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課程目標(biāo)：

通過(guò)《專業(yè)銷售技巧》的培訓(xùn)，將幫助學(xué)員：

1、 增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高和改進(jìn)您的銷售技巧。

2、 學(xué)會(huì)如何保持銷售人員良好的心態(tài)，進(jìn)而創(chuàng)造更佳的銷售業(yè)績(jī)。

3、 了解并掌握整個(gè)銷售過(guò)程中的銷售技巧，以迅速提升銷售能力。

4、 學(xué)會(huì)如何通過(guò)設(shè)計(jì)好的開場(chǎng)白來(lái)吸引客戶的注意力。

5、 學(xué)會(huì)如何正確地發(fā)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶的需求并強(qiáng)化支持客戶的需求。

6、 學(xué)會(huì)如何向客戶展開專業(yè)的銷售演說(shuō)（FABE產(chǎn)品介紹）。

7、 掌握如何引發(fā)客戶的興趣并建立好感。

8、 掌握客戶的購(gòu)買模式及應(yīng)對(duì)方法，贏取客戶同意進(jìn)而締結(jié)成交。

課程大綱：

（一）高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)合作

1、經(jīng)典游戲——“解連環(huán)”

2、游戲帶給我們的啟示

解決問(wèn)題的過(guò)程和步驟

團(tuán)隊(duì)成員互相合作并達(dá)成共識(shí)

聆聽的重要性

創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系

（二）優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的條件和心態(tài)

1、 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象

2、 強(qiáng)烈的企圖心

3、 對(duì)自己的公司和產(chǎn)品要有十足的信心

4、 豐富的專業(yè)知識(shí)

5、 高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心

6、 非凡的親和力

7、 明確的目標(biāo)和計(jì)劃

8、 解除被客戶拒絕的心理壓力

9、 自我激勵(lì)和情緒管理

（三）當(dāng)客戶對(duì)我們說(shuō)“不”的應(yīng)對(duì)技巧

提高自信心及自我形象

人類心境品質(zhì)決定于對(duì)事物的定義

（四）專業(yè)銷售技巧 （包括專業(yè)銷售的全過(guò)程及關(guān)鍵步驟）

吸引客戶的注意力

銷售準(zhǔn)備工作 (播放Video錄象,案例分析)

如何準(zhǔn)確刺探客戶的背景資料和信息

準(zhǔn)備好100種銷售對(duì)話腳本

如何使用好隨身工具

客戶互動(dòng)溝通的三步曲 (播放Video錄象,案例分析)

提出開放式問(wèn)題,誘出客戶的潛在需要

鼓勵(lì)對(duì)方暢所欲言

保持與對(duì)方的互動(dòng)式交流

銷售引導(dǎo),控制銷售會(huì)談 ——強(qiáng)化支持客戶需要(播放Video錄象,案例分析)

用提問(wèn)來(lái)回答問(wèn)題,滿足客戶的欲望要求

保持主動(dòng)性,用證據(jù)贏得客戶的信賴

注意傾聽,從而發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

度身定做銷售服務(wù)方案

FABE 銷售演說(shuō)和銷售談判(播放Video錄象,案例分析)

客戶對(duì)產(chǎn)品特征不感興趣

使用客戶易懂的語(yǔ)言介紹某種產(chǎn)品的利益

盡量不要使用行話

處理反對(duì)意見(播放Video錄象,案例分析)

保持冷靜

明確問(wèn)題

強(qiáng)調(diào)整體利益

采用補(bǔ)償策略

達(dá)成銷售協(xié)議(播放Video錄象,案例分析)確定務(wù)實(shí)的目標(biāo)

做好兩手準(zhǔn)備

注意購(gòu)買信號(hào)

要求客戶作出決定

最后閉上你的嘴

（五）如何引發(fā)客戶/顧客興趣并建立好感 （如何進(jìn)入客戶頻道并建立好感）

1、與客戶建立良好的親和力的四種方法

情緒同步

語(yǔ)調(diào)和速度同步——表象系統(tǒng)原理

生理狀態(tài)同步——鏡面映觀法則

合一架構(gòu)法

2、接近客戶的十六種作戰(zhàn)技巧

（六）辨別客戶/顧客的購(gòu)買模式

1、外界判定型與自我判定型

2、一般型與特定型

3、求同型與求異型

4、成本型與品質(zhì)型

（七）實(shí)效產(chǎn)品介紹六法

1、 預(yù)先框示法

2、 下降式介紹法

3、 視覺(jué)銷售法

4、 假設(shè)問(wèn)句法

5、 互動(dòng)式介紹法

6、 假設(shè)成交法

（八）如何解除顧客/客戶抗拒

1、 六個(gè)抗拒原理

2、 了解抗拒的真正原因

3、 如何用“心錨”克服“恐懼癥”

4、 克服抗拒的技巧

a. 對(duì)抗拒表示接受同意，以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力

b. 假設(shè)解除抗拒法

c. 重新框示法

d. 心錨建立法

（九）締結(jié)成交——有效成交顧客/客戶的方法

1、 假設(shè)成交法

2、 不確定締結(jié)法

3、 總結(jié)締結(jié)法

4、 寵物締結(jié)法

5、 富蘭克林締結(jié)法

6、 訂單締結(jié)法

7、 隱喻締結(jié)法

8、 門把締結(jié)法

9、 對(duì)比締結(jié)法

10、 6+1締結(jié)法

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售人員 （包括銷售主管、銷售代表、優(yōu)秀銷售人員等）

朱老師

香港大學(xué)MBA

澳洲墨爾本大學(xué)心理學(xué)研修

管理類十大杰出培訓(xùn)師之一

高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)

工作經(jīng)歷：

18年的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾先后在多家財(cái)富世界500強(qiáng)公司，如：DHL中外運(yùn)敦豪、B&Q百安居、Philips飛利浦、IBM、中國(guó)石化等擔(dān)任人力資源總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售培訓(xùn)經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)、高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)等要職

曾先后出訪美國(guó)哈佛、英國(guó)劍橋、新加坡南洋理工大學(xué)以及泰國(guó)、馬來(lái)西亞等知名學(xué)府，并多次接受如博恩崔西等世界知名培訓(xùn)大師以及火鳳凰等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和面授機(jī)宜。

豐富的中外企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和授課經(jīng)驗(yàn)，深受學(xué)員好評(píng)，其中80%以上都是世界500強(qiáng)企業(yè)

主講課程：

《領(lǐng)導(dǎo)力系列》；《雙贏溝通與人際交往技巧》；《壓力與情緒管理》；《優(yōu)秀管理人員管理技巧》；《人力資源管理系列》；《卓越管理技巧系統(tǒng)課程》；《客戶服務(wù)系列》；《贏在時(shí)間》；《目標(biāo)管理》；《TTT-培訓(xùn)培訓(xùn)師》；《演講演示技巧》；《卓越管理人員的五把金鑰匙》；《問(wèn)題分析與決策》；《專業(yè)銷售技巧》；《專業(yè)銷售談判技巧》；《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》、《專業(yè)商務(wù)演講技巧》；《深度分銷—基礎(chǔ)拜訪流程》、《商務(wù)禮儀訓(xùn)練》；《FABE訓(xùn)練》；《培訓(xùn)培訓(xùn)師的培訓(xùn)》；《溝通技巧與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》；《柜臺(tái)銷售技巧》；《終端致勝――零售管理實(shí)踐》、《銷售人員的時(shí)間管理》、《大客戶銷售技巧》等

授課風(fēng)格：

講課深入淺出，語(yǔ)言非常簡(jiǎn)練且風(fēng)格幽默而又具哲理

扎實(shí)的理論根基，系統(tǒng)的課程設(shè)計(jì)

互動(dòng)及體驗(yàn)式的授課模式

部分客戶：（滿意率均達(dá)95%以上）

可口可樂(lè)；百安居 B&Q；麥當(dāng)勞；百勝（中國(guó)）；肯德基；必勝客；聯(lián)合利華；家樂(lè)福；西門子；TCL； 索尼；三星電子；通用GE；摩托羅拉；中國(guó)移動(dòng)；貝爾阿爾卡特；中國(guó)電信；耐克NIKE；華潤(rùn)國(guó)際；大唐移動(dòng)；翠豐集團(tuán)Kingfisher Group；歐倍德 OBI； Dunhill 品牌；Kenzo 品牌； Givenchy 品牌； Blue Navy 品牌；吉象木業(yè)；艾利（中國(guó)）； 妙士乳業(yè)； 杭州中萃食品；漢高；中海油；巴斯夫；美能達(dá)； 默克； 葛蘭素史克；中石化；默沙東制藥；百特醫(yī)療；浦東發(fā)展銀行；興業(yè)銀行；安聯(lián)大眾；太平人壽；霍尼韋爾（航空）；TNT；東風(fēng)汽車；DHL；奔馳4S店；德國(guó)大眾汽車；緣祿壽司SUMO SUSI；等

學(xué)員反饋：

Richard老師是一位極富感染力和激情的講師。他的講課深入淺出，給我留下了深刻的印象。希望我們有更多的員工都能參加《專業(yè)零售銷售技巧》的課程。

―― 英國(guó)百安居店總經(jīng)理 Linda Lin

演講不僅要講，而且要演。Richard老師的《超級(jí)演講技巧》讓我們親身感受到了一位極具魅力和感染力的優(yōu)秀講師帶給我們的影響力和超級(jí)的震撼。

―― DHL敦豪培訓(xùn)績(jī)效主管 Lorena Luo

“Put right people on the right position” ,“Process over Power” MTP is a very systematic & practical training program including the significant case study impress on me deeply. 把合適人放在合適崗位,流程大于權(quán)利…..《MTP管理才能訓(xùn)練》是一個(gè)非常系統(tǒng)而又實(shí)用的管理課程，穿插的案例非常具有代表性，帶給了我很多的感悟。

―― 韓國(guó)三星電子分公司銷售經(jīng)理 Diana Yu

《打開話匣子》是一門非常有感染力的課程，老師精彩的講課讓我真實(shí)的感受到了學(xué)習(xí)溝通技巧的重要性和必要性，這些溝通技巧的掌握及運(yùn)用相信對(duì)我日后的工作是及其有幫助的，可謂收益非淺。

—— IFS中國(guó)區(qū)人力資源經(jīng)理 Carol

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