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課程介紹

隨著企業(yè)的發(fā)展和轉型，企業(yè)的物流與信息技術也在飛速發(fā)展，供應鏈管理已成為企業(yè)核心競爭力的重要指標。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的物流與供應鏈規(guī)劃，采購與供應商管理策略，快速響應與庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，公司如何實現(xiàn)傳統(tǒng)模式向供應鏈服務的轉型是本課題要解決的問題。

課程收益

通過對本課程的學習，受訓者能夠掌握改善企業(yè)供應鏈管理與采購組織以及采購策略設定的相關知識，熟悉供應商管理體系，提升縮減采購營運及管理成本的能力，具備與供應商進行商務談判的技巧，從而幫助采購人員確保采購工作高質量、高效率及低成本執(zhí)行，致力為企業(yè)創(chuàng)造一個持久利潤增長點，以增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

課程對象

從事采購管理、供應商管理相關工作的人員。

課程大綱

一、企業(yè)供應鏈運作模式

1、以制造企業(yè)為核心的供應鏈

2、以零售企業(yè)為核心的供應鏈

3、以綜合性服務公司為核心的供應鏈

4、企業(yè)供應鏈管理的價值

二、供應商管理

1、供應目標的制訂

（1）何謂供應目標（QDSC）

（2）供應目標在采購工作中的應用

（3）供應目標對供應商開發(fā)的指導意義

（4）企業(yè)供應鏈管理對供應商開發(fā)的要求

實戰(zhàn)演練：繪制本企業(yè)供應鏈形態(tài)圖

2、供應商定位

（1）“供應商定位”與傳統(tǒng)“供應商分類”的區(qū)別

（2）制定最符合企業(yè)自身采購策略的供應定位模型

（3）PIP等級對供應商開發(fā)的影響

（4）供應風險對供應商開發(fā)的影響

（5）采購支出對供應商開發(fā)的影響

實戰(zhàn)演練：討論并確定適合企業(yè)進行供應商開發(fā)的“供應定位模型”

3、供應商開發(fā)要領

（1）供應商開發(fā)流程

（2）供應商開發(fā)必備的工具：

①采購商—供應商關系圖譜

②供應商感知模型

③供應商績效評價模型

（3）不同類型供應商評估標準的建立

（4）供應商的識別與篩選

（5）評估供應商過程中的權重設置

（6）對選擇關鍵供應商的SWOT分析

（7）對供應風險的重新評估

主題案例：1、薄膜按鍵供應商開發(fā)之殤；

2、江蘇雙良新能源戰(zhàn)略供應商選擇

討論：審視本企業(yè)供應商評估標準

4、供應商關系管理

（1）審核公司、營銷、制造和資源組織戰(zhàn)略對供應商關系管理的影響

（2）確定對供應商進行細分的標準

（3）制定與供應商的產品及服務協(xié)議（PSA）

（4）制定供應商關系管理指標評估模板

（5）與供應商分享流程改進收益

實戰(zhàn)演練：制作供應商贏利分析報告

主題案例：蘇州宏瑞達新能源供貨商保證8部曲

三、采購成本控制

1、采購成本對企業(yè)經營成本的影響

（1）企業(yè)經營成本的構成

①直接人工

②R&D&E

③OVERHEAD

④采購材料

⑤固定資產折舊

⑥在制品（WIP）

⑦其它

（2）降低采購成本是不是采購管理的偽命題？

（3）產品型公司與制造型公司采購成本管理的差異性

（4）供應鏈管理思想指導下的采購成本管理

實戰(zhàn)演練：制作采購成本模型餅圖

討論：采購績效考評中CostDown應占有的權重比例

2、降低采購成本的著眼點

（1）通過明晰采購需求避免不必要的采購成本

（2）通過供應市場價格構成要素分析確認采購成本改善空間

（3）利用采購策略的構建選擇最適合降低采購成本的供應商類型

（4）供應商評估與篩選過程中采購管理成本控制

（5）通過制定準確的供應商報價評估標準降低采購成本

（6）項目型采購過程中對采購成本實施控制

實戰(zhàn)演練：1、MRO類物料采購價格識別

2、利用階梯報價法估測供應商成本架構

討論：1、通過計算所有權總成本決定采購訂單分配

2、項目型采購中利用掙值實現(xiàn)LeadTime與Cost之間的平衡

3、降低采購成本的途徑

（1）跨部門合作：與設計、質量、生產、工程、銷售、行政、財務計劃等部門共同實

施VA/VE

（2）跨組織合作：與客戶與供應商緊密合作，適當?shù)南蛏舷掠纬杀巨D移

（3）運用集合采購的方法降低采購成本

（4）選擇合適的電子采購平臺（E-Procurement）降低采購成本

（5）從設計的源頭保障采購成本的降低

實戰(zhàn)演練：云購寶電子采購平臺實操練習

主題案例：1、VMI采購成本控制方式在中國的應用

2、利用特殊目的公司方式實現(xiàn)集合采購

四、采購談判技巧

1、采購談判概要

（1）采購談判對公司的價值

（2）采購談判的三個階段

（3）選擇采購談判的時機

討論：采購談判管理存在的兩個常見誤區(qū)

2、采購談判的準備工作

（1）采供雙方需求分析

（2）影響采購談判的供應市場環(huán)境

（3）企業(yè)供應戰(zhàn)略對采購談判的影響

（4）采供雙方的相互定位與感知

（5）采購價格分析和成本模型

（6）采購談判人員的談判風格和特點

（7）采購雙方的實力對比

（8）采購雙方的SWOT分析

（9）確定談判的目標和變量

（10）確定談判策略

實戰(zhàn)演練：采購管理人員談判風格測試

3、采購談判實施

（1）采購談判實施的五個環(huán)節(jié)

（2）采購談判中的提問藝術

（3）采購談判中的傾聽藝術

（4）談判者肢體語言解讀

（5）電話談判技巧

實戰(zhàn)演練：別對我說謊

4、采購談判的后續(xù)工作

（1）形成正式協(xié)議

（2）監(jiān)督協(xié)議的履行

（3）評價談判的績效

主題案例：1、千金難求一杯

2、新能源裝備零部件供應商談判技巧

討論：雙贏談判實現(xiàn)應避免的“囚徒困境”

五、課終沙盤模擬

“對丑橘的渴望”——商務談判中體現(xiàn)出的供應商關系管理與采購成本控制思想

徐老師

【講師背景】

英國諾丁漢大學供應管理碩士

武漢大學工商管理碩士（MBA）

美國供應管理協(xié)會（ISM）職業(yè)培訓師

美國供應鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）特聘講師

英國皇家采購與供應學會（CIPS）特聘講師

英國皇家物流學會（ILT）特聘講師

聯(lián)合國國際貿易中心（ITC）“國際采購與供應鏈管理”

項目咨詢顧問

中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）授證講師

國內供應鏈管理理論與實踐相結合的先行者

【個人簡介】

徐鯤老師職業(yè)經歷豐富，曾分別就職于美的集團PMC經理、瑞士Lexmark國際技術股份有限公司采購總監(jiān)、美國BAX物流公司供應鏈經理、香港希信集團運營與供應鏈總監(jiān)、達晨創(chuàng)投供應鏈金融項目總監(jiān)……，在全價值鏈業(yè)務流程、供應鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經驗

就職美的期間，主要負責美的集團物料管理、采購業(yè)務流程再造，領導項目包括集團供應鏈業(yè)務模式設計、端對端業(yè)務流程再造、精益六西格瑪、供應戰(zhàn)略制訂流程再造、產品生命周期管理等，同時還領導該集團小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級與電子商務架構建立等項目，項目預算超過3000萬美金。全價值鏈業(yè)務流程與采購運作管理具有豐富實踐經驗；

在BAX工作期間主要負責DELL中國供應鏈商務流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經理；

在希信工作期間主要負責供應鏈成本控制、預算管理等工作；

……

【咨詢業(yè)績】

?主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設計其物流體系；

?策劃貴州電網逆向物流改造項目，并為其設計物料回收方案

?新華瑞德新華食品：以移動互聯(lián)網為基礎，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機項目，教育云項目、新華輿情食品行業(yè)推廣、騰訊企業(yè)微信植入新華瑞德技術平臺等項目；

?負責Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應商提高配送效率項目，提出并實施Milk-run方案；

?主導步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施；

?主持四維爾丸井（廣州）汽車零部件有限公司重新規(guī)劃和設計其采購體系；

?規(guī)劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設計其供應商管理模型；

?中興通訊股份有限公司移動終端產品海外供應商開發(fā)項目指揮；

【授課風格】

徐老師擅長基于價值的管理、戰(zhàn)略采購與供應鏈管理、業(yè)務模式與組織再造、物流管理、創(chuàng)新管理、跨國營銷與渠道管理、項目管理等專題咨詢與培訓課程。授課風格輕松幽默，理論與實際相結合，集西方工商管理先進授課理念與東方傳統(tǒng)哲思倫理之綜合，充分發(fā)揮互動與協(xié)作，在傳授知識的同時，亦溝通人生之感悟，深受學員歡迎。曾應邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實踐案例已成為業(yè)界經典。

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