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課程對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)精英、商務(wù)精英等

課程大綱

第一講：格局術(shù)---談判之道

一、談判之道：

現(xiàn)實(shí)：談判無(wú)處不在

原則：?jiǎn)乌A與雙贏，短贏與長(zhǎng)贏

二、談判之局：

從策略到體系：素養(yǎng)勝于技能

從過(guò)程到結(jié)果：成果源于實(shí)戰(zhàn)

三、談判之術(shù)

常見的六大誤區(qū)

談判的“九字決”

談判高手“十項(xiàng)技能”

案例：

1、大客戶部的整體績(jī)效與效果

2、《上海奔騰集團(tuán)10年5000萬(wàn)設(shè)備》維護(hù)經(jīng)歷

第二講：策略術(shù)---洞察江湖

一、背景調(diào)研

市場(chǎng)洞察：四級(jí)城市的密度與開放度分析

行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建

三類客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)

二、知己知彼（中國(guó)—第一章p3--6）

客戶實(shí)力評(píng)估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”

競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)

自身專長(zhǎng)評(píng)論

三、戰(zhàn)略與策略

1、高端氣場(chǎng)策略

2、區(qū)域強(qiáng)度策略

3、技術(shù)協(xié)同策略

4、品牌渠道策略

5、產(chǎn)品新品策略

6、價(jià)值服務(wù)策略

案例：

1、吉林一汽高端拜訪術(shù)

2、昆山區(qū)域精耕細(xì)作術(shù)

3、無(wú)錫小天鵝總裁談判術(shù)

4、義烏專業(yè)性客戶談判術(shù)

第三講：策劃術(shù)---有備而戰(zhàn)

一、談判的前期布署

人員與地點(diǎn)

場(chǎng)所與位置

議程與期限

二、談判的三段流程

桌上流程：有利—有理—有方案

桌下流程：有心—有情—有關(guān)系

桌邊進(jìn)程：有始—有終—有退路

三、談判的十項(xiàng)籌碼

情報(bào)—勢(shì)力籌碼

有獎(jiǎng)--有罰籌碼

有法—有術(shù)籌碼

有進(jìn)—有退籌碼

有勢(shì)—有韌籌碼

第四講：公關(guān)術(shù)—-身懷絕技

一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則

戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏

戰(zhàn)術(shù)原則：成果，創(chuàng)新

案例：

1、百萬(wàn)小單的思考與策劃

2、匯川的專家型談判實(shí)踐與風(fēng)格

戰(zhàn)線原則：權(quán)力，妥協(xié)

二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功

說(shuō)的客觀與色彩

看的形式與神韻

問(wèn)的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶需求

聽的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開第一張嘴巴

贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)

案例：

1、格力電器的2000萬(wàn)設(shè)備的談判分析

2、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)

第五講：讀心術(shù)---善解人意

一、目標(biāo)與底線

清晰談判目標(biāo)、堅(jiān)守談判底線

二、壓力與權(quán)力

壓力的雙向性、權(quán)力的流動(dòng)性

三、性格與性別

性格類型與對(duì)策：

防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反

女性談判手分析：

四、體態(tài)與微表情

紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)

十種成交體態(tài)“密碼”

談判中6種典型的微表情“信號(hào)”

案例：

1、承租方與租賃方的6句對(duì)話測(cè)試底線

2、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關(guān)偏差

3、特變電工“專家公寓”的痛苦經(jīng)歷

第六講：攻心術(shù)---剛?cè)岵?jì)

一、時(shí)間把控策略

先聲奪人

后發(fā)制人

二、空間把控策略

黑臉白臉

聲東擊西

三、進(jìn)度把控策略

逐步蠶食

有度讓步

四、溫度把控策略

暫置冰點(diǎn)

重燃激情

案例：

1、手機(jī)配件專用機(jī)的火爆

2、重回中山威力洗衣機(jī)的立體公關(guān)

3、雪豹—國(guó)共談判視頻與啟示

案例

1、《奔騰公司的700萬(wàn)采購(gòu)》技術(shù)、價(jià)格與戰(zhàn)略

2、《購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備的選擇》105萬(wàn)---160萬(wàn)較量。

第七講：博弈術(shù)---上策贏心

一、雙方談判的七種模型

破裂與一團(tuán)云霧

一拍即合與打撲克

買方與賣方市場(chǎng)

相對(duì)平衡

二、引導(dǎo)與說(shuō)服

情理夢(mèng)利型引導(dǎo)

專業(yè)專家式說(shuō)服

結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制

三、報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略

報(bào)價(jià)與利潤(rùn)

三種報(bào)價(jià)方式

高保價(jià)與快離開

第八講：修煉術(shù)---時(shí)快時(shí)慢

一、心理素養(yǎng)

不良心理與心態(tài)的案例，心理需要品德與思維支撐

銷售心理三性要求----剛性、柔性與韌性

二、職業(yè)素養(yǎng)

擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，敢付出

創(chuàng)造性銷售：創(chuàng)造一切，無(wú)中生有狼性與膽量：野性，匪性，

三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)

知識(shí)類別與結(jié)構(gòu)：

思維結(jié)構(gòu)與活躍度：

案例：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

討論《我的夢(mèng)想》《職業(yè)生涯的反思》

水三國(guó)之戰(zhàn)

結(jié)論：談判八招

1、高度突破！需要對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的全新認(rèn)識(shí)與素質(zhì)提升！

2、寬度突破！需要對(duì)談判流程與組織關(guān)系的深度把控！

3、深度突破！需要對(duì)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人技能與素質(zhì)的長(zhǎng)期歷練！

吳老師

歷任廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)，廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理，震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理，香港某上市公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理。

吳老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬(wàn)，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至10億元。

榮譽(yù)與成就：2013年初，吳先生與程紹珊（國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營(yíng)銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》（中國(guó)工商聯(lián)出版社），得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》；2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》； 2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》；2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》 ；2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》； 2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊憽?/p>

部分授課企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、正泰集團(tuán)、娃哈哈集團(tuán)、奔騰電器、特工電力集團(tuán)、漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、匯川科技、養(yǎng)生堂藥業(yè)、上?？敌箩t(yī)療、冰輪集團(tuán)，龍大集團(tuán)、三元集團(tuán)、勝達(dá)集團(tuán)、綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、華飛電子、光科電器、美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、伊仕通科技、眾志通信……

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