yíng)銷與一般快速消費(fèi)品在營(yíng)銷模式上有較大差異，如果像“大眾情人”的消費(fèi)品一樣做廣告是極大的浪費(fèi)，因?yàn)楣I(yè)品的目標(biāo)客戶群相對(duì)比較窄，屬于B to B 行業(yè)，目前工業(yè)企業(yè)在品牌上普遍存在的問題：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格越來(lái)越低，利潤(rùn)越來(lái)越??；沒有品牌，沒有強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)做支撐，公司賣產(chǎn)品沒有話語(yǔ)權(quán)；招標(biāo)中、開發(fā)經(jīng)銷商等，都需要品牌做強(qiáng)勢(shì)支撐…… 工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何有針對(duì)性的做品牌戰(zhàn)略？ABB、西門子，施耐德等外資工業(yè)巨頭又是如何在中國(guó)成功進(jìn)行品牌塑造的？

3、工業(yè)品企業(yè)往往"以銷定產(chǎn)",導(dǎo)致組織設(shè)計(jì)以銷售為龍頭,拉動(dòng)后端生產(chǎn)制造環(huán)節(jié);區(qū)域管控模式,還是行業(yè)管控模式,他們之間的界定標(biāo)準(zhǔn)是什么?營(yíng)銷組織的部門該如何規(guī)劃?工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷組織不夠規(guī)范合理，導(dǎo)致權(quán)責(zé)不清晰，相互推諉，配合不力，工作效率低下，阻礙營(yíng)銷業(yè)務(wù)的順利開展，工業(yè)品企業(yè)又將如何從全局出發(fā)，有效合理的規(guī)劃組織架構(gòu)設(shè)計(jì)？如何設(shè)計(jì)組織流程？如何搭建有效的組織控制體系？

4、工業(yè)品營(yíng)銷的周期長(zhǎng),有可能無(wú)法每月出單,應(yīng)收帳款比較復(fù)雜,故KPI的考核比較困難,更無(wú)法像快速品一樣每個(gè)月進(jìn)行績(jī)效考核,同時(shí),工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷過程往往是團(tuán)隊(duì)配合的功勞,甚至一個(gè)客戶,有2-3個(gè)區(qū)域經(jīng)理來(lái)跟蹤,導(dǎo)致內(nèi)部分工不夠清晰,考核無(wú)法界定.工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)與考核？不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)？如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)？

5、工業(yè)品企業(yè)基本是全國(guó)各地放羊式業(yè)務(wù)模式,業(yè)務(wù)人員有時(shí)幾個(gè)月或者半年以上,見不到蹤影,無(wú)法進(jìn)行直接的管理,業(yè)務(wù)員靠講故事,忽悠的方式比較多,導(dǎo)致管理比較失控,老板無(wú)法掌控終端,甩單現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？銷售過程難以掌控，關(guān)系營(yíng)銷險(xiǎn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，公司該如何有效管控費(fèi)用黑洞？工業(yè)品企業(yè)如何有效管控營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷管控系統(tǒng)？工業(yè)品企業(yè)如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管控系統(tǒng)，鑄就基業(yè)長(zhǎng)青的百年企業(yè)？

6、工業(yè)企業(yè)靠什么盈利？工業(yè)品企業(yè)的渠道模式一般有六類模式,有大客戶直銷,項(xiàng)目性銷售,渠道模式,承包模式,電子商務(wù)模式,工業(yè)超市模式, 究竟哪一種才是真正適合您公司最佳盈利模式？還是復(fù)合模式？工業(yè)企業(yè)如何建立屬于自己的獨(dú)特渠道贏利模式？工業(yè)品渠道營(yíng)銷如何有效開發(fā)和策略性管控？

7、工業(yè)品產(chǎn)品的特質(zhì)決定了企業(yè)的終端用戶非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素，在乎售后服務(wù)的及時(shí)性和便利性,在乎服務(wù)承諾的兌現(xiàn)可能性,然而大部分的工業(yè)企業(yè)服務(wù)無(wú)法全國(guó)覆蓋,導(dǎo)致客戶對(duì)售后服務(wù)不滿經(jīng)常出現(xiàn)抱怨甚至流失客戶,無(wú)法維系企業(yè)忠誠(chéng)的長(zhǎng)久客戶，特別是大客戶，對(duì)工業(yè)企業(yè)都會(huì)造成無(wú)形的巨大損失。工業(yè)企業(yè)的服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化管理體系應(yīng)該如何構(gòu)建？服務(wù)制度及差異化服務(wù)、增值服務(wù)等應(yīng)該如何規(guī)劃？

8、工業(yè)品營(yíng)銷新手多，選才難，穩(wěn)定性差，培養(yǎng)難，成長(zhǎng)速度慢，新人往往經(jīng)驗(yàn)不足，老人精力往往只集中在維護(hù)老客戶為主,沒有激情與動(dòng)力去開發(fā)新客戶,導(dǎo)致營(yíng)銷人才無(wú)法建立良性的體系,真正有實(shí)效的銷售培訓(xùn)很少，培訓(xùn)知識(shí)難以轉(zhuǎn)化落地，缺乏行業(yè)專業(yè)知識(shí)，缺乏專業(yè)銷售技巧，人才培訓(xùn)不夠系列化,工業(yè)企業(yè)如何短期批量復(fù)制優(yōu)秀的營(yíng)銷人才？如何制定規(guī)范營(yíng)銷流程及銷售手冊(cè)？

培訓(xùn)受眾:

工業(yè)自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、建筑工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、IT信息化、環(huán)?？萍嫉裙I(yè)品行業(yè)總裁、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理等高層人士。

2013年3月21—23日（3天2晚），總裁班第38期 開課地點(diǎn)：上海

【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】15800元/人（含聽課費(fèi)、教材、講義、證書、餐飲等），住宿、交通費(fèi)用自理。

課程特色

“中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷總裁班”是針對(duì)目前工業(yè)品企業(yè)老板普遍面臨的八大核心問題，營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、績(jī)效薪酬、營(yíng)銷管控、渠道管理、服務(wù)營(yíng)銷、人才培養(yǎng)八大核心模塊來(lái)系統(tǒng)設(shè)計(jì)；

利用培訓(xùn)的方式、結(jié)合咨詢的工具、提供實(shí)用的表格、給予經(jīng)典的手冊(cè)，讓企業(yè)節(jié)約成本、提供個(gè)性化咨詢輔導(dǎo)；

課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；大量國(guó)內(nèi)外經(jīng)典工業(yè)品營(yíng)銷案例解析。

課程收益:

突破工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展瓶頸

搶占市場(chǎng)先機(jī)的戰(zhàn)略思維

鍛造高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)袖人物

引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向

創(chuàng)建工業(yè)營(yíng)銷的交流平臺(tái)

分享工業(yè)品營(yíng)銷最新前沿理論，時(shí)事資訊，答疑解惑

國(guó)內(nèi)唯一鍛造工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)軍人的特訓(xùn)基地

課程大綱:

一、工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略

1.中國(guó)工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷

2.定位后再定位，特勞特的困惑

3.卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營(yíng)銷新藍(lán)海

4.卡位營(yíng)銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn)

5.制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵

6.營(yíng)銷戰(zhàn)略定位的二十種方式

7.搶占目標(biāo)客戶的心智模式

8.如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)

9.創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟

10.如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織體系

11.卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用

12.鎮(zhèn)江西門子的卡位策略

13.正泰集團(tuán)PK施耐德

14.遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守

15.“默默無(wú)聞的隱形冠軍---振華港機(jī)”

16.三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國(guó)

二、工業(yè)品品牌戰(zhàn)略

1.做品牌對(duì)工業(yè)品企業(yè)是否很重要？

2.國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析

3.工業(yè)品營(yíng)銷與品牌的親密度如何？

4.如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷增值？

5.工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？

6.工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)

7.為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？

8.如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值

9.中國(guó)工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國(guó)外的差距在哪？

10. 品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀

11.真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？

12.案例分析：

13.IBM的品牌價(jià)值塑造

14.施耐德電氣品牌的定位

15.英特爾公司的品牌重塑

16.ABB、西門子的品牌塑造

三、工業(yè)品營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)

1.如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織框架？

2.營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則

3.營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟

4.營(yíng)銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障

5.如何搭建有效的組織控制體系？

6.工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系

7.組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

8.組織營(yíng)銷的角色分工

9.組織營(yíng)銷的信息管控

10.組織營(yíng)銷的人員管控

11.區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分

12.如何設(shè)置市場(chǎng)和銷售協(xié)同效應(yīng)

13.經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計(jì)案例分析：

14.ABB的組織設(shè)計(jì)工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系

15.南玻集團(tuán)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)體系

四、工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效薪酬

1.工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)與考核？

2.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績(jī)效考核的區(qū)別

3.建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟

4.常見績(jī)效表示法、績(jī)效管理循環(huán)圖

5.績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別與聯(lián)系

6.績(jī)效考核大流程的五個(gè)步驟

7.各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較

8.工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的關(guān)鍵步驟

9.不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)

10.如何設(shè)計(jì)考核工具？

11.如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

12.關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分類

13.設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與工作指標(biāo)

14.四種有效的激勵(lì)與考核方法

15.如何順利推進(jìn)考核與激勵(lì)工作的開展？

五、工業(yè)品營(yíng)銷管控

1.工業(yè)品營(yíng)銷組織管控的八大困惑

2.項(xiàng)目經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高，怎么辦？

3.銷售人員長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，老板該如何管控？

4.項(xiàng)目過程難以掌握，如何控制營(yíng)銷費(fèi)用黑洞？

5.銷售進(jìn)程管理的最高境界標(biāo)準(zhǔn)化—天龍八部

6.第一步：項(xiàng)目立項(xiàng) 第二步：客戶拜訪

7.第三步：初步方案 第四步：技術(shù)交流

8.第五步：需求確認(rèn) 第六步：項(xiàng)目評(píng)估

9.第七步：商務(wù)談判 第八步：簽約成交

10.工業(yè)品營(yíng)銷八大困惑的解決之道

11.項(xiàng)目經(jīng)理依靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)促進(jìn)項(xiàng)目成單

12.怎樣有效降低營(yíng)銷費(fèi)用黑洞，藝術(shù)&科學(xué)？

13.如何根據(jù)漏斗管理模型來(lái)建立銷售預(yù)測(cè)

14.執(zhí)行力的四步流程管理體系

15.項(xiàng)目性銷售與管理咨詢體系運(yùn)用

16.控制過程比控制結(jié)果更重要

17.銷售進(jìn)程管控的五大境界

六、工業(yè)品渠道管理

第一講：渠道如何規(guī)劃

1.工業(yè)品渠道模式—長(zhǎng)度、寬度和廣度

2.不同工業(yè)品渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

3.影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇

1.選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路

2.選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

3.尋找經(jīng)銷商的幾種方法

4.考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

第三講：經(jīng)銷商的談判

1.招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼

2.分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法

3.與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧

第四講：制定經(jīng)銷商政策

第五講：掌控經(jīng)銷商的七種方法

4.渠道考核與管控策略

第六講：解決渠道沖突

七、工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷

1.提升服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵

2.發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度是未來(lái)的焦點(diǎn)

3.客戶忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？

4.服務(wù)營(yíng)銷組合的方式與手段

5.服務(wù)營(yíng)銷策略與技巧

6.服務(wù)營(yíng)銷策略一：服務(wù)的有形化與技巧化

7.服務(wù)營(yíng)銷策略二：服務(wù)的可分化和關(guān)系化

8.服務(wù)營(yíng)銷策略三：服務(wù)的規(guī)范化與差異化

9.服務(wù)營(yíng)銷策略四：服務(wù)的可調(diào)化和效率化

10.提高滿意度，發(fā)展忠誠(chéng)度

11.客戶關(guān)注的服務(wù)價(jià)值

12.客戶的流失的原因

13.客戶流失帶來(lái)的波浪反應(yīng)

14.如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度?

15.客戶忠誠(chéng)度最重要的五個(gè)指標(biāo)與策略

16.如何建立有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系管理體系?

17.建立高效售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)組織

八、工業(yè)品人才培養(yǎng)

1.工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的困惑

2.工業(yè)品營(yíng)銷人才短缺分析

3.工業(yè)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)難的原因

4.工業(yè)品營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)的盲點(diǎn)

5.工業(yè)品營(yíng)銷核心人才流失的影響

6.工業(yè)品營(yíng)銷人才體系規(guī)劃

7.營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與人才匹配度

8.工業(yè)品營(yíng)銷人才需求與結(jié)構(gòu)分析

9.工業(yè)品營(yíng)銷人才梯隊(duì)構(gòu)成模型

10.營(yíng)銷人才綜合能力要素

11.如何批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷人才？

12.營(yíng)銷梯隊(duì)人才能力模型

13.營(yíng)銷梯隊(duì)人才能力考評(píng)

14.根據(jù)能力模型來(lái)設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系

15.如何捆綁工業(yè)品核心營(yíng)銷人才

16.企業(yè)怎樣留住核心營(yíng)銷人才

17.如何制定股權(quán)激勵(lì)的最佳方式？

丁老師

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人

國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問

2005年榮登中國(guó)人力資源精英榜 “杰出培訓(xùn)師”；

2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；

2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；

12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過的客戶遍及ABB、西門子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)，所到之處無(wú)不掀起極大的熱潮和啟示！

13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營(yíng)銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達(dá)68本。 被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”，數(shù)十本工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎(jiǎng)，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰！

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